Metodología Canvas para Emprendedores: Qué es y Cómo Usarla

¿Cuántas dudas le pueden asaltar a una persona a la hora de crear una empresa? La respuesta es evidente: infinitas, por ese motivo es imprescindible que trabajes con «frameworks como el Busines Model Canvas» que te ayuden a fijar la ruta para tomar las decisiones correctas desde el principio. En el mundo empresarial, la planificación estratégica es esencial para el éxito.

En este sentido, una herramienta de planificación ampliamente utilizada en compañías de todos los sectores es el famoso modelo Canvas. El modelo Canvas o Business Model Canvas permite identificarlos y entender cómo se relacionan entre sí. Es una herramienta de gestión estratégica que facilita adquirir una información rápida y clave de aquellos aspectos fundamentales para un negocio.

Hablamos de un modelo simple que permite su uso con facilidad, sin que eso suponga que se dejen de lado las cuestiones más estratégicas que repercuten en un negocio. El Business Model Canvas o Modelo Canvas es un modelo muy visual con el que podremos ordenar nuestras ideas a la hora de definir cuál será nuestro modelo de negocio. Abordando la problemática de la empresa desde un punto de vista interno y otro externo, el Modelo Canvas permite que tengamos una idea clara del proyecto con un simple golpe de vista.

Para que puedas utilizar esta metodología es necesario que rellenes de información los nueve bloques de los que consta, dejando claras las características de la empresa que quieres crear. No te preocupes si al principio te estancas en alguno de los elementos: es normal que esto ocurra si aún no tienes bien definido tu modelo de negocio. ¡Por eso mismo es importante que te pongas manos a la obra cuanto antes!

El modelo Canvas permite moldear en un solo folio estructurado en nueve elementos, cuál es nuestro modelo de negocio. Esto se puede aplicar a empresas, o a partes concretas del negocio, por ejemplo, Estrategias de Difusión y Planes de Comunicación, o a proyectos.

El Business Model Canvas cuenta con varias características que lo diferencian de otras herramientas estratégicas.

• Todos los puntos que trata son críticos para cualquier proyecto: clientes, propuesta de valor, canales de distribución, costes, ingresos, etc.
• Toda la información se presenta de forma directa, en oraciones cortas y con palabras clave.
• Ofrece una visión integral del negocio en una sola página.
• Aunque cada aspecto está por separado, no funciona de forma independiente.
• Como el modelo Canvas es una plantilla, es compatible con modificaciones para que cada factor se optimice según sea necesario.

¿Por qué el Modelo Canvas es Fundamental para Emprendedores?

Ahora que conocemos las características del Modelo Canvas, es momento de entender por qué se ha convertido en una herramienta fundamental para emprendedores y empresas.

1. Con el Modelo Canvas tienes una visión general de cuál es realmente tu modelo de negocio. También muestra qué actividades no son tan relevantes o incluso cuáles se interponen en el camino hacia tus objetivos.
2. El Modelo Canvas es el punto de partida perfecto para dejar que tus ideas y las de tu equipo fluyan libremente.
3. El Modelo Canvas presenta en términos generales y visuales tu negocio, de una forma clara y estructurada.
4. El Modelo Canvas no sustituye un plan de negocios detallado, pero con él obtienes una estructura que funcionará como el esqueleto de tu plan de negocios.

Sin embargo, no reemplaza la necesidad de un plan de negocios detallado. Así, el plan de negocios sirve como una guía detallada para la ejecución efectiva y el crecimiento sostenible de la empresa, estableciendo objetivos claros y proporcionando una hoja de ruta completa para el desarrollo de la idea de negocio.

Asimismo, es una herramienta que te permite tener una visión global de tu negocio, esto te facilitará innovar para adaptarte a los cambios del mercado. Utilizarlo te ayudará a visualizar la información de tus clientes, las propuestas de valor que ofreces, a través de qué canales y cómo tu empresa gana dinero. El Modelo Canvas es una herramienta ideal para comprender un modelo de negocio de forma más directa y estructurada.

Los Nueve Bloques del Modelo Canvas

Los nueve bloques del modelo Canvas se definen como bloques fundamentales que permiten analizar y estructurar completamente una empresa. Consiste en segmentos de clientes, propuesta de valor, canales, relaciones con clientes, fuente de ingresos, actividades clave, recursos clave, asociaciones clave y estructura de costes.

Las empresas utilizan estos bloques para identificar buyer personas, definir propuestas de valor diferenciadas, optimizar canales de distribución, estructurar relaciones con clientes, diversificar fuentes de ingresos, determinar actividades esenciales, gestionar recursos estratégicos y establecer alianzas clave.

1. Segmentos de Clientes

Con este primer bloque detallaremos toda la información que tengamos sobre el segmento de cliente al que nos dirijamos. ¿Quién es mi cliente? ¿A quién me dirijo? Además, si existiera más de un segmento también deberíamos detallarlo. Esto permite identificar las necesidades y los requisitos específicos de cada grupo, así como el valor que le otorgan a tu organización.

Para definirlos, podemos empezar por pensar si se trata de un mercado de masas o de nicho y segmentarlos por la necesidad que les satisface tu empresa. ¿Para quién estamos creando valor?

• Mercado de masas: dirigido a un público amplio sin diferencias significativas.

2. Propuesta de Valor

En este punto debemos explicar qué necesidades cubrimos en nuestro segmento de mercado, detallando qué productos y/o servicios ofrecemos y cómo nos diferenciamos de nuestra competencia. Define qué es lo que aportarás al mercado con tu negocio. Es decir, cómo vamos a dar respuesta con nuestra idea (productos o servicios) a los clientes y qué es lo que nos diferenciará de la competencia.

Pueden ser características relacionadas con la novedad, el rendimiento, la personalización, el diseño, la marca o estatus, el precio, la reducción del coste, la reducción del riesgo, la accesibilidad, la conveniencia o la usabilidad.

3. Canales

¿Cómo podrán comprar nuestro producto? O, lo que es lo mismo, cómo haremos llegar nuestra propuesta de valor a nuestros diferentes clientes. Este es el apartado del modelo Canvas en el que respondes a la manera de entregar la propuesta de valor a tus clientes. ¿En qué canales quieren ser contactados nuestros segmentos de clientes y cómo lo estamos haciendo ahora? ¿Cuáles funcionan mejor?

A la hora de comercializar la propuesta de valor, es clave definir los canales adecuados para aproximarse al segmento de mercado en el momento correcto. Además, se pueden emplear canales directos o indirectos. Para lograr una experiencia sin interrupciones y optimizar los costos, es fundamental encontrar un equilibrio entre los canales directos e indirectos.

Información: dar a conocer la cafetería, su propuesta de valor y los productos que ofrece. En el caso de una cafetería con tienda física, el canal principal es el punto de venta presencial, lo que proporciona información valiosa sobre los hábitos de consumo de los clientes y permite evaluar estrategias adicionales.

Como explica Osterwalder en Generación de modelos de negocio, se pueden utilizar y combinar diferentes canales (directos e indirectos y propios y de socios). Los canales de socios reportan menos márgenes de beneficios, pero permiten a las empresas aumentar su ámbito de actuación y aprovechar los puntos fuertes de cada uno de ellos. En los canales propios, especialmente en los directos, los márgenes de beneficios son mayores, pero el coste de su puesta en marcha y gestión puede ser elevado.

4. Relaciones con Clientes

Piensa si tus clientes requieren un trato personalizado y exclusivo, si va a existir una relación personal con ellos o si vas a automatizarlo, por ejemplo. Tienes que tener en cuenta que la relación con tus clientes debe ser siempre acorde con el mensaje de tu marca. Pregúntate cómo va a ser tu relación con los clientes y cómo ellos esperan que sea. Algunos ejemplos son: la asistencia personal, el autoservicio, el online, el telefónico, o el automático.

La interacción con los clientes es clave para garantizar una experiencia positiva y construir relaciones duraderas. Las relaciones pueden enfocarse en captación, fidelización o estímulo de ventas.

5. Fuentes de Ingresos

Ha llegado el momento de definir cómo generar recursos con lo que tienes que ofrecer al mundo. No solamente tienes que pensar a qué precio vender tus productos, sino establecer cuánto crees que están dispuestos a pagar tus clientes por aquello que ofreces. Es cierto que antes de comenzar el negocio, deberás saber cuáles son las principales fuentes de ingresos. Este apartado del modelo Canvas responde a las preguntas: ¿Por qué valor están realmente dispuestos a pagar nuestros clientes y cómo quieren hacerlo? ¿Por qué y cómo pagan ahora?

Los ingresos puede ser por el pago por uso, la suscripción, el leasing o renting, las licencias, las tasas de intermediación o la publicidad. Estructurar los costes y flujos de ingresos permite visualizar cómo una empresa obtiene rentabilidad.

6. Actividades Clave

Este apartado establece todo lo necesario para llevar a cabo tu propuesta de valor, aclarando las actividades necesarias para lanzar tu propuesta de valor. Como explica Osterwalder en Generación de modelos de negocio, a modo de ejemplo: “La actividad clave del fabricante de software Microsoft es el desarrollo de software, mientras que la del fabricante de ordenadores Dell es la gestión de la cadena de suministros. A su vez, una de las actividades clave de la consultora McKinsey es la resolución de problemas”.

Aquí se define a qué se dedica la empresa, es decir, las actividades estratégicas que se desarrollarán para llevar la propuesta de valor al mercado. Podrás identificarlas respondiendo a: ¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta? Son las actividades necesarias para que el proyecto salga adelante. Comprender las actividades centrales de una empresa permite optimizar su propuesta de valor, mejorar la relación con los clientes y diferenciarse de la competencia.

7. Recursos Clave

Para que funcione el modelo de negocio hace falta una serie de recursos físicos y materiales, como patentes o derechos de autor, además de humanos y financieros. Es el cómo vas a hacer tu propuesta de valor y con qué medios vas a contar: humanos, tecnológicos, físicos (locales, vehículos, naves, puntos de venta, etc.). Identifica los recursos y activos que requerirá tu empresa para llevar a cabo su actividad.

Éstos pueden ser recursos físicos, intelectuales, económicos y/o humanos. Los recursos clave son los medios esenciales para que una empresa lleve a cabo sus actividades clave de manera eficiente y competitiva. Estos recursos pueden ser propios, alquilados o adquiridos a través de socios clave.

8. Asociaciones Clave

¿Cuáles van a ser tus alianzas estratégicas para desarrollar tu modelo de negocio? Aquí deberás especificar qué es lo que pueden hacer tus partners mejor que tú o con un coste menor y, por tanto, enriquecer tu modelo de negocio. ¿Qué actividades puede dejar de realizar tu compañía para enfocarse en sus acciones clave?

Coopetición: colaboración entre empresas competidoras para lograr beneficios mutuos.

9. Estructura de Costes

Define los costes más importantes de tus actividades y recursos claves. Tras analizar las actividades, los recursos y asociaciones clave, reflexiona sobre los costes que tendrá tu empresa y ordénalos de mayor a menor coste para ser conscientes de dónde vienen los mayores costes. ¿Cuáles son los principales generadores de costos de la empresa? Conocer la estructura de costos permite determinar el volumen mínimo de ventas necesario para generar ganancias.

¿Cómo Implementar el Modelo Canvas?

El proceso de implementación del modelo Canvas consiste en seis fases secuenciales que permiten crear un análisis empresarial efectivo. Se define como metodología sistemática que incluye aprendizaje de competencia, preparación de equipo y materiales, mapeo y vinculación de datos, identificación de estado actual, revisión exhaustiva y clasificación de rendimiento.

1. Elige algunos competidores y mapea sus modelos de negocio. Con esta información tendrás una visión profunda de lo que los clientes quieren y de lo que están dispuestos a pagar.
2. Para crear un modelo de negocio efectivo, comienza reuniendo un equipo de 3 a 5 personas clave con experiencia y visión estratégica. Prepara un espacio adecuado con un modelo Canvas impreso en grande, una pizarra o pared amplia, notas adhesivas de distintos colores y marcadores gruesos. Reserva al menos una o dos horas sin interrupciones para la actividad y, si es necesario, divídela en varias sesiones para profundizar en cada aspecto. Define una metodología clara: pueden escribir ideas individualmente antes de discutirlas o trabajar en grupo desde el inicio. Un moderador ayudará a mantener el enfoque.
3. Comienza por mapear tu negocio a gran escala: ten en cuenta solo los aspectos vitales de tu modelo de negocio. Cuando todos los elementos estén en tu Canvas, detente.
4. No mezcles ideas futuras con lo que realmente está sucediendo en el presente, ya que esto puede generar confusión y dificultar la toma de decisiones estratégicas. Evita combinar información de diferentes departamentos en un mismo análisis. En este caso, solicita a los distintos departamentos que tracen sus propios modelos de negocio por separado.

Consejo: si tienes múltiples segmentos de clientes, elige un color para cada segmento con tus notas adhesivas.

Errores Comunes al Usar el Modelo Canvas y Cómo Evitarlos

Los errores más frecuentes son: (1) mezclar la realidad actual con proyecciones futuras, lo que genera confusión en las decisiones estratégicas; (2) completar el Canvas en solitario sin involucrar a representantes de diferentes áreas, perdiendo perspectivas valiosas; (3) ser demasiado vago o detallado en la descripción de cada bloque, cuando lo ideal es encontrar el equilibrio entre claridad y concisión; (4) no vincular correctamente cada segmento de clientes con su propuesta de valor y fuente de ingresos correspondiente; y (5) crear el Canvas una sola vez y no revisarlo periódicamente conforme el negocio evoluciona.

El problema: un solo punto de vista genera sesgos cognitivos que ocultan riesgos críticos.
La solución: involucra representantes de al menos 3 áreas distintas (marketing, ventas, operaciones).

El problema: frases como "ofrecer excelente servicio" o "captar clientes por redes sociales" no permiten validar ni medir resultados.
La solución: convierte cada bloque en afirmaciones medibles.

El problema: identificar 5 segmentos de clientes pero tener solo 2 propuestas de valor crea desalineación estratégica.
La solución: usa post-its de colores distintos para cada segmento y verifica que haya un color correspondiente en los bloques de Propuesta de Valor, Canales, Relaciones y Fuentes de Ingresos.

El problema: el modelo de negocio evoluciona constantemente.
La solución: agenda revisiones recurrentes. Para startups: cada 2 semanas durante los primeros 6 meses, luego mensual. Para empresas establecidas: trimestral.

El problema: Un solo punto de vista genera sesgos cognitivos que ocultan riesgos críticos.
La solución: Involucra representantes de al menos 3 áreas distintas (marketing, ventas, operaciones).

El problema: Frases como "ofrecer excelente servicio" o "captar clientes por redes sociales" no permiten validar ni medir resultados.
La solución: Convierte cada bloque en afirmaciones medibles.

El problema: Identificar 5 segmentos de clientes pero tener solo 2 propuestas de valor crea desalineación estratégica.
La solución: Usa post-its de colores distintos para cada segmento y verifica que haya un color correspondiente en los bloques de Propuesta de Valor, Canales, Relaciones y Fuentes de Ingresos.

El problema: El modelo de negocio evoluciona constantemente.
La solución: Agenda revisiones recurrentes. Para startups: cada 2 semanas durante los primeros 6 meses, luego mensual. Para empresas establecidas: trimestral.

¿Canvas o Lean Canvas?

El modelo Canvas original fue diseñado por Alexander Osterwalder para analizar modelos de negocio establecidos, mientras que el Lean Canvas, creado por Ash Maurya, está optimizado específicamente para startups y emprendimientos en fase inicial. La diferencia principal está en que el Lean Canvas reemplaza cuatro bloques del Canvas tradicional (asociaciones clave, actividades clave, recursos clave y relaciones con clientes) por bloques más enfocados en la validación temprana: problema, solución, métricas clave y ventaja competitiva.

Si estás comenzando un nuevo negocio y necesitas validar tu idea rápidamente, el Lean Canvas es más apropiado. Para empresas que buscan optimizar o transformar su modelo existente, el Canvas tradicional ofrece un análisis más completo.

Herramientas Digitales para Crear tu Modelo Canvas

Aunque hay muchas maneras de trabajar con esta herramienta creada por Osterwalder, lo primero que necesitas es hacerte con una plantilla determinada. Te animamos a que descargues esta plantilla exclusiva que hemos preparado en IEBS para ti, con lo que ya tendrás tu plantilla de cabecera. Si decides imprimirlo, te recomendamos usar post-it para completar cada una de las casillas. Así, cuando necesites realizar algún cambio, sólo tendrás que cambiar un post-it en concreto.

Si usas diferentes colores, tendrás un lienzo más visual. Eso sí: intentar ir al grano y no pasarte con los detalles. Al fin y al cabo, lo que buscamos es una fotografía de tu modelo de negocio, no una biblia interminable. Si crees que ir pegando papelitos es un poco prehistórico, puedes usar plataformas colaborativas como Miro o Lucidspark, con las que podrás tener tu modelo en la nube.

1. Strategyzer es una plataforma líder en el desarrollo de modelos de negocio, ampliamente utilizada por empresas de todo el mundo.
2. Tuzzit es una plataforma de colaboración en línea que ofrece una variedad de herramientas, incluyendo el Modelo Canvas y otras plantillas de visualización empresarial.
3. Con su interfaz intuitiva y funciones de colaboración en tiempo real, Canvanizer facilita la visualización y el desarrollo de estrategias empresariales para equipos distribuidos.

Ejemplos de Modelos Canvas en Empresas Conocidas

Como sabemos que no hay mayor inspiración que poner en práctica el uso de una herramienta que se está aprendiendo a utilizar, vamos a dejaros tres ejemplos del modelo Canvas en empresas conocidas por todos, con el objetivo de que puedan servirte de referencia.

• Con más de 31.000 cafeterías en todo el mundo, Starbucks es una cadena internacional de cafeterías fundada en Seattle (Washington) en el año 1971.
• Nos resultaría extraño que no sepas lo que es Netflix, pero por si eres de las pocas personas que nunca han usado su servicio, te diremos que hablamos de una empresa de entretenimiento conocida por su plataforma de suscripción que opera a nivel mundial, con más de 208 millones de suscriptores a lo largo y ancho del globo.
• Esta famosa compañía ofrece una plataforma online con la que puedes encontrar (y ofrecer) alojamiento tanto para particulares como para empresas turísticas, permitiendo que cualquier persona se convierta en anfitrión y acoja a personas de todo el mundo. Más de 500 millones de personas han utilizado su servicio alguna vez.