En un mercado globalizado y altamente competitivo, comprender las diferencias entre Trade Marketing y Marketing es crucial para cualquier empresa que desee destacar y alcanzar sus objetivos de venta. El Trade Marketing se ha convertido en una herramienta esencial para fabricantes y minoristas que buscan maximizar sus ventas y mejorar la experiencia del cliente en los puntos de venta.
A través de estrategias personalizadas, esta práctica no solo optimiza la distribución de productos, sino que también fortalece las relaciones comerciales. A continuación, exploraremos en detalle qué es el Trade Marketing, cómo se diferencia del marketing tradicional y proporcionaremos ejemplos concretos para ilustrar su aplicación.
¿Qué es el Trade Marketing?
El Trade Marketing, también conocido como ‘Marketing de cliente’, es el conjunto de actividades encaminadas a adaptar la estrategia de marketing de las marcas a los distintos clientes, entendiendo como clientes los diferentes canales de distribución. Esta adaptación se basa en las diferentes necesidades que un consumidor tiene en cada canal.
El concepto de trade marketing se refiere a la práctica adoptada por la industria para analizar el comportamiento de los consumidores (hábitos y preferencias) y potenciar las estrategias de marketing y ventas. Es una integración entre los sectores de ventas y marketing.
Trade Marketing - Qué es y Claves para Triunfar
El Trade Marketing se define como un conjunto de estrategias y tácticas diseñadas para aumentar la demanda de productos en el punto de venta. Esta estrategia se centra en crear alianzas entre fabricantes, distribuidores y minoristas, garantizando que todos los involucrados se beneficien. Un aspecto clave del Trade Marketing es su enfoque en el consumidor, al entender sus necesidades y preferencias, se pueden implementar tácticas que realmente capten su atención.
Objetivos del Trade Marketing
- Mejorar la rotación de productos.
- Comunicación efectiva entre fabricantes, distribuidores y minoristas.
- Adaptación a los cambios en el comportamiento del consumidor.
Trade Marketing vs. Marketing: Principales Diferencias
La principal diferencia entre marketing y trade marketing radica en su enfoque. Mientras que el marketing abarca una visión más amplia, orientada a la marca y a la atracción del consumidor final, el trade marketing se centra específicamente en las estrategias que se implementan en el punto de venta.
Tabla Comparativa: Marketing vs. Trade Marketing
Para ilustrar mejor estas diferencias, veamos la siguiente tabla comparativa:
| Característica | Marketing | Trade Marketing |
|---|---|---|
| Enfoque | Creación de marca y atracción de clientes | Optimización de distribución y promoción en PDV |
| Objetivo Principal | Construir imagen de marca y generar demanda | Aumentar ventas y mejorar la experiencia en el PDV |
| Público Objetivo | Consumidores finales | Distribuidores, minoristas y compradores |
| Actividades Clave | Publicidad, branding, investigación de mercado | Promociones, merchandising, gestión de canales |
Herramientas Utilizadas en Trade Marketing
Además de adecuar los productos y tamaños a cada canal de distribución, el departamento utiliza otras herramientas para tratar de aumentar la rotación de producto en tienda y mejorar la rentabilidad tanto del canal de distribución como del propio fabricante. Algunas herramientas son:
- Ofrecer promociones al canal de distribución para que ellos las implementen en sus tiendas. Las promociones pueden ser en producto, por ejemplo, ofreciendo:
- Mayor cantidad de producto por el mismo precio (promoción 2 x 1).
- Regalos promocionales.
- Ofertas especiales.
- Las promociones cruzadas.
- Del lineal (shelving) a los emplazamientos especiales:
- Lineal (shelving): una correcta implantación en el lineal a través de los planogramas (dónde colocar y cuánto espacio dar a cada producto en base a la rotación del cliente) y PLV para destacar promociones o novedades.
- Surtido diferenciado (formatos): ya que un consumidor no busca lo mismo en una tienda de cercanía (compra esporádica o de urgencia) que en un hipermercado (compra de carga), el formato de los productos deberá estar adaptado a cada uno de los tipos de compra.
- Negociación de emplazamientos especiales: normalmente estos emplazamientos se utilizan en el caso de promociones especiales o nuevos lanzamientos. Algunos ejemplos son:
- Cabeceras de góndolas.
- Elementos que den mayor visibilidad a los lineales (stoppers, tira de lineal, etc.).
- Espacios especiales para colocar el producto: estanterías adicionales, probadores en el caso de cosmética, neveras en el caso de alimentación que necesite frio.
- Presencia en los medios de comunicación:
- Presencia en el folleto que el consumidor recoge antes de entrar en la tienda donde se comunican las promociones destacadas.
- Presencia en el newsletter que el canal de distribución envía a su base de datos de clientes comunicando ofertas o promociones especiales.
Ejemplos de Trade Marketing en Acción
A continuación, algunos ejemplos de cómo diferentes empresas implementan estrategias de trade marketing:
- Coca-Cola: Implementa estrategias de Trade Marketing a través de exhibiciones llamativas y promociones en puntos de venta.
- Nike: Utiliza estrategias de Trade Marketing mediante la colocación estratégica de sus productos en tiendas minoristas y la colaboración en exclusivas ediciones limitadas con determinados minoristas.
- IKEA La estrategia de "Family Club" de IKEA ofrece descuentos exclusivos y beneficios a sus miembros.
- Amazon: Amazon Afiliados es una estrategia de trade marketing donde los minoristas promocionan productos de Amazon en sus sitios web y reciben una comisión por las ventas, además, Amazon a su vez también utiliza datos de ventas y clientes para ofrecer promociones personalizadas a sus afiliados.
Trade Marketing Digital: Ampliando Horizontes
Con el auge del comercio electrónico, el Trade Marketing digital ha cobrado especial relevancia. Para crear una estrategia de trade marketing digital eficiente, es necesario tener en cuenta el concepto omnicanal y crear acciones de venta que converjan lo digital con lo físico. Además, podrás valorar tu marca de forma orgánica, ya que las personas se sentirán más satisfechas al comprar contigo.
Algunas tácticas clave incluyen:
- Personalización de mensajes: Adaptar la comunicación a las preferencias y comportamientos del consumidor digital.
- Uso de redes sociales y marketing de contenidos: Crear contenido relevante y atractivo para atraer y retener a los clientes.
- Análisis de datos: Utilizar la información recopilada para optimizar las estrategias y mejorar los resultados.
Trade Marketing vs. Merchandising
Algunas personas confunden el término ‘merchandising’ con el término ‘Trade Marketing’. Aunque están relacionados, no se trata realmente de lo mismo. Trade Marketing es el paraguas de todas las actividades que se realizan para adaptar los planes de marketing de las marcas a los distintos clientes, mientras que el merchandising son los elementos (cartelería, regalos promocionales, etc.) que ayuden a la ejecución de estos planes.
Resumiendo, podríamos decir que el merchandising es una de las herramientas que el Trade marketing utiliza para ejecutar sus planes. Por tanto, el merchandising forma parte del Trade Marketing, pero el Trade Marketing va más allá del merchandising.