En el ámbito del marketing, distinguir entre el término cliente y consumidor es fundamental para diseñar estrategias efectivas. El consumidor es el último eslabón en la cadena de producción y es un actor vital para el desarrollo de las economías, proporcionando dinero a cambio de bienes o servicios que le generan satisfacción.
¿Qué es un Consumidor?
Como bien indica el término, un consumidor es alguien que consume un producto o servicio. El consumidor es el individuo que, finalmente, hace uso del producto o servicio. No obstante, el término es más amplio y se puede aplicar a cualquier persona que disfrute del valor de un producto, ya sea tangible o intangible.
En España, los consumidores son personas físicas que compran como particulares fuera de su actividad comercial. Si un comprador se considera consumidor en lugar de cliente, puede acogerse a la protección jurídica adicional que le otorgan los «derechos del consumidor». En España, por ejemplo, se aplica la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios.
El consumidor es el individuo que, finalmente, hace uso del producto o servicio. No obstante, el término es más amplio y se puede aplicar a cualquier persona que disfrute del valor de un producto, ya sea tangible o intangible.
Se busca satisfacer una necesidad: esto es muy importante. No requiere compra directa: aquí ya encontramos una similitud con el usuario. Los consumidores no siempre son aquellos que compran un producto. Experiencia final del producto: el consumidor se beneficia de un producto hasta que se agota.
En Economipedia, queremos resolver todas tus dudas. Por eso, hemos recopilado las preguntas más frecuentes sobre este tema.
- ¿Cuál es la diferencia entre un consumidor y un cliente?: El cliente compra regularmente a un proveedor, mientras que el consumidor es el usuario final.
- ¿Cómo influyen las nuevas tecnologías en el consumidor?: Las nuevas tecnologías han cambiado el comportamiento de compra al proporcionar información, comparativas y nuevas formas de adquirir productos.
- ¿Qué tipos de consumidores existen?: Hay varios tipos, como el racional, el impulsivo, el emocional y el leal a la marca.
Consumidor vs. Cliente: ¿Cuál es la Diferencia?
La palabra «consumidor» se suele usar como sinónimo del término «cliente» porque, con frecuencia, los consumidores son clientes y viceversa. Sin embargo, a veces son conceptos diferentes. Para establecer las estrategias de marketing y comunicación más adecuadas, es imprescindible conocer a las personas que interactúan con un negocio.
Un cliente es la persona o entidad que compra un producto o servicio, mientras que un consumidor es quien utiliza o consume ese producto. Por ejemplo, en el contexto de una familia, un padre puede ser el cliente al adquirir un juguete para su hijo. Sin embargo, el hijo será el consumidor, ya que es quien realmente lo consume un producto. En la industria alimentaria, los supermercados identifican al cliente como quien hace la compra. Por último, en el mundo de la educación, los padres son los clientes del servicio educativo y los que pagan la matrícula.
Los conceptos de cliente y consumidor influyen directamente en las estrategias de marketing. Para que alguien se convierta en cliente, las campañas suelen enfocarse en destacar los beneficios y resolver una necesidad o deseo. Una vez que alguien utiliza o consume el producto o servicio, el enfoque cambia a mantener su satisfacción.
El cliente reconoce una necesidad o deseo, lo que lo impulsa a buscar opciones. En este punto, las marcas deben destacar cómo su producto o servicio satisface sus necesidades. El cliente evalúa diversas opciones y finalmente compra un producto. Aquí, factores como promociones, facilidad de pago y recomendaciones juegan un papel crucial. Una vez adquirido el producto, el consumidor lo utiliza o consume. Su experiencia determinará si recomendará el producto y si volverá a convertirse en cliente. Si tanto cliente como consumidor están satisfechos, la probabilidad de recompra aumenta.
Por todo esto, los negocios deben asegurarse de que sus clientes saben cuáles son los beneficios del producto para el consumidor final. Al promocionarse, pueden lanzar su mensaje directamente a los clientes, o bien dirigirse a los consumidores a través de contenido digital.
Tipos de Consumidores
Es crucial reconocer que no todos los consumidores son iguales. Sus tendencias de compra, comportamiento frente a los productos, deseos y necesidades varían, lo que permite encasillarlos en diferentes categorías. Para una marca, conocer estos factores es esencial para atraer la atención de los consumidores hacia sus productos.
En el mundo del marketing, las marcas emplean diversas estrategias para captar la atención de sus consumidores o clientes. Estas estrategias se basan en las características específicas de cada tipo de consumidor. Pero, ¿cuántos tipos de consumidores existen? Aunque no hay una clasificación estándar global, podemos identificar varios arquetipos principales que responden a características generales:
- Consumidor Racional o Conservador: Se caracteriza por su racionabilidad. Este tipo de consumidor es difícil de influenciar y no suele caer en caprichos o dejarse llevar por impulsos, sino que realiza una compra cuando cree que es necesario. Es más, es aquel consumidor que evalúa las opciones que tiene a su alcance y, según su presupuesto, escoge el que mayor beneficio le dé.
- Consumidor Impulsivo: En el polo opuesto al consumidor tradicional encontramos al impulsivo, el cliente ideal de todo negocio. Las empresas y los negocios que quieren captar su atención deben esforzarse en diseñar campañas para promocionar sus productos y servicios, mostrando sus beneficios e incitando la compra o contratación de los mismos. Son personas que siguen las tendencias del momento en cuánto a productos. A la hora de consumir no lo hacen por satisfacer una necesidad, sino un deseo. Son consumidores muy influenciables, son más fáciles a la hora de captar su atención.
- Consumidor Escéptico: Se trata de un consumidor desinteresado y sumamente desconfiado, por lo que se toma un tiempo excesivo en analizar al detalle el producto antes de realizar una compra. Es, ciertamente el consumidor más difícil de contentar. La transparencia es clave para satisfacerlos.
- Consumidor Emocional: Tal como lo indica su nombre, el consumidor emocional es aquel que se deja llevar por sus emociones a la hora de realizar ciertas compras. Su estado de ánimo influirá directamente en sus decisiones, ya sea que estén alegres como también tristes. El consumidor emocional realiza una compra cuando está triste, alegre, rabioso, etc.
- Consumidor Ocasional: Estos consumidores son aquellos que quieren adquirir cierto producto o servicio, pero debido a ciertos factores externos, no terminan cerrando la compra. Son consumidores ocasionales, es decir, tan solo compran productos o servicios que de verdad necesitan. Son complicados de convencer, ya que no suelen mostrar mucha satisfacción a la hora de consumir.
- Consumidor de Ofertas: ¿Eres de las personas que solo compran cuando hay descuentos u ofertas, por más mínimas que sean? Estos consumidores solo se fijan en el precio y, sobre todo, en que ese precio esté rebajado. Son aquellos ahorrativos que hacen la compra en el momento justo, cuando los precios bajan o cuando las marcas ofrecen descuentos. Al igual que los consumidores que buscan nuevas experiencias, este tipo de consumidor en marketing busca ofertas a la hora de decantarse por un determinado producto. Son pacientes, e indagan por toda la red hasta encontrar el producto más barato.
- Prosumidor: Prosumidor hace referencia a ese consumidor que no solo consume, sino que participa en la elaboración de esos productos o servicios que adquiere. Se entiende al prosumidor como el consumidor que participa de forma activa en el mercado.
- Consumidor Optimista: El consumidor optimista es una persona curiosa y analítica. Piensan bien las cosas antes de realizar una compra. Siempre buscan una relación calidad-precio. Son confiados, entusiastas y positivos. Pretenden que sus vidas cambien a mejor y creen que cada nuevo producto o servicio alternativo les va a ayudar a conseguirlo. Su confianza en el lado positivo es tan alta como su capacidad de análisis.
- Consumidor Leal: Son consumidores seguros de sí mismos y minuciosos. Suelen consumir las mismas marcas, para evitar tener que probar algo diferente y arriesgarse. Compran por necesidad, al igual que los consumidores escépticos. No son nada influenciables.
- Consumidor Necesitado: Este tipo de consumidor en marketing compra un producto con el fin de satisfacer una necesidad concreta. Busca sentirse cómodo e identificado con el producto o servicio que consume. Se trata de un consumidor muy aplicado y práctico, que busca poder comprar sin complicaciones. De forma fácil y rápida, además de eficaz. Le gustan las compras online, en páginas fáciles de navegar, y prácticas de usar.
- Consumidor Influenciable: Este tipo de consumidor en marketing suele comprar de forma habitual. Le gusta leer reseñas de productos, y si son positivas suele acabar consumiendo el producto. Es bastante influenciable. Suelen navegar a través de muchas marcas hasta decidirse por una concreta. Comparan precios, descuentos, formas de pago, y muchos otros aspectos a la hora de comprar un producto. Prestan mucha atención a las reseñas. Analizan absolutamente todo.
- Consumidor Experiencial: Son consumidores ocasionales, compran de vez en cuando. Son un tipo de consumidor en marketing muy particular. Buscan cosas originales, sensaciones nuevas por descubrir.
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Segmentación del Mercado Según Generaciones
Segmentar el mercado consiste en agruparlo en categorías que pueden ser tratadas, atendidas o consideradas de un modo homogéneo. Se trata de un estupendo recurso para proporcionar mensajes, soluciones y atenciones más apropiados y satisfactorios.
Una segmentación natural del mercado, que define tipos de consumidores coincidentes, es la que se establece por grupos generacionales. Utilizar este criterio permite a las empresas adaptar sus productos y mensajes de un modo preciso. Estas son las 5 generaciones de público que debemos tener en cuenta:
- Baby Boomers: Nacidos entre 1946 y 1964. Valoran la calidad y la tradición. Están acostumbrados a la mercadotecnia tradicional, por lo que suelen preferir el contacto personal y el mercadeo físico.
- Generación X: Nacidos entre 1965 y 1980. Influenciados por la tecnología y la innovación. Valoran los testimonios y recomendaciones de otros clientes y, además, aceptan bien el mix de marketing tradicional y digital, pero sin abusar.
- Millennials o Generación Y: Nacidos entre 1981 y 1996. Crecieron con la explosión tecnológica y son expertos en marketing digital. Las redes sociales y los móviles son sus territorios favoritos.
- Generación Z: Nacidos entre 1997 y 2012. Nativos digitales acostumbrados a Internet y redes sociales. Acostumbran al consumo simultáneo de comunicaciones, por lo que su capacidad de atención es reducida. Les gustan los mensajes rápidos y las recomendaciones de influencers, pero detestan los anuncios que interrumpen sus redes sociales.
- Generación Alfa: Nacidos a partir de 2012. Crecieron en un mundo digital.
Estos son los arquetipos de consumidores que puedes encontrar en el mercado. Ahora que sabes sus principales características y cómo atraerlos, queda en ti escoger la mejor estrategia para el éxito.
En España hasta un 73% de los consumidores prefieren evitar adquirir ciertos productos por motivos éticos o de sostenibilidad, según un estudio de la OCU. La ciudadanía es cada vez más consciente de la influencia de sus acciones y decisiones de compra. El 62% de los consumidores en España aseguran que, mediante su consumo, pueden cambiar el mundo.
La Importancia de Conocer a los Tipos de Consumidores
Conocer los tipos de consumidores existentes, sus características y sus preferencias, no solo es una de las metas del marketing actual. Además, forma parte de su esencia, su razón de ser y sus claves para el éxito. Así, entender al público objetivo es fundamental en cualquier estrategia de comercialización.
Conocer las necesidades, los gustos y los apetitos de los potenciales consumidores te permite adaptar los mensajes y los productos de tu empresa de una manera más efectiva. Este conocimiento también te resultará muy valioso para diferenciarte de la competencia y proveer de soluciones más satisfactorias a tus mercados objetivos.
Al comprender qué motiva a los consumidores, las organizaciones pueden adaptar sus productos, servicios y mensajes de marketing con más efectividad, generando una conexión más fuerte con su audiencia. Este conocimiento también ayuda a identificar oportunidades de mercado, anticipar tendencias y mantenerse a la vanguardia de la competencia.
Teniendo en cuenta que existen tipos de consumidores distintos en todos los bienes y servicios que se ofrecen, conocer cómo piensan, sienten y consumen facilita tu comercialización. Sobre todo, piensa en ellos y en sus perfiles al tomar estas decisiones:
- Diseño del producto.
- Precio de venta o alquiler.
- Tiempos de producción.
- Colocación de productos en las estanterías.
- Puntos de distribución y venta.
- Promociones. Sobre todo, en el tipo, los incentivos y la duración.
- Mensajes transmitidos.
- Canales de comunicación utilizados.
- Valores y personalidad de la marca.