En el competitivo mundo del comercio electrónico, optimizar tu sitio es crucial. Atraer visitantes es solo el comienzo; el verdadero desafío es convertirlos en clientes leales. A continuación, exploraremos estrategias de conversión efectivas para mejorar las ventas en tu ecommerce, desde optimizar la velocidad de carga hasta implementar tácticas de remarketing.
¿Qué es la Tasa de Conversión en Ecommerce?
La tasa de conversión es el porcentaje de visitantes que completan una acción deseada, como realizar una compra. Calcular la tasa de conversión de tu tienda online es muy sencillo. Esta información la puedes obtener fácilmente desde Google Analytics y las estadísticas de registro de tu plataforma ecommerce.
Para calcular la tasa de conversión de tu empresa, establece en primer lugar un periodo de tiempo para examinarlo. Después, determina el número de conversiones que se completaron, así como el número total de visitantes únicos a tu sitio web, durante ese periodo. Divide el número de pedidos por el número de visitas totales. Luego, multiplica el total por 100.
Por ejemplo, si tu comercio electrónico registra 1000 visitas únicas y se efectúan 20 pedidos, la tasa de conversión sería del 2%. Pero hay empresas de comercio electrónico con éxito que consiguen una subida de 2 a 5 veces por encima de la media.
La tasa de conversión mediana del comercio electrónico: 1,3%. La mejor parte? No es ciencia exacta. Solo tenemos que abandonar las tácticas más antiguas. En lugar de esto, centraos a entender la psicología de vuestros clientes y sus experiencias.
Es importante definir previamente qué entiendes por “conversión” para que la medición tenga sentido. No hay una cifra universal. Sin embargo, se estima que una tasa entre el 2 % y el 5 % es habitual en muchos sectores. Algunas tiendas especializadas logran superar el 10 %, mientras que otras luchan por alcanzar el 1 %. Lo importante no es compararse sin contexto, sino trabajar para mejorar la tasa de conversión de tu propia tienda con el tiempo.
Estrategias Clave para Mejorar la Conversión
1. Optimizar la Velocidad de Carga
La velocidad de carga de tu sitio web es uno de los factores más críticos para la retención de usuarios y la mejora de la tasa de conversión. ¿Cómo puedes acelerar tu sitio? La velocidad del sitio puede tener un impacto importante tanto en la experiencia del usuario como en el SEO.
Puedes utilizar una red de distribución de contenidos o CDN para aumentar el rendimiento de tu sitio. Una CDN es una red de servidores que distribuye contenidos por ubicación geográfica para reducir la distancia entre el servidor y el usuario y, así, aumentar la velocidad del sitio.
Optimiza la velocidad de carga en móviles: la carga rápida es aún más crucial en dispositivos móviles. Hoy día el 60-70% del tráfico de la mayoría de webs proviene de dispositivos móviles. Mobile First es una estrategia de diseño de interfaces de uso (UI) con la que primero se piensa en cómo va a aplicar a pantallas pequeñas (smartPhones o Mobile) y a partir de ahí se adapta el a pantallas de mayor tamaño como tablets y ordenadores.
Como ves, la velocidad es un aspecto crucial para el gigante de Mountain View. Por tanto, si la mejoras, tu visibilidad en Google aumentará y ganarás tráfico hacia tu portal. ¿Has oído hablar de las Core Web Vitals de Google? Las Core Web Vitals evalúan, entre otros aspectos, la velocidad (¡ojo al dato!), la interactividad y la estabilidad visual de los sitios web incluidas, por supuesto, las tiendas online.
2. Facilitar la Navegación
Hay páginas web por las que navegar supone una auténtica tortura para el usuario. La estructura es tan enrevesada y laberíntica que los potenciales clientes no encuentran lo que buscan. ¿El resultado? Al igual que no tendrías una tienda física desorganizada, tampoco deberías tener una tienda online caótica.
Los test de usuario son geniales para verificar si tu web facilita la navegación o no. Es tan sencillo como pedirle a un conocido que simule una compra en tu web. Por último, asegúrate de que tu portal web posee un diseño adaptado a dispositivos móviles (tablets, smartphones, smartwatches…).
Al final del día ahí es donde se producen las conversiones. En este mundo cada vez más competitivo del comercio electrónico, optimizar tu sitio resulta más crucial que nunca. ¿Por qué? Hay innumerables empresas en línea que compiten por las mismas ventas que tú.
3. Simplificar el Proceso de Checkout
Un proceso de pago complicado puede ser una barrera significativa para la conversión. Permite el pago como invitado: obligar a los usuarios a crear una cuenta puede desanimar a muchos. Lo cierto es que esta situación es más habitual de lo que debería y las razones pueden ser varias. Permite el pago sin necesidad de registro de cuenta de cliente.
El pago de clientes contribuye a reducir el abandono de la carretilla: un estudio demuestra que el 23% de los compradores abandonarán la carretilla si tienen que crear una cuenta nueva.
En el caso concreto de las empresas de e-commerce, la experiencia de compra debe ser fluida, y esto requiere una infraestructura de pagos fiable y eficaz, así como una interfaz del usuario intuitiva.
Si los clientes encuentran obstáculos en el proceso de compra, podrían abandonar sin completar la compra. Crear una experiencia de proceso de compra sin fricciones no solo aumenta la tasa de conversión; también genera un mayor valor vitalicio del cliente (LTV). En definitiva, optimizar el proceso de compra para la conversión tiene que ver con la velocidad y la facilidad de uso. Cuanto menos trabajo tengan que hacer los clientes, más probable será que completen la transacción.
4. Aumentar las Señales de Confianza
Tú ya sabes que, sin visitas, no hay ventas. Efectivamente, uno de los motivos del abandono de la cesta en ecommerce es la falta de confianza. ¿Cómo puedes lograr que los usuarios confíen en tu negocio y compren tus productos online?
La prueba social es un poderoso motivador en el comportamiento del consumidor. Se trata de una de las técnicas de persuasión más utilizadas en marketing digital. Vamos, lo que viene siendo el boca a boca de toda la vida, sigue siendo vital en las compras por Internet. Integrar este tipo de contenido generado por el usuario (UGC) en tu proyecto, permitirá a los usuarios comprobar que otras personas ya han comprado en tu ecommerce y que, además, la experiencia ha resultado positiva.
Cuando los consumidores compran en internet, quieren saber que pueden confiar en las marcas que eligen. Las señales de confianza van desde los testimonios de clientes hasta las reseñas positivas y las insignias de ciberseguridad que transmiten una experiencia de pago segura.
Añadir valoraciones y comentarios de usuarios vinculados al producto o al servicio aumenta un 35% la tasa de conversión.
Para facilitarle al usuario su decisión de compra, es ideal incluir también en el sitio web opiniones y comentarios de otros clientes que ya han usado el producto y que han cubierto sus necesidades gracias a realizar esa compra.
5. Personalizar la Experiencia de Compra
Las ofertas y promociones personalizadas pueden ser un catalizador para aumentar las conversiones. Todo esto se puede lograr a través de diferentes vías. Una de ellas es ofrecer contenido dinámico personalizado adaptado a los datos demográficos, geográficos y de navegación de un usuario. Así, por ejemplo, puedes integrar este tipo de herramientas para ofrecer ofertas cross selling y up selling que mejoren la tasa de conversión y aumenten el valor medio del pedido.
Otra de las vías para garantizar una óptima experiencia de compra es ofrecer un servicio de atención al cliente excelente. Para conseguirlo, ve más allá de la clásica página de contacto (la única vía que ofrecen muchas tiendas online para comunicarse con ellas).
Incluir chatbots y facilitar la atención al cliente también es un must para contar con una plataforma eCommerce de lujo y aumentar la tasa de conversión en eCommerce. Hoy en día es imprescindible la ayuda por chat en tiempo real. Muchos clientes ya están acostumbrados a la gratificación instantánea de las apps de mensajería, por lo que ofrecer este método fácil de usar para interactuar con los representantes de la marca aumenta los porcentajes de satisfacción.
¿Cómo vender más? - 20 Estrategias de Ecommerce
6. Ofrecer Descuentos y Ofertas
A quién le amarga un dulce, ¿cierto? Basta con repasar las estadísticas: el 44% de los usuarios compran online por las ofertas. Los portes gratuitos a partir de determinada cantidad de compra o los cupones de descuento son las promociones más habituales.
El principio de reciprocidad ayuda a aumentar las conversiones. El 29% de los compradores en línea completarán una compra que no tenían intención inicialmente si tiene un descuento importante.
7. Implementar Remarketing
El remarketing te permite volver a conectar con los visitantes que no realizaron una compra en su primera visita. Recuerda, un cliente perdido solo se pierde si lo dejas escapar.
Otra estrategia muy eficaz para mejorar las tasas de conversión de tu sitio de comercio electrónico es el retargeting, a veces llamado remarketing. El objetivo de esta técnica es atraer para volver a captar a quienes hayan visitado anteriormente tu sitio. ¿Por qué? Porque son consumidores que han expresado interés por tus productos y que ya tienen cierto camino recorrido de cara a una compra.
La publicidad nativa a través de plataformas como Taboola es excelente para ayudar a las marcas a llegar a esos clientes cualificados mediante anuncios atractivos perfectamente integrados en el entorno del sitio.
8. Analizar y Ajustar Regularmente
Prueba y ajusta regularmente: la optimización es un proceso continuo. Ir un paso más allá con pruebas multivariantes permite evaluar combinaciones de varios elementos simultáneamente. Eso sí, para que estas pruebas tengan sentido, deben estar bien diseñadas y basarse en hipótesis concretas.
Estar revisando los cambios -tanto a corto como a largo plazo- te permitirá mejorar continuamente el rendimiento y la optimización de tu sitio.
Gracias a la analítica web podemos determinar las causas de porqué se abandonan los carritos de compra, por qué no se completan las ventas y muchos más indicadores.
9. Llamadas a la Acción (CTAs) Efectivas
Las llamadas a la acción (CTAs) son cruciales para guiar a los usuarios hacia la conversión. Los CTAs se utilizan como herramienta para conducir a los potenciales clientes a tomar la acción que deseas. Cada llamada a la acción debe estar perfectamente alineada con el objetivo principal de tu sitio web.
No basta con tener un botón de “comprar”. Las llamadas a la acción deben ser visibles, directas y ubicarse estratégicamente. En eCommerce, la confianza es clave. Si tu sitio no transmite profesionalidad o genera dudas, los usuarios abandonarán antes de completar una acción. Es fundamental que cada CTA esté alineado con la intención del usuario en ese punto específico del recorrido. El color, la ubicación, el tamaño y el texto influyen directamente en su eficacia.
10. Conocer a tu Audiencia
El primer paso hacia la optimización de la tasa de conversión es entender a tu audiencia. Investigar su comportamiento puede ayudarte a determinar qué les impide convertir para que puedas hacer los ajustes necesarios en tu sitio.
A medida que vayas conociendo mejor a tu audiencia, no te olvides de evaluar los comentarios o quejas que recibas de los clientes, que quizá te proporcionen más información sobre su experiencia en el sitio web y sobre lo que le falta, si acaso le faltara algo.
Para optimizar algo, primero hay que medirlo. Por suerte, hoy existen numerosas herramientas que te permiten analizar el comportamiento de los usuarios y entender qué factores influyen en tu tasa de conversión.
11. Propuesta de Valor Convincente
Una buena forma de aumentar tus porcentajes de CRO es presentar una propuesta de valor convincente en tu sitio web. Una propuesta de valor es una breve declaración que transmite por qué los clientes deberían elegir tus productos y qué te diferencia de tus competidores.
Asegúrate de destacar beneficios concretos, resolver objeciones comunes y transmitir seguridad en todo momento.
12. Campañas de Fidelización
Darle prioridad a las campañas de fidelización y de conquista de los clientes habituales, puede aumentar la tasa de conversión eCommerce con mayor seguridad que invertir esfuerzos en captar clientes nuevos. Los clientes satisfechos volverán a comprarte. Para ello no sólo son importantes todos los puntos que hemos comentado con anterioridad sino también asegurar que el servicio pre-venta y el post-venta sean excelentes.
13. Test A/B
Realizar test A/B para ir midiendo y adaptando la web, eso sí tomando en cuenta los resultados tanto cuantitativos como los cualitativos, a corto, medio y largo plazo. Esto es especialmente útil para ir dando con los textos y llamadas a la acci´ón que mas podrían empujar al usuario a hacer clic y convertir.
Los A/B testing consisten en probar diferentes elementos del sitio web para ver cuáles aumentan el rendimiento del sitio y las conversiones con mayor eficacia. Los A/B testing no son una estrategia del tipo “una vez y listo”, sino que debes revisar tu sitio una y otra vez para mejorar y perfeccionar su rendimiento de cara a tus clientes.
14. Objetivos Específicos
Tener objetivos específicos y respetarlos es otra manera de apoyar el crecimiento de la tasa de conversión en eCommerce. Determinar por ejemplo, la métrica que se necesita aumentar página por página del sitio, puede ser más estratégico que tener objetivos demasiado generales. El objetivo del post del blog puede ser lograr que los usuarios se suscriban a la newsletter, por ejemplo y ser diferente al de la ficha de producto que es añadir productos al carrito.
Tabla de Estrategias y Beneficios
| Estrategia | Beneficios |
|---|---|
| Optimizar la Velocidad de Carga | Mejora la experiencia del usuario, aumenta el SEO. |
| Facilitar la Navegación | Reduce la confusión, facilita la búsqueda de productos. |
| Simplificar el Checkout | Disminuye el abandono del carrito, agiliza la compra. |
| Aumentar Señales de Confianza | Genera credibilidad, fomenta la compra. |
| Personalizar la Experiencia | Aumenta la relevancia, mejora la satisfacción del cliente. |
| Ofrecer Descuentos | Incentiva la compra, atrae nuevos clientes. |
| Implementar Remarketing | Recupera clientes potenciales, aumenta las ventas. |
Cada táctica, desde la optimización de la velocidad de carga hasta el uso de estrategias de remarketing, puede hacer una diferencia significativa en cómo los usuarios interactúan y compran en tu sitio. ¿Listo para ver resultados? ¡Vamos por más ventas y clientes felices!