Estrategias de Cartera de Marketing: Ejemplos y Aplicaciones

Una estrategia de marketing es el sistema que utilizamos para generar oportunidades de venta. Cada día se están utilizando miles de estrategias por todas las empresas del mundo. Las estrategias de marketing permiten a las empresas crear sistemas de mejora continua de su actividad.

Según David Aaker y Michael K., es «Un concepto direccional superior que establece el camino planificado». Por su parte, S. define la estrategia como «El patrón de los principales objetivos, propósitos y metas y políticas y planes esenciales para lograr esos objetivos, establecido de tal manera que defina en qué negocio está o debe estar la empresa». La formulación de la estrategia se basa en “la correspondencia entre los recursos y habilidades de la organización y las oportunidades y riesgos ambientales que enfrenta y los propósitos que desea lograr” por Dan Schendel y Charles W.

El mercado cambia a toda velocidad y hemos de enfrentarnos a él con una oferta adecuada a cada segmento de tu público objetivo. Hoy en día, una de las características del mercado es la saturación.

Tipos de Estrategias de Marketing

En este artículo presentamos diversas estrategias innovadoras para captar clientes y mejorar las ventas en negocios de banca y servicios financieros. A continuación voy a darte distintos tipos de estrategias de marketing para que elijas la que mejor se adapte a tu negocio (y a sus objetivos).

1. Estrategias de Segmentación

Una estrategia de marketing segmentado permitirá dividir y enfocar así las campañas de tus campañas a una audiencia determinada o a segmentos de personas determinados.

• Estrategia Indiferenciada: Suele ser la inicial en muchos proyectos y empresas. Se realiza una misma oferta a pesar de haber identificado diferentes segmentos con diferentes necesidades. A pesar de haber identificado diferentes segmentos con diferentes necesidades, la empresa opta por dirigirse a ellos con la misma oferta, para intentar conseguir el número máximo de posibles clientes.
• Estrategia Diferenciada: Nos dirigimos a los diferentes segmentos de mercado que hemos identificado, pero con una oferta diferente para cada uno de ellos. Aunque esta estrategia tiene un coste mayor, nos permitirá satisfacer las necesidades concretas de cada segmento seleccionado. Consiste en la segmentación de mercado en diferentes grupos y en establecer diferentes estrategias de marketing para cada uno de dichos grupos. Permite que la estrategia sea más diferenciada y que el tono con el que se transmita el mensaje esté personalizado y por tanto más adaptado a cada uno de los grupos definidos.
• Estrategia Concentrada: En esta estrategia seleccionamos una sola oferta a aquellos segmentos que demanden dicha oferta. Así limitamos recursos y esfuerzos hacia otros segmentos. Nos dirigiremos únicamente con una sola oferta a aquellos segmentos que demanden dicha oferta, evitaremos distribuir nuestros esfuerzos en otros segmentos. Consiste en escoger solo uno de los segmentos del mercado, el que más interese a la empresa (probablemente, aquel que más se ajuste a su buyer persona ideal). Esto reduciría los costes y los esfuerzos de la campaña puesto que atacaría a un segmento más concreto, más pequeño y con estrategias adaptadas a este grupo.
• Estrategia 1 to 1: Es una estrategia de marketing personalizado.

2. Estrategias de Posicionamiento

Lograr el posicionamiento de marca es entrar en el recuerdo de los consumidores antes que el resto de competidores. Las estrategias de marketing de posicionamiento tiene como objetivo final dibujar en la mente del consumidor la imagen de marca que hayamos definido. Hacer que el usuario nos conozca y nos identifique con una marca y a esa marca con un estilo y valores concretos.

Para establecer correctamente nuestra estrategia de posicionamiento debemos tener en cuenta ciertos aspectos como saber los atributos que aportan valor a los consumidores, nuestro posicionamiento actual y el de nuestra competencia o el posicionamiento al que aspiramos y su viabilidad. Las principales estrategias de marketing sobre posicionamiento de marca son:

• Beneficio: Esta estrategia se basa en posicionar el producto por el beneficio que ofrece.
• Calidad/Precio: Con ella, intentamos ofrecer la mayor calidad posible a un precio aceptable. Ofrecer la mayor calidad posible a un precio competitivo o posicionarse por precios altos o por precios bajos.
• Atributos: Se trata de posicionar el producto por los atributos que ofrece. Si intentas posicionar varios atributos será más complicado, puesto que pierdes efectividad.
• Uso/Aplicación: Otra opción es posicionarse en base al uso o la aplicación que se le puede dar al producto.
• Categorías: Posiciónate como líder en una categoría de productos.
• Competidor: Comparar nuestros atributos con los de otros competidores es un clásico en productos como detergentes, dentífricos, etc.

3. Estrategia Funcional (Marketing Mix - 4Ps)

Las estrategias funcionales están basadas en los componentes del marketing mix o también llamada las 4Ps del marketing. La estrategia funcional esta formada por las estrategias de marketing mix o también llamada las 4Ps del marketing, son las variables imprescindibles con las que cuenta una empresa para conseguir sus objetivos comerciales. Estas cuatro variables (producto, precio, distribución y comunicación) tienen que ser totalmente coherentes entre si y deben complementarse unas con otras.

Pongamos como ejemplo a la marca elitista de relojes Rolex, observemos como guarda una estricta coherencia entre las 4 variables. Los relojes Rolex son productos que poseen los más altos estándares de calidad, garantizan la máxima seguridad y durabilidad. Además cuidan el mínimo detalle, desde su packanging a todos los materiales utilizados en sus relojes (acero, oro y piedras preciosas). Rolex posee una imagen de marca elitista, llegando a ser una marca aspiracional (otorga a quien lo posee un status, una clase social y exclusividad). En cuanto a la variable de precio, la marca utiliza sus altos precios como refuerzo de posicionamiento, para recordar su calidad y prestigio. Como no podía ser de otra manera, sigue una distribución selectiva, únicamente se distribuye en altas relojerías y puntos de venta exclusivos. Por último su estrategia de comunicación contribuye una vez más a la coherencia que sigue la marca, publicitándose únicamente en medios dirigidos a clases sociales altas y patrocinando eventos deportivos que requieren precisión y por supuesto que otorguen prestigio social (tenis, golf, formula 1, ski, náutica, etc).

El marketing mix esta formado por las siguientes variables:

• Producto: packaging, marca, imagen, garantía, servicios postventa…
• Precio: modificación de precios, escalas de descuentos, condiciones de pago,etc
• Distribución: embalaje, almacenamiento, gestión de pedidos, control de inventarios, localización de puntos de venta y transporte.
• Comunicación: publicidad, relaciones públicas (RRPP) y marketing directo y promoción de ventas.

Las 4 Ps son clásicas del marketing mix son: Product o Producto, Price o Precio, Place o Distribución y Promotion o Comunicación.

4. Estrategia de Cartera

No todos los productos de nuestra cartera tienen la misma rentabilidad, ni el mismo potencial. Es por ello, que necesitamos tomar decisiones estratégicas sobre nuestra cartera de productos, de esta forma podremos priorizar la inversión de recursos dependiendo de la importancia sobre la consecución que estos tengan sobre los objetivos de marketing que hemos fijado. Para tomar las decisiones estratégicas sobre la cartera de productos de una forma correcta y comenzar a trabajar nuestras estrategias de marketing, podemos utilizar la matriz McKinsey-General Electric también denominada matriz atractivo-competitividad.

En primer lugar y dependiendo de la cantidad de productos de los que dispongamos en nuestra cartera, debemos decidir si trabajaremos por productos de una forma individual, agrupándolos por líneas de productos o si nuestra cartera es tan amplia que debemos trabajar dividiéndola por unidades de negocio. La matriz McKinsey esta formada por dos ejes. En el eje de la X encontramos la «posición competitiva» mientras que en el eje Y está ubicado el «atractivo de mercado».

En el eje de «posición competitiva» debemos valorar la capacidad de nuestro producto para competir contra otras opciones existentes en el mercado y clasificarlo en uno de sus tres cuadrantes: débil, media o fuerte. Por otra parte, en el eje de «atractivo del mercado» como bien indica su nombre, analizaremos el atractivo de mercado en el que opera el producto, para posteriormente también clasificar el resultado en uno de sus tres cuadrantes: bajo, medio o alto. Tal y como podemos observar en la imagen de la matriz existen tres áreas que corresponden a tres estrategias de marketing de cartera:

• Invertir/Crecer: Esta zona de la matriz tiene prioridad absoluta a la hora de destinar nuestros recursos. Al realizar nuestra inversión obtendremos un rápido crecimiento por tanto destinaremos la mayor cantidad posible de nuestra inversión.
• Seleccionar/Beneficios: En este área se puede invertir, pero con un cuidado especial y dependiendo del análisis de cada caso. Si finalmente hemos decidido invertir, existen dos estrategias: 1- invertir únicamente para mantener la situación steroids online actual en la que se encuentra o 2- invertir una mayor cantidad de nuestra partida presupuestaria puesto que observamos que existe potencial de crecimiento.
• Cosechar/Desinvertir: Se aconseja observar esta área a corto plazo, retirar las inversiones, recoger beneficios e intentar vender para eliminar el stock.

Si te ha parecido interesante como desarrollar la estrategia de cartera de una compañía, puedes ampliar información con otras opciones existentes como por ejemplo la matriz BCG.

Matriz BCG

La matriz BCG se ha extendido por la asociación mnemotécnica que introduce para la valoración de cada casilla: “VACA LECHERA”, “ESTRELLA”, “PERRO” o “INTERROGANTE”. Con estos nombres, es más fácil asociar los productos a cada uno de los cuadrantes según el papel que están jugando en la estrategia de cartera de la empresa.

• VACA LECHERA: los que se sitúan en esta casilla son productos fuertes en mercados maduros, de poco crecimiento.
• ESTRELLA: son productos de éxito de la empresa que tienen una gran participación en el mercado y son muy dinámicos, con un gran potencial de crecimiento. Por tanto, son aquellos a los que se dedican más recursos y en los que se ve un gran potencial de futuro, aunque puede que no estén dando muchos beneficios. Los mercados de alto crecimiento son relativamente jóvenes y, por lo tanto, aún tienen gran volumen. Los productos estrella aún están en fase de amortización de los costes de desarrollo y de lanzamiento en el mercado.
• INTERROGANTE: son productos que pueden dar sorpresas a la empresa o que son una fuente de incertidumbre.

Cuadrante	Características	Estrategia
Vaca Lechera	Mercados maduros, poco crecimiento	Mantener
Estrella	Éxito, gran participación, potencial de crecimiento	Construir
Interrogante	Productos con incertidumbre	Analizar y decidir

Estrategias de Marketing Financiero: Ideas Innovadoras

Descubre 11 ideas de marketing financiero que te ayudarán a incrementar tus ventas y captar nuevos clientes. Entre las ideas para captar clientes en servicios financieros que te dimos están proporcionar servicios personalizados, establecer alianzas con instituciones educativas, hacer uso de las redes sociales, etc. Estas estrategias de ventas para banca no solo mejorarán la visibilidad de tu negocio, sino que también provocarán la lealtad de los clientes.

• Publicidad con promotoras: Reparte publicidad por medio de promotoras con fly banner y que vayan por distintos puntos del vecindario a repartir folletos promocionales.
• Buzoneo: Haz un reparto de flyers en los buzones de las viviendas de las zonas donde se encuentre el perfil de tu público objetivo, o cerca de tu negocio. Diseña los flyers con un claro llamado a la acción, a eso lo puedes hacer por medio de vales canjeables, por ejemplo, pueden decir “primer mes sin coste si sacas tu crédito vehicular por XX monto”. La idea del buzoneo es llegar directamente a tu cliente objetivo, por eso es una de las tácticas más utilizadas en marketing directo.
• Reparto en mano: Entrega cupones impresos en mano por medio de promotoras o puede ser algún empleado que designes. Puede llevar un traje especial que llame la atención como un disfraz para captar a más clientes. La idea es generar una conexión cercana con tu cliente potencial.
• Oferta de bonificaciones: Implementa la distribución física de bonificaciones impresas por medio de un buzoneo en viviendas de la zona de tu negocio. Esas promociones pueden ser “Una hora de asesoría sin coste” o “Si sacas tu primer crédito con nosotros, obtienes un descuento de 20 euros en tu primera cuota”.
• Endulza a tus clientes con bocadillos: acompañados de folletos que incluyan cuponesde descuento para próximas cuotas a pagar dependiendo del monto del crédito que hayan sacado. Puedes encargarte personalmente de esta tarea o contratar promotoras para que te asistan en la campaña. Dirígete a lugares estratégicos con alto tránsito de potenciales clientes, como plazas, universidades, entre otros.
• Tiro al aro: Cuelga aros de diferentes tamaños y alturas, y desafía a los participantes a lanzar pelotas para intentar encestarlas en los aros. Cada aro tendrá un premio distinto que pueden ser primeras consultas sin coste o 100 euros de regalo si abren una cuenta de plazo fijo contigo, etc. Promociona esta acción en tus redes sociales y también invita a los que pasen por allí a participar.
• Juego de la ruleta: Crea una ruleta gigante con diferentes secciones con números. Los participantes deben girarla y dependiendo el puntaje que saquen será el premio que obtendrán el primer mes de cuota de crédito hipotecario que saquen contigo sin coste. Esto ayuda a fomentar tu conexión con los clientes potenciales. Dales un descuento en próximos servicios financieros a aquellos que elijan este medio para incentivarlos a que vuelvan a consumir.
• Promoción en locales cercanos: Coloca publicidad en establecimientos locales, como supermercados, cafeterías, tiendas de moda, entre otros, para alcanzar a una audiencia diversa y amplia. Utiliza carteles atractivos de tamaño A3 que resalten las ofertas exclusivas de tu firma de asesoría financiera y capten la atención de los clientes durante sus rutinas diarias.
• Parabriseo: Crea una estrategia de parabriseo distribuyendo folletos en los parabrisas de los automóviles estacionados cerca de tu negocio o en lugares de gran flujo de clientes como centros comerciales. Promociona tus mejores tasas de crédito, facilidades de aperturas de cuentas, etc. y no te olvides de incluir una fecha limite donde puedan canjear esos descuentos dentro de esas fechas para generar urgencia en el consumidor.

Implementar estas estrategias de marketing financiero puede marcar la diferencia en el crecimiento de tu negocio de banca y asesoría financiera. La clave del éxito está en combinar creatividad, marketing directo y un enfoque en las necesidades específicas de tu público objetivo.