El mundo de las ventas y del marketing se entrelazan en muchas empresas, haciendo que roles como el del Jefe de Trade Marketing sean cruciales. Este artículo explora en detalle las funciones, responsabilidades y habilidades necesarias para este puesto, destacando su importancia en el desarrollo comercial y la fidelización de clientes.
¿Qué es el Trade Marketing?
El Trade Marketing, también conocido como Marketing de Canal, es una filosofía de venta estrechamente ligada a la distribución. Se basa en establecer una relación colaborativa entre el fabricante y el detallista (vendedor final) para ofrecer una mejor oferta de producto. Esta filosofía ha impulsado la creación de perfiles profesionales como el Key Account Manager (KAM) y el Trade Marketing Manager (TMM).
La función principal del KAM es incrementar las ventas de los clientes de los que es responsable. Sin embargo, el Trade Marketing Manager (TTM) tiene un perfil más especializado en marketing, enfocándose en el cliente comprador y trabajando en el punto de venta.
Los cometidos principales del trade marketing son, entre otras, mejorar la rotación en el punto de venta e impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones.
El Trade Marketing Manager (TTM) tiene un perfil mucho más especializado en marketing.
El Rol del Jefe de Trade Marketing
Como Jefe/a de Trade Marketing, el objetivo principal es diseñar, coordinar y ejecutar la estrategia de Marketing alineada a la identidad de marca y a los objetivos comerciales de la compañía, asegurando una correcta implementación en los canales de distribución.
En general, el TMM debe compatibilizar la estrategia de la marca que representa con las estrategias y objetivos de los clientes compradores (distribuidores). Para afectar de verdad a las ventas no podemos fiarlo todo al marketing orientado al cliente final.
Como responsable de trade marketing puedes mejorar toda la cadena comercial de una compañía a la vez que desarrollas la marca, influyes en precios y en aspectos del punto de venta que demasiadas veces se han dejado abandonados.
El trade marketing manager se encarga de gestionar especialmente las acciones de marketing que requieren de una relación con los distribuidores y los minoristas. El responsable de trade tiene que hacer comunicación para los intermediarios de nuestro producto o servicio, haciendo por tanto un contacto de empresa a empresa, proponiendo acuerdos distintos para cada distribuidor y cada superficie según una estrategia que se adapte al terreno.
Como responsable de trade marketing puedes proponer un acuerdo de merchandising para que en una cadena de supermercados regalen una muestra de nuestro producto nuevo a cambio de hacerles mejor precio en otro producto nuestro que venda bien, por ejemplo; o puedes entregarles materiales de comunicación para poner en el punto de venta, o puedes pensar acciones de publicidad que beneficien a toda la cadena de proveedores, o sugerir acciones de visual que nos convengan a todos.
El responsable de trade marketing tiene varios cometidos relacionados con impulsar las ventas a través de diferentes programas y planificaciones de marketing.
En la actualidad, las principales tendencias se centran en la experiencia del usuario. La que ha cobrado más fuerza en la última década es la concepción del establecimiento como nuevo mass media: un espacio para experimentar una vivencia física y real donde el cliente puede poner a prueba las cualidades de los productos y servicios y, a su vez, a la propia marca.
Objetivos del Trade Marketing
- Contribuir al desarrollo comercial de la compañía.
- Fidelización a las marcas de los productos de la compañía.
- Satisfacer las necesidades del shopper.
Funciones Específicas del Jefe de Trade Marketing
A continuación, se detallan las funciones clave del Jefe de Trade Marketing, incluyendo requisitos académicos, experiencia, responsabilidades y habilidades necesarias para el puesto.
I. Estudio o Nivel Académico
- Especialista en gestión empresarial.
- Contador público.
II. Experiencia
El Jefe de Trade Marketing debe tener experiencia en:
- Administración empresarial.
- Manejo y aplicación de estrategias de mercado.
- Estrategias de merchandising.
- Aplicación de metodologías de formulación y evaluación de proyectos.
III. Responsabilidades
Entre las responsabilidades del Jefe de Trade Marketing se incluyen:
- Coordinar, dirigir y ejecutar los planes de negocio del grupo Nutresa.
- Analizar el comportamiento de los consumidores a través de la distribución.
- Desarrollar estrategias de merchandising con el objetivo de fidelizar al cliente.
- Asignar e implementar material POP que permita transmitir información al cliente.
- Establecer promociones y ofertas.
Asignar material POP que permita transmitir información al cliente.
IV. Habilidades
Las habilidades necesarias para este puesto son:
- Conocimientos de hábitos de compra en el punto de venta.
- Capacidad para desarrollar estrategias de merchandising.
- Habilidad para innovar y crear nuevos productos.
- Capacidad para analizar y ejecutar oportunidades en los puntos de venta.
- Habilidad para investigar y detectar oportunidades de mercado.
Trade Marketing - Qué es y Claves para Triunfar
Mapa de Funciones Trade Marketing
El mapa de funciones del Trade Marketing abarca diversas actividades, desde el análisis del shopper hasta la implementación de estrategias en el punto de venta. A continuación, se describen algunas de estas funciones:
- Analizar y ejecutar oportunidades en los puntos de venta.
- Investiga y detecta oportunidades de mercado.
- Estudia al Shopper para determinar sus necesidades y deseos.
- Mejora y facilita la identificación de los productos y las marcas en el punto de venta.
- Aplica metodologías de formulación y evaluación de proyectos.
Manual de Procedimientos Trade Marketing
El manual de procedimientos del Trade Marketing incluye las acciones necesarias para mejorar la rotación de productos, facilitar la compra y consolidar el posicionamiento de las marcas. Esto implica:
- Mejorar y facilitar la identificación de los productos y las marcas en el punto de venta.
- Impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones.
- Asegurar la disponibilidad y accesibilidad de las marcas de productos secos en los puntos de venta.
Salario de un Responsable de Trade Marketing
El sueldo anual de un responsable de trade marketing suele estar entre los 30.000 y los 40.000 euros brutos de media. Se debe tener en consideración tanto el perfil y el sector de la empresa contratante como la experiencia profesional del trabajador.
Ofrecemos salarios competitivos, en línea con los estándares del mercado local y el alcance y las responsabilidades específicas de cada puesto. La remuneración se determina en función de las habilidades relevantes para el puesto, la educación y/o la formación.
Formación en Trade Marketing
La carrera de marketing en escuelas de negocios te dará una buena base para dedicarte a un puesto de responsabilidad dentro del trade marketing. Tienes cursos de Técnico de Marketing y Publicidad, cursos profesionales de marketing, marketing on line, trade marketing propiamente dicho (orientado a minoristas o a departamentos de mercadotecnia de marcas de gran consumo)… y tienes másters en dirección de marketing, destacando el de la EAE, Escuela de Administración de Empresas, el máster en Dirección de Marketing y Ventas en la OBS Business Shool, o masters en dirección de marketing internacional como el de Uadin.
Formaciones como nuestro Máster en Dirección Estratégica de Marketing, Ventas y Sostenibilidad aportan conocimientos esenciales -tanto de ventas como de marketing- para conseguir así profesionales totalmente multidisciplinares.
El Trade Marketing es abordado en profundidad en el Máster en Dirección Comercial y Marketing de EALDE Business School. Se trata de un máster online que permite obtener una doble titulación con validez internacional.