¿Qué es un Lead Cualificado para Marketing y Cómo Conseguirlo?

En el mundo del marketing y las ventas, uno de los términos más utilizados es "lead". Sin embargo, no todos los leads son iguales. Obtener miles de contactos no garantiza más ventas si no sabemos diferenciar en qué etapa se encuentra cada uno. Cualificar correctamente las oportunidades o leads es fundamental, ya que el tiempo es limitado y sería una pena malgastarlo en leads a los que no conseguiremos convencer. No se trata de con cuántos clientes potenciales hablemos, sino de contactar con los adecuados: el que se convertirá, comprará tus productos y acabará recomendando tu empresa a otros clientes potenciales.

En este artículo, analizamos qué son exactamente cada uno de ellos y cómo distinguirlos, para optimizar recursos, mejorar la eficiencia de los equipos y asegurar que cada llamada, correo o mensaje tenga un propósito claro. Un lead es cualquier persona o empresa que ha mostrado algún tipo de interés por tu marca. Generalmente, se convierte en lead cuando deja sus datos de contacto a través de un formulario, una descarga o una suscripción, entre otras opciones.

Pero, ¿cómo funciona la cualificación de leads? ¿Cuál es la diferencia entre los leads cualificados para el marketing (MQL, de su sigla en inglés Marketing Qualified Lead) y los leads cualificados para las ventas (SQL - de su sigla en inglés Sales Qualified Lead)? ¿Cómo hay que proceder con un lead cualificado?

¿Qué es la Cualificación de Leads?

La cualificación de leads es el proceso que determina si el lead encaja con el perfil de tu cliente ideal y tiene muchas posibilidades de convertirse en uno de ellos. Un lead es un prospecto que cumple con todos los criterios de cualificación predefinidos, como presupuesto, autoridad para tomar la decisión, necesidad del producto/servicio y poder de compra.

“El lead perfecto ya está interesado en tus productos y servicios. No solo busca la manera de solucionar un problema. Ya sabe cómo hacerlo y cree que puedes ayudarle.” En esencia, quieres saber más sobre tu cliente potencial y sobre cómo encajar.

¿Cómo Cualificar a los Leads?

Según el criterio más importante para tu negocio, como punto de partida puedes utilizar los métodos que ya existen para la cualificación de leads:

• BANT (acrónimo de las siglas en inglés de Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Plazo)
• SPIN (acrónimo de las siglas en inglés de Situación, Problema, Implicación, Necesidad)
• CHAMP (acrónimo de las siglas en inglés de Reto, Autoridad, Dinero, Priorización)

El método BANT se ha convertido gradualmente en un elemento básico en muchos sectores. Revela cuatro informaciones principales:

• Presupuesto: si el prospecto tiene los medios para comprar tu producto.
• Autoridad: si el prospecto tiene el puesto en la empresa para tomar una decisión de compra.
• Necesidad: si el prospecto tiene algún problema en su negocio que puedes resolver.
• Plazo: ¿cuándo planea comprar el prospecto?

La cualificación de leads no es una ciencia exacta, en gran parte se trata, sobre todo, de empatizar con la persona con la que estás hablando y leer entre líneas lo que dice (y lo que no). ¿Qué lo impulsa? ¿Qué está buscando? ¿Qué puedes ofrecerle?

¿Qué son los MQL y SQL?

Es importante aclarar este punto, ya que, especialistas del marketing digital manejan las siguientes nomenclaturas en su estrategia según el tipo de lead: MQL y SQL, que no es otra cosa que Marketing Qualified Lead (lead calificado de marketing) y Sales Qualified Lead (lead calificado de ventas) respectivamente.

Los leads cualificados para el marketing (MQL, de su sigla en inglés) tienen más posibilidades de convertirse en clientes que los no cualificados. Estos han expresado explícitamente su interés (rellenando un cuestionario, suscribiéndose a un boletín informativo…), pero no están del todo listos para comprometerse completamente.

Los leads cualificados para las ventas (SQL, de su sigla en inglés) son aquellos que ha mostrado interés específico por tu producto o servicio y que por tanto están listos para ser contactados por el departamento de ventas. Para ser cualificados como SQL, estos deben mostrar una intención de comprar tu producto y cumplir con todos los criterios de cualificación para encajar perfectamente.

“En la mayoría de negocios, los procesos de ventas se ralentizan cuando marketing manda al departamento de ventas leads que todavía no tienen intención de comprar.” Para determinar cuándo un lead está listo para hablar con el departamento de ventas, puedes asignarle una puntuación: determina qué cualidades deben tener los prospectos y qué acciones deben llevar a cabo para pasar de MQL a SQL. Un MQL no necesariamente está listo para comprar. Para que un lead de marketing se convierta en venta deben estar alineadas las estrategias tanto del equipo de marketing como el de ventas.

Diferencias Clave entre MQL y SQL

Un lead calificado (MQL - Marketing Qualified Lead) es un contacto que cumple con ciertos criterios previamente definidos como ideales: el tipo de empresa, la ubicación, el cargo o el tamaño, por ejemplo. Un lead cualificado (SQL - Sales Qualified Lead) va un paso más allá. Ya ha mostrado un interés real por tus productos o servicios.

Si presionas a un lead calificado con una oferta directa, lo puedes perder. Y si dejas a un lead cualificado esperando demasiado, corres el riesgo de que se vaya con la competencia. Un lead calificado es un contacto que encaja con el perfil ideal de cliente y ha mostrado un interés inicial, como descargar un recurso o suscribirse a una newsletter. No todos los leads que llegan a tu base de datos van a ser útiles.

La diferencia principal radica en su grado de predisposición a la compra. Un lead frío ha mostrado un interés inicial pero aún no está listo para comprar, mientras que un lead caliente muestra señales claras de querer tomar una decisión de forma inminente. Esta clasificación por "temperatura" complementa las categorías anteriores y ayuda a priorizar esfuerzos.

En definitiva, saber quién es quién entre tus leads calificados y leads cualificados no solo te ayuda a vender más, sino también a vender mejor.

Ya has Cualificado a los Leads Adecuados, ¿Y Ahora Qué?

Ahora puedes empezar el seguimiento: contáctales en el momento oportuno y sé claro con los próximos pasos a seguir. ¿Les contactarás para programar una reunión? Asegúrate de acabar todas las conversaciones agradeciéndoles el tiempo que te han dedicado y reiterando las conclusiones principales de vuestra conversación.

Lo más importante: no asustes a los leads que no están listos para comprar. Cuando no hay nada urgente, no tiene sentido intentar forzar una venta, en vez de animar al lead a pensar en sus retos y sus posibles soluciones y mantener la conversación centrada en cómo podrías ayudarle. Ofrécele una experiencia positiva, cuida de él, y mantente en contacto con él periódicamente hasta que llegue el momento.

Por último, tu capacidad para encontrar, cualificar y convertir a los leads adecuados será la clave del éxito de tu negocio. Vender a los clientes correctos no solo incrementa los ingresos, también genera más ventas por recomendación y clientes más satisfechos. Hacer las preguntas correctas, escuchar atentamente y centrarte en los retos y necesidades de tus prospectos son los elementos más importantes de una estrategia exitosa.

Aquí hay una tabla que resume las diferencias entre los tipos de leads:

Tipo de Lead	Descripción	Acciones Típicas	Objetivo
MQL (Marketing Qualified Lead)	Contacto que ha interactuado con el contenido de marketing pero no está listo para una propuesta comercial.	Descargar un ebook, suscribirse al blog, asistir a un webinar.	Nutrir con contenido de valor hasta que muestre interés en avanzar.
SQL (Sales Qualified Lead)	Contacto que ha mostrado un interés claro en comprar y está listo para ser contactado por ventas.	Visitar la página de precios, solicitar una demo, pedir presupuesto.	Que el departamento de ventas tome el relevo y cierre la venta.
PQL (Product Qualified Lead)	Usuario que ha experimentado el producto y ha comprobado su valor, especialmente en modelos freemium.	Utilizar la versión gratuita, alcanzar los límites del plan básico, explorar funcionalidades premium.	Proponer el upgrade al plan de pago.

Estrategias de Captación de Leads Cualificados

Encontrar clientes potenciales cualificados se ha convertido en el eterno Santo Grial. Todas las empresas buscan una solución para generar prospectos con alto potencial de ventas. Para asegurarse un ahorro de tiempo, algunas empresas se concentran en la compra de prospectos cualificados. ¿Ha dicho calidad y rendimiento? Esto es lo que tenemos que decir:

Para captar leads de una manera eficiente, el primer paso es definir a tu cliente ideal, los buyer persona y las fases del proceso de compra. Si ya tienes un proceso de captación de leads pero no estás obteniendo el volumen deseado, el primer paso es realizar una auditoría en dos sentidos. Por un lado, analizar los espacios digitales en los que se están recogiendo estas oportunidades. Por otro lado, es necesario revisar la estrategia de contenidos que nos está llevando tráfico a estos espacios digitales.

Existen diversas tácticas para generar leads cualificados. Puedes trabajar la generación de leads con dos enfoques diferentes, de forma orgánica y mediante canales de pago. Para captar leads de forma orgánica necesitarás poner en marcha estrategias de inbound marketing y marketing de contenidos que te permitan captar la atención de tu audiencia de forma natural. Puedes utilizar formularios de contacto, llamadas a la acción (CTA) y landing pages personalizadas para capturar información de contacto. Es fundamental ofrecer contenido de valor y relevante, en diferentes formatos, a cambio de suscripciones o registros en el formulario.

La generación de leads de pago implica una inversión en publicidad para atraer a tu público objetivo y capturar leads cualificados. Tanto las estrategias de generación de leads de forma orgánica como las estrategias de pago pueden ser efectivas, y la elección dependerá de tus objetivos, presupuesto y recursos disponibles. Es importante entender las etapas del ciclo de compra del cliente para adaptar las estrategias de marketing en cada una de ellas e ir de la mano del cliente a lo largo del ciclo.

Aquí hay algunas soluciones para generar leads cualificados:

• Solución nº 4: Obtenga recomendaciones de sus clientes. Tu mejor publicidad: tus clientes satisfechos. Además de un testimonio en su sitio web, pida a sus clientes satisfechos que hablen de sus excelentes servicios a su alrededor: los empresarios conocen a otros empresarios, que a su vez se encuentran con los mismos problemas y, por lo tanto, es probable que estén interesados en sus servicios.
• Solución nº 5: comprar clientes potenciales cualificados (¿en serio?). No es el método más recomendable, porque hay que estar atento y tener muy claros los criterios de selección. Nuestro consejo: presta atención a la calidad si quieres seguir este camino (base de datos limpia y actualizada, volumen de contactos, cumplimiento de la legislación vigente, etc.). Evalúe también la rentabilidad de su inversión.
• Solución nº 6: la campaña de afiliación. Para dar una definición sencilla de la afiliación: una empresa ofrece pagar a un bloguero por lead, por ejemplo. Como afiliado, debe dirigirse a sitios B2B especializados en su área temática para asegurarse de llegar al público adecuado. Este tipo de publicidad se muestra si el perfil del internauta coincide con los criterios de segmentación definidos previamente.
• Solución nº 8: sondear a los usuarios de su mercado. El enfoque a adoptar es organizar una encuesta en línea para encontrar clientes potenciales. Esta técnica funciona si el contenido está optimizado para los motores de búsqueda (SEO). Aprovechamos para observar lo que leen y pedirles más información que nos ayude a asesorarles. Es lo que se conoce como lead nurturing. El software de automatización del marketing puede utilizarse para configurar escenarios basados en diferentes perfiles y diferentes niveles de madurez. Nota: Neocamino ofrece una solución global que permite a las pequeñas empresas y pymes disponer de todas sus herramientas en una única plataforma. Inbound marketing todo en uno.
• Solución nº 11: Publicar un artículo de experto en una revista en línea. Identifica los blogs y medios B2B que se centran en tu sector empresarial. El 84% de los CEO utilizan las redes sociales para informarse sobre una marca antes de tomar sus decisiones de compra. La idea es identificar perfiles con alto potencial de ventas en una fase temprana, centrar los recursos y esfuerzos únicamente en estos perfiles y alimentar estos perfiles seleccionados con mensajes hiperpersonalizados. Invertimos" el embudo de marketing entrante y empezamos por el cliente potencial.
• Solución nº 15: Prospección B2B automatizada por correo electrónico. Imagine una plataforma de prospección B2B por correo electrónico que trabaje en lugar de los representantes de ventas, enviando automáticamente correos electrónicos a los clientes potenciales para cualificar a los prospectos más interesantes. La facturación se basa en los resultados.

En marketing digital, un lead no es simplemente un contacto: es el punto de partida de una posible venta. Un lead en marketing es una persona o empresa que ha mostrado interés en tu producto o servicio, generalmente a través de una acción concreta: completar un formulario, descargar un recurso, registrarse a un webinar, etc. Este proceso es fundamental porque determina la calidad de los prospectos que se canalizan hacia el equipo de ventas. No todos los leads tienen el mismo nivel de interés o están en la misma etapa del proceso de compra.

El Mundo de las Ventas y el Marketing

El mundo de las ventas no podría entenderse sin la parte de marketing. Ambos departamentos, históricamente unidos, se separaron para trabajar en colaboración y cuando logran una dinámica conjunta, los resultados son francamente satisfactorios. En este artículo queremos explorar los beneficios de los leads cualificados. Este concepto se puede convertir en una gran oportunidad para que un prospecto pase de potencial a cliente y de satisfecho a fidelizado. Este lead nos ayuda a optimizar recursos, mejorar la eficiencia y de los equipos y asegurar que cada llamada, correo o mensaje tenga un propósito claro.

Aquí hay algunas ventajas que ofrecen los leads calificados:

• Maximización de recursos: Los equipos de contact center suelen tener limitaciones de tiempo y recursos. Cada interacción debe estar cuidadosamente planificada para que genere el mayor valor posible.
• Aumento de la tasa de conversión: Los leads cualificados tienen una mayor intención de compra y encajan con el perfil de cliente ideal.
• Mejora de la experiencia del cliente: Al trabajar con leads cualificados, el equipo puede personalizar y adaptar sus interacciones, ya que conoce mejor las necesidades del cliente.

Métodos Comunes para Captar Leads

Para la creación de leads se necesita que los usuarios primero sepan de nosotros y, tras un impacto donde deben entender porque nuestra solución es clave para su problema u objetivo, nos deje sus datos de contacto en un formulario en una landing page optimizada para ello o en un formulario nativo a la plataforma donde nos han conocido.

Para generar este primer impacto hay diferentes estrategias, pero en nuestra opinión la mejor de todas se basa en realizar anuncios muy bien diseñados para generar este tipo de impacto en el prospecto y segmentados para que le llegue a la audiencia que realmente le interesa. Con esto, podemos generar con tan solo 1000€ más de 100.000 impresiones de nuestro anuncio en la audiencia que nos interesa.

Tras dejar sus datos estos quedarán guardados en una base de datos que debemos preparar para su uso en una estrategia previamente estudiada por la empresa para conseguir la mayor conversión posible. Como hemos dicho, conseguir leads cualificados se pueden utilizar diferentes tipos de acciones en los activos digitales de la empresa, como también el uso de canales offline.

Aquí hay algunos métodos comunes para captar leads:

1. Campañas de anuncios para captar leads: Este método es el que hemos comentado antes y para nosotros es el más común y el mejor.
2. Concursos o sorteos en redes sociales: Por último, una variante del método anterior está en tratar de conseguir leads que se suscriban a una secuencia de contenidos como la del método anterior pero, en vez de captarlos ofreciendo un contenido de valor, captarlos a través de un concurso o sorteo que requieren que nos den sus datos para participar. Personalmente este sistema no nos gusta mucho porque en realidad el lead no se ha suscrito voluntariamente a la lista de esos contenidos, por lo que suelen ser leads de baja calidad y muy lejanos de la compra.

En resumen, como hemos dicho el método que más recomendamos es el primero por la calidad del lead (viene porque le interesa comprar, sin vuelta de hoja), el volumen que se puede conseguir (nuestra media está en 15€ por coste por lead) y por la rapidez con la que se puede lanzar (no requiere crear complejas secuencias de contenidos bien preparados, es directamente plantear la potencia de la solución al mercado para que la compre quien la vea interesante).

Para que un lead de marketing se convierta en venta deben estar alineadas las estrategias tanto del equipo de marketing como el de ventas. Entender profundamente a tu cliente ideal: Conocer las motivaciones, problemas, necesidades y canales de comunicación preferidos de tu buyer persona es fundamental. Alineación de marketing y ventas para llevar al lead dentro de la misma experiencia. La colaboración estrecha entre ambos equipos es vital. Marketing genera leads y los nutre hasta convertirlos en MQLs, y Ventas los califica como SQLs y trabaja para cerrarlos como clientes. Realizar los puntos de contacto necesarios con el lead y mantener un seguimiento. De acuerdo con la firma Hubspot, se necesitan entre 6 y 7 interacciones para generar un lead calificado a ventas. Aprovechar el marketing de contenido. Utilizar el marketing de contenido es una de las formas más efectivas de atraer leads. Implementar estrategias de lead nurturing. No todos los leads están listos para comprar inmediatamente. Es fundamental tener un sistema para nutrir a estos leads con contenido relevante y personalizado a lo largo del tiempo, manteniéndolos comprometidos con tu marca hasta que estén listos para la compra.