El marketing de guerrilla es el uso de métodos novedosos o poco convencionales para impulsar las ventas y atraer el interés en una marca o negocio. Es una táctica de marketing en la que una empresa utiliza interacciones sorpresa y poco convencionales para promover un producto o servicio. Es diferente al marketing tradicional, que a menudo se basa en la interacción personal.
Las empresas que utilizan el marketing de guerrilla confían en el lanzamiento de promociones directas para que se difundan a través del marketing viral o el boca a boca, llegando a una audiencia más amplia de forma gratuita. La conexión con las emociones de un consumidor es clave. Por eso, en este artículo te explicamos qué es el marketing de guerrilla, los mejores ejemplos y cómo aplicarlo.
El marketing de guerrilla es producto del salto del sector tradicional impreso, de radio y televisivo hasta los medios electrónicos. Fue acuñado por Jay Conrad Levinson en su libro ‘Guerrilla Marketing’, publicado en el año 1984. Su objetivo era generar expectación sobre un producto o marca para aumentar la probabilidad de que un consumidor compre el producto o servicio y hable de él con otros compradores potenciales.
Un elemento clave del marketing de guerrilla o mercadotecnia de guerrilla es elegir el momento y el lugar perfectos para realizar una campaña con el fin de evitar posibles problemas legales. Si bien originalmente era un concepto dirigido a pequeñas empresas con un presupuesto bajo, las grandes empresas han tomado la idea y la han ejecutado. Sin embargo, puede tener más riesgo para las empresas de gran tamaño emprender el marketing de guerrilla. Algunas de las campañas más efectivas son una combinación de trucos de alto y bajo presupuesto. El marketing de guerrilla puede ser de bajo coste, pero también de alto coste dependiendo de lo que se quiera hacer y lograr.
Por más nicho que pueda parecer, existen subcategorías de marketing de guerrilla:
- Marketing Ambiental: Es posiblemente la subcategoría más popular y funciona de una forma parecida a los tradicionales anuncios offline. El objetivo es llamar la atención con un objeto o imagen en un área exterior muy visible.
- Marketing de Emboscada: Este tipo de marketing es aquel que busca crear interés y compras potenciales, principalmente en el mundo digital. El objetivo es que sea la propia audiencia la que decide compartir y dar difusión a la acción que se ha llevado a cabo.
- Marketing de Performance: Las marcas que utilizan estrategias de marketing de performance contratan a actores para que formen parte de la puesta en escena. Aquí entrarían los flashmobs, por ejemplo, que son un grupo de personas que salían de la nada para bailar una coreografía.
- Marketing Experiencial: Todo lo anterior pero ejecutado de una manera que requiere que el público interactúe con la marca. Es memorable, ya que son acciones que aparecen en ubicaciones inesperadas en momentos impredecibles que sobresalen de las rutinas de las personas.
Las campañas suelen remover emociones y las emociones influyen fuertemente en las decisiones de compra. Llegan con éxito al público objetivo, ya que tienen la libertad de elegir el sitio y el momento de la campaña.
Ejemplos de Marketing de Guerrilla
El marketing de guerrilla no siempre tiene que ser una declaración realmente obvia. Puede ser sutil y llamar la atención por otras razones.
Algunos ejemplos notables incluyen:
- FrontLine: Esta fue una campaña de marketing de guerrilla muy efectiva y llamativa. FrontLine, los fabricantes de un aerosol para pulgas y garrapatas, decidieron usar tácticas de choque a gran escala colocando una gran imagen de un perro en el suelo de un centro comercial. Esto hacía que las personas que miraban hacia abajo viesen a un perro cubierto de lo que parecen ser pulgas, mientras que en realidad son personas que recorren el piso inferior. El ejemplo de FrontLine es un gran ejemplo de marketing de guerrilla dinámico. Como has podido ver en la foto, los compradores que lo cruzaban parecían pulgas para los que estaban arriba.
- Always #LikeAGirl: Esta campaña de guerrilla digital se enfocó en la lucha contra el sexismo y a través de un vídeo original titulado ‘Like a Girl’, la compañía de productos femeninos e información menstrual decidió ser más sutil, tocando las emociones de muchos espectadores.
- Adidas: La conocida marca de ropa deportiva Adidas construyó dos tiendas pop-up inmersivas con la forma de sus originales cajas. Las situó en dos festivales de música clave para su público objetivo, en Barcelona y Murcia. Les ofrecía una experiencia única, ya que los visitantes era fotografiados al entrar por 16 cámaras a la vez. Con estas imágenes creaban un vídeo corto.
- Guinness: Al igual que al principio en la campaña de Duracell, Guinness agregó pequeñas envolturas personalizadas a los tacos de billar en los bares. Esto sirve para recordar a los jugadores de que «es la hora de otra cerveza» cada vez que toman un trago.
- Duracell: Otro ejemplo de campaña de guerrilla es la que realizó con calcomanías la marca Duracell, que pegó imágenes de antorchas a objetos iluminados alrededor de una ciudad para demostrar la potencia y longevidad de la batería.
- UNICEF: Aunque ya hace años de esta, otra de las campañas de marketing de guerrilla más conocidas es la de Dirty Water, de UNICEF. La ONG colocó una máquina expendedora en pleno Manhattan con botellas de agua sucia, las mismas que beben en los países más necesitados para concienciar a la población y conseguir recaudar donaciones.
- Jeep: La popular marca de coches Jeep utilizó esta técnica de marketing de guerrilla para promocionar sus todoterrenos. En ella pintó una serie de marcas blancas alrededor de la ciudad de Copenhague indicando plazas de aparcamiento en zonas irregulares, como escaleras o repisas. La campaña insinuaba que quien conduce un Jeep puede conducir y aparcar en todo tipo de terrenos y situaciones. Estaba dirigida a los conductores de coches de ciudad e intentaba romper con el estereotipo de que los todoterrenos son solo para las zonas rurales.
- Coca-Cola: A la gente le gusta todo lo gratuito, por lo que algunas de las campañas de guerrilla más atractivas están vinculadas a los obsequios sin coste. Coca-Cola utilizó esta técnica convirtiendo una máquina expendedora estándar en una «máquina de la felicidad». Los consumidores que usaron la máquina fueron recompensados con botellas gratis de Coca-Cola para compartir con amigos, ramos de flores e incluso pizzas. También hicieron una campaña en Navidad en la que regalaban 100 euros si los usuarios se comprometían a hacer una buena acción.
Claves para una Campaña de Marketing de Guerrilla Exitosa
Para que el marketing de guerrilla sea eficaz, el mensaje y la ejecución de la campaña deben ser inteligentes y muy originales. El marketing de guerrilla trata de entretener e interesar a los consumidores para crear una impresión duradera y positiva de la marca.
Algunos puntos importantes a tener en cuenta son:
- Elemento sorpresa: Una de las tácticas más importantes del marketing de guerrilla y una de las principales razones de su eficacia es el elemento sorpresa. La diferencia entre un anuncio normal en una valla publicitaria y una campaña de marketing ambiental que coloca un helado de gran tamaño en una acera es el factor sorpresa. Para crear el elemento sorpresa deberás pensar de una manera original y creativa, ya que los consumidores no pueden sorprenderse con algo que conocen y con lo que están familiarizados.
- Participación de la audiencia: Una de las mejores formas de llamar la atención de la audiencia y mantenerla entretenida es involucrarla en la campaña. Para que el marketing de guerrilla funcione, la audiencia debe participar voluntariamente en la campaña. No debe sentirse presionada a participar o comprar el producto porque podría hacer que sea menos propensa a participar. Esto significa que debes conocer las necesidades de los consumidores y abordarlos con respeto.
- Conexión emocional: Contar historias es tan importante para la capacidad de atención de los adultos como lo es para los niños. Es importante que los consumidores se sientan apegados emocionalmente, conectados e interesados en el resultado de la campaña. La regla número uno para el marketing de guerrilla es hacer algo inesperado, extraño y fantástico. Haz algo online que nunca antes se haya hecho en tu industria. El apego emocional y el sentimiento de compra en un estilo de vida es clave en el mundo actual. Usa el mismo mensaje una y otra vez en varios canales.
El Arte de la Guerra de Sun Tzu Aplicado a la Estrategia Empresarial
El libro de Sun Tzu “El arte de la Guerra“, es un libro de la tradición china que ejemplifica las artes bélicas de la épocas imperiales del imperio chino y cómo actuar y conocer a tu enemigo. Saber: ¿Dónde? ¿Cuándo?
El libro trata sobre tácticas y estrategias militares y fue elaborado por Sun Tzu, un famoso estratega militar chino. El Arte de la Guerra es un reflejo de la tremenda inteligencia de su autor, Sun Tzu. En el marketing de hoy, las emociones bien definidas y aplicadas al proceso juegan un papel determinante para la toma de decisiones.
Evitar al enemigo cuando éste es más fuerte, pero atacar cuando mantiene una posición inerte o relajada a pesar de su fortaleza. Esta frase, que me encanta, habla por sí sola: «conoce a tu enemigo mejor que a ti mismo antes de ir a la batalla». Si tenemos capacidad suficiente para garantizarnos la victoria, debemos aparentar lo contrario. Se rápido como el relámpago: nunca dejes pasar la ocasión. Las oportunidades suceden aquí y ahora, ¿no crees?. Otra que me encanta: ataca los puntos que tu enemigo no defiende. Los que defiende serán seguramente sus ventajas competitivas, los que no defiende nos están informando de su incapacidad o dejadez.
En el mundo del marketing, la competencia es tan antigua como el comercio mismo. Sin embargo, las tácticas y estrategias para destacar en este campo han evolucionado a lo largo de los años. Una fuente inesperada de inspiración para los mercadólogos modernos proviene del antiguo tratado militar chino, «El Arte de la Guerra» de Sun Tzu.
Escrito en el siglo V a.C., este manual de estrategias bélicas destaca por su aplicabilidad a diversos contextos competitivos, incluido el marketing. La conexión entre «El Arte de la Guerra» y el marketing radica en la conceptualización de la competencia como un campo de batalla. Sun Tzu enseña que el éxito proviene de anticiparse a las acciones de los competidores y de adaptarse a las cambiantes condiciones del entorno.
Algunas de las enseñanzas de Sun Tzu aplicables al marketing son:
- Conocer a tu enemigo y a ti mismo: Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no tienes que temer al resultado de 100 batallas. Si conoces al enemigo y no te conoces a ti mismo, por cada victoria que ganes tendrás también una derrota. Si no conoces al enemigo ni a ti mismo, vas a sucumbir en cada batalla. A raíz de la interpretación dada a este texto, las empresas evolucionan y crean lo que hoy día se conoce como cultura de empresa. Unos trabajadores preparados permiten trazar estrategias más complejas, fijar objetivos más altos ya que su preparación los capacita para realizar tareas más complejas.
- Elegir tus batallas: En el arte de la guerra, también encontramos las maneras de cómo seleccionar tus batallas, elegir dónde se quiere competir y cómo hacerlo también es un arte. Ya no puedes competir en todos los aspectos que tenga el producto o servicio, tienes que destacar en algo y hacerte fuerte.
- Flexibilidad y adaptabilidad: permite adaptarse rápidamente a los cambios en el campo de batalla.
Casos de Empresas que Aplicaron (o no) las Lecciones del Arte de la Guerra
El éxito en el mundo empresarial depende en gran medida de la estrategia. Para diseñar una buena estrategia, podemos inspirarnos en las lecciones de Sun Tzu, el autor del famoso libro “El Arte de la Guerra”. Este libro, escrito hace más de dos mil años, contiene principios universales que se pueden aplicar a cualquier situación de conflicto o competencia.
Veamos algunos ejemplos:
- Walmart en Alemania: Wal-Mart fueron errores de estrategia los que lo hicieron fracasar.
- Big Cola: (en Big Cola) una alternativa global. Igual piensa Viswanathan. en alcanzar a sectores que no podían consumir las gaseosas tradicionales.
- Kodak: comenzaron a disminuir a velocidades astronómicas. cámaras digitales, pero ya era demasiado tarde. la desaprovechó al negarse a cambiar su estrategia comercial.
- Nokia: Finlandia. pasividad del Consejo de Administración. euros ahora pierde más de 100. del mundo y ahora prácticamente no existe. Todo, según repetía reiteradamente Elop, por un futuro brillante de Nokia. Elop ha sido el gran traidor de Nokia. Con ese anuncio, aceleró la muerte de Symbian y por tanto de Nokia. años. Un descalabro tal no es casualidad. Microsoft. una porquería. sospechoso de todo, en exclusiva. móviles con diferentes sistemas.
- Starbucks: inspirados en la venta de granos y máquinas de café. era algo que se debía de preparar en casa. socios, Howard decide abrir su propia cadena de cafeterías. sus tres socios le venden Starbucks. caer en la cuenta de que esto es lo de menos. características similares. del café, de un libro, de una buena compañía. los Starbucks en los que ha estado. Otra clave es tener un producto personalizado. enormemente “hacerlo a su manera”. También fue clave crecer de forma rápida. Un enfoque centrado en el cliente. cliente. cliente se sienta único y especial. Enfoque basado en la calidad. comparado con otros similares.
- Amazon: Amazon.com debutó como una librería en línea en 1994.
MARKETING ES GUERRA | Estrategias poderosas inspiradas en El Arte de la Guerra
La Mentalidad Estratégica en el Marketing Competitivo
Adoptar una mentalidad estratégica en marketing significa ir más allá de las tácticas cotidianas y las reacciones impulsivas a las acciones de los competidores. Implica una planificación cuidadosa, un análisis detallado del mercado y de los competidores, y la implementación de estrategias diseñadas para alcanzar objetivos a largo plazo.
Esta mentalidad estratégica también requiere la habilidad de pensar desde la perspectiva del cliente, anticipando sus necesidades y deseos. Y adaptando las ofertas de la marca para satisfacerlos de manera más efectiva que los competidores.
Conoce a tu Enemigo y a Ti Mismo
La premisa fundamental de «El Arte de la Guerra» de Sun Tzu es la importancia de conocer tanto a tu enemigo como a ti mismo. Esta máxima no podría ser más relevante en el contexto del marketing competitivo.
En un mercado saturado y altamente competitivo, entender las fortalezas y debilidades de tus competidores, así como las de tu propia marca, es esencial en el desarrollo de estrategias de marketing.
Análisis Competitivo Detallado
El primer paso para conocer a tu competencia es realizar un análisis competitivo. Esto implica investigar:
- Sus productos
- Estrategias de marketing
- Presencia en redes sociales
- Reputación en el mercado
Y cualquier otro aspecto relevante. Toda información que pueda darte una visión clara de su posición en la industria. Herramientas como análisis DAFO (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades, Amenazas) pueden ser extremadamente útiles en este proceso.
Autoconocimiento Estratégico
Igualmente crucial es el autoconocimiento. Comprender tus propias capacidades, recursos, valores de marca y diferenciadores únicos te permite identificar qué puedes ofrecer que tus competidores no pueden.
Esto también incluye reconocer tus debilidades para poder mitigarlas o convertirlas en oportunidades de crecimiento.
Aprovechamiento de la Inteligencia Competitiva
Con este conocimiento tanto de tus competidores como de tu propia empresa, puedes empezar a desarrollar estrategias de marketing que te diferencien y te posicionen en la mente de tus consumidores. Esto puede significar:
- Enfocarse en nichos de mercado desatendidos por tus competidores
- Destacar características únicas de tu producto o servicio
- O incluso adaptar tu mensaje de marketing para resaltar las ventajas competitivas de tu marca
Adaptabilidad y Aprendizaje Continuo
Finalmente, conocer a tu enemigo y a ti mismo es un proceso continuo. Los mercados evolucionan, al igual que las estrategias de tus competidores. Y por supuesto que las necesidades de tus clientes. Mantenerte informado y ser adaptable te permitirá ajustar tus estrategias conforme sea necesario.
La Importancia de la Estrategia
En «El Arte de la Guerra», Sun Tzu pone un énfasis significativo en la importancia de tener una estrategia sólida antes de entrar en batalla. Esta idea se traslada perfectamente al mundo del marketing, donde la planificación estratégica es crucial para alcanzar el éxito en un entorno altamente competitivo.
Sin una estrategia definida, las marcas corren el riesgo de desperdiciar recursos y perderse en el ruido del mercado.
Desarrollo de una Estrategia de Marketing Coherente
La creación de una estrategia de marketing coherente y bien pensada comienza con la definición clara de tus objetivos. ¿Qué quieres lograr? ¿Incrementar la conciencia de marca, mejorar la lealtad del cliente, aumentar las ventas o entrar en un nuevo mercado? Tus objetivos guiarán todas las decisiones estratégicas subsiguientes.
Análisis del Entorno de Mercado
Comprender el entorno de mercado es otro componente crítico. Esto incluye no solo el análisis de la competencia, como se mencionó anteriormente, sino también:
- El entendimiento del público objetivo
- Las tendencias del mercado
- Las regulaciones de la industria
- Y los factores económicos que pueden influir en tus actividades de marketing.
Tácticas Innovadoras y Diferenciación
Una vez establecidos los objetivos y comprendido el entorno, el siguiente paso es innovar en las tácticas de marketing y buscar formas de diferenciarte. Esto puede implicar el uso creativo de nuevas tecnologías, la experimentación con diferentes canales de marketing o el desarrollo de mensajes de marca únicos.
Medición y Adaptación
La estrategia no termina con la implementación. La medición del rendimiento es igualmente importante. Establecer KPIs (Indicadores Clave de Rendimiento) claros te ayudará a evaluar el éxito de tus estrategias y tácticas de marketing.
La flexibilidad para adaptar y ajustar tu estrategia en función de estos resultados es crucial. El mercado está en constante cambio, y las estrategias que funcionan hoy pueden no ser efectivas mañana.
La Estrategia como Ventaja Competitiva
En última instancia, la estrategia debe ser vista como una ventaja competitiva. Una estrategia bien diseñada y ejecutada puede posicionar a tu marca de manera única en el mercado, creando un espacio donde tienes una ventaja definida sobre tus competidores.
Esto requiere no solo creatividad e innovación sino también una comprensión profunda y continua del entorno de mercado en el que operas.
La lección de Sun Tzu sobre la importancia de la estrategia subraya un principio fundamental del marketing moderno: el éxito rara vez es accidental. Requiere planificación, visión y, sobre todo, una estrategia bien articulada y ejecutada.
Oportunidades a Través de la Flexibilidad
La adaptabilidad y la flexibilidad son principios centrales en «El Arte de la Guerra», donde Sun Tzu destaca la importancia de ser fluido y capaz de cambiar tácticas según las circunstancias. En el marketing, esta capacidad para adaptarse rápidamente a los cambios del mercado, a las reacciones de los consumidores o a las estrategias de los competidores es igualmente crucial para mantener una ventaja competitiva.
La Flexibilidad como Estrategia
La capacidad de una marca para pivotar rápidamente puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso. Esto puede significar desde modificar una campaña que no está resonando con tu audiencia, hasta adaptarse a una nueva tendencia de consumo antes que tus competidores.
Aprovechar las Tendencias Emergentes
Las marcas que están en sintonía con su entorno pueden identificar y aprovechar rápidamente las tendencias emergentes. Esto requiere una vigilancia constante del mercado y la disposición a experimentar y tomar riesgos calculados. Las oportunidades suelen ser transitorias, y la capacidad para actuar rápidamente es esencial.
Respuesta Ágil a los Competidores
La flexibilidad también se refiere a la capacidad de responder ágilmente a las estrategias de tus competidores. En el dinámico campo de batalla del mercado, los competidores están constantemente ajustando sus tácticas. Una marca que puede anticipar estos movimientos o responder eficazmente a ellos puede mantenerse un paso adelante.
Adaptación a los Cambios Tecnológicos
En la era digital, la tecnología evoluciona a un ritmo acelerado. Las marcas que pueden adaptarse rápidamente a nuevas herramientas y plataformas tienen una ventaja significativa. Esto puede incluir desde adoptar nuevas plataformas de redes sociales hasta integrar las últimas innovaciones en inteligencia artificial en sus estrategias de marketing.
La Cultura de la Adaptabilidad
Fomentar una cultura de adaptabilidad dentro de la organización es fundamental. Esto implica no solo estar abierto al cambio sino también promover un entorno donde la experimentación y el aprendizaje continuo sean valorados. La adaptabilidad debe ser vista no como una reacción a los desafíos, sino como una proactiva estrategia de crecimiento.
El Poder de la Alianza
Sun Tzu en «El Arte de la Guerra» resalta la importancia de formar alianzas. Esta estrategia se traduce eficazmente al mundo del marketing, donde las colaboraciones y asociaciones pueden amplificar significativamente el alcance y la eficacia de tus esfuerzos de marketing. En la era digital, el poder de la alianza se manifiesta no solo en colaboraciones tradicionales sino también en innovadoras asociaciones estratégicas.
Creación de Asociaciones Estratégicas
Las asociaciones estratégicas entre marcas pueden abrir nuevos mercados y audiencias.