LinkedIn como Herramienta de Marketing: Guía Completa

En el mundo actual, la transformación digital y las redes sociales han revolucionado la forma en que trabajamos, nos relacionamos y compramos. Los consumidores han evolucionado, buscando controlar el proceso de compra y tomar decisiones informadas. LinkedIn, con más de 900 millones de usuarios en 200 países y más de 58 millones de empresas cotizadas, la plataforma es ideal para encontrar clientes potenciales.

Si tú también quieres ser una de esas empresas que consigue buenos resultados en esta red social, presta mucha atención a las siguientes recomendaciones. Pero, ¿por qué? ¿Qué hay detrás de esa afirmación?

Fuente: Connext

1. Conoce a tu Cliente y Genera Engagement

El principal objetivo de una empresa siempre tiene que ser sus clientes. Sin ellos, la cuenta no existiría, de modo que es importante que te involucres con ellos, generando engagement. El engagement es el medio por el cual nuestra marca crea una relación con nuestros potenciales clientes. Hoy en día, con estrategias de Social Selling puede ser muy fácil establecer esos vínculos sólidos necesarios.

1.1. Conociendo a tu Cliente Ideal

Lo primero de todo, tenemos que conocer muy bien a nuestro cliente. Es decir: saber cuál es su perfil, qué está buscando y dónde. Con esta información, ya podremos comenzar a crear estrategias de comunicación para darles todo aquello que necesitan saber.

¿Siguiente paso? Debemos estudiar muy bien las respuestas de nuestros clientes y posibles clientes para saber exactamente qué es lo que necesitan, cuáles son sus dudas, sus miedos, cuáles son los problemas que les surgen a diario dentro de su empresa. Y aquí es donde entra el papel del departamento o equipo de marketing. Deben ser ellos quienes se encarguen de estudiar los perfiles de los clientes y de analizar todas sus respuestas.

Y, el último paso para un engagement eficaz es la alineación de marketing y ventas. La elección de cómo enfocar el calendario debería crearse a partir de un consenso entre marketing y ventas.

1.1.1. Contenido de Valor

Si en tu perfil tienes una gran red de contactos que te interesa trabajar con ellos (o con los que estás o estabas trabajando) y vas publicando contenidos que realmente les aportan valor, vas a hacer que se enganchen a ti.

Quizás te interese: ¿Qué es Social Selling?

Los clientes prefieren comprar a personas en las que confían. El Social Selling se convierte en una herramienta clave para transmitir esa confianza. Aumenta el reconocimiento de marca: Humaniza la marca y la acerca a los clientes potenciales. Atrae leads de calidad: Ofrece contenido útil y de valor, evitando ser invasivo. Tasas de conversión más altas: Genera mayor visibilidad y oportunidades de conversión.

Refleja tu personalidad: La autenticidad es tan importante como la experiencia. Inserta palabras clave: Inclúyelas en la sección "Acerca de" para definir tu negocio. Vincula tu página: Enlaza tu perfil a tu sitio web para mejorar tu posición en las búsquedas.

1.1.2. El Rol del Equipo Comercial

Nuestro equipo comercial es el encargado de atraer clientes a nuestra empresa, es decir, es el encargado de generar oportunidades de negocio. En esas ayudas hacemos referencia al calendario editorial mencionado anteriormente.

2. Estrategias para Atraer Tráfico a tu Web

Pero, quieres saber qué hacer para atraer más tráfico a tu web, ¿verdad? Una de ellas, como ya hemos mencionado, son los contenidos, pero, deben estar muy bien planificados y estudiados dentro del calendario editorial. Todos estos contenidos se tendrán que ir publicando de forma constante en la cuenta de la empresa o en el perfil de los trabajadores (al menos de los componentes del equipo de marketing y ventas) para atraer a los usuarios a nuestra web.

Remarcamos la importancia del calendario editorial porque, si hay una buena estrategia, se pueden enlazar unos posts con otros, de modo que navegarán por tu site mucho más tiempo. Y, a cambio de esta información, deberemos pedirle datos suyos. Esto es muy importante, ya que no podemos darle contenidos de gran valor al visitante sin más. Tiene que ser recíproco.

Y, por último, encontramos la técnica de estar presentes. ¿Qué quiere decir esto?

2.1. La Conversión de Usuarios en Leads

En Connext tenemos la respuesta. Tienes que lograr que se conviertan. Tienes que conseguir que pasen de usuarios de tu site a leads para, más tarde, acaben convirtiéndose en MQL, en SQL y en oportunidad de venta. Para ello, es muy importante los formularios. Como hemos mencionado, para los contenidos premium es imprescindible pedir datos. Cuanto más valor, más comprometidos tienen que ser.

Lo bueno de esta técnica, es que si tienes un buen CRM, le llegarán las notificaciones a tus comerciales y ellos ya sabrán que tienen que hacer con ese lead. Y, relacionado a esto, es muy interesante que en los artículos aparezcan contenidos premium que estén relacionados.

Siempre mantendremos protegida tu información personal. Lea también: ¿Sueñas con emprender? Sí, por supuesto. Queremos compartir contigo conocimientos que esperamos que te sean útiles, de manera gratuita.

3. Optimización del Perfil de Empresa

Si, por el contrario, todavía no tienes una página de empresa, es tan fácil como iniciar sesión en tu perfil personal y hacer clic en el icono de la parte superior llamado “Para negocios”. Se te abrirá una pestaña en la que, al final de todo, está la opción “Crear una página de empresa”. Seguidamente, completa todos los datos que se te piden.

Algo que te recomendamos para aumentar tu visibilidad es que selecciones algunas palabras clave por las que quieras posicionarte y que las incluyas tanto en la sección de “Lema” como en la sección de “Nombre”. Una vez hayas terminado de crear tu página, también es recomendable que te dirijas a la sección “Editar página” situada en la sección izquierda de la web, donde verás más parámetros que puedes rellenar. Cambio de la url pública por una más limpia y memorable. Completar el apartado de “Descripción” en la sección de “Resumen”. Aquí también será el momento de incluir algunas de las keywords seleccionadas previamente en el texto descriptivo que escribas para definir qué ofrece tu empresa y qué la caracteriza.

3.2. Publicaciones y Contenido de Valor

Una vez ya tienes tu perfil de empresa bien optimizado, es el momento de pasar a la acción. Hablemos de las publicaciones. Hay que tener en cuenta que esta red social es diferente al resto. Tiene un enfoque más profesional en el que los usuarios son otras empresas y profesionales de diferentes sectores.

En cuanto a la regularidad de publicación, según la propia plataforma, las empresas que publican semanalmente experimentan el doble de interacciones en su contenido. ¡Ah! Y ten en cuenta que el formato vídeo es particularmente efectivo (sobre todo en los anuncios), pues los usuarios de la plataforma pasan casi tres veces más de tiempo viendo este tipo de contenido en comparación con el contenido estático.

Una estrategia interesante para aumentar el número de interacciones en las publicaciones es ofrecer contenido de valor gratuito a aquellos que comenten o que reaccionen a ellas.

Además, algo muy interesante que ofrece la plataforma es la posibilidad de publicar artículos, un tipo de contenido que no encontramos en otras redes sociales.

Como empresa, puedes unirte a los grupos que hay ya creados de tu sector o crear el tuyo propio.

Los carruseles funcionan muy bien en la plataforma y para crearlos debes hacerlo a partir de un documento PDF. Son muy útiles para transmitir contenido informativo, educativo y divulgativo, ya que lo hace más ameno y atractivo.

Después de eso, una cosa que puedes pedirles es que compartan con su comunidad aquellos contenidos que publica la empresa que les resulten interesantes. De hecho, la red social ha habilitado una función con la que puedes notificar a tus equipos que la empresa ha publicado nuevo contenido en la plataforma.

4. Publicidad en LinkedIn

Este tipo de anuncios te permitirán aumentar tu visibilidad para hacer que tu presencia sea mayor en los ámbitos empresariales. Al ir dirigidos a un público específico las empresas pueden generar una mayor conversión en B2B para generar leads de calidad.

Por otro lado, también te permiten una versatilidad amplia en cuanto a formatos publicitarios, ya que podrás introducir anuncios de texto, vídeos interactivos o mensajes patrocinados. Al estar dirigidos a profesionales, los anuncios en esta plataforma generan credibilidad y confianza para los usuarios.

4.1. Fases de una Campaña Publicitaria

• Reconocimiento: Fase que busca aumentar la visibilidad de la marca, es decir, llegar a más personas de las que forman parte de su audiencia objetiva.
• Consideración: Etapa en la que el objetivo de la campaña es el de fomentar el interés y la interacción de los usuarios con la marca o producto. En este sentido también puedes generar un mayor engagement para aumentar la interacción con las publicaciones de la empresa.
• Conversión: Pone el foco en generar acciones concretas por parte del usuario.

Como ya hemos señalado, la segmentación es fundamental para cualquier campaña publicitaria. Además, no es necesario que te centres solo en uno de estos aspectos. Es decir, podrás cargar listas de contactos, direcciones de correo electrónico o visitantes del sitio web para crear audiencias personalizadas y específicas. Por otro lado, podrás crear audiencias basadas en los usuarios que ya han interactuado con contenidos de tu marca en la plataforma para poder llegar a ellos de nuevo a través de anuncios personalizados.

5. Data-Driven Marketing

Para que los datos puedan ser útiles es necesario obtener de ellos la información que sea más relevante, algo más que necesario en el ámbito del marketing digital. Por ello es imprescindible poder unificar la información, segmentar a la audiencia y poder optimizar las distintas campañas de publicidad.

El data-Driven Marketing permite diseñar estrategias efectivas y personalizadas, además de medibles, por ello, es fundamental para aplicarse en cualquier negocio online. Te contamos en qué consiste y cómo puedes aplicarlo.

En la actualidad, obtener información en Internet es muy sencillo, basta con introducir la pregunta para lograr resultados, algo que se ha visto reforzado por la integración de la IA dentro de la experiencia de búsqueda, lo que afecta a esta y en consecuencia al SEO.

6. El Marketing Basado en Cuentas (ABM)

El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia publicitaria B2B en la que una empresa comercializa directamente a clientes específicos. Tampoco se dirige a empresas aleatorias. Generalmente, ABM se centra en empresas específicas que deseas que se conviertan en clientes.

6.1. Personalización y Selección de Audiencia

La personalización es una herramienta increíble para generar conversiones. Con la personalización, puedes hablar directamente de los puntos débiles y las necesidades de tus empresas objetivo, lo que hace que sea mucho más probable que escuchen. Comenzarás creando una campaña publicitaria como lo harías con cualquier otra. Puedes hacerlo cargando tu lista completa de empresas objetivo.

Por lo general, el marketing tiene una amplia red y las ventas se encargan de las empresas individuales que acuden a ti. Tu equipo de marketing tiene la experiencia necesaria para atraer eficazmente a estos clientes, pero tu equipo de ventas conoce a los clientes: quiénes son, qué quieren y cómo piensan.

Cuando se trata de elegir tu audiencia de ABM, sé selectivo. Si sabes que una empresa en particular necesita un servicio particular a largo plazo, sabrás en qué concentrarte cuando le vendas.

6.2. Evita el Spam

Este consejo puede parecer obvio, pero asegúrate de no enviar spam a tus clientes con campañas de marketing. Cuando te diriges a empresas seleccionadas, es fácil bombardearlas con una sobreabundancia de materiales de marketing sin siquiera darte cuenta. Si un cliente no responde bien a tu marketing, no lo presiones.

Construyendo una Base de Seguidores

Una buena base de seguidores proporciona el público adecuado para cada actualización. Para aumentar tus seguidores:

• Añade el botón "Seguir" a tu blog o sitio web.
• Notifica a tus empleados sobre las publicaciones importantes para mejorar el alcance.

Contenido Atractivo y Variado

Adapta tu contenido a las preferencias visuales de la audiencia, probando diferentes formatos:

• Imágenes: Combina 3 o 4 imágenes en una publicación.
• Videos: Mantén los videos cortos (1-2 minutos) y añade subtítulos.
• Documentos: Utiliza PDFs o PowerPoints para destacar tu marca.

Segmentación y Audiencias Personalizadas

La segmentación es fundamental para cualquier campaña publicitaria. Puedes cargar listas de contactos, correos electrónicos o visitantes del sitio web para crear audiencias específicas. Es crucial para unificar la información, segmentar la audiencia y optimizar las campañas publicitarias.

Sales Navigator: Tu Aliado para Encontrar Leads

Sales Navigator te permite encontrar leads de manera efectiva, pero es crucial saber cómo contactarlos. Evita los "pitch" de ventas en el primer mensaje. Revisa los perfiles, piensa en sus intereses y qué valor puedes aportar. Considera contactar a quienes ya han visitado tu perfil, ya que han mostrado interés previo. Condensa tus mensajes, pero sin ser demasiado breve.

Te permite utilizar operadores de búsqueda y modificadores para combinar palabras clave y frases, permitiéndote así encontrar perfiles que coincidan con tus criterios de búsqueda.

• Búsquedas AND - Para encontrar perfiles que incluyan varios términos. (Marketing AND director)
• Búsquedas OR - Para encontrar perfiles que contengan al menos uno de los términos introducidos. (Marketing OR operaciones comerciales)
• Búsquedas NOT - Para excluir perfiles que contengan uno o más de los términos introducidos. ( VPs NO gerentes.)
• Búsquedas con cita - Para encontrar perfiles que coincidan con un término o frase exacta. ("Director de ventas")
• Búsquedas parentéticas - Para hacer un complejo con dos o más modificadores.

Puedes adquirir paquetes anuales o mensuales en función de sus necesidades y presupuesto.

Construyendo Confianza y Credibilidad

El perfil debe inspirar confianza a tus clientes potenciales. Para ello:

• Identifica tu mercado objetivo: Crea un perfil del cliente ideal.
• Añade conexiones: Busca al menos 500 conexiones relevantes.
• Únete a grupos relevantes: Participa en conversaciones activas.
• Céntrate en contenido de calidad: Responde preguntas, publica artículos bien documentados y comparte actualizaciones de estado.

Métodos de Prospección Eficaces

Existen varios métodos de prospección para encontrar clientes potenciales cualificados:

• Referencias: Pide recomendaciones a clientes, proveedores y socios.
• Marketing telefónico y por correo electrónico: Automatiza el proceso con herramientas adecuadas.
• Red de contactos: Asiste a eventos y combina el networking online y offline.
• Marketing de contenidos: Genera clientes potenciales de forma indirecta.

El Método C.R.A.C.

El método C.R.A.C. Para ponerlo en marcha, necesitas:

• Tu producto o servicio.
• Público concreto al que puedes ayudar.
• PERFIL + CONTACTOS + CONTENIDO trabajando para ti.

La raíz es la base, el sustrato, la respuesta a preguntas estratégicas. De aquí nacerá tu mensaje central, tu tronco. Y tu objetivo se representa en este árbol por medio de sus ramas, que serán las acciones, tácticas, canales, etc. que desarrollarás para poner en marcha ese motor.

Midiendo el Éxito de tu Estrategia

No te obsesiones con los "likes" ni con los números bonitos. Analiza si tu estrategia está funcionando en términos de generación de leads y conversiones reales.

Recuerda, los mercados son conversaciones. Por un lado, debes abrir un perfil profesional donde muestres quién eres (nombre, apellidos, ubicación, cargo profesional, formación, experiencia laboral, intereses, aptitudes, recomendaciones, logros…).

Tampoco olvides incluir una fotografía tuya. Algunos estudios han revelado que los perfiles con imagen reciben 21 veces más visitas frente a los que no muestran foto.

Ahora que ya tienes tu cuenta profesional podrás conectar por mensaje privado con otros miembros de la Red Social y participar en grupos profesionales en los que te interese estar presente. Aquí podrás mostrar tus productos y servicios, así como la filosofía y los valores de tu negocio. También vas a poder compartir información de interés para tu público objetivo e interactuar con clientes o leads.

Asimismo, las cuentas de empresa te dan acceso a métricas realmente prácticas y te brindan la posibilidad de publicar anuncios o patrocinar publicaciones. Sí que debes saber que existe una modalidad premium que te ofrece ciertas ventajas como estadísticas del total de usuarios que han visitado tu perfil o intercambio de mensajes con cuentas que no están en tu primer nivel de relación.

Una vez que crees tu perfil profesional, puedes dar vida a tu cuenta de empresa haciendo clic en la pestaña “productos” y seleccionando “página de empresa”. Incluye toda la información identificativa de tu proyecto y finaliza pinchando en “crear página”.

Asegúrate de crear un perfil visualmente atractivo que combine imágenes con el tamaño recomendado y textos que conecten. Asegúrate de utilizar palabras y frases clave que definan a tu empresa. También debes incluir enlaces al sitio web de tu negocio en caso de que cuentes con él.

¡Listo! Ya puedes comenzar a explorar y a mejorar tu presencia en esta plataforma en beneficio de tu negocio. Para ello solo debes enviar invitaciones a las personas o empresas con las que te interese conectar. Si personalizas los mensajes, la impresión que obtengan de ti será más positiva.

Niveles de Contacto

Debes saber que los contactos que forman parte de tu red se organizan en torno a tres niveles generales y en función de ellos podrás interactuar de una forma u otra:

• Contactos de primer grado: Aquellas personas con las que has conectado directamente a través de una invitación.
• Contactos de segundo grado: Son aquellos profesionales que están conectados con tus contactos de primer grado, pero no están conectados contigo directamente.
• Contactos de tercer grado: Personas que están conectadas con tus contactos de segundo grado.

Puedes saber en qué grado estás conectado con otro usuario de diferentes formas. La más sencilla es teclear el nombre del usuario en la barra de búsquedas de la Red Social y fijarte en el número que aparece a la derecha del nombre. Otra opción es acceder a su perfil y visualizarlo el grado junto al nombre.

Cuantos más contactos tengas, más visibilidad obtendrás. Se trata de la opinión que otros miembros de la comunidad tienen acerca de ti. La estrategia no se basa en publicar memes o en publicar imágenes inspiradoras. Esta plataforma demanda contenido de valor que indague en la industria en la que eres experto.

Para ello, comienza por preparar una lista de temas sobre los que te gustaría escribir y ponte a ello. Si te falta inspiración, la zona de comentarios de diferentes artículos que te hayan parecido de interés es una mina de oro de ideas.

A través de los comentarios vas a poder detectar preguntas que los usuarios se hacen respecto a ese tema para responderlas a través de los nuevos contenidos que generes. Verás que se abre un editor de texto muy sencillo de utilizar. Plasmar tus conocimientos aquí te otorgará visibilidad, notoriedad y te ayudará a mostrar tu expertise.

Otro truco para ganar proyección es añadir hashtags a tus publicaciones.

Grupos de LinkedIn

Los grupos son espacios destinados a crear y hacer crecer una comunidad comprometida en torno a un negocio o una industria concreta.

Asimismo, los grupos te ayudarán a posicionarte como experto y líder de opinión dentro de tu sector siempre y cuando compartas contenido valioso para personas interesadas en tu ámbito. La clave es brindar tu ayuda compartiendo tu experiencia profesional.

Tienes dos opciones: crear tu propio grupo o unirte a otros ya existentes que se ajusten a tus intereses (siempre debes hacerlo desde tu cuenta profesional).

Recuerda que hoy más que nunca es vital contar con una presencia sólida en Internet y las Redes Sociales son un canal perfecto para ello. En caso afirmativo, ¿cómo la estabas usando? En caso negativo, ¿te vas a animar a adentrarte en esta Red Social para impulsar tu negocio?