En el mundo del comercio, existen varios tipos de ventas, siendo la venta al por menor una de las más importantes y que genera mayores ingresos. En la gestión de negocios, se debe entender cómo implementar la venta minorista de forma eficiente. El marketing para mayoristas y minoristas, aunque ambos buscan la venta, difiere significativamente en sus estrategias, objetivos y enfoques.
Entender la diferencia entre un mayorista y un minorista te permitirá tomar decisiones más acertadas y ajustar tu modelo de negocio a tus metas. Para entender estas diferencias con más detalle, veamos primero la definición de mayorista y minorista.
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Definición de Mayorista y Minorista
Mayorista: Una entidad cuya actividad principal es la venta al por mayor se denomina mayorista. Los mayoristas actúan como intermediarios entre el fabricante y el minorista. Compran productos a gran escala a fabricantes seleccionados y luego distribuyen estos productos a sus clientes: minoristas o pequeñas empresas. Los mayoristas operan en sectores de empresa a empresa (B2B).
Minorista: Una entidad cuya actividad principal es la venta al por menor se denomina minorista. Los minoristas compran productos a menor escala que los mayoristas, pero pueden ofrecer muchas más variedades de productos que éstos. Esto se debe a que los minoristas compran a distintos mayoristas, y como la venta al por menor es un negocio de empresa a cliente (B2C), sus clientes probablemente compren en cantidades más pequeñas.
En pocas palabras, cuando la negociación se realiza a en grande escala se puede decir que son negocios mayoristas. También otro punto importante para conocer de este tipo de comercio es que en la mayoría de los casos, estos no son fabricantes del producto como tal, sino que compra en grandes cantidades, almacenan y luego distribuyen a los comercios más pequeños, a los comercios minoristas.
El comercio mayorista se refiere a la venta de grandes cantidades de productos a otros negocios, mientras que el comercio minorista se refiere a la venta de productos en pequeñas cantidades a los consumidores finales.
Ejemplos de Venta al por Mayor frente a Venta al por Menor
Es interesante observar que existen muchos tipos de mayoristas y minoristas. A continuación se dan algunos ejemplos de mayoristas y minoristas:
Mayoristas
Los mayoristas pueden clasificarse a grandes rasgos en tres tipos: mayoristas mercantiles, intermediarios y agentes, y sucursales y oficinas de fabricantes y minoristas.
Mayoristas comerciales
Los mayoristas comerciantes pueden dividirse en dos tipos:
- Los mayoristas de servicio completo prestan muchos servicios: mantienen existencias y una fuerza de ventas, ofrecen crédito, realizan entregas y prestan ayuda en la gestión. Pueden dividirse a su vez en:
- Comerciantes mayoristas - venden principalmente a minoristas.
- Distribuidores industriales - venden principalmente a fabricantes.
- Los mayoristas de servicios limitados prestan menos servicios y pueden clasificarse como:
- Mayoristas Cash-and-carry - venden una línea limitada de productos de rápida rotación a pequeños minoristas a cambio de dinero en efectivo.
- Mayoristas de camiones o Truck jobbers: entregan y venden mercancías semiperecederas a supermercados, tiendas de comestibles, restaurantes, etc., a cambio de dinero.
- Mayoristas de venta por correo o mayoristas web: mantienen sitios web o catálogos para que los minoristas hagan sus pedidos por Internet.
- Distribuidores directos: crean un sitio web en el que los compradores pueden pedir productos, pero el vendedor no los tienen en stock. Al recibir un pedido, seleccionan a un fabricante, que envía la mercancía directamente al cliente.
Corredores y agentes
Los intermediarios facilitan la compraventa a un tipo de cliente concreto y se especializan en una línea de productos. Hacen posible la venta de un producto al cliente, del que ganan una comisión.
Los agentes representan a compradores o vendedores durante largos periodos. Pueden clasificarse en:
- Agentes de fabricantes - Suelen representar a fabricantes de muebles o ropa. Ayudan a los pequeños fabricantes con las ventas sobre el terreno y a los grandes fabricantes a introducirse en nuevos territorios.
- Agentes vendedores - venden toda la producción de un fabricante en virtud de un acuerdo contractual.
- Agentes de compras - realizan compras para el comprador representante.
- Comisionistas - suelen aparecer en la comercialización agrícola.
Sucursales y oficinas de fabricantes y minoristas
- Sucursales y oficinas de venta - creadas para mejorar el control de las existencias, las ventas y la promoción.
- Oficinas de compras - parte de una organización responsable de la adquisición de mercancías.
Minoristas
Podemos ver una gran variedad de tiendas minoristas a nuestro alrededor. Algunas pueden ser locales; otras pueden ser tiendas internacionales o globales. A continuación se enumeran los distintos tipos de tiendas minoristas.
- Tiendas especializadas - ofrecen una gama reducida de líneas de productos, como ropa o muebles.
- Grandes almacenes: ofrecen varias líneas de productos.
- Supermercados - ofrecen una amplia variedad de artículos, normalmente a precios bajos y en grandes cantidades. Su objetivo es satisfacer las necesidades domésticas de los clientes.
- Tiendas de conveniencia - pequeñas tiendas abiertas durante más horas, que suelen cobrar precios más altos cerca de zonas residenciales.
- Supertiendas - tiendas que satisfacen todas las necesidades de los clientes: alimentos y artículos no alimentarios.
- Tiendas de descuento - venden productos estándar a precio rebajado.
- Minoristas fuera de precio - compran a mayoristas a un precio inferior al habitual y venden a un precio inferior al que se ve en el mercado.
Diferencias Clave entre Mayoristas y Minoristas
A continuación, se presenta una tabla comparativa que resume las diferencias clave entre mayoristas y minoristas:
| Característica | Mayorista | Minorista |
|---|---|---|
| Clientes | Otros negocios (minoristas) | Consumidores finales |
| Volumen de venta | Grandes cantidades | Pequeñas cantidades |
| Marketing | Basado en relaciones B2B, medios tradicionales | Intensivo, enfocado en atraer al consumidor |
| Precios | Más bajos | Más altos |
| Gastos | Menores (publicidad, marketing) | Mayores |
| Ubicación | Cerca de autopistas o aeropuertos | Zonas comerciales |
| Interacción con el usuario final | Indirecta | Directa |
Diferencias Clave: Marketing, Precios, Gastos y Ubicación
Al igual que sus similitudes, los mayoristas y los minoristas también tienen su parte de diferencias.
Minorista vs Mayorista: Marketing
El marketing desempeña un papel importante en el comercio minorista. Los minoristas toman muchas medidas para atraer a los clientes hacia un producto, ya que una tienda minorista vende muchos productos de diversas marcas. Muchos comercios minoristas ofrecen líneas de productos similares. Por tanto, se requiere un marketing y una publicidad intensos para captar la atención del cliente y atraerlo hacia el producto de una marca concreta o hacia la tienda minorista. Los minoristas deben exponer los productos de forma que despierten el interés de los compradores. Este tipo de marketing no puede verse en las tiendas mayoristas, ya que dependen de asociaciones empresariales y medios tradicionales para llegar a sus clientes.
Venta al por menor vs. Venta al por mayor: Fijación de precios
Aunque tanto los mayoristas como los minoristas marcan los precios de los productos, los minoristas venden los productos a un precio más alto. Los mayoristas compran los productos al productor a un precio determinado, que luego aumentan y venden a los minoristas. Los minoristas también aumentan el precio del mismo producto, añadiéndolo al precio ya de por sí más alto.
Minorista vs. Mayorista: Gastos
Los minoristas tienen más gastos que los mayoristas. Esto se debe a que los minoristas tienen que hacer publicidad, comercializar y hacer frente a otros gastos para que la tienda resulte atractiva a los clientes. También pueden tener un alquiler más elevado dependiendo de la ubicación.
Minorista vs Mayorista: Ubicación
Los minoristas eligen zonas comerciales o áreas donde los clientes pasan la mayor parte del tiempo. Así es más fácil atraer a los clientes. Los mayoristas no necesitan montar sus tiendas en una zona muy llamativa o atractiva. Suelen montar sus tiendas cerca de autopistas o aeropuertos para reducir los costes de transporte.
Minorista vs Mayorista: Interacción con el Usuario Final
Los minoristas pueden interactuar directamente con los usuarios finales, ya que los consumidores compran en los establecimientos minoristas. Están más cerca del consumidor y tienen la oportunidad de comprender sus necesidades a través de sus interacciones. Los mayoristas no tienen esta oportunidad, ya que sólo interactúan con otros minoristas.
Mayoristas y minoristas interactúan para comprar y vender, formando la relación entre ambos. También comparten información sobre el mercado. Los mayoristas informan a los minoristas sobre los nuevos productos y otros cambios de los fabricantes, mientras que los minoristas informan a los mayoristas sobre las carencias del mercado y las necesidades de los clientes.
Tanto el comercio mayorista como el minorista segmentan el mercado y se dirigen a él para diferenciarse y posicionarse adecuadamente con sus productos.
La venta al por mayor y al por menor son actividades que acercan lo más posible los productos de los fabricantes a los clientes. Los mayoristas intentan facilitar a las empresas el proceso de compra sirviendo de medio para llegar a sus clientes de forma rápida y eficaz. Los minoristas facilitan la vida de los clientes permitiendo la disponibilidad de los productos a su conveniencia.
Dentro del sector de distribución, encontramos diferentes términos que es necesario definir para comprender el escenario sobre el que se apoya nuestro trabajo. Este es el caso del concepto de mayorista. Se trata de un agente que actúa como intermediario entre fabricantes y productores, además de empresas minoristas. Su responsabilidad únicamente radica en la categoría de suministro, siendo un agente importante dentro de la transacción de compraventa.
Un mayorista compra grandes volúmenes de forma continua a un productor. A continuación, los productos se comercializan en cantidades más pequeñas (venta por lotes), a veces de forma regular, a un minorista. El mayorista actúa como intermediario o intermediario en la cadena de suministro.