Las políticas de marketing son un conjunto de herramientas diseñadas para alcanzar los objetivos de una empresa, como aumentar las ventas, mejorar la estrategia de marketing digital y fidelizar clientes. Estas políticas están estrechamente relacionadas con las cuatro "P" del marketing: precio, producto, punto de venta y promoción, elementos esenciales para asegurar el éxito de una campaña.
El marketing digital, por su parte, comprende todos los procesos, estrategias y planes para promocionar un producto o marca utilizando herramientas digitales para obtener y manejar datos sobre los usuarios.
Las 4 P del Marketing Mix
La política comercial o marketing mix es la combinación de cuatro instrumentos comerciales: producto, precio, comunicación y distribución, que buscan posicionar un producto en el mercado. En inglés, estos cuatro instrumentos comienzan con la letra "P", dando origen al término "las 4P del marketing".
1. Producto
El producto es el bien o servicio que la empresa ofrece al mercado. La política del producto comprende las decisiones sobre las características del producto, incluyendo:
- La marca y el logotipo: Elementos que diferencian el producto de la competencia. La marca puede ser única para una línea de productos o diferente para cada producto.
- El envase y el embalaje: El envase presenta el producto, mientras que el embalaje lo protege.
- El surtido: Los distintos tamaños y presentaciones del producto.
Ciclo de Vida del Producto
El ciclo de vida de un producto representa la evolución de las ventas a lo largo del tiempo, comparándolo con el ciclo de vida de un ser vivo. Las etapas son:
- Introducción: Lanzamiento del producto, con altos costos y pocos ingresos.
- Crecimiento: Aumento de las ventas y los beneficios.
- Madurez: Estabilidad en las ventas y fuerte competencia.
- Declive: Descenso de los beneficios, requiriendo maximizar las ganancias sin invertir más.
No todos los productos siguen este ciclo al pie de la letra, algunos permanecen en la etapa de madurez por mucho tiempo.
2. Precio
Fijar el precio es una tarea compleja que debe considerar la elasticidad de la demanda, la competencia, la gama de productos ofrecidos, la imagen y la renta de los clientes. El precio debe estar en función de los costos de producción y la utilidad que aporta al consumidor.
Actualmente, para el éxito empresarial es imprescindible tener una buena política de precios. Esta permite a los negocios ajustar los precios de tal manera que maximicen sus ingresos. Esta estrategia define el rumbo de otras estrategias, es una base fundamental.
¿Qué es la política de precios?
La política de precios es la estrategia que una empresa utiliza para fijar el precio de sus productos y servicios. Cada empresa determina el valor económico de lo que ofrece al consumidor, en función de muchos factores. El precio de los productos y servicios de la empresa es una de las políticas de empresa más relevantes que hay que decidir, siendo la consecuencia de factores que pueden definir el rumbo del negocio: producción, costes, objetivo de ingresos, competitividad. Determina cuanto cobra una organización por un producto o servicio.
Son un conjunto de normas decididas por la empresa, para intentar tener unas reglas generales en cuanto al precio de sus productos. Una política de precios eficaz asegurará el buen funcionamiento de una empresa. Determinará la estrategia de posicionamiento de mercado, y al público objetivo que se dirigirá.
Tipos de Políticas de Precios
- Políticas de precios basadas en los costes: Considera los costos de producción y el margen de beneficio deseado.
- Políticas de precios basadas en el valor: Se basa en la percepción del valor del producto por parte de los clientes.
- Políticas de precios basada en la demanda: Ajusta el precio según la demanda del mercado.
- Política de precios basada en la competencia: Analiza los precios de la competencia para ajustar los propios.
El objetivo que persigue una óptima política de precios en una empresa es fijar los precios que permitan conseguir los beneficios esperados. Las empresas suelen enfocar esta estrategia para ser lideres del sector, pero en su origen se inclinan más hacia cubrir costes y sobrevivir en el mercado. En cuanto al público que se dirigen, para optimizar la política de precios deben elegir a un segmento de mercado concreto o generalizado.
Factores relevantes para determinar la política de precios
- Los costes de producción del producto: es decir, cuánto cuestan los materiales y la mano de obra para su fabricación. Junto al coste de su administración y mantenimiento.
- La competencia: es útil saber los precios de la competencia para definir una buena política de precios.
- Las opciones del producto: según su origen y crecimiento. Saber si hay un punto de inflexión en esos productos que se puede aprovechar, para subir el precio o bajarlo, creando un equilibrio mediante el ajuste de precios.
- Estado del negocio: las opciones financieras del negocio pueden causar darle más importancia a maximizar los beneficios a corto plazo.
Estrategias de Precios
- Estrategia basada en los costos: Fijar un margen sobre el costo de fabricación.
- Estrategia basada en la competencia: Ajustar los precios según los competidores.
- Precio descremado o desnatado: Introducir un precio alto al principio y luego bajarlo.
Los Secretos de las Decisiones de Compra: Deseo Mimético, Precios, Valor| Psicología del Consumidor"
- Precios psicológicos: Utilizar precios impares y cercanos al redondo (ej. 9,99€).
3. Distribución (Plaza)
La distribución se refiere a cómo los productos llegan al consumidor final. Los canales de distribución pueden ser:
- Canal directo: Sin intermediarios, vendiendo directamente al consumidor.
- Canal corto: Con un minorista pero sin mayorista.
- Canal largo: Con mayorista y minorista.
Estrategias de Distribución
- Distribución exclusiva: Ofrecer el producto a uno o pocos intermediarios para dar imagen de exclusividad.
- Distribución selectiva: Ofrecer el producto a un número reducido de intermediarios.
- Distribución intensiva: Llegar al mayor número posible de distribuidores.
4. Promoción
La promoción incluye las acciones para posicionar la empresa en el mercado, informando y persuadiendo al consumidor de comprar sus productos. Esto incluye:
- La publicidad: Transmitir un mensaje a través de medios de comunicación.
- La promoción de ventas: Incentivos al consumidor o distribuidor (descuentos, ofertas, regalos).
- El merchandising: Técnicas promocionales en el punto de venta.
- La fuerza de ventas: Comunicación directa con los consumidores.
- Las relaciones públicas: Acciones para favorecer la imagen de la empresa a medio y largo plazo.
- La venta personal: Persuadir e informar de la compra de un producto directamente a través de un vendedor.
Estrategias de Marketing
Las estrategias de marketing combinan las 4 P para lograr objetivos específicos.
Estrategias de Segmentación
- Estrategia indiferenciada: Ofrecer el mismo producto y estrategia a todos los clientes.
- Estrategia diferenciada: Segmentar y ofrecer diferentes combinaciones de precios, producto, distribución o comunicación.
- Estrategia concentrada o de enfoque: Centrarse en un solo grupo de población.
Estrategias de Posicionamiento
- Centrarse en la marca, asociándola con prestigio, exclusividad, calidad o bajo precio.
- Centrarse en el producto, resaltando alguna de sus características.
Estrategias de Cartera
Al combinar las 4 pes del marketing sobre un producto, es muy importante saber en la posición de su ciclo de vida en la que este se encuentra.
- Producto estrella: Alta cuota de mercado y amplio poder de crecimiento.
- Producto interrogante: Poca cuota de mercado pero en fuerte crecimiento.
- Producto vaca lechera: Alta cuota pero bajo crecimiento.
- Producto perro: Pobre crecimiento y poca cuota.
| Producto | Cuota de Mercado | Crecimiento |
|---|---|---|
| Estrella | Alta | Alto |
| Interrogante | Baja | Alto |
| Vaca lechera | Alta | Bajo |
| Perro | Baja | Bajo |
En resumen, las políticas de marketing son esenciales para guiar las estrategias comerciales de una organización, asegurando coherencia y eficacia en sus iniciativas para alcanzar el éxito a largo plazo.