El Inbound Marketing es un enfoque estratégico que tiene como objetivo atraer voluntariamente a los consumidores hacia el sitio de la empresa. En una traducción libre, la expresión Inbound Marketing se puede definir como marketing de atracción.
En lugar de interrumpir a los clientes con publicidad no deseada, el Inbound Marketing se centra en crear contenido valioso que se alinea con las necesidades de tus audiencias objetivo e inspira relaciones duraderas con los clientes. Es decir, se realizan acciones con el objetivo de atraer al cliente potencial hacia tu blog o sitio y, a partir de esa atracción, se hace todo un trabajo de relación con ese cliente.
Tus clientes son tus clientes porque les ofreces soluciones a sus problemas. Estas soluciones pueden tomar la forma de muchos tipos de contenido a lo largo de todas tus plataformas - desde blogs, redes sociales y webinars hasta marketplaces y herramientas digitales más especializadas.
Las personas que quieres como tus clientes están ahora mismo allá afuera haciendo preguntas. Quieren mejorar su negocio. Están pensando en comprar cosas nuevas. Esa es la razón para usar Inbound Marketing.
¿Por qué usar Inbound Marketing?
El Inbound Marketing funciona porque se basa completamente en lo que los clientes quieren y en lo que están buscando en ese momento. No se trata de poner tu marca frente a los clientes, sino de estar ahí, y estar listo, cuando buscan lo que tú ofreces.
Seas una pequeña empresa o una gran organización, puedes ser un líder de opinión en tu industria. El Inbound Marketing ayuda a construir esa percepción entre tu audiencia objetivo, día a día y clic a clic. Pero incluso dentro de estas categorías, el contenido atractivo puede tomar muchas formas, tamaños y estilos.
El contenido de Inbound Marketing sirve para generar un interés genuino en tu marca por parte de las personas que quieres convertir en tus clientes. Tu contenido de Inbound Marketing tiene el potencial de ayudar a muchas personas con sus problemas, generar tráfico recurrente hacia tu sitio web y estimular la recomendación boca a boca de tu marca.
El Inbound Marketing es bastante económico y, al crear una biblioteca viva de contenido de marca, tiene un excelente retorno de inversión.
Inbound Marketing o el arte de atraer clientes hacia nuestro negocio
Beneficios del Inbound Marketing
- Aumenta la visibilidad de su negocio.
- Reduce el costo de adquisición de sus clientes.
- Atrae clientes potenciales.
- Genera contenido que marque la diferencia.
- Optimiza el proceso de venta.
Pilares Fundamentales del Inbound Marketing
El blog está normalmente conectado a una estrategia de Marketing de Contenido, que es uno de los principales pilares del Inbound Marketing. Al contrario de lo que podría parecer, usar un blog como herramienta de marketing no es sólo publicar en un sitio textos sueltos sobre tu asunto. Pese a ello, tener un blog no abarca solamente trabajar y orientar al usuario en el proceso de compra, sino también se trata de crear relación de identificación con tu público.
Cada mes alrededor de 100 mil millones de búsquedas se hacen en Google. Los motores de búsqueda se esmeran para mostrarle siempre lo mejor al usuario pensando en SEO. Tener un blog con contenidos interesantes y no estar en los mecanismos de búsqueda es lo mismo que tener una excelente tienda en una calle muy poco movida.
Hay muchas maneras de anunciar en internet. Esa respuesta para el usuario será el contenido en que hará clic en el anuncio, por eso es importante la compra de palabras claves correctas.
Las redes sociales son excelentes canales para atraer público hacia tu sitio. Una de cada tres personas en el mundo utiliza alguna red social. Hay algunas formas de utilizar las redes sociales en la estrategia de Inbound Marketing. Divulgar contenidos de calidad, por ejemplo, es una buena manera de atraer visitantes hacia tu sitio. Otra manera es la interacción con los usuarios por medio de foros y generación de ideas.
Tener un abordaje más personal en las redes sociales es muy importante para el desarrollo de una red. Las redes sociales también son fuente rica de información. A partir de esos canales se puede identificar el perfil y los intereses de gran parte de los usuarios.
Las Fases del Inbound Marketing
Las estrategias inbound están cada vez más extendidas entre las empresas del mundo hispanohablante gracias a que se adaptan a lo que demanda hoy en día el consumidor: no recibir tanta publicidad directa. Por eso es importante entender las fases del Inbound Marketing y aplicarlas correctamente.
Las 4 fases clásicas del Inbound Marketing
En el mundo del marketing normalmente se concibe el viaje del usuario como un embudo de conversión. En el Inbound Marketing este se divide en cuatro fases: atraer, convertir, vender y fidelizar.
1) Atraer
Es el momento de captación y en el que empieza todo. En este primer estadio se trata de atraer y conseguir visitas. La finalidad es conseguir que los usuarios lleguen a nuestros canales digitales -el blog, las redes sociales, la web, el ecommerce, la plataforma de cursos, etc.- antes que a los de la competencia. La forma de generar este tráfico web será a través de la mejora del posicionamiento en buscadores y del interés generado por los contenidos de calidad que ofreceremos.
Las herramientas más habituales para conseguir este objetivo son el SEO, las redes sociales y las recomendaciones de terceros.
2) Convertir
En esta segunda fase del Inbound Marketing nos centraremos en la conversión. Ya tenemos un tráfico cualitativo que acude habitualmente a nuestros medios digitales gracias a los contenidos de interés, pero estos usuarios son desconocidos. En este punto debemos convertirlos en leads, es decir, en contactos de quienes tenemos datos y forman parte de nuestra base de datos.
Para incentivar esta conversión, usaremos contenidos más extensos y que requieran de un registro. Algunos ejemplos son estudios sectoriales, ebooks, webinars, templates, etc. Los elementos clave o herramientas más habituales en este punto son las landing pages, las CTA, los lead magnets, los formularios o los chatbots.
3) Vender
Para que el lead pase a ser nuestro cliente, debemos acompañarlo a lo largo del viaje del consumidor hasta que esté preparado para cerrar la venta, ya que la mayoría de las veces, cuando entra en nuestra base de datos, no suele estar preparado para la venta. Aquí entran en juego dos procesos diferentes que son complementarios entre ellos y necesarios en esta fase de la venta: el lead scoring y el lead nurturing.
Con el lead scoring iremos dando puntos (o restando) a cada lead dependiendo de las acciones que lleve a cabo dentro de nuestro site; así podremos detectar cuándo consideramos que está listo para la venta. Y con el lead nurturing desarrollaremos una estrategia de contenidos personalizados para cada lead, que irá nutriendo su interés por nuestra empresa o marca. Como es difícil gestionar de forma manual una base de datos con un gran volumen de leads, aquí entran en juego las herramientas de automatización del marketing.
Cuando llegue el momento adecuado para vender, será cuando el factor humano volverá a ser primordial y alguien de ventas deberá ponerse en contacto con el lead preparado para la venta.
4) Fidelizar
El embudo de conversión no se termina con la venta, sino que se debe seguir fidelizando al cliente en esta fase final del Inbound Marketing, ya que no hay mejor consumidor que un antiguo cliente. Alguien que ya confía en nosotros, que ha probado alguno de nuestros productos o servicios, es alguien importante que, ante una nueva necesidad suya que nosotros podamos cubrir, seguramente acudirá antes a nuestra marca que a otra que no conoce.
Apuesta por la newsletter y por una estrategia de fidelización con incentivos exclusivos para estos clientes. Así es como se cierra el embudo de las cuatro fases clásicas del Inbound Marketing: atraer, convertir, vender y fidelizar.
Las 3 fases modernas del Inbound Marketing según el flywheel
Nuestro sector se reinventa constantemente y, en el fondo, si lo pensamos, el embudo de conversión clásico nunca tiene fin, porque si un cliente antiguo al cual estamos fidelizando vuelve a comprarnos, es como empezar de nuevo el viaje del embudo. Por eso hace un tiempo HubSpot reinventó el embudo clásico del Inbound Marketing con el flywheel.
El flywheel, o molinillo de viento, divide en tres fases el proceso de Inbound Marketing y este se retroalimenta de forma continua.
1) Atraer
Seguimos con la filosofía de que el Inbound Marketing busca seducir y atraer en lugar de perseguir. Aquí crearemos contenidos basados en nuestra experiencia y conocimiento para que se posicionen en los buscadores y atraigan mediante el interés a nuestros potenciales clientes. Será una forma no invasiva de comenzar a hablar con aquellas personas interesadas en nuestra empresa o marca.
2) Implicar
Nosotros no somos el centro de nuestro marketing digital, sino nuestros usuarios. De aquí que busquemos aportar soluciones e información que ayuden a los consumidores a superar sus necesidades, retos y metas. Los contenidos exclusivos y más extensos nos ayudarán a que se registren y luego podamos aportarle contenido exclusivo a cada uno de los leads. Debemos implicarlos y que se sientan parte de nuestra marca como si nuestros valores fueran los suyos propios.
3) Deleitar
La etapa final ya no es vender, sino ofrecer al consumidor una experiencia excepcional con nuestra marca o empresa. Nuestro objetivo será empoderar a los clientes para que consigan alcanzar sus objetivos y se acaben convirtiendo en prescriptores nuestros, además de volver a ser clientes nuestros en el futuro.
¿Cómo implementar una estrategia de Inbound Marketing?
Antes de desarrollar una estrategia de Inbound Marketing, es importante reconocer que este enfoque requiere mantener y actualizar una biblioteca viva de contenido informativo e interesante. Es importante recordar que el Inbound Marketing no suele funcionar tan eficazmente cuando es la única táctica que usas. La clave de una gran estrategia de Inbound Marketing es crear contenido excelente que también pueda promocionarse mediante tácticas outbound.
Define tu estrategia, delimita el perfil de tus buyer personas. Va a ser el primer paso para llevar cabo una campaña productiva. Debes conocerte para dejar que los demás te conozcan y lleguen a ti. ¿A quién va enfocada tu estrategia? Conoce a tu público para adaptarte a sus necesidades y preferencias. ¿Cuál es mi objetivo como empresa? Ten clara la imagen que quieres transmitir y el valor añadido que aportas con respecto a la competencia.
Para llevar a cabo tu estrategia necesitarás una serie de medios y recursos. Una vez definidas tus buyer personas y los recursos necesarios, ya debes tener claras las palabras clave para posicionarte. Los artículos para el blog serán el paso inicial, pero irán acompañados de contenidos de calidad como libros blancos, guías, newsletter, que serán proporcionados a cambio de una dirección de correo electrónico.
Las redes sociales también representan una herramienta esencial para mantener a tu público enganchado. Tan importante como seguir a rajatabla los cuatro pasos anteriores es medir los efectos que producen. Los informes de resultados y la analítica te permitirán conocer las acciones que han funcionado y las que no. Potencia las que te han reportado resultados positivos y localiza de donde vienen las fugas de tráfico para no repetir errores y conseguir mayor conversión.
Herramientas de Inbound Marketing
En un contexto donde el internet se ha adueñado de los procesos de compra, ¿cómo quedan los servicios de Marketing Digital? El Inbound Marketing facilita el retorno de la inversión. Una de las herramientas más conocidas de Web Analytics es Google Analytics. RD Station Es una herramienta completa cuando el tema es Inbound Marketing.
La automatización de marketing puede ayudarte a simplificar la complejidad de gestionar campañas multicanal necesarias para el Inbound Marketing.
Conclusión
Como ya hemos visto, el Inbound Marketing es una metodología integral que te ayudará a transformar completos desconocidos en clientes fidelizados a tu empresa. Principalmente a través del contenido. El Inbound Marketing es para todos los que desean construir relaciones más profundas y significativas con sus clientes.