El modelo de franquicias ha demostrado ser un motor económico significativo en España. Según el informe La franquicia en España 2023, las franquicias facturaron 26.929 millones de euros, un 2,9% más que en 2019, y generaron empleo para 303.595 personas.
Con 1.375 marcas franquiciadas en el país, de las cuales el 82,6% son de origen nacional y el 17,4% provienen de 24 países, la diversidad en este sector es notable. Pero, ¿qué define a una franquicia exitosa y diferenciada?
Para responder a esta pregunta, expertos como Alberto Cañas, director de Eroski Franquicias; Carlos Pérez Tenorio, asesor de Estrategia y Relaciones Institucionales de Restalia; David Higuero, empresario franquiciado, y Jon Ander Arzallus, director de Innovación de Gureak, han analizado las claves para el éxito de una franquicia, sus ventajas competitivas y retos, así como la combinación de rentabilidad y sostenibilidad.
Evolución del Negocio de Franquicias
Alberto Cañas ha reflejado gráficamente la evolución del negocio de franquicia: "Si hace 45 años nos limitábamos a, por ejemplo, llevar una lata de tomate al cliente para que lo pudiera vender y ahí quedaba todo, hoy ya no vendemos producto, sino un negocio completo y un acompañamiento para siempre".
Carlos Pérez Tenorio añade que la franquicia es un concepto amplio y un método, donde la marca es el núcleo: "Si la marca tiene peso, sentido y fuerza, la franquicia también podrá tener esa misma fuerza".
David Higuero, con cuatro supermercados en franquicia, recuerda que en los inicios, en 1997, el modelo era muy diferente: "En aquel momento, se basaba en que franquiciabas un rótulo y tenías esa exclusiva en tu entorno, pero nada más".
¿Cómo elijo la franquicia adecuada para mí?
¿Cómo Debe Ser una Franquicia Exitosa?
Pérez Tenorio precisa que el propósito original de una franquicia es ofrecer una experiencia consistente en cualquier lugar del mundo: "Su propósito era que su consumidor pudiera comer sus productos en cualquier lugar del mundo y no supusiera ningún cambio. Es la clonación del producto para llevar la experiencia a cualquier punto".
Higuero destaca la importancia de la distinción que aporta la marca: "La marca te aporte una forma de distinción para que cuando el cliente vaya a tu casa sepa lo que se va a encontrar, que haya un espíritu común".
Cañas subraya que el valor detrás de la marca es difícil de replicar individualmente: "Es una característica que el cliente puede copiar, pero no hacer por sí mismo. Si quiere tener ese modelo de éxito, va a necesitar estar en una alianza, con grupos de facturación elevada y capacidad de negociación. Es absolutamente inviable para una persona".
La Rentabilidad: Más Allá de los Números
La rentabilidad no se mide solo en términos financieros. Arzallus señala que en sectores con un fuerte componente social, es crucial tener una visión a largo plazo: "Hay que mirar más allá de los números, tener una visión a más largo plazo, no solo las cifras de un año. Por eso no podemos tener alianzas con socios que buscan una rentabilidad a corto plazo, hay que ir alineados".
Higuero enfatiza la importancia del horizonte temporal al medir la rentabilidad: "No es lo mismo apostar por el negocio del momento -que te puede dejar un margen más alto, pero que va a desaparecer en cuatro o cinco años-, que optar por un negocio que se consolide en el tiempo".
Cañas destaca la estabilidad del sector alimentario: "La alimentación no es una moda, ofreces un negocio sine die. Es verdad que, como el mercado es muy competitivo, el porcentaje de la rentabilidad es menor, pero va a ser un negocio sostenido".
Además, Cañas explica la importancia de conocer el entorno antes de invertir: "Antes de tirar para adelante, hay que hacer un estudio de ventas y gastos, indefinido en el tiempo, que te va a marcar la rentabilidad de ese posible negocio. Si los números cuadran, lo hacemos; si no, no".
El Acompañamiento: Clave en Momentos Difíciles
El concepto de acompañamiento es fundamental. Arzallus destaca la necesidad de un socio serio para la integración de personas con discapacidad: "Nosotros, que nos dedicamos a la integración de personas con discapacidad, que tienen muy difícil la entrada al mercado laboral, necesitamos un compañero de viaje, un socio serio que nos acompañe. No tenemos producto ni canales de distribución; por eso este modelo de negocio, ya armado, es superinteresante y tiene la suficiente flexibilidad como para gestionar la ingeniería de procesos de otra manera, especialmente en momentos de dificultad".
Higuero resalta el valor añadido del apoyo del socio en momentos complicados: "El valor añadido te lo va a dar el hecho de que tu socio te apoye, sobre todo en los momentos difíciles. Es donde notas si está implicado contigo. En segundo lugar, lo que te aporta es el conocimiento, cómo ser más rentable, te enseña a aprovechar tus recursos".
Cañas señala la importancia de apoyar al franquiciado en situaciones adversas: "Nuestros márgenes son muy estrechos, y tuvimos que entender que la subida de la luz, para un negocio, suponía la diferencia entre ganar y perder. Y ahí tienes que estar, no puedes dejar caer a un cliente porque en un momento dado haya un problema".
Retos y Crecimiento
Pérez Tenorio subraya la importancia de ganarse la confianza de los futuros socios: "Es fundamental ganarnos la confianza de los futuros socios o emprendedores. Ese es el gran reto, y depende de cómo lo hagamos, de cómo los acompañemos, que fluya esa alianza para el desarrollo de la marca, que es, al fin y al cabo, el elemento común".
El crecimiento es un reto constante. Cañas explica que "en el caso de la distribución, el mayor reto es crecer. Si no creces, pierdes competitividad y desapareces". Pérez Tenorio añade que "el objetivo es crecer exponencialmente, de manera amplia y sostenida". Arzallus también habla de expansión: "Cuando nos hemos metido en esto, no ha sido para abrir una tienda sin más. Hablamos de economía social, y nuestro propósito es llegar a tener diez tiendas".
Creatividad y Flexibilidad en el Modelo de Franquicia
Clonar un negocio puede parecer un desafío a la creatividad, pero es parte del modelo. Pérez Tenorio describe que "el franquiciado ideal es el que asume su rol. Si eres emprendedor con ideas propias, que quiere innovaciones, posiblemente este no sea tu modelo. Es verdad que puedes aportar ideas, pero el valor añadido del franquiciado va a ser la cercanía que tiene con el cliente final, el toque de tú a tú".
Higuero, como franquiciado, no se siente limitado: "Te identificas con ese modelo de hacer las cosas. Si se me ocurre algo, lo planteo".
Cañas explica que la franquicia permite pequeños cambios y adaptaciones al mercado local: "Ellos son quienes mejor conocen su pueblo. Y, para una experiencia de compra satisfactoria, es importante poder ofrecer productos hechos en la economía local: aceites, frutas, quesos, vinos, hortalizas... Es decir, los productos de aquí".
Sostenibilidad: Un Impulso de la Marca
La franquicia impulsa la sostenibilidad a través de la marca. Cañas señala que "la franquicia impulsa la sostenibilidad en la medida en que lo hace la marca". Pérez Tenorio continúa en esta línea, al señalar que "la marca es el paraguas, debe vigilar las tendencias, los hábitos de consumo, la sostenibilidad. Debe estar continuamente revisando su propio concepto y, una vez que lo aplica, es automático: lo lanza en cascada a todos los locales".
Arzalluz concluye que la sostenibilidad va más allá del medio ambiente: "El modelo franquicia también te permite ir a contracorriente. Sostenibilidad no es solo medio ambiente, sino arraigo, alianzas, visión a largo plazo, visibilidad para colectivos desfavorecidos…".
Caso de Éxito: THE CBD SIDE
THE CBD SIDE ofrece productos de CBD y un modelo de negocio donde cualquier emprendedor puede abrir una tienda con orientación y asesoramiento al cliente. Sus tiendas son atractivas y ofrecen una variedad de productos de CBD como flores, aceites, resinas y productos para mascotas. La franquicia ofrece formación continua y un Área Manager para ayudar a los franquiciados. No hay royalties de entrada ni de renovación.
Misión, Visión y Valores
- Misión: Fomentar momentos de relax y mejorar la calidad de vida.
- Visión: Ser líderes del sector del CBD en España.
- Valores: Excelencia en el producto, enfoque en el usuario, desarrollo e innovación.
Fuentes de Ingresos
La principal fuente de ingresos es la venta directa al público. Los volúmenes de facturación pueden superar los 12.000€ netos mensuales. Además, THE CBD SIDE está presente en Glovo y ofrece comisiones por ventas web en la zona de exclusividad del franquiciado.
Historia y Sector
THE CBD SIDE surgió en 2018 con el objetivo de posicionarse como referente en el mercado del CBD en España. El mercado europeo del CBD se valoró en 419 millones de euros en 2021 y se prevé que alcance los 880 millones de euros en 2028.
Objetivos y Diferencias
El objetivo es un crecimiento del 150% en 2025 a través de franquicias y tiendas propias. Se enfoca en promover el CBD con todas sus propiedades y vías de consumo, apostando por una imagen neutral y limpia. Un equipo con más de 15 años en el sector es una de sus claves.
Áreas de Apoyo
El franquiciado recibe un amplio acompañamiento en formación, gestión de tienda, marketing, logística y soporte del Área Manager.
Personal Necesario
Se necesita al menos una persona para atender la tienda.
Ejemplos de Franquicias Rentables
A continuación, se presentan algunos ejemplos de franquicias rentables en diversos sectores:
| Franquicia | Sector | Requisitos |
|---|---|---|
| THE GOOD BURGER (TGB) | Restauración | Local en zona transitada, 200 metros cuadrados, terraza. |
| GRANIER | Panadería-Cafetería | Local con 3 metros de fachada, 50-150 metros cuadrados, zona transitada, población > 15.000 habitantes. |
| EQUIVALENZA | Perfumería | Local pequeño (40-60 metros cuadrados) en calle o centro comercial. |
| MERCADO PROVENZAL | Cervecería | Local de al menos 50 metros cuadrados con terraza, lugar de mucho tránsito. |
| DÍA | Supermercado | Local de 80-500 metros cuadrados (dependiendo de la modalidad). |
El sector de las franquicias inmobiliarias ha resurgido tras varios años convulsos. Las franquicias de moda, zapatos y complementos, panaderías y pastelerías, hostelería y restauración, informática, gimnasios y supermercados también ofrecen oportunidades de negocio sólidas.