El mundo de las ventas y del marketing avanzan en paralelo en muchas empresas. En este contexto, el ejecutivo de trade marketing emerge como una figura crucial en la conexión entre el marketing y las ventas, actuando como un puente para optimizar la presencia de la marca en el punto de venta y maximizar las ventas. Este artículo explorará en detalle las funciones, requisitos y el salario asociado a este perfil profesional en pleno crecimiento.
¿Qué es Trade Marketing?
¿Qué es el Trade Marketing?
El Trade Marketing, también conocido como Marketing de Canal, es una filosofía de venta muy ligada a la distribución. Se trata de establecer un acercamiento colaborativo por parte del fabricante hacia el detallista (el vendedor final), para conseguir una mejor oferta de producto. Esta filosofía, junto al Category Management, ha dado paso a nuevos perfiles profesionales, como el Key Account Manager (KAM) o el Trade Marketing Manager (TMM).
El Trade Marketing es abordado en profundidad en el Máster en Dirección Comercial y Marketing de EALDE Business School. Se trata de un máster online que permite obtener una doble titulación con validez internacional.
Funciones Principales del Ejecutivo de Trade Marketing
El ejecutivo de trade marketing desempeña un papel crucial en la conexión entre el marketing y las ventas, actuando como un puente para optimizar la presencia de la marca en el punto de venta y maximizar las ventas.
Entre sus principales responsabilidades se encuentran:
- Generación de clientes potenciales: Buscar e identificar clientes potenciales, contactándolos para ofrecer soluciones publicitarias.
- Consolidación de relaciones con los clientes: Mantener una buena relación con los clientes, generando confianza y encontrando nuevos modos de aumentar las ventas.
- Diseñar propuestas y presentaciones: Desarrollar propuestas personalizadas que se adapten a las necesidades de los clientes, incluyendo un análisis de las ventajas de las soluciones publicitarias.
- Gestionar cuentas de clientes: Coordinar diferentes campañas publicitarias y comunicarse periódicamente con los clientes para mejorar los resultados de los anuncios.
- Trabajar en red con expertos del sector: Asistir a talleres, conferencias y otros eventos del sector para establecer relaciones con otros profesionales.
Además, el ejecutivo de trade marketing asesora a los clientes en la adquisición de espacios publicitarios, explicándoles los diferentes medios a su alcance (radio, televisión, Internet, vallas publicitarias, etc.).
Requisitos para ser un Ejecutivo de Trade Marketing Exitoso
Aunque no se requiere una titulación académica específica, la mayoría de las empresas exigen experiencia laboral y determinadas habilidades. Los requisitos más comunes son:
- Titulación: Por lo general, los ejecutivos de ventas de medios han cursado un grado universitario (cuatro años) relacionado con la comunicación, los negocios, el marketing, la publicidad o las relaciones públicas.
- Experiencia profesional: Aparte de la formación académica, las empresas valoran la experiencia y la red de contactos que se han logrado crear durante los años de dedicación.
- Dotes sociales y personalidad extrovertida: Un ejecutivo de ventas de medios debe saber relacionarse con otras personas, ya que esta es una parte esencial de su trabajo diario. Las capacidades para consolidar estas relaciones permiten conectar con los clientes a otro nivel e impulsar las ventas.
- Dotes organizativas: Como ejecutivo de ventas de medios, tendrá que enfrentarse a una agenda muy apretada para llegar a más clientes potenciales y negociar nuevos contratos. La gestión del tiempo y la organización son aptitudes necesarias para ajustarse a la planificación y cumplir con las expectativas de los clientes.
- Resiliencia: Un ejecutivo de ventas de medios tiene que saber encajar bien las negativas de los clientes.
- Habilidades de comunicación: Como profesional experto en negociaciones, lo que se dice y cómo se comunica es la base fundamental para firmar un acuerdo. Por lo tanto, hablar y escribir bien es primordial, ya que se va a comunicar constantemente con los clientes potenciales a través de diversos medios.
Habilidades Adicionales
Para destacar en este puesto, es importante poseer:
- Empatía
- Habilidades de negociación
- Capacidad de resolución de problemas
- Capacidad de organización
Estas habilidades, combinadas con una formación adecuada, son esenciales para construir relaciones sólidas con los clientes y alcanzar los objetivos de ventas.
Salario Promedio de un Ejecutivo de Trade Marketing
El sueldo anual de un responsable de trade marketing suele estar entre los 30.000 y los 40.000 euros brutos de media. Según datos de la UNIR, el sueldo de un ejecutivo de ventas en España está en torno a los 20.000 y los 52.000 euros anuales, con un salario medio de 22.000 euros en un puesto básico y sin experiencia. Se debe tener en consideración tanto el perfil y el sector de la empresa contratante como la experiencia profesional del trabajador.
El salario medio de un ejecutivo de ventas de medios recién titulado y sin experiencia está en torno a los 22.000 euros anuales. Las expectativas salariales aumentan conforme aumenta la experiencia, elevándose hasta los 35.000 euros a partir de los seis años de dedicación.
Factores que influyen en el salario:
- Años de experiencia
- Tamaño de la empresa
- Cuantía de los contratos publicitarios
- Tipo de servicios que vende (ej. anuncios de televisión vs. anuncios en medios escritos)
Como en otros puestos de ventas, los ejecutivos de ventas de medios obtienen parte de su salario en forma de incentivos y comisiones que dependen de su volumen de ventas. En general, aspectos como la experiencia y la formación también tendrán repercusión en el salario.
Tabla: Salario Promedio de un Ejecutivo de Trade Marketing en España
| Experiencia | Salario Anual (bruto) |
|---|---|
| Recién titulado (sin experiencia) | 22.000 € |
| A partir de 6 años de experiencia | 35.000 € |
| Responsable de Trade Marketing (media) | 30.000 - 40.000 € |
Tipos de Ejecutivos de Ventas de Medios
Los tipos de ejecutivos de ventas de medios dependen de los espacios publicitarios que vendan:
- Ejecutivos de ventas de medios digitales: Se orientan a la venta de espacios publicitarios en medios digitales, asegurando que los clientes puedan anunciarse en páginas de redes sociales y de medios en Internet.
- Ejecutivos de ventas en medios convencionales: Se orientan a un perfil de cliente más conservador, que busca publicidad en medios impresos como revistas y periódicos, así como en marquesinas o vallas publicitarias.
El horario de trabajo está asociado con el tipo de tareas que desempeñes. El trabajo de oficina en un puesto de jornada completa suele tener un horario de 10:00 a 18:00 horas, pero los ejecutivos de ventas de medios también tienen que trabajar fuera de este horario, por ejemplo, para asistir a talleres y eventos del sector.
El Camino hacia un Contrato Indefinido
Los contratos temporales de ejecutivos de ventas de medios a menudo son el primer paso para obtener un puesto de trabajo fijo.