En el mundo del marketing, entender las características de un producto es esencial para diseñar estrategias efectivas. Los productos deben ser diseñados con el objetivo de satisfacer las necesidades de nuestros consumidores, ya que, de lo contrario, será complicado que tengan éxito. Desde el punto de vista del Marketing, entendemos por producto como aquel bien, material, servicio o idea que se intercambia en el mercado a cambio de un precio.
Un producto es un conjunto formado por factores internos, que son las propias características, y externos, más enfocados hacia las necesidades concretas del consumidor, por tanto, aglutinan unos atributos tangibles e intangibles en un bien o servicio con base en unos recursos y un valor agregado para reportar un beneficio a un consumidor.
En primer término y una vez definido el concepto, un producto presenta una serie de características que lo dotan de un valor de cara al consumidor, que es la persona que finalmente lo adquiera en un mercado u otro. Dentro de las propias características del producto en marketing, distinguimos entre generales y técnicas.
Características del Marketing Mix y la Importancia del Producto
Veamos cuáles son las características del marketing mix y el producto de marketing. Seguro que después de este breve repaso entiendes mejor el marketing mix, veamos ahora la importancia del producto. Hay tres elementos que identifican a los productos.
El marketing mix se compone de varios elementos clave, conocidos como las 4P's (y más recientemente, las 7P's):
- Product (Producto): Se refiere al diseño, características y calidad del producto o servicio que la empresa ofrece a sus clientes.
- Price (Precio): Es el valor monetario que se asigna al producto o servicio. Determinar el precio correcto es crucial, ya que puede influir en la percepción de los consumidores sobre la calidad y el valor del producto.
- Place (Distribución): Se refiere a la forma en que el producto o servicio se hace disponible para los clientes.
- Promotion (Promoción): Incluye todas las actividades de marketing y comunicación utilizadas para informar, persuadir y recordar a los clientes sobre el producto o servicio.
En el modelo de las 7P's, se añaden:
- People (Personas): Se refiere al personal y su interacción con los clientes.
- Process (Proceso): Se refiere a los procedimientos, flujos de trabajo y sistemas utilizados para ofrecer el producto o servicio.
- Physical Evidence (Evidencia Física): En el marketing de servicios, esto se refiere a los elementos tangibles que respaldan la prestación del servicio.
Recuerda que la clave del éxito es la flexibilidad y la capacidad de adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado. Analizan cada propuesta con detalles para desarrollar estrategias exitosas que unan los puntos claves de tu negocio. Además complementan las estrategias con acciones en OFF.
Tipos de Productos y Hábitos de Compra
Cuando hacemos nuestras compras cotidianas solemos optar por los mismos productos que nos han dado resultados previamente. Los tipos de productos se organizan con base en los hábitos de compra de los consumidores, similitudes con otras marcas y rango de precios. Saber en qué categoría se encuentra un producto es esencial a la hora de generar estrategias de marketing eficaces.
Esto se debe a que conocer este factor permite hacerse una idea de la mentalidad de los consumidores a los que se dirige el producto, así como del comportamiento que suelen tener al comparar marcas y optar por una solución específica.
Existen cuatro tipos de productos principales enfocados en la experiencia de compra del público de consumidores. Cada uno de estos incluye una diversidad de productos de acuerdo con los hábitos de los compradores, sus precios y algunas características compartidas.
El poder de la Estrategia en los negocios y marketing
1. Productos de Conveniencia
Un claro ejemplo de los productos de conveniencia son los misceláneos que compramos regularmente para mantener nuestras alacenas llenas. Los cereales son productos de consumo especialmente populares entre los niños que se han ganado su atención por medio de estrategias de mercado basadas en la identidad de marca. Es común que una vez que los consumidores eligen su marca preferida de estos productos de conveniencia seguirán comprando sus productos, a menos que encuentren buenos motivos para cambiar de elección.
Para vender eficazmente un producto de conveniencia deberás considerar que mucha gente compra estos bienes por impulso. Debido a que muchos de los productos de conveniencia tienen precios bajos, las promociones no suelen ser un factor decisivo a la hora de considerar una marca sobre otra. Sin embargo, para los productos de conveniencia el reconocimiento de marca es un factor determinante.
2. Productos de Comparación
Estos productos generalmente son más caros que los productos de conveniencia. Sin embargo, tienen un rango muy amplio de precios e incluyen una vasta diversidad. El mercado automotor es uno de los más competitivos en todo el mundo.
3. Productos de Especialidad
Los bienes de convicción son los productos que los compradores buscan de manera autónoma y que, generalmente, son ofrecidos por una sola marca. Un buen ejemplo de este tipo de bienes son los iPhone. Es común que los usuarios de la tecnología de Apple mantengan una convicción por seguir consumiendo sus productos y no consideren otras opciones que ofrece el mercado. Al vender bienes de este tipo no es común crear grandes campañas para convencer a los compradores del valor de los productos. Por el contrario, estas compañías deben innovar constantemente para optimizar sus productos y mejorar las mercancías. Esto asegura que los consumidores se mantengan expectantes y fieles a la marca.
4. Productos No Buscados
Digamos que son lo opuesto a los productos de convicción, existen algunas mercancías que los compradores no buscan activamente ni tienen el interés en adquirir. Las personas suelen comprar estos productos solamente cuando es necesario y muchas veces su adquisición está determinada por impulsos producidos por el temor o la previsión. Por ejemplo, un comprador promedio no acudirá al supermercado a buscar el último modelo de extintores de incendios. Por el contrario, considerará adquirir uno tras una experiencia cercana a un incendio o para prevenir siniestros.
Ahora que sabes en qué categoría encaja tu producto, te recomendamos que investigues y comprendas el comportamiento de tus compradores para inspirarte en tu siguiente campaña de marketing.
Elementos que Identifican a los Productos
Dentro de las propias características del producto en marketing, distinguimos entre generales y técnicas.
- Las primeras se categorizan en tangibles, que son aquellas que percibimos por los sentidos, y son el diseño, el envase, el etiquetado y el precio, por ejemplo.
- Intangibles, las que no se perciben como tal, aunque el consumidor también valorará con un grado sustancial de importancia, como son la calidad, la marca, la imagen corporativa o los servicios, que pueden integrar el producto y ofrecer un extra para ganar en cuanto al aspecto distintivo con respecto a otros.
Por otra parte, las características técnicas son las que se describen en la ficha técnica que contiene cada producto y en ella se especifican las distintas características que lo forman, además de que deben cumplir unos estándares y ajustarse a unas normativas establecidas por el fabricante.
Marca
Empezamos por la marca, que es lo más importante. Es el elemento más potente para identificar un producto. La construcción y gestión de la marca son esenciales para el éxito del producto.
Tipos de Políticas de Marca:
- Única: Cuando todos los productos tienen el mismo nombre y el mismo logotipo.
- Individual: Cada producto tiene su propio nombre e incluso su propio logo, también llamada Política de Marca Múltiple porque dirige marcas a segmentos de mercado diferentes.
- Segundas marcas: Este tipo de políticas se utiliza para vender en otros segmentos de mercado.
- Marcas de distribuidores: Cuando se alcanza a un número elevado de ventas, el distribuidor introduce su propia marca.
El Etiquetado
Es el contenedor del producto. Elemento que va unido al producto, ya sea pegado o cosido, y contiene información sobre el mismo. La Ley obliga a que los consumidores sepan cierta información sobre los productos y esta ha de estar en la etiqueta.
Beneficios del Producto
En Marketing es reconocer que los beneficios básicos que proporcionan los productos son diferentes, una vez los consumes. Este elemento está relacionado con la imagen del producto.
Análisis del Producto y el Mercado
El éxito de cualquier producto depende de su capacidad para adaptarse y satisfacer las necesidades del mercado al que está dirigido. Para lograrlo, es esencial entender a fondo tanto a los consumidores como el entorno competitivo, es decir, realizar un análisis de producto.
Realizar un análisis de producto detallado es esencial para identificar oportunidades en el mercado y desarrollar una oferta competitiva. Al estudiar a los competidores, entender las necesidades del público y evaluar la cuota de mercado, podemos crear una estrategia que responda de manera efectiva a las demandas de los consumidores.
Este procedimiento de análisis se puede dividir en tres partes:
- Entender las condiciones del mercado objetivo: El primer paso en el análisis consiste en estudiar a fondo el mercado al que se desea ingresar. Esto incluye conocer las características del mercado objetivo, el tamaño del mismo, las dinámicas de la competencia, y los perfiles y necesidades de los clientes. Con esta información, se establece una base sólida para todo el análisis posterior.
- Identificar oportunidades en el mercado: Una vez comprendido el mercado objetivo, es crucial identificar las oportunidades que este ofrece. Este análisis nos permitirá descubrir problemas no resueltos o áreas de mejora, así como las tendencias actuales y futuras del mercado. También se incluyen factores externos que puedan afectar el negocio, y un análisis detallado de los competidores para identificar oportunidades que puedan aprovecharse.
- Desarrollar una estrategia de entrada al mercado: Con una comprensión profunda del mercado y las oportunidades disponibles, es el momento de desarrollar una estrategia para ingresar y competir eficazmente. La investigación de mercado realizada hasta este punto nos proporcionará las mejores opciones a seguir. Con esta base, podremos diseñar una estrategia que se distinga de la competencia y aproveche las oportunidades identificadas, asegurando una entrada exitosa al mercado.
A continuación, se presentan las preguntas clave que debemos plantearnos en tres áreas fundamentales:
- ¿A quiénes se dirige el producto?: Es fundamental identificar a quiénes se dirige el producto. Al conocer las necesidades de los clientes, podemos ajustar nuestro producto para satisfacerlas de manera más precisa y eficiente.
- ¿Quiénes son mis competidores en este mercado?: Realizar un análisis exhaustivo de los competidores nos permitirá conocer cómo están posicionados en el mercado, qué estrategias están utilizando y cuáles son sus puntos fuertes y débiles. Este análisis es clave para identificar las oportunidades y brechas en el mercado que podamos aprovechar.
- ¿Cuáles son las necesidades actuales del mercado?: Una vez analizados los clientes y competidores, es posible evaluar si existe un margen para ingresar al mercado. Esto nos ayudará a determinar si hay una demanda insatisfecha y si el producto tiene el potencial para destacarse y ofrecer algo nuevo o mejor que lo que ya está disponible.
Características vs. Beneficios
Hoy nos gustaría hablarte de la primera máxima de las ventas: no vendemos productos, sino los beneficios que estos generan a los clientes. Y es que es muy fácil confundir características con beneficios.
Conocer las características de tu producto es un paso imprescindible para definir adecuadamente los beneficios que este puede aportar. Las características son las cualidades del producto y definen lo que el producto es. Los beneficios, por el contrario, son el resultado de las propias características. Es todo aquello que el cliente obtiene por esa compra, la utilidad o satisfacción que le reporta.
El argumentario de ventas es ese documento o ficha donde reunimos los beneficios que el producto puede aportar dadas las características que presenta. Normalmente, los beneficios más profundos son intangibles y abstractos.
Las características son objetivas, mientras que los beneficios tienen una naturaleza subjetiva. Las características describen el qué, mientras que los beneficios describen el por qué. Las características no siempre son únicas, mientras que los beneficios sí lo son. Las características son más fáciles de comparar, mientras que los beneficios son más difíciles de medir (por su naturaleza subjetiva).
Es importante tener en cuenta que, aunque las características pueden ser importantes para algunas personas, la mayoría de las personas compran productos o contratan servicios por los beneficios que ofrecen. Las características pueden ayudar a respaldar los beneficios, pero no son suficientes por sí solas para motivar a los clientes a realizar una compra.
Recuerda que, a diferencia de las características, los beneficios no siempre son obvios y pueden variar de una persona a otra.