¿Sabes lo que es un embudo de conversión y por qué es tan importante en tu estrategia de marketing digital? El marketing funnel o embudo de marketing es uno de los pilares fundamentales de cualquier estrategia digital eficaz. El «funnel marketing», «funnel de ventas» o «embudo de ventas», es un proceso que identifica las fases que llevan a un consumidor a comprar productos o servicios de una marca.
Este modelo permite visualizar el camino que sigue un usuario desde que conoce tu marca hasta que realiza una compra. En el post de hoy analizamos qué es un marketing funnel, cuáles son sus principales etapas y cómo se relacionan entre ellas.
El embudo de conversión o funnel, es un término de Marketing Digital que engloba el proceso y los distintos pasos que un usuario da dentro de la web hasta cumplir un objetivo, ya sea completar una transacción o dejar sus datos en un formulario.
Con el funnel puedes conocer el porcentaje de pérdidas existente en cada uno de los pasos que da el usuario en tu página web y, así, optimizar, con estos datos, aquellas partes de la web dónde se pierdan más usuarios. Por tanto, el funnel es una parte realmente importante para los resultados de ventas, por lo que suele ser tarea de los directores comerciales o de los responsables de marketing.
En el mundo del marketing digital, este término es fundamental para entender cómo atraer, convertir y fidelizar clientes en el entorno online. Este proceso se asemeja a un embudo debido a que, a medida que avanzamos en las etapas, el número de usuarios se va reduciendo.
❌ ¿Qué son los EMBUDOS DE VENTA y por qué NO FUNCIONAN?
¿Cuáles son las fases de un embudo de conversión?
El embudo se divide en etapas que reflejan el nivel de conocimiento, interés e intención del usuario. Es importante saber identificar en qué etapa del funnel se encuentra el lead para ofrecerle una estrategia que sea de su interés y decida continuar “el viaje”.
El embudo o funnel se sustenta en gran medida de una buena estrategia de Inbound Marketing, y sus fases son tres:
- TOFU (Top of the Funnel) - Atracción: Esta es la parte más amplia del embudo. En esta etapa, el usuario está interesado, ya que tiene una necesidad. Sin embargo, aún no se ha planteado la adquisición de un producto o servicio. Por ello, en este punto, es relevante potenciar contenidos informativos. El usuario aún no conoce tu marca o apenas ha tenido contacto con ella, por lo que el objetivo es generar visibilidad y atraer tráfico cualificado.
- Realizar posts informacionales en el blog que den respuesta a las necesidades del usuario.
- Campañas a través de redes sociales o Display para mostrar la propuesta de valor a la audiencia que hayamos determinado.
- MOFU (Middle of the Funnel) - Consideración: Aquí, el usuario se encuentra en una fase más avanzada. En esta etapa, el usuario ya te conoce y busca información más detallada. Ya se encuentra atraído, pero aún no se ha decidido. Por ello, lo más relevante será posicionarse en su Top of Mind. El contenido debe resolver dudas, profundizar en el valor de tu oferta y ayudarte a ganar su confianza.
- Trabajar el posicionamiento de landings de negocio: Que cada una responda a una intención de búsqueda del usuario.
- Para ello, las infografías, los eBooks o los casos de éxito basados en tus propios productos o servicios y que aporten valor y sean de calidad, pueden ayudar mucho.
- BOFU (Bottom of the Funnel) - Conversión: En esta fase, el usuario ya está preparado para hacer la transacción. Aquí el usuario está cerca de tomar una decisión. El contenido debe enfocarse en cerrar la venta o llevarlo a la acción deseada, por lo que se utilizan recursos más directos como demos, pruebas gratuitas, casos de éxito, testimonios, descuentos y ofertas limitadas o incluso diferentes opciones de pago en el checkout.
- Por lo que sería realmente positivo mandar cupones de descuento, demostraciones gratuitas, novedades, etc.
- Campañas de captación de tráfico a través de Social Ads: Para dar a conocer el producto o servicio a la audiencia.
- Las Newsletters pueden ser una buena herramienta para ello.
Es importante adaptar el contenido y las acciones a cada una de las etapas. Un funnel de marketing bien diseñado guía a los usuarios a través de contenidos y acciones estratégicas que los mueven de una fase a otra.
El funnel marketing identifica las fases del proceso de ventas. El embudo es un modelo en constante evolución. Últimamente tiende a evolucionar cada vez más a un modelo circular en el que la fase postventa resulta fundamental. De hecho, los clientes captados, es decir, aquellos que han recorrido el embudo por completo, están más predispuestos a repetir la compra.
En esta tabla se resume la información clave sobre las etapas del embudo de conversión:
| Etapa del Funnel | Objetivo Principal | Tipo de Contenido |
|---|---|---|
| TOFU (Top of the Funnel) | Atraer tráfico cualificado y generar visibilidad | Blogs, posts informativos, contenido educativo |
| MOFU (Middle of the Funnel) | Generar confianza y resolver dudas | Infografías, eBooks, casos de éxito |
| BOFU (Bottom of the Funnel) | Cerrar la venta e impulsar la conversión | Demos, pruebas gratuitas, descuentos, testimonios |
Claves para un Diseño Web Eficaz
Además del Inbound Marketing, el diseño web es clave para que el embudo de ventas sea eficaz. Por ello, desde la escuela online de ISDI, os aconsejamos:
- Web responsive: Tu eCommerce debe estar optimizada para todo tipo de navegadores y dispositivos móviles.
- Diseño limpio y claro: Los usuarios agradecen páginas web limpias, en las que se vea la información de forma clara, directa y ordenada. El visitante no debe dar muchas vueltas si busca un “contáctanos” o la cesta de la compra. Tiene que ser una web accesible.
- Facilitar el registro de datos: Agilizar el proceso de registro de datos con un auto-completar ayuda mucho a conseguir el lead. Además, debes tener en cuenta qué datos son importantes para la base de datos de tu eCommerce y cuáles no. Seguramente el teléfono pueda ser necesario y, sin embargo, la fecha de nacimiento no lo sea tanto. Evita formularios largos, si es posible.
- Proceso de compra fácil y transparente: Evita que tengan que registrarse para comprar, indica en qué paso de la compra se encuentran, y da la posibilidad de editar y modificar los datos durante el proceso de compra.
Cómo Mejorar Cada Etapa del Funnel de Conversión
No puedes mejorar lo que no mides. Es importante analizar resultados e ir optimizando el flujo del funnel. Realizar un buen análisis constante es clave para mejorar cada etapa del embudo.
Adaptar la oferta con soluciones como pagos a plazos o pruebas gratuitas puede marcar la diferencia en la decisión final del cliente. También es clave identificar y eliminar fricciones, como formularios innecesariamente largos o mensajes genéricos que no conectan.
Un embudo de marketing no es una estructura rígida ni definitiva. Al contrario, debe adaptarse continuamente al comportamiento del usuario, los cambios del mercado y los resultados obtenidos.
Los tests A/B son fundamentales para la optimización continua del funnel de conversión. Estos tests te permiten comparar diferentes versiones de una página, anuncio o correo electrónico para ver cuál de ellas genera mejores resultados en términos de conversión.
Aquí hay algunas estrategias adicionales para optimizar tu funnel:
- Vuelve a reconectar con tus clientes con campañas de retargeting
- Usa retargeting para volver a conectar con leads que han interactuado previamente con tu marca pero no han completado la conversión.
- Segmenta y personaliza.
- Toma como referencia lo que mejor conduzca a ventas.
Ahora, ya puedes crear un funnel efectivo para tu eCommerce. Aunque, tu camino no ha terminado, siempre tendrás que analizar y medir para poder conocer a tu target, para seguir optimizando y para mejorar los resultados.