Definición de Estrategia de Marketing Según Autores Clave

En el mundo del marketing, es fundamental comprender qué es una estrategia de marketing y cómo aplicarla para alcanzar los objetivos de negocio. Una estrategia de marketing define cómo vamos a alcanzar los objetivos de la empresa y nos ayuda a coordinar los diferentes aspectos implicados en una campaña, desde el creativo hasta el financiero. Así, la estrategia es como el mapa que ayuda a todas las personas de la empresa a remar en la misma dirección.

Las estrategias de marketing parten de la base de los objetivos de negocio de la empresa. Una estrategia de marketing es el sistema que utilizamos para generar oportunidades de venta. Cada día se están utilizando miles de estrategias por todas las empresas del mundo. Las estrategias de marketing permiten a las empresas crear sistemas de mejora continua de su actividad.

Para entender mejor este concepto, exploraremos las definiciones de autores clave y cómo sus ideas han moldeado el marketing moderno. Es cierto que hay muchos expertos en marketing, pero podemos centrarnos sin lugar a dudas en los dos más relevantes.

Definiciones de Estrategia Según Expertos

• David Aaker y Michael K.: «Un concepto direccional superior que establece el camino planificado».
• S.: «El patrón de los principales objetivos, propósitos y metas y políticas y planes esenciales para lograr esos objetivos, establecido de tal manera que defina en qué negocio está o debe estar la empresa».
• Dan Schendel y Charles W.: La formulación de la estrategia se basa en “la correspondencia entre los recursos y habilidades de la organización y las oportunidades y riesgos ambientales que enfrenta y los propósitos que desea lograr”.

La estrategia está «reservada para acciones dirigidas directamente a alterar las fortalezas de la empresa en relación con la de sus competidores … No se requieren estrategias perfectas. La formulación de la estrategia se basa en “la correspondencia entre los recursos y habilidades de la organización y las oportunidades y riesgos ambientales que enfrenta y los propósitos que desea lograr”.

Vamos a presentar 2 definiciones de lo que es el marketing. La primera definición es de Peter Drucker, padre del Management como disciplina. P. P. Un negocio ofrece productos o servicios. El producto es un bien material, mientras que el servicio es un bien inmaterial. El mercado es el lugar físico o virtual donde concurren compradores y vendedores para realizar una transacción.

Con la llegada del comercio electrónico, los negocios pueden optar por un tipo u otro, o combinar ambos. La demanda se compone del número de personas interesadas por un determinado producto, servicio o marca. El Marketing Mix es la teoría de las 4P es desarrollada por E. Jerome McCarthy en 1960. El marketing relacional que se nutre de la evolución del mercado, ha tenido una influencia importante sobre la teoría de las 4P. Sobre la teoría de las 4P Robert Lauternborn, desarrolla en 1990 la teoría de las 4C.

Relevant (relevantes): los objetivos deben estar relacionados con las metas globales de la empresa y mostrar una correlación clara.

El mercado cambia a toda velocidad y hemos de enfrentarnos a él con una oferta adecuada a cada segmento de tu público objetivo. Hoy en día, una de las características del mercado es la saturación. Estrategia Indiferenciada: Suele ser la inicial en muchos proyectos y empresas. Se realiza una misma oferta a pesar de haber identificado diferentes segmentos con diferentes necesidades. Estrategia Concentrada: en esta estrategia seleccionamos una sola oferta a aquellos segmentos que demanden dicha oferta. Así limitamos recursos y esfuerzos hacia otros segmentos. Lograr el posicionamiento de marca es entrar en el recuerdo de los consumidores antes que el resto de competidores. Por ejemplo, ¿piensa en 3 marcas de coches? BMW, Renault o Mercedes me salen a mí. A cada uno, nos salen unas.

Conseguir la confianza del cliente a lo largo del tiempo es una de las estrategias más potentes. Las estrategias funcionales están basadas en los componentes del marketing mix o también llamada las 4Ps del marketing. Las 4 Ps son clásicas del marketing mix son: Product o Producto, Price o Precio, Place o Distribución y Promotion o Comunicación. Por ejemplo si pensamos en marcas de lujo como Loewe o Dior. El ejemplo suele ser la mejor publicidad. Desde construir una landing page orientada a resolver las preguntas de nuestros visitantes y destino de la publicidad, al contenido y texto de los anuncios, a los post del blog de nuestra web o la comunicación que creamos para nuestras redes sociales. Todo ello es contenido. Las estrategias de trafficker digital se concentran en ese punto atrayendo clientes cualificados a tu propio negocio.

Hay muchas empresas y negocios que no las tienen entre sus prioridades y se centran más en copiar otras estrategias percibidas que en crear y personalizar su propia propuesta de valor.

Philip Kotler y el Marketing Moderno

¿Te suena de algo el concepto de las 4Ps del marketing? Probablemente, si tienes un negocio o te dedicas a este sector, sí (y mucho). Pues bien, este concepto fue creado Jerome McCarthy y difundido por Philip Kotler, para muchos el padre del marketing actual. Hablamos de ventajas como, por ejemplo, el reconocimiento o las ventas.

Concretamente, para Philip Kotler el marketing es un proceso por el que un determinado segmento de la población consigue satisfacer sus necesidades y deseos mientras que generan o intercambian valor. Bajo esta definición, este economista estadounidense fundó una consultora especializada en la estrategia y planeación del marketing de las empresas. Además de ello, publicó varios libros y acuñó citas tan famosas como esta:“El vendedor de éxito se preocupa primero por el cliente y luego por el producto.”

Philip Kotler y sus Aportaciones al Marketing

Ahora que conocemos la definición que dio Philip Kotler sobre el marketing, ¿no te pica la curiosidad por saber un poco más sobre él? Aquí tienes algunos datos de interés sobre su biografía:

• Nació en 1931 en Chicago.
• Hizo dos cursos universitarios en la Universidad DePaul y, más tarde, tomó una maestría en la Universidad de Chicago.
• Obtuvo un PhD en economía, por el Instituto de Tecnología de Massachusetts.
• Cursó dos post doctorados; uno en matemáticas en la Universidad de Harvard; y otro en ciencias del comportamiento de nuevo en la Universidad de Chicago.
• En 1962 empezó a ejercer como profesor en la Kellogg School of Management.
• En 1967 vio la luz el libro que a día de hoy se considera el libro sagrado del marketing - Dirección de Marketing: Análisis, Planificación y Control.

Como podrás imaginar, su carrera ha estado plagada de hitos importantes. A continuación, resaltaremos algunos como, por ejemplo, algunos de los libros de Phil Kotler, además de otros aprendizajes y contribuciones que ha aportado al marketing.

Principales Aportaciones de Philip Kotler

Para Philip Kotler, el marketing es una disciplina íntimamente ligada a la economía. También defendía que el marketing debería ser el centro de la estrategia de cualquier empresa. Es decir, no basta con formar parte, sino que lo más acertado es que ocupe un lugar prioritario en la misma.

Bajo estas premisas, debemos destacar algunas de las aportaciones de este distinguido economista que, entre otras cosas, brindó asesoramiento estratégico sobre marketing a compañías como Motorola, Bank of America y IBM.

• Sumó prestigio a una materia poco o nada valorada: Hasta que Kotler no apareció en escena, el marketing no comenzó a obtener la consideración que realmente merece. Las empresas lo trataban como algo secundario, cuando debería ser el actor principal de los negocios. Gracias a Philip, el marketing pasó a ser punto clave en las estrategias empresariales del momento (y de la actualidad).
• Promovió un nuevo enfoque estratégico: Su objetivo era difundir la idea de que el centro del negocio debe ser el cliente, su satisfacción y los beneficios que le van a aportar sus productos o servicios. Otros temas como el precio o la distribución son importantes, pero no tienen el mismo peso que el anterior. Por ello, para Kotler el foco debe estar siempre en el cliente, pues defendía que para que una estrategia de marketing tenga éxito debe ir dirigida hacia dicho enfoque.
• Enfatizó el concepto de marketing: Hasta el momento el marketing se había visto como un proceso de venta. No tenía mayor significado, pero Philip amplió el concepto para dotarlo de mayor sentido. Con esto, el marketing pasó a ser una forma de comunicarse y de realizar algún intercambio con los clientes. A lo que hay que sumar que, este nuevo concepto, no solo aplicaba a comercios, sino también a otros ámbitos como la política o la cultura.
• Dio vida a nuevos conceptos: No sé si te sonarán los conceptos “marketing social” y “demarketing”. Ambos fueron acuñados por Philip Kotler:
  1. El primero habla de una de las aplicaciones del marketing, la influencia. Y es que esta materia puede aplicarse para provocar que una persona cambie de comportamiento, siempre y cuando sea algo favorable para ella.
  2. El segundo, hace referencia a aquello que hacen las empresas para reducir la demanda cuando está disparada.

Libros de Phil Kotler

Durante su carrera, Kotler ha escrito una amplia variedad de libros que han causado un gran impacto en la historia del marketing. A través de ellos, es posible acceder a lecciones como las que veremos más abajo, así como a conceptos y conocimientos que sin duda ayudan a todos los profesionales a mejorar sus habilidades.

Algunos de los libros de Phil Kotler más destacados son:

• Onlife Fashion: 10 rules for the future of high-end fashion
• Marketing 5.0
• Marketing Management
• MarkPlus Inc: Winning the Future - Marketing and Entrepreneurship in Harmony
• Marketing 5.0: Technology for Humanity
• Retail 4.0: 10 reglas para la era digital (colección acción empresarial)
• Marketing 4.0
• Principles of marketing
• Lo Bueno funciona
• Introducción al Marketing
• Chaotics: The Business of Managing and Marketing in the Age of Turbulence
• Marketing Lateral: Nuevas técnicas para encontrar las ideas más rompedoras
• Principles of Marketing/Keys to Success (The Prentice Hall Series in Marketing)
• Strategic Marketing for Nonprofit Organizations: Cases and Readings

Como aclaración, el listado anterior está ordenado en orden cronológico inverso. Arriba se encuentran los libros más actuales y al final los más antiguos. A esta lista es necesario sumar, haciendo una mención especial, el libro que se considera a día de hoy la biblia del marketing - Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation and Control.

Citas de Philip Kotler

Además de lecciones, experiencias, libros y grandes aportaciones, Kotler acumula un gran repertorio de frases célebres que hoy en día muchos marketers tienen grabadas e, incluso, las han hecho sus frases de cabecera. Veamos algunas:

• “Si en 5 años estás en el mismo negocio en el que estás ahora, estarás fuera del negocio”. Con esta cita, Kotler invita a los empresarios a avanzar con el mundo, nada de quedarse estancado o de no adaptarse al cambio. Eso puede suponer el fin.
• “La mejor manera de retener a los clientes es pensar todo el tiempo en cómo darles más por menos”. Para Phil, el cliente es el centro de toda estrategia, con esta frase lo evidencia, a la vez que le da importancia a la rentabilidad de un negocio.
• “Los Mejores Anuncios Publicitarios son la que hacen los clientes satisfechos”. Al igual que el cliente debe ser el centro de la estrategia, si se cuida, puede ser el mejor medio publicitario que existe para una empresa. Las recomendaciones y el boca a boca traerán nuevos clientes a tu negocio.
• “Si el desempeño excede las expectativas, el cliente queda satisfecho y encantado”. Esta frase está ligada con la segunda del listado. Lo ideal para que el cliente se enamore de una marca y nos recomiende es superar sus expectativas.
• “A medida que se acelera el ritmo del cambio, las compañías ya no pueden confiar en sus viejas prácticas comerciales para mantener la prosperidad”. Como ves con estas citas de Philip Kotler, el economista da mucha importancia a la adaptación al cambio y al progreso de las empresas como motor de su competitividad. En este sentido, adaptarse al nuevo marketing es fundamental.

Todas estas citas de Philip Kotler nos invitan a pensar. Si te dedicas al marketing o tienes un negocio, te recomiendo que las analices en profundidad y las hagas tuyas.

Aprendizajes Clave de Philip Kotler

De todos estos libros y citas de Philip Kotler, podemos extraer varios aprendizajes que a día de hoy son totalmente válidos. Se trata de una serie de lecciones que dejaron huella en la historia del marketing y que pueden servir a cada uno de nosotros en algún ámbito. Estos aprendizajes son:

• El marketing ha cambiado: Todo lo que tradicionalmente era válido, ha dejado de tener un impacto importante. Actualmente, es más relevante el marketing de los medios sociales y aquel que prioriza la relación e interacción con los consumidores o clientes.
• Segmentar es una práctica más eficiente: Entre ofrecer productos o servicios a toda una audiencia genérica, y ofrecerlos a un segmento muy específico de ella, Philip Kotler prefiere la segunda opción. Es mucho más eficiente.
• Innovar o salir del mercado: Para Philip Kotler, una empresa que no innova está destinada a salir del mercado tarde o temprano. Todo a su alrededor avanza y, si ella no lo hace, se quedará atrás hasta el punto en que desaparezca.
• Planificar y medir es una obligación: El marketing es algo más que hacer publicidad o elaborar propuestas comerciales. Para que ofrezca buenos resultados, es fundamental enfocarse en actividades como la planificación y la medición.
• Apostar por la creación conjunta beneficia al negocio: Es decir, cuando se involucra al cliente en la creación de un determinado producto o servicio, las empresas crean mejores ofertas. Mucho más alineadas con las necesidades y deseos de este.
• Construye tu marca: Para diferenciarse del resto de compañías del sector y destacar en el mercado, lo ideal es construir una experiencia que los consumidores recuerden por siempre. Igualmente es importante que deseen repetirla.

Estrategias de Marketing Digital

En la era digital actual, las estrategias de marketing han evolucionado significativamente. A continuación, exploraremos algunas de las estrategias clave en el marketing digital:

Marketing de Contenidos

La estrategia de marketing de contenidos se basa en crear valor para los usuarios a través del contenido en diferentes formatos: artículos de blog, infografías, vídeos... Para ello, la marca ofrece una serie de recursos que ayudan a los usuarios a resolver una necesidad relacionada con sus productos y servicios, por ejemplo, tutoriales o guías descargables.

Marketing en Redes Sociales

El marketing de redes sociales se basa en llegar a los usuarios a través de los canales donde pasan más tiempo. Los anuncios en redes sociales aprovechan este escaparate para conseguir tráfico dirigido y conversiones. Para la mayoría de las marcas, las conversiones no se consiguen con el primer impacto, sino que requieren varios puntos de contacto a lo largo del viaje del cliente.

SEO y SEM

El SEO es una estrategia de marketing enfocada en mejorar el posicionamiento orgánico del sitio web de una empresa en los buscadores. Normalmente, los objetivos se definen a medio y largo plazo. El SEM es una estrategia complementaria al SEO, que se basa en colocar anuncios de pago en los buscadores.

Las estrategias de marketing en buscadores, como las implementadas en plataformas líderes como Google o Bing, no son meramente tácticas publicitarias. Son herramientas potentes que nos ofrecen un vistazo directo a la mente del consumidor, captando su intención de búsqueda de manera precisa. Estas estrategias son particularmente fructíferas para proyectos en los cuales nuestro producto o servicio está diseñado para satisfacer esas necesidades específicas que los usuarios están buscando activamente.

Account-Based Marketing (ABM)

En lugar de dirigirnos a un grupo de usuarios con características comunes, el account-based marketing se enfoca directamente a los tomadores de decisiones de empresas concretas.

Storytelling

En lugar de limitarnos a explicar las características de un producto, el storytelling nos permite crear una historia memorable sobre quiénes somos, qué hacemos y qué problemas resolvemos.

Inteligencia Artificial en el Marketing

La Inteligencia Artificial (IA) se ha convertido en un elemento clave que no podemos pasar por alto en el marketing actual. Gracias al análisis predictivo, la IA va más allá de la segmentación clásica basada en datos demográficos. Ahora podemos identificar patrones de comportamiento, anticipar intereses futuros e incluso ajustar las campañas en tiempo real para obtener mejores resultados.

La optimización del contenido es otro de los puntos fuertes que aporta la IA. Desde generar ideas para tus titulares hasta ayudarte a encontrar las palabras clave con mayor potencial, estas herramientas te ahorran tiempo y te ayudan a crear piezas realmente enfocadas a tu público. Por otro lado, la IA facilita la toma de decisiones en las campañas publicitarias. Ajustar las pujas de forma dinámica, identificar el mejor momento para lanzar tus anuncios o descubrir a qué audiencias, dirigirte con mayor precisión ya no es un lujo exclusivo de las grandes empresas.

En definitiva, integrar la IA en tu estrategia de marketing deja de ser opcional para convertirse en un paso natural hacia un marketing más inteligente, ágil y eficaz.

Segmentación del Mercado

Según la Definición de Kotler del Marketing Estratégico, es vital elaborar una correcta segmentación del mercado. La segmentación conductual es dividir el mercado de acuerdo a la conducta del cliente o consumidores, según sus conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un producto. En este caso, depende del tiempo en que se compre.

Los consumidores tienen una serie de necesidades y exigencias a la hora de elegir un producto. Según si nuestro producto tiene unos claros beneficios emocionales y funcionales. Dependerá de si este sirve como una herramienta para crear vínculos entre los padres y los hijos, además de ser una alternativa a lo establecido. Dependerá de si nuestro producto está destinado a usuarios potenciales, a primerizos que todavía no conoce su funcionamiento, etc. El usuario al que se dirige nuestro producto. Dependerá de si buscamos que nuestro público sea de una lealtad media/fuerte.

Basándonos en declaraciones de A.K. Pradeep, “podríamos decir que el 95% de las decisiones que tomamos se gestan en el subconsciente”. La sensibilidad al factor mercadotecnia, que es la susceptibilidad del segmento con respecto a, según la American Marketing Asossiation , las técnicas y estudios que tienen como objeto mejorar la comercialización de un producto. A través de algunos estudios como el publicado Shoopercentric según el cual un 60% de los encuestados rechazan el aura de exclusividad que ofrecen los precios altos, siendo un 37% que lo percibe como una falta de consideración hacia sus salarios.

Las variables psicográficas son muy importantes en la definición del Marketing Estratégico de Kotler. La importancia de las divisiones sociales radica en que, los bienes que consumen las personas definen en gran medida su estilo de vida. El estilo de vida «es el padrón de consumo que refleja las elecciones de la persona en cuanto a la forma de gastar su tiempo y su dinero» (Solomon, 2008, p. La última variable psicográfica es la personalidad, que son los rasgos y características que definen nuestra conducta. Para Lindon (2000), el concepto de la personalidad se utiliza para describir lo que diferencia a los individuos en su manera de actuar en la misma situación. Los diferentes rasgos que puede presentar condicionantes a la decisión de compra y la imagen que se percibe del producto. Así, por las características de nuestro producto, nos centraremos en un determinado público estratégico.

El Marketing Mix y las 4P

El Marketing Mix es la teoría de las 4P es desarrollada por E. Jerome McCarthy en 1960. El marketing relacional que se nutre de la evolución del mercado, ha tenido una influencia importante sobre la teoría de las 4P. Sobre la teoría de las 4P Robert Lauternborn, desarrolla en 1990 la teoría de las 4C.

Las 4 Ps son clásicas del marketing mix son: Product o Producto, Price o Precio, Place o Distribución y Promotion o Comunicación.

Las estrategias funcionales están basadas en los componentes del marketing mix o también llamada las 4Ps del marketing. Por ejemplo si pensamos en marcas de lujo como Loewe o Dior. El ejemplo suele ser la mejor publicidad. Desde construir una landing page orientada a resolver las preguntas de nuestros visitantes y destino de la publicidad, al contenido y texto de los anuncios, a los post del blog de nuestra web o la comunicación que creamos para nuestras redes sociales. Todo ello es contenido. Las estrategias de trafficker digital se concentran en ese punto atrayendo clientes cualificados a tu propio negocio.