Desarrollada por el profesor estadounidense E. Jerome McCarthy, la teoría del Marketing Mix pronto caló en las escuelas de marketing por su fácil memorización y su contenido práctico. El Marketing Mix se basa en las populares 4P’s que corresponden, en su acepción anglosajona, a Product (producto), Price (precio), Place (distribución) y Promotion (promoción). Según el Marketing Mix, una empresa debe valerse de estas cuatro variables para conseguir sus objetivos comerciales.
En definitiva el Marketing Mix es un concepto clásico del apasionante mundo de la mercadotecnia que se sigue aplicando en el mundo empresarial hoy es día. En el siguiente artículo se explican todos los principios del marketing, en un lenguaje claro y sin demasiadas complicaciones. Los principios del marketing en estado puro.
Para organizar y ser más efectivo nacen conceptos como el de las las 4 p del marketing: producto, precio, punto de venta y promoción. Reflexionar sobre la marca y lo que ofrece, a la vez que se sigue una estrategia, ofrece siempre las mayores posibilidades de éxito.
El marketing busca ofrecer el producto adecuado en el momento adecuados a sus compradores. Las 4 p del marketing son muy prácticas para elaborar los estudios, acciones y análisis básicos antes de sacar al mercado un nuevo servicio o producto.
Estas cuatro p en un producto o servicio es relativamente sencillo. Debes comenzar por definirlo en detalle y dejar claro qué es lo que vendes, qué necesidades cubre, qué beneficios aporta y cuál es su valor añadido. En segundo lugar debes definir el precio teniendo en cuenta que esté dentro de lo que tu cliente ideal puede (y estará dispuesto a) pagar, y que te reporte un beneficio económico. En tercer lugar debes escoger la logística más rentable para tu producto. En caso de que hayas optado por un servicio, deberás definir detalladamente la forma en la que el cliente podrá disfrutar de él. Por último, solo te queda promocionarlo. Escoge el canal más adecuado a tus posibilidades económicas y aquel que sepas que llegará a tu público objetivo.
Pero para conseguir el éxito es preciso que estos cuatro elementos trabajen de forma coordinada en una estrategia empresarial conjunta. Esta teoría de los años 60 todavía se sigue utilizando en la práctica siguiendo la premisa de que para conseguir los objetivos comerciales no hay que olvidar la importancia del producto, el precio, la distribución y la promoción.
¿Cuáles son las 4 P del Marketing?
Las 4 P del marketing hacen referencia a: Producto, Precio, Punto de venta y Promoción. Estos cuatro elementos tienen la capacidad de explicar cómo funciona de forma completa e integral el marketing.
Producto
El producto o servicio que presta una empresa será la piedra angular de un negocio. Es el elemento sobre el que gira cualquier tipo de campaña de marketing. El producto en sí está diseñado para satisfacer una necesidad. Pretende satisfacer un deseo o necesidad de cualquier consumidor y no es solo algo tangible, sino que engloba valores e ideas.
En cualquier estrategia de marketing es necesario definir el producto adecuadamente y para ello es necesario responder a las siguientes preguntas:
- ¿Qué vendo?
- ¿Qué necesidades puede cubrir?
- ¿Cuáles son los beneficios que ofrece con cada una de sus características?
- ¿Aporta un valor añadido?
En cuanto al producto, la empresa puede trabajar en una cartera de productos y de servicios afines a la marca, estudiar a la competencia, establecer un factor diferenciador por el que queremos hacerlo destacar y actualizar el producto.
Product: indica lo que la empresa ofrece al mercado de referencia. Esta oferta puede ser un producto físico, un servicio o una combinación de ambos. De hecho, cabe recordar que Product no se refiere solo a un producto físico.
Precio
El precio es una variable esencial para los consumidores y para la empresa, puesto que es su fuente de ingresos. Fijar el precio adecuado, conocido en inglés como pricing, no es una tarea sencilla y debe cuidarse con suma delicadeza. La cuestión es determinar un precio que los consumidores estén dispuestos a pagar y que reporte beneficios al negocio. Es algo en lo que cualquier consumidor fija la vista antes siquiera de observar sus características o diferencias frente a una posible competencia.
Si pretendes fijar un precio óptimo debes realizar un estudio para saber cuánto está dispuesto a pagar un consumidor por él, cuáles son los precios de tus competidores para productos similares y calcular los beneficios netos. Tampoco debes obviar el valor que puede tener el producto para el cliente. O si existen precios estándar que los consumidores puedan tener asumidos para un producto de esa naturaleza. Y, por último, si puede conseguirse una ventaja competitiva si se baja el precio.
El precio también debe ser estudiado puesto que influirá de una manera importante en la decisión de compra del consumidor. Price: se refiere a la lista de precios, a los precios descontados, a los precios de las ofertas especiales, al pago de los créditos o a las condiciones del crédito. La determinación de los precios debe tener en cuenta el tipo de competencia presente en el mercado de referencia y el coste de todo el marketing mix.
Distribución (Plaza)
La distribución es el proceso por el cual el producto llega hasta sus potenciales compradores. Punto de venta Es el proceso mediante el cual tu servicio o producto llega hasta tu cliente. Es una cuestión que influye directamente en la satisfacción de los consumidores y en el margen de ganancia.
Debes tener en cuenta todas las variables acerca del almacenamiento, transporte, coste de los envíos, tiempos de la operación y canales que más te convenga utilizar. La forma de comercialización y el canal de venta escogido impactan directamente en el negocio.
Place (distribución): se refiere a todas las decisiones y actividades necesarias para conseguir que el producto llegue hasta el consumidor final. Un producto no es eficaz y satisfactorio si no está disponible cuando y donde hace falta.
Promoción
La promoción se incluyen todas las formas posibles de dar a conocer un servicio o producto y, actualmente, gracias a las nuevas tecnologías, se puede hacer con cualquier tipo de presupuesto, filosofía y concepto. Esta teoría de los años 60 todavía se sigue utilizando en la práctica siguiendo la premisa de que para conseguir los objetivos comerciales no hay que olvidar la importancia del producto, el precio, la distribución y la promoción.
Podrás optar por los clásicos anuncios en televisión, vallas publicitarias y radio u optar por estrategias digitales de inbound marketing o social ads, por ejemplo. En definitiva, debes seleccionar la mejor forma de llegar a tu público objetivo tras estudiar sus necesidades y hábitos.
Promotion: es el conjunto de actividades destinadas a promover, publicitar y dar a conocer al mercado la empresa o un determinado producto o servicio de esta. A veces se concentra en la captación de nuevos clientes y, otras veces, en mantenerlos, pero las herramientas promocionales son las mismas: publicidad, relaciones públicas, ventas directas y promociones de ventas.
Jerome McCarthy, experto en marketing, es el responsable de la creación de este concepto en 1960. Las cuatro p del marketing y el marketing mix se utilizan muchas veces como sinónimos, pero en realidad no es lo mismo. El marketing mix se usa para describir las opciones que deben valorar las organizaciones antes de sacar al mercado un servicio o un producto.
Ejemplos de las 4 P del Marketing Aplicadas en Marcas
Zara
- Producto: Zara es un ejemplo de marca que tiene entre sus virtudes una gran flexibilidad y rapidez a la hora de moverse en un mercado tan competido como el de la moda con marcas que, como ella, se mueven por todo el mundo. Su propuesta de valor es ofrecer moda que imita a las grandes marcas de la moda, a un precio muy inferior, gracias a tener una estructura empresarial envidiable que le permite ser muy eficiente.
- Precio: El precio varía en función del mercado donde está y cuál es su posicionamiento en él. En España y Japón, por ejemplo, los precios pasan de ser relativamente baratos a caros en este país asiático.
- Punto de Venta: Nacidos en Galicia han hecho una expansión internacional que les lleva a estar presente en todas las grandes ciudades del mundo como París, Nueva York, Londres o Río de Janeiro. Las tiendas son la gran joya de la corona y son espaciosas, bien iluminadas, modernas, predominantemente blancas y con paredes de espejos.
- Promoción: Las tiendas son su gran reclamo. Buscan estar en las mejores calles o centros comerciales en los mercados en los que opera. Por contra, no invierte en campañas de marketing como la televisión o radio. Buscan destacar exclusividad, la experiencia, la diferenciación y ser asequibles.
Uber
- Producto y Punto de Venta: Fundada en 2009 es una de las empresas que está en boca de todos en los últimos años por su rápido y atrevido crecimiento como nuevo modelo de negocio. Nace como alternativa al taxi tradicional, con coches nuevos, elegantes y conductores vestidos de forma pulcra.
- Precio: Se muestran muy agresivos a la hora de dar precios de los trayectos frente a los taxis convencionales. Antes de empezar el viaje ya sabes lo que vas a pagar.
- Promoción: Su condición de startup le hace ser agresivo para conseguir una gran base de datos de clientes. Ofrece viajes gratis, con descuentos, se alía con otras grandes aplicaciones, como Google Maps, para ganar visibilidad o aparece en muchas series de televisión.
Adidas
- Producto: La marca alemana de ropa deportiva es un referente mundial, tienen tanto calzado como ropa y accesorios. Buscan combinar la tecnología que mejore el rendimiento del deportista con el diseño más atractivo.
- Precio: Intenta ofrecer precios competitivos teniendo en cuenta su dura competencia con marcas como Reebok, Under Armour o Puma. Aún así intentan mantener los precios altos para no perder la percepción de productos de calidad.
- Punto de Venta: Para hacer llegar sus productos a los consumidores disponen de varios canales:
- Tiendas propias donde pueden profundizar en la experiencia de cliente
- Tiendas multimarca
- Online, ya sean propios o de terceros
- Promociones: Adidas utiliza gran número de opciones para lograr visibilidad frente a su público. Desde influencers como Messi, anuncios de televisión o esponsorizar las olimpiadas y equipos de fútbol son algunas de las formas que emplean.
McDonald's
- Producto: La marca de referencia y más famosa en el sector de la restauración rápida tiene también una gran competencia con marcas como Burger King o KFC. Sus productos están entre los alimentos como las hamburguesas o ensaladas y las bebidas azucaradas o el café. La hamburguesa es la reina de la marca con la que se produce una gran asociación mental por parte del consumidor. Aunque últimamente está buscando abrirse más potenciando el McCafé o las ensaladas para ajustarse mejor a los nuevos hábitos alimentarios
- Precio: Utilizan dos estrategias de forma muy efectiva:
- Ofrecer menús de comida, como el clásico Happy Meal, en el que hay un descuento respecto a lo que costaría cada artículo por separado.
- Uso de los precios desde un punto de vista psicológico, como los acabados en 99. Por ejemplo, 3,99 € para mostrarse más asequible e incrementar el deseo de comprar más.
- Punto de Venta: Los restaurantes son esenciales en la estrategia de McDonald’s, suelen ser muy céntricos y con una estética muy reconocible, que ha ido variando buscando destacar más los “productos verdes” en un intento de mostrarse más saludables. También puedes interactuar con la empresa online ya sea con su web o aplicaciones para iOs y Android.
- Promoción: Para comunicarse con los clientes utiliza una variedad de tácticas:
- Publicidad por innumerables canales: televisión, exterior…
- Promociones de ventas como cupones de descuento o regalos
- Relaciones públicas, influencers
- Marketing directo
Las 4 p del marketing, además de ofrecer una visión panorámica de lo que se pretende abarcar, son muy prácticas para elaborar los estudios, acciones y análisis básicos antes de sacar al mercado un nuevo servicio o producto. Tanto si se trata de una nueva empresa o de un negocio ya establecido, el equilibrio de estos cuatro elementos es fundamental y es algo que los profesionales del marketing deben tener en cuenta a la hora de posicionar un producto o una marca en el mercado.
Un mundo en constante cambio requiere que ideas establecidas evolucionen al mismo tiempo. Así, la idea de las 4 P’s que englobaban el precio, el producto, la plaza y la promoción de las empresas está dando paso a las denominadas 4 E’s del marketing, en las que se incluye la experiencia, el intercambio, la omnipresencia y el evangelismo (o, lo que es lo mismo, (experience, exchange, everyplace, evangelism). Tener en cuenta estos cuatro pilares básicos es esencial para crear estrategias de marketing infalibles.
El comportamiento del cliente sigue evolucionando a toda velocidad en la actualidad. El consumidor de hoy en día tiene el control de todo el proceso de compra. Las grandes audiencias han desaparecido y el público está cada vez más microsegmentado. Por eso, las 4 P’s del Marketing han sido reemplazadas por las 4 E’s del marketing. Las 4 P’s se desarrollaron en un entorno muy diferente al actual en el que los comerciantes tenían un mayor control. La diferencia es que anteriormente se podía llegar a un público numeroso y compatible con los medios de comunicación generalistas.
Ahora las marcas trabajan dentro de una economía centrada en el cliente. Las audiencias son más diversas y exigentes que nunca y los profesionales del marketing han tenido que adaptar su enfoque de la venta de productos a la creación de experiencias para el cliente de principio a fin. El marketing experiencial es la modernización de todos estos conceptos y termina en la creación de experiencias para los clientes. Existen para provocar emociones fuertes y positivas memorables que transfieran reputación a la marca.
La conexión emocional a través de la experiencia es la clave del marketing experiencial y las 4 E’s del marketing son esenciales para conseguirlo. Como experiencia entendemos al viaje del cliente completo. Entender el proceso que realiza el consumidor desde el primer momento en que entra en contacto con la marca hasta que compra un artículo.
Más allá de los puntos básicos del marketing, la creatividad es clave para llegar a ellos, desarrollando enfoques diferentes y rompedores que te hagan destacar como marca frente a los competidores. En el modelo de las 4 P’s del marketing, el tradicional, el concepto de lugar se refiere literalmente al canal o sitio donde una empresa va a distribuir sus productos. Esto incluye desde una tienda física hasta almacenes o ecommerce.
La diferencia está en que el lugar en las 4 P’s se refiere a los minoristas y a que los clientes tienen que acudir a X sitio. Con «todos los lugares» hacemos referencia a lo contrario. Obliga a las empresas a estar disponibles para sus consumidores en los lugares y plataformas donde estos pasan su mayor parte del tiempo. En esta línea, los clientes son los que elegirán si quieren tener una relación contigo como marca o si prefieren ignorarte porque no les interesas. En este sentido, el equipo de marketing será el encargado de colocar las ofertas adecuadas en el lugar, sitio y forma correcta. Pero implementar una estrategia «everyplace» omnicanal requiere de mucho trabajo y planificación.
Conocer el mercado objetivo: En primer lugar, deberemos analizar detenidamente a nuestro mercado objetivo, qué canales utilizan y qué plataformas existen para ellos. No es lo mismo querer llegar a las generaciones más jóvenes que a adultos. Pero no solo las redes sociales son importantes, existen muchas herramientas que nos ayudarán a conocer a nuestros clientes. La clave es adquirir en las estrategias un enfoque omnicanal que incorpore tanto acciones online como offline.
Determinar presupuesto: Una vez habiendo identificado los canales más efectivos, utilizaremos la información recopilada sobre nuestro público para determinar los canales en los que invertiremos el presupuesto. Toda la estrategia deberá estar en sincronía para ofrecer una buena experiencia.
Hoy en día el mercado está sobresaturado. Los precios ya no son fijos y los productos de calidad no equivalen a una compra automática. En cualquier sector hay otros diez artículos de otras marcas que afirman hacer lo mismo pero mucho más barato. Un gran ejemplo de intercambio es el modelo adoptado por muchas empresas de software.
La palabra «push» era la antigua definición de promoción. Es decir, hacer todo lo que tengamos a nuestro alcance para asegurarnos de que el público objetivo vea nuestro contenido publicitario, ya sean en televisión, en la radio o incluso en vallas publicitarias.
A estas alturas ya sabemos que el viaje del cliente o customer journey no acaba en la compra. Incluso en los productos más básicos ya que, si les gusta, probablemente lo recomienden a otras personas. Esto antes lo conocíamos como «boca a boca». Hoy en día y teniendo en cuenta la hiperconectividad, los clientes están totalmente conectados en redes sociales, con las reseñas, en los foros, etc. Todos somos críticos y sabemos de todo. Podemos impulsar o dejar morir un negocio sólo dependiendo de las reseñas.
Este punto se refiere a los clientes evangelistas, ya que hablamos de clientes que elogian la impecable experiencia de cliente, los productos de alta calidad y su valioso impacto en su día a día. La originalidad es uno de los aspectos más importantes para los consumidores modernos y hace que el contenido generado por el usuario sea la joya de la corona de la evangelización.
Las 7 P del Marketing
El modelo de las cuatro p evolucionó al modelo de marketing de las 7 p, que suele usarse normalmente en la industria de servicios. A las cuatro de las que hemos hablado hay que sumarle estas tres.
Personas
Los servicios no pueden independizarse de las personas que los realizan. La capacitación y contratación del personal adecuado proporcionará a tus clientes un servicio excelente. El comportamiento de los empleados es tan importante que influye en la calidad que un usuario percibe de un servicio. Esto se traduce en una ventaja competitiva interna de una organización.
Procesos
Se pueden definir los procesos como los mecanismos de la prestación de un servicio que tienen una incidencia directa sobre la calidad que se percibe de él. Por tanto, es necesario tener unas rutinas bien adaptadas para minimizar los costes. Para conseguir diferenciarte puedes valerte de tu sistema de pago o distribución, el embudo de ventas u otros pasos con los que garantizar el funcionamiento efectivo del negocio. Cualquier mejora o modificación pueden llegar posteriormente para reforzar la organización minimizando costes y maximizando ganancias.
Prueba o Evidencia Física
Es la variable que cada vez tiene mayor relevancia entre las tendencias del marketing mix porque puede dar forma a la percepción que tengan del servicio los clientes. Estos perciben cómo se puede desarrollar un servicio a través de los locales, colorido, accesorios e, incluso, a través del material publicitario que se emplea. El contexto, tanto físico como no físico, en el que se lleva a cabo un servicio, y en el que interactúan los clientes y la empresa, debe estar correctamente planificado.
Por este motivo, cuando una empresa trabaja con múltiples locales físicos, como puede suceder en las grandes compañías de restauración, suele tener un ’dossier de interiorismo’ para crear una imagen homogénea en todos sus locales. También tiene que ver con la forma en la que se relaciona una empresa y sus productos. Por ejemplo, si piensas en comida rápida te llega a la mente McDonalds o, si piensas en deporte, firmas como Adidas o Nike. Esto denota su presencia en el mercado y la evidencia psicológica y física de su comercialización.