Muchos resultados importantes para las startups dependen del pitching: la capacidad de hablar rápidamente a alguien sobre tu empresa y despertar su interés para que quiera saber más. Todos los días promocionas tu empresa ante todo el mundo: posibles empleados, inversores y clientes potenciales. Para muchos fundadores, esta no es una habilidad innata.
Stripe Atlas ha ayudado a miles de empresas a ponerse en marcha y ha asistido a docenas de ellas a perfeccionar sus presentaciones. Conseguir inversores para una idea de negocio es una de las partes más difíciles para todo emprendedor. Si bien es cierto que el primer paso es creer que el negocio va a funcionar, hacer que otros crean lo mismo no es tan fácil como parece. Es necesario convencer a los demás de que tu idea es interesante, que tiene futuro, que merece la pena. Para ello, es fundamental estructurar las ideas, de confeccionar un discurso que cale en los inversores y que les llame la atención para que así inviertan en el negocio.
Aquí te mostramos una guía para presentar tu startup de manera efectiva, cubriendo desde la preparación inicial hasta la ejecución del pitch.
Conoce a Tu Público
Ponte en el lugar de la persona que recibe tu propuesta. Es una persona con buena formación, conocedora de las startups y con gran perspicacia para los negocios. Quiere que le gustes: este es un trabajo para optimistas.
Probablemente no conocerán este campo tan bien como tú. No han vivido el problema como tú. La jerga y los supuestos del sector pueden ser nuevos para ellos. Explica las suposiciones de tu propuesta como lo harías con un amigo inteligente de otro campo. Tienes que ser explícito al conectar los puntos. También es muy probable que se sientan abrumados.
El tuyo no será el primer discurso que evalúen hoy, ni el último. Los evaluadores de las principales aceleradoras y VC en fase inicial ven cientos de discursos cada día, generalmente de solo unos dos minutos cada uno. Tu objetivo es transmitir tantas señales positivas como sea posible en esos dos minutos y asegurarte de que el evaluador retenga una idea central para comunicarla a quien le pregunte por lo tuyo.
El proceso de evaluación se prolonga durante días y días. Es agotador. El inversor no es el usuario, por lo que la presentación del producto es completamente diferente según se dirija a usuarios o a inversores. Es necesario comprender su enfoque, intereses y experiencias previas. Hay que adaptar los aspectos que sean más relevantes para cada inversionista potencial. Estructurar las ideas y confeccionar un discurso que cale en los inversores y que les llame la atención para que así inviertan en el negocio.
Véndete a Ti Mismo y a Tu Equipo
La mayoría de los negocios no son impresionantes en su concepción. Eso es lo que significa estar en una etapa inicial. Los evaluadores te utilizarán como referencia para determinar si es viable que crees un negocio a gran escala si se te presenta la oportunidad.
Lo más difícil o impresionante que hayas hecho, aunque no esté estrictamente relacionado con tu ámbito profesional, debe figurar en tu solicitud. Esto es especialmente cierto si se trata de algo «fuera de lo común». Entre los candidatos hay muchos fundadores que han tenido éxito de forma convencional. Fueron buenos estudiantes, estudiaron mucho y asistieron a excelentes universidades.
Muchos de ellos van a tener muchas dificultades para adaptarse a la vida en una startup, donde no hay un plan de estudios establecido, no se premia el esfuerzo y no hay un profesor que establezca y haga cumplir los plazos. Los inversores lo saben; lo han visto antes.
Si alguna vez has logrado algo que es obviamente difícil o impresionante, dilo. Nadar a nivel olímpico no vende software empresarial, pero sugiere que no eres ajeno al trabajo duro durante largos periodos de tiempo. Tampoco es necesario ser ganador del Premio Nobel: los proyectos complejos con múltiples variables que has llevado a cabo a pesar de los obstáculos también son interesantes, ya que son un microcosmos de una startup.
Si ya has ganado dinero en Internet anteriormente, incluso de formas que te dan un poco de vergüenza (marketing de afiliación, arbitraje en eBay, etc.), eso es una señal muy útil. Menciona lo más impresionante que hayas desarrollado jamás. Las startups crean productos y convencen a la gente para que los utilice, y la primera habilidad se considera más difícil de aprender desde cero; esperemos que no estés empezando desde cero.
Ejemplo de Elevator Pitch para presentarte tú o un proyecto
Si no puedes destacar ningún proyecto impresionante ni credenciales de ingeniería sobresalientes, vende agresivamente tu capacidad técnica señalando pruebas específicas. Trabajé en un laboratorio de química en la universidad. Necesitábamos cuatro páginas de papeleo para comprar 8 $ en productos químicos. Creé hojas de cálculo con lo que había a mano y una aplicación Python; y se acabó el papeleo. Se extendió viralmente por el Departamento de Química.
Probablemente, el tipo de ingeniero que cuenta esta anécdota no sería contratado por Google, pero la anécdota demuestra que tiene la habilidad suficiente para lanzar software, el sentido común necesario para crear algo que la gente quiere y cierta capacidad de improvisación ante las limitaciones. Eso es más importante que el hecho de que probablemente tardara un día en escribir la aplicación y que tenga dos docenas de usuarios en total.
No te Subestimes
Todos tenemos dudas, inseguridades y áreas en las que nuestras habilidades no están al nivel que nos gustaría. No es necesario que insistas en ello. Recuerda que solo tienes dos minutos. Describe lo que estás haciendo y lo que has logrado, no lo que no has podido hacer ni lograr. El fracaso solo es relevante en la medida en que te haya servido para extraer conclusiones de ese resultado experimental.
Probablemente te presentes como parte de un equipo. Explica cómo se conocen los miembros del equipo: un factor de riesgo clave para los equipos de startups es que se separen durante uno de los muchos momentos estresantes que se producirán en los próximos años, y las relaciones estrechas mitigan este riesgo. Explica cómo se complementan vuestras habilidades. Si tu equipo está muy sesgado en una dirección concreta (por ejemplo, todos son tecnólogos expertos, pero no tienen capacidad demostrable para las ventas), explica cómo ese desequilibrio ayuda a obviar las debilidades en otras áreas, o explica tu plan para incorporar a alguien que te ayude a equilibrar todo.
También debes transmitir una sensación de urgencia y velocidad. Los fundadores de startups exitosas trabajan en proyectos que llevan años, pero también avanzan muchísimo en cualquier periodo de dos semanas. Si alguna vez has llevado a cabo un proyecto ambicioso en un plazo ridículamente corto, esa es una buena historia que contar.
Comunica Detalles Concretos
Incluye una descripción concisa de lo que estás creando exactamente y quién debería utilizarlo.
El problema más común, con diferencia, entre las propuestas que evalúa Stripe Atlas es la falta de detalles claros sobre lo que se está creando. Esto no demuestra un conocimiento suficiente ni del machine learning ni del e-commerce como para que un evaluador piense que la persona que lo ha escrito podría crear este producto con éxito. Tampoco dice qué es realmente el producto. Debes ser especialmente explícito sobre cómo será la experiencia del usuario final.
Ejemplo:
COMPANY creó el cuadro de búsqueda predictiva de Google como un complemento de Magento. Está repleto de detalles concretos y convincentes. Esto permite al inversor visualizar inmediatamente el producto comparándolo con otro que le resulte familiar. Indica que existe un producto o prototipo (fíjate en el tiempo verbal pasado «construido»). Menciona la tecnología utilizada (Magento) y alude al mercado del producto (pymes no tecnológicas que utilizan Magento). Demuestra que los fundadores entienden el comercio electrónico como modelo de negocio. Da dos razones convincentes para utilizar el producto. También evita el lenguaje publicitario vacío (como «vanguardista»), al que los evaluadores, cansados de los discursos de venta, son totalmente inmunes. Este discurso hace que el evaluador quiera saber más.
La claridad es especialmente importante cuando se abordan ideas que están de moda últimamente, como las blockchains o el machine learning. Algunos fundadores interesados en estos conceptos pueden ser expertos de talla mundial, pero muchos otros solo han leído sobre ellos en los periódicos y no pueden hablar de ellos con más profundidad que un artículo periodístico. Es importante demostrar rápidamente que no eres solo otro fundador más que persigue la moda del momento.
Cuando hablas de tu producto, debes describir exactamente lo que tienes ahora y lo que tendrás en unas pocas semanas. Puedes incluir aspiraciones a más largo plazo cuando hables de tu mercado.
Casi nunca te equivocarás si expones hechos y los concretas. Se espera que seas un experto en tu campo o que estés en camino de convertirte en uno. Si conoces la cifra, apórtala. Si puedes evitar caer en la abstracción incluyendo detalles específicos, indica los detalles específicos. Los detalles concretos permiten que los inversores se hagan una imagen mental. Si lo haces, no solo escucharé lo que dijiste, sino que lo entenderé y lo recordaré. Muchas veces, de tres frases que dice un fundador, comprendo menos del 5 %. Apunta a un mercado atractivo.
Apunta a un Mercado Atractivo
Los inversores son optimistas. Proyectarán el éxito de tu negocio e intentarán imaginar cómo será ese éxito. Una empresa cuyo éxito sea demasiado modesto puede ser un negocio excelente, pero una mala inversión.
Los inversores de capital riesgo buscan empresas que puedan mantener unos ingresos mínimos de cientos de millones de dólares al año. Los productos «nicho», cuyo techo es de millones de dólares, solo son interesantes en la medida en que abren mercados adyacentes más grandes. Si estás creando Altair Basic, piensa en cómo convencer al inversor: «Hoy en día, es un intérprete para aficionados. Mañana, será un sistema operativo para todos los microordenadores. Lo llamaremos Windows». No tienes que rellenar los huecos entre Windows 1.0 y la Microsoft actual; ¿quién podría haberlo sabido de antemano?
Muchos inversores quieren invertir no solo en un ganador en un gran mercado, sino en el ganador. Quieres que tu éxito te lleve a dominar el mercado, no a compartirlo. Esto significa que debes desplazar a los actores actuales y que tu producto o estrategia de comercialización debe ser capaz de crear una barrera de protección contra alguien que quiera hacerte lo mismo.
Un mercado fragmentado que podría centralizarse siempre resulta interesante. Los taxis antes de Uber o los hoteles antes de Airbnb son dos buenos ejemplos; la innovación fundamental en ambos casos fue un producto extraordinariamente mejor que tenía fuertes efectos de red. Esto convirtió mercados geográficamente dispares con muchos actores en un único mercado mundial en el que el ganador se lo lleva casi todo.
Algunos mercados son obviamente mercados de miles de millones de dólares sin necesidad de más explicaciones: medicamentos contra el cáncer, motores de búsqueda, publicidad en línea, etc. Si tu mercado no es claramente un mercado de miles de millones de dólares, muestra un esbozo matemático de por qué lo es (o una cita de una fuente creíble que lo afirme) o un argumento sobre cómo ganar tu nicho de mercado significa que ganarás un mercado más grande y atractivo.
Las estimaciones de Fermi son una buena forma de demostrar de manera concisa el tamaño del mercado y la calidad del análisis. Comienza con un límite estricto en cuanto al número de clientes que hay. Multiplica por tu cuota de mercado (dado el éxito). Multiplica por el número de interacciones que tendrán con el producto al año. Multiplícalo por los ingresos (o el margen, si los márgenes son reducidos en tu sector) asociados a cada interacción.
Aunque puedas pensar que es mejor afirmar que tienes una base de clientes potenciales más amplia, es mejor afirmar que tienes un segmento de clientes bien definido y reducido; esto sugiere que es probable que optimices agresivamente tu producto y tu marketing para ellos y los conquistes, en lugar de hacer un intento mediocre de llegar a todo el mundo y no satisfacer a nadie.
Un boceto preliminar es suficiente; un modelo financiero rigurosamente ajustado probablemente sea excesivo. A veces, el mercado actual es pequeño. Explica cómo tu empresa puede llegar a ser realmente grande y convertirse en una empresa multimillonaria.
Comparte una Visión Única
Crear una startup significa que vas a pasar varios años aprendiendo todos los entresijos de un problema concreto. Ya deberías estar pensando en este problema, en detalle, e investigando, tanto leyendo vorazmente como hablando con clientes potenciales.
Haz que resulte obvio para tu evaluador que ya has comenzado este trabajo.
Tu evaluador es inteligente, pero probablemente no sea un experto en tu campo. Leer tu presentación debería enseñarle cosas, incluso aquellas que no son obvias para una persona con un buen nivel educativo. El software tradicional de gestión del aprendizaje está optimizado para satisfacer las necesidades de empresas con empleados administrativos con mucha antigüedad, como los hospitales, o con empleados manuales con alta rotación, como los trabajadores del sector de la restauración. Nadie tiene una buena solución para las startups que están experimentando un crecimiento hiperrápido, porque no se parecen a ninguna de estas dos poblaciones. Un crecimiento del 100 % en la plantilla cada año significa que el 50 % de tu equipo de ingeniería, departamento financiero y dirección son nuevos en su puesto, y esto es algo que nunca cambia. La afirmación «Los contables de las startups tienen una permanencia similar a la de los cajeros de los restaurantes de comida rápida» es un dato sorprendente. La mayoría de la gente, incluso los que trabajan en startups, nunca se había planteado eso antes... y las implicaciones se hacen evidentes rápidamente. Por supuesto, la formación continua de los contables normales no responde a sus necesidades. Ahora que has demostrado esa idea, puedes hablar de cómo influye en las decisiones específicas sobre productos, marketing y ventas.
Tu presentación también debe explicar por qué tu enfoque en este ámbito es único. Reconoce a tus competidores: si no tienes ninguno, eso sugiere que o bien te diriges a un mercado muy poco atractivo o (lo que es más preocupante) que no has investigado mínimamente el ámbito. Hemos creado Heroku para presentaciones de PowerPoint; tú editas el texto (Markdown) localmente y luego ves tu presentación en línea. Actualmente, los clientes utilizan PowerPoint o Keynote, pero sus presentaciones cuidadosamente elaboradas fallan en el momento de la visualización, ya que a menudo no controlan el equipo o el proyector en el que se mostrarán. Google Sheets es mejor en cuanto a la visualización coherente, pero la experiencia de edición en línea es terrible.
Es muy importante incorporar al caso datos reales. Si conoces alguna cifra, menciónala. Replantea las oraciones vagas con datos concretos. Ofrecer datos reales que el inversor no conoce es la forma más fácil de demostrar dominio en la materia.
Para inscribirte en YC, es fundamental que comprendas a tus usuarios. Nuestra idea inicial acerca del usuario era que la gente odiaba cargar manualmente las transacciones al hacer el seguimiento de las carteras de criptodivisas. Hemos hablado con cientos de usuarios (incluso con aquellos que dejaron nuestro producto) y esto nos ha permitido hacer la presentación en YC con pruebas de usuarios reales. Céntrate en la grandeza incipiente.
Preparación Práctica
Además de los consejos anteriores, considera lo siguiente:
- Practica tu presentación: El emprendedor no debe de ir a una presentación sin haberla practicado previamente. Practica tu discurso varias veces y asegúrate de que funciona y fluye de manera natural.
- Diseño Visual: Utiliza un diseño visual atractivo y profesional para respaldar la presentación.
- Equipamiento: En el día de la presentación, hay que asegurarse de llegar con anticipación y configurar adecuadamente el equipo audiovisual.
- Actitud: Mantener la calma, proyectar confianza y mostrar entusiasmo por el proyecto.
Clasificación de Clientes
Para tener éxito, es crucial entender a tus clientes. Aquí hay una clasificación de clientes en función de su grado de necesidad para resolver un problema:
- Oculto: No eres consciente de que tienes un problema que resolver.
- Pasivo: Sí eres consciente de que tienes un problema, pero no estás en disposición de solucionarlo.
- Activo: Sabes que tienes un problema, aplicas alguna solución momentánea y tienes un presupuesto.
- Urgente: Cumples los requisitos del tipo anterior y sabes que si no lo cambias ya, tu coche dejará de funcionar.
Enfócate en los clientes "Activos" y "Urgentes" para maximizar tus ventas y rentabilidad.
Pasos para Lanzar una Startup
Crear una startup implica una serie de pasos que van desde la concepción de la idea hasta la ejecución y el crecimiento del negocio.
- Definir idea de negocio: Un emprendedor puede tener varias buenas ideas, pero antes de llevarla a cabo es necesario definirla e identificar los posibles problemas que puedan surgir.
- Estudio de mercado: Puede haber una idea muy buena, pero si ya hay muchas empresas en el mercado que la llevan a cabo es complicado posicionarse. Por ello, si la idea coincide, hay que elaborar un plan de diferenciación.
- Propuesta de valor: A la hora de desarrollar el concepto es imprescindible definir de manera clara la propuesta de valor de la startup, es decir, lo que la hace única y valiosa para los clientes.
- Definir clientes objetivo: Puede haber una muy buena idea, ¿pero a quién va dirigida? ¿Cuál es el público objetivo? Muchas veces querer llegar a todos implica no llegar a ninguno. Por ello es bueno definir cuál es el target y enfocar el producto en sus necesidades.
- Definir la marca: Los clientes deben saber reconocer la marca y los productos que ofrecen. Por ello hay que definir de una manera sencilla la startup. También hay que desarrollar un modelo de negocio que deje claro la manera de obtener financiación.
- Crear un equipo para el proyecto: Una vez que los pasos previos están bien asentados es el momento de crear un equipo para la startup. Deben ser personas en las que el emprendedor confíe desde el primer momento, porque los principios no siempre son sencillos.
- Desarrollar el producto mínimo viable: El objetivo del producto mínimo viables es validar que el nicho de mercado al que se quiere llegar va a adquirir o no el producto. Con este método el emprendedor se ahorra dinero y se asegura que cubre los costes, además evita que el lanzamiento al mercado sea un fracaso por haber hecho una pequeña prueba previa. Para testar el PMV hay que encuestar a los consumidores y al cliente ideal.
- Buscar y obtener financiación: Una empresa no puede salir adelante si no tiene una solvencia económica, por ello es fundamental contar con inversores. Existen varios métodos de financiación y según el tipo de startup será más sencillo acceder a una u a otra. También es de utilidad crear un pitch con el que presentar la empresa y el producto a los posibles inversores.
- Crear un plan de trabajo con objetivos medibles: Una vez que se ha conseguido la financiación y se ha puesto en marcha la empresa hay que estar constantemente verificando que se cumplen los objetivos para evitar sustos. Por ello es bueno utilizar herramientas que facilitan esta medición.
- Cuestiones legales: Para crear una startup hay que tener en cuenta diversas cuestiones legales. Para la forma jurídica hay que decidir si es una Sociedad Limitada (SL) o Sociedad Anónima (SA). Hay que registrar la empresa en el registro mercantil correspondiente a la ubicación de la empresa.
| Etapa | Probabilidad de Fracaso | Razones Comunes |
|---|---|---|
| Primer Año | 10% | Falta de demanda del mercado, problemas financieros, equipo mal equilibrado |
| General | 90% | Competencia fuerte, estrategias de crecimiento insostenibles |
Crear una startup requiere ambición, estrategia y suerte a partes iguales. Siguiendo estos pasos, podrás aumentar tus probabilidades de éxito y presentar tu idea de manera efectiva a los inversores.
En resumen, presentar una startup con éxito es un proceso que requiere preparación, claridad y una visión convincente. Con una buena planificación y práctica, puedes transformar tu idea en una realidad viable y atractiva para los inversores.