¿Qué es el Embudo de Inbound Marketing?

El embudo de Inbound Marketing es un modelo que describe el recorrido del cliente desde que toma conciencia de su necesidad hasta que realiza la conversión real y adquiere el producto o servicio que cubre esa necesidad.

Se denominan embudos porque la probabilidad de ventas y ganancias disminuye gradualmente en cada paso que el cliente transcurre en todo el proceso, y figurativamente tiene forma de embudo. Hay que tener en cuenta que durante este proceso, algunas personas optan simplemente por no participar. Si éste último caso no hubiera sido la opción mayoritaria, hubiéramos hablado de cilindro de comercial y no de embudo comercial.

Es esto es así porqué en todo el proceso de venta, lo normal es ir perdiendo potenciales clientes. En una situación ideal, todos los clientes potenciales se convertirían en clientes: diez en diez conversiones. ¿Pero esto sólo le ocurre a… Zara? ¿Apple? ¿Amazon?

Por ello, es nuestra responsabilidad, como profesionales de ventas y marketing, educar y proporcionar información relevante en cada una de las etapas de su ciclo de compra o Buyer Journey. Una vez que el comprador ingresa en nuestro embudo comercial, es sumamente importante identificarlo y alimentarlo a lo largo de su camino para ayudarle a transcurrir en su proceso de compra. Si lo hacemos bien, lo llevaremos sin que se dé cuenta de cliente potencial a cliente en firme.

El embudo de conversión o funnel, es un término de Marketing Digital que engloba el proceso y los distintos pasos que un usuario da dentro de la web hasta cumplir un objetivo, ya sea completar una transacción o dejar sus datos en un formulario. Con el funnel puedes conocer el porcentaje de pérdidas existente en cada uno de los pasos que da el usuario en tu página web y, así, optimizar, con estos datos, aquellas partes de la web dónde se pierdan más usuarios.

Por tanto, el funnel es una parte realmente importante para los resultados de ventas, por lo que suele ser tarea de los directores comerciales o de los responsables de marketing.

El funnel es un sistema que recoge las acciones que realiza un usuario, las fases por las que debe pasar y los elementos que las componen. Por tanto, situar este funnel en el centro de tu estrategia de marketing, orientando todas las actividades hacia él, mejorará tus resultados y conseguirás un aumento en tus ventas. Retornando tu inversión en forma de clientes.

Las fases de un funnel de marketing y ventas están basadas en las fases del ciclo de compra o buyer journey. En cada una de ellas los usuarios tienen unas necesidades de información, unas dudas, o unas demandas de contenido específicas. En función de la etapa en la que se encuentre el usuario, podrás llevar a cabo una serie de acciones y publicar un determinado tipo de contenido.

Para ayudar a nuestro potencial cliente a recorrer nuestro embudo comercial, debemos desarrollar un buen plan de marketing de contenidos. Mientras estas personas continúan sus interacciones con nuestra organización, el marketing de contenidos ayuda a ampliar el cuello del embudo en todas las etapas.

El embudo de conversión en Inbound Marketing es un conjunto de técnicas no intrusivas que permiten captar y fidelizar clientes. En definitiva, transformar las visitas en leads interesados, convertirlos en clientes y posteriormente fidelizarlos, es el fin del Inbound. Antes de decidir cómo invertir tu presupuesto es fundamental identificar en qué fase se encuentra tu marca.

Elaborar un funnel de conversión es uno de los primeros pasos a realizar en una estrategia inbound. Si estás familiarizado con el embudo de ventas, verás que el de marketing es similar.

La mayor parte de las empresas que apuestan por el marketing digital tienen una estrategia de Inbound marketing, y con ella, de forma inseparable, su funnel de Inbound. El embudo es una representación gráfica que se utiliza para presentar el flujo de usuarios que entran en contacto con una marca, y su evolución hasta que se convierten en clientes.

Como visto al comienzo del artículo, el funnel de Inbound va ligado a la metodología Inbound marketing, que es cada vez más utilizada debido a los buenos resultados que ofrece a medio y largo plazo. Por lo tanto, el Inbound marketing es una técnica no intrusiva que busca atraer a los potenciales clientes desde el inicio de su proceso de venta para acompañarlos durante todo el trayecto hasta que finalicen la compra.

La captación y la educación de los potenciales clientes se realiza a través de contenidos de calidad que les ofrecen un valor añadido a los usuarios, y también a través de un trato lo más personalizado posible.

Una vez que este circuito está diseñado, el Inbound marketing ofrece un gran rendimiento de manera continua, y se consigue un incremento en las ventas estable sin necesidad de mucha inversión.

Retornando tu inversión en forma de clientes.Las fases de un funnel de marketing y ventas están basadas en las fases del ciclo de compra o buyer journey. En cada una de ellas los usuarios tienen unas necesidades de información, unas dudas, o unas demandas de contenido específicas. En función de la etapa en la que se encuentre el usuario, podrás llevar a cabo una serie de acciones y publicar un determinado tipo de contenido.

Después, debemos representar a aquellos que encajan con nuestro perfil de buyer persona; y por último, aquellos que finalmente se convierten en clientes. ¿Merece la pena el esfuerzo de diseñar y mantener un funnel de Inbound? ¡Sin ninguna duda! De hecho, te permitirá mejorar tu estrategia de Inbound marketing y lograrás aumentar el rendimiento.

Utilizar el funnel para medir los resultados que vas obtenido cada mes te proporcionará una imagen clara e intuitiva de cómo están funcionando las distintas campañas y acciones de marketing que tengas en marcha. El funnel te ayudará a entender los ritmos de tus clientes, los tiempos que necesitan entre las distintas fases del proceso de compra. Aunque no hay dos compradores iguales, ni dos procesos de compra idénticos, en realidad los pasos que dan los clientes se repiten casi siempre, y las necesidades suelen ser las mismas.

Obtener más información sobre un producto, realizar un pago, etc. El funnel de ventas no es una bola de cristal, pero otorga insights muy valiosos de cara a hacer predicciones precisas. Por ejemplo, te permite conocer el tiempo de conversión entre las distintas fases, y los datos de crecimiento mensuales y anuales.

Con el funnel de Inbound controlas en qué fase se encuentran los leads y, además, te aseguras de que conocen la marca y han pasado por un proceso de cualificación automático, de modo que cuando llegan hasta el equipo comercial serán leads de calidad con los que será mucho más fácil cerrar ventas. Si tienes un funnel de Inbound para cada canal, como las redes sociales, el tráfico web orgánico, la publicidad de pago, etc.

¿Cuáles son las fases de un embudo de conversión?

El embudo o funnel se sustenta en gran medida de una buena estrategia de Inbound Marketing, y sus fases son tres:

TOFU (Top of the Funnel)

En esta primera etapa, TOFU, el usuario ni siquiera tiene porqué estar planteándose la adquisición de nuestro producto o servicio. En esta etapa, el usuario está interesado, ya que tiene una necesidad. Sin embargo, aún no se ha planteado la adquisición de un producto o servicio. Por ello, en este punto, es relevante potenciar contenidos informativos. Por ejemplo: Sesiones virtuales informativas (Webinars) en los que se da respuesta a las dudas iniciales de los interesados.

El enfoque durante esta etapa es convertir a los visitantes de nuestro sitio web en clientes potenciales e identificados, familiarizándolos con nuestro producto o servicio y marca. Aquí es donde nuestro contenido debe ayudar a “empujar” a nuestro usuario en el camino de la conversión. El contenido de esta etapa finalmente demuestra por qué nuestra marca es la mejor para cubrir las necesidades de nuestro cliente potencial.

Por lo tanto, la idea del embudo es que nuestro grupo de clientes potenciales se reduce a medida que avanza hacia su primera transacción con nuestro negocio. En la parte superior del embudo hay muchas personas que identificarán nuestra marca.

Así, en la etapa TOFU, intentamos generar conocimiento de nuestra marca entre los clientes potenciales (e incluso el mercado en general). También utilizamos el marketing de contenidos para generar interés durante esta fase.

La parte superior del embudo es a menudo donde los contenidos trabajan en su máxima expresión. Nuestros objetivos pueden incluir empujar a algunos clientes potenciales hacia la conversión, pero la forma en que lo hacemos rara vez es hablando de nosotros mismos. En cambio, se trata de averiguar qué quiere y de qué debe aprender la audiencia y enseñarles esas cosas.

Pero, ¿cómo puedes saber que los usuarios se encuentran en la fase TOFU?

En esta fase queremos ser visibles, por lo que debemos trabajar con herramientas de SEO, blog, redes sociales, infografías, e-books o vídeos especializados y didácticos como los webinars. Es importante tener claro que deberemos ser amplios para captar al mayor número de personas, por lo que nuestro objetivo será entrar por los ojos rápidamente y exponer nuestras virtudes de forma sencilla y útil.

MOFU (Middle of the Funnel)

En la siguiente etapa, MOFU, es la fase de consideración, un consumidor comienza a asociarnos con la solución que ofrecemos. Aquí, el usuario se encuentra en una fase más avanzada. Ya se encuentra atraído, pero aún no se ha decidido. Por ello, lo más relevante será posicionarse en su Top of Mind. Para ello, las infografías, los eBooks o los casos de éxito basados en tus propios productos o servicios y que aporten valor y sean de calidad, pueden ayudar mucho.

En esta etapa hablamos directamente con las personas a las que creemos que puede ayudar nuestra empresa, y nos aseguramos de que sepan cómo podemos ayudarlas. Recordemos que es posible que todavía no confíen en nosotros, así que no nos pongamos todavía el sombrero de ventas.

Esta es la fase de interés, en la que el usuario ya es consciente de que tiene un problema o una necesidad y se dispone a considerar las diferentes alternativas disponibles, entre ellas nuestra marca, la competencia o soluciones alternativas.

Bien, porque ya hemos captado la atención de nuestro visitante. Pero queremos más, hay que convencerlo de que se comprometa con nosotros. ¿Cómo? Ofreciéndoles a cambio lo que requieren y necesitan. Es decir, información especializada y útil. Aquí las campañas de SEM pueden ser buena idea, porque se dirigen a un público concreto.

BOFU (Bottom of the Funnel)

Y finalmente, en la etapa final, BOFU, todo el cortejo está hecho y nuestros visitantes están listos para convertirse en nuestros clientes. En esta fase, el usuario ya está preparado para hacer la transacción. Por lo que sería realmente positivo mandar cupones de descuento, demostraciones gratuitas, novedades, etc. Las Newsletters pueden ser una buena herramienta para ello.

En este punto, sabemos que las personas que permanecen en nuestro embudo están interesadas en nuestro producto o servicio, sólo estamos tratando de convencerlos de que vale la pena apretar el gatillo.

Llegamos a la fase de conversión, a la parte baja del embudo. Solo le falta un último empujón para comprar. ¿Cuántas veces has abandonado el carrito en una tienda online y después te han saltado anuncios con ese mismo producto? Estabas a punto de comprar, pero en el último momento te echaste atrás. O simplemente no tenías la tarjeta de crédito a mano. O justo llegaba el autobús. O perdiste cobertura. O no estabas seguro de la talla. Hay mil razones por las que los usuarios abandonan los carritos. Por eso, el remarketing se convierte en un arma fundamental para terminar de convencerles de realizar la compra.

Tenemos los leads y ahora solo pensamos en hacer conversiones. Para ello hay que generar incentivos constantes y no estar quietos. De esta forma, si hemos hecho bien todo este trabajo, al llegar a la etapa de BOFU conseguiremos retener a los clientes a través de nuestra estrategia de fidelización. Porque no solo debemos agradar a primera vista, sino que también tendremos que gustar a lo largo del tiempo. Y esta labor no es algo que se deba dejar de lado una vez que conseguimos los primeros resultados, porque lo que buscamos es «enamorar» constantemente a nuestro asiduo.

Fidelización

Por último, más allá del embudo, una vez que tenemos esos clientes, nuestro objetivo es mantenerlos.

Aunque esta cuarta fase no suele aparecer representada en el funnel de Inbound, se trata de una fase crucial para lograr aumentar el valor de vida de nuestros clientes. Implementa un sistema para recibir feedback de tus clientes, por ejemplo, una encuesta de satisfacción.

Tras la venta, existe una fase a la que llamamos “Fase de fidelización o retención” con la que tratamos que el cliente nos vuelva a comprar.

¿Cómo? En ocasiones, hay quien en su plan de Marketing de Contenidos se relaja una vez que ha obtenido buenos resultados en la etapa de BOFU. ¡Pero cuidado! Tan importante como captar clientes es retenerlos, porque si nos despistamos y no cuidamos de ellos es probable que estos se vayan a la competencia.

Diseño web, clave para un buen funnel

Además del Inbound Marketing, el diseño web es clave para que el embudo de ventas sea eficaz. Por ello, desde la escuela online de ISDI, os aconsejamos:

• Web responsive: Tu eCommerce debe estar optimizada para todo tipo de navegadores y dispositivos móviles.
• Diseño limpio y claro: Los usuarios agradecen páginas web limpias, en las que se vea la información de forma clara, directa y ordenada. El visitante no debe dar muchas vueltas si busca un “contáctanos” o la cesta de la compra. Tiene que ser una web accesible.
• Facilitar el registro de datos: Agilizar el proceso de registro de datos con un auto-completar ayuda mucho a conseguir el lead. Además, debes tener en cuenta qué datos son importantes para la base de datos de tu eCommerce y cuáles no. Seguramente el teléfono pueda ser necesario y, sin embargo, la fecha de nacimiento no lo sea tanto. Evita formularios largos, si es posible.
• Proceso de compra fácil y transparente: Evita que tengan que registrarse para comprar, indica en qué paso de la compra se encuentran, y da la posibilidad de editar y modificar los datos durante el proceso de compra.

Ahora, ya puedes crear un funnel efectivo para tu eCommerce. Aunque, tu camino no ha terminado, siempre tendrás que analizar y medir para poder conocer a tu target, para seguir optimizando y para mejorar los resultados.

Consejos adicionales para optimizar tu embudo de Inbound Marketing

Vamos a repasar «Los 10 mandamientos del Inbound Marketing» para poder alcanzar tus objetivos de negocio.

1. Genera contenido educativo que consideres que va a tener efectividad.
2. Ve directamente al grano porque al igual que tú, muchos de tus competidores también están sembrando información.
3. Invita a expertos a escribir en tu blog cada cierto tiempo. Es una buena técnica que un líder de opinión escriba en tu blog corporativo.
4. Saca partido a tu correo electrónico manteniendo conversaciones periódicas con tu público objetivo.
5. Genera Unidad de Marca. Para conseguir unidad empresarial es importante implicar a los empleados y seguir una estrategia de relaciones públicas interna.
6. Implica a tus usuarios a través de las redes sociales.
7. Aportar credibilidad a tu negocio digital a través de artículos, casos de éxito, ebooks y vídeos en los que te posiciones como líder de opinión de tu sector.
8. Vídeo, vídeo y más vídeo para conseguir atraer y enamorar: Sin duda es una herramienta imprescindible para aumentar el engagemet.
9. Artificial Intelligence (AI) y Virtual Reality (VR) para automatizar y sorprender: Una gran mayoría de los profesionales encuestados para el informe de Hubspot están de acuerdo en que a la inteligencia artificial o Internet of things y la realidad virtual, verán su evolución real cuando dichas tecnologías estén disponibles de forma generalizada.

Recuerda que en BGAN LAB somos especialistas en Inbound Marketing. No dudes en contactar con nosotros si necesitas ayuda con el diseño o la puesta en marcha de tu estrategia de Inbound y tu funnel.

Tabla resumen de las fases del embudo de Inbound Marketing

Fase	Objetivo	Acciones	Contenidos
TOFU (Top of the Funnel)	Atraer	SEO, Blog, Redes Sociales	Artículos, Infografías, E-books, Vídeos
MOFU (Middle of the Funnel)	Consideración	Campañas SEM	Información especializada y útil
BOFU (Bottom of the Funnel)	Conversión	Incentivos constantes	Demostraciones, Cupones, Descuentos
Fidelización	Retener	Estrategia de fidelización	Encuestas de satisfacción, Feedback