En un mundo donde las empresas compiten por captar la atención del consumidor y diferenciarse en un mercado saturado, entender los fundamentos del marketing es esencial para cualquier profesional y emprendedor. Por eso, desglosaremos múltiples conceptos básicos y avanzados, para equiparte con el conocimiento necesario para aplicar el marketing para empresas de manera efectiva.
Philip Kotler describe el marketing como: "Todas las actividades en las que las empresas crean valor para sus clientes con el fin de construir relaciones sólidas con los mismos con el objetivo de obtener valor de vuelta de estos clientes".
Al utilizar los principios de marketing en su estrategia de comercialización, tendrá algo a que aferrarse y dará a sus clientes una razón para elegir sus productos y servicios.
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¿Qué son los Principios del Marketing?
Los principios del marketing, tal y como los conocemos hoy, existen desde los años 60. Se podría pensar que los principios de marketing han cambiado mucho, sin embargo, este no es el caso.
Los principios del marketing siguen siendo básicamente los mismos que cuando Philip Kotler empezó a hablar de él. Sin duda, recordará las cuatro o cinco P. Esos son los principios del marketing. Pero hay más, literalmente.
En realidad, los principios se han ampliado desde la década de 1980. Hoy en día se habla de las 7 P’s. Estos son:
- Producto
- Precio
- Plaza (lugar)
- Promoción
- Personal
- Procesos
- Pruebas físicas
Hablaremos de cada uno de estos términos con algunos ejemplos cuando sea posible.
Las 7 P's del Marketing Mix
El Marketing Mix está formado por cuatro elementos controlables por la empresa y así son son llamados las 4 P’s del marketing debido a sus iniciales en inglés.
- Producto: Es el objeto a través del cual la empresa puede influir en el mercado. El desarrollo de un producto implica considerar varias características, como su diseño, calidad, características, y beneficios. Para que un producto sea exitoso, debe resolver un problema específico o satisfacer una necesidad del mercado.
- Precio: La cantidad de dinero que el comprador de un producto o bien entrega al vendedor a cambio de su adquisición. El precio determina el grupo objetivo de su producto y, por tanto, es realmente importante.
- Plaza (lugar): Formada por el conjunto de procesos que conducen a la empresa hasta el consumidor. ¿Dónde va a vender sus servicios o productos? ¿Será en línea o en una tienda?
- Promoción: Abarca todas las actividades destinadas a comunicar y persuadir a los clientes para que compren el producto. Con la promoción se intenta comercializar los servicios y productos.
Además de las 4 P's tradicionales, se han añadido tres elementos adicionales para adaptarse a la evolución del mercado:
- Personal: Un personal bien formado es en muchos casos la clave del éxito de su producto. Piense en los empleados del servicio de atención al cliente, pero también en los vendedores que pueden hacer que sus clientes se entusiasmen con su marca.
- Procesos: Al comprar un producto siempre hay un proceso en marcha. Ya sea visitando una tienda o una oficina, eligiendo entre una variedad de opciones o simplemente esperando un rato, todo esto se cuenta como parte del proceso.
- Pruebas físicas: Todas las cosas que puedes tocar de tu marca, incluyendo tu oficina o tienda y tu tarjeta de visita, entran dentro de las pruebas físicas. Todo esto tiene que ver con su imagen.
Producto
La primera P de los principios del marketing significa producto. Esto parece obvio, pero puede dividirse en tres niveles. Se trata de un producto básico, un producto tangible y un producto ampliado.
Producto principal
Esto no debe verse como el producto en sí, sino más bien como el valor principal de su producto. Una bicicleta eléctrica, por ejemplo, ofrece al cliente la ventaja de poder desplazarse de A a B sin tener que utilizar demasiada potencia como ciclista.
Producto tangible
El producto tangible es el producto real, en este caso la propia pedelec.
Producto ampliado
Todos los extras que se añaden al producto tangible se denominan producto ampliado. Esto incluye, por ejemplo, la garantía adicional, el servicio personal o la entrega gratuita a domicilio. Se puede pensar en ello como todos los extras que hacen más atractivo el producto tangible.
Además de hacer que el producto tangible sea tan bueno y único como sea posible, es el producto ampliado o las características adicionales las que hacen que el producto sea aún más atractivo.
Precio
El precio determina el grupo objetivo de su producto y, por tanto, es realmente importante. El posicionamiento del producto se produce a través del precio.
El precio hace o deshace su producto. Por eso es muy importante una buena estrategia de precios. El precio determina cómo perciben los clientes la calidad de su producto. Lo barato puede parecer de mala calidad, mientras que lo caro sólo atraerá a un pequeño grupo de destinatarios.
Diferentes estrategias de precios
Los principios del marketing suelen utilizar muchos términos diferentes.
Estrategia de descremado
Esta estrategia de precios significa que el precio inicial de un producto es elevado, por lo que los verdaderos entusiastas suelen comprarlo por su cuenta.
Después de esto, el precio bajará para que atraiga a un grupo objetivo diferente.
Estrategia de penetración
Con esta estrategia se empieza inmediatamente con un precio competitivo. Esto le permite conquistar rápidamente el mercado y así penetrar literalmente en él.
Plaza (lugar)
¿Dónde va a vender sus servicios o productos? ¿Será en línea o en una tienda? Hay diferentes estrategias de distribución que puede seguir. La distribución intensiva le permite vender su producto en tantos lugares como sea posible. Aquí puedes pensar en un supermercado.
Con la distribución selectiva no vendes directamente en muchos sitios, sino que eliges, por ejemplo, unas pocas tiendas especializadas que pueden vender tus productos.
Más exclusiva aún es la distribución exclusiva. Aquí sí que se elige una escala pequeña. Algunas tiendas que tienen derecho a ofrecer sus productos. Un Breitling, por ejemplo, no se puede encontrar en cualquier joyería. Esto también implica una estrategia de marketing diferente.
Promoción
Con la promoción se intenta comercializar los servicios y productos. Aquí también puede llegar a las masas o sólo a un grupo objetivo más pequeño. Llegar a un grupo grande se llama «above the line». Piense en los anuncios de televisión, las cuñas de radio o las vallas publicitarias.
Por debajo de la línea hay otra posibilidad. Con ello, se dirige a un grupo más reducido de personas o incluso a individuos a los que puede vender personalmente su producto.
Personal
Un personal bien formado es en muchos casos la clave del éxito de su producto. Piense en los empleados del servicio de atención al cliente, pero también en los vendedores que pueden hacer que sus clientes se entusiasmen con su marca.
Los miembros del personal son la cara de su empresa y, por tanto, es muy importante mantenerlos contentos y formarlos bien.
Procesos
Este es quizás el menos conocido de los principios del marketing, pero al comprar un producto siempre hay un proceso en marcha. Ya sea visitando una tienda o una oficina, eligiendo entre una variedad de opciones o simplemente esperando un rato, todo esto se cuenta como parte del proceso.
Como propietario, usted está a cargo de estos procesos. Su trabajo consiste en hacer que el proceso sea lo más práctico y agradable posible para su cliente.
Para saber primero en qué consisten los procesos o el proceso de compra puedes hacerte algunas preguntas.
- ¿Qué tiene que hacer el cliente antes de recibir su producto?
- ¿Qué puntos encuentra su cliente en este «viaje»?
- ¿Qué debe hacer su cliente si tiene problemas o quejas?
Las respuestas a estas preguntas las puedes anotar y luego buscar cómo puedes optimizar estos procesos.
Pruebas físicas
Se trata de un término relativamente desconocido en los principios del marketing. Esto tiene que ver con el hecho de que las pruebas físicas se añadieron en el mix marketing en una etapa posterior.
Todas las cosas que puedes tocar de tu marca, incluyendo tu oficina o tienda y tu tarjeta de visita, entran dentro de las pruebas físicas. Todo esto tiene que ver con su imagen. Sus facturas, sus envases y sus folletos también son ejemplos de ello.
Objetivos del Marketing
Establecer objetivos claros y medibles en marketing es esencial para dirigir las actividades de manera efectiva y asegurar que se alineen con las metas generales de la organización.
- Uno de los objetivos del marketing es aumentar el reconocimiento de marca. En un mercado saturado, donde los consumidores están expuestos a una gran cantidad de opciones, destacarse es crucial.
- Otro objetivo clave del marketing es generar leads (clientes potenciales) y aumentar las ventas. Generar leads implica atraer a personas interesadas en los productos o servicios de una empresa, con el objetivo de convertirlos en clientes.
- La retención de clientes es otro objetivo importante en marketing. Mantener a los clientes actuales es generalmente más rentable que adquirir nuevos clientes, ya que los clientes leales tienden a gastar más y son menos sensibles a los precios.
- Aumentar la participación en el mercado es un objetivo que implica ganar una mayor cuota del mercado en comparación con los competidores.
- El desarrollo de nuevas oportunidades de negocio es un objetivo estratégico que busca identificar y aprovechar nuevos segmentos de mercado o nichos.
- Mejorar la imagen de la marca es un objetivo que busca fortalecer la percepción pública de una empresa.
Los objetivos del marketing son variados y deben ser adaptados a las necesidades y metas específicas de cada empresa.
Tipos de Marketing
Al igual que existen diferentes objetivos, también hay distintos tipos de marketing.
- Marketing Tradicional: Este es el marketing que abarca medios que no están relacionados con el entorno digital y que no requiere Internet para enviar mensajes a una audiencia concreta.
- Marketing Digital: En contraste con el marketing tradicional, el marketing digital es el que vive en plataformas de Internet para brindar una experiencia o contenidos interesantes a una audiencia.
- Marketing de Contenidos: Uno de los formatos más conocidos de marketing es el que se basa en crear contenidos útiles para una audiencia. Los contenidos que ofrece este enfoque de marketing pueden ser de diversos tipos: simples escritos, infografías, videos o hasta podcasts.
- Marketing Outbound: Al contrario del anterior, el marketing outbound es menos personalizado, pero sigue siendo útil.
- Marketing Directo: Por su parte, el marketing directo hace referencia a estrategias más agresivas que las de outbound marketing.
- Marketing B2B: También conocido como B2B, es el marketing que se utiliza para empresas.
- Branding: Este tipo de marketing no se concentra en aumentar ventas, sino en crear conciencia de marca.
- Marketing de Guerrilla: Esta es una de las tácticas offline más conocidas, porque implica una gran creatividad y organización para llevarse a cabo.
- Marketing de Boca en Boca: Es el tipo de marketing orgánico que cualquier marca desea porque ocurre de manera natural cuando los clientes recomiendan de manera legítima un producto o servicio que ya probaron.
- Neuromarketing: Existen profesionales que estudian las reacciones mentales de las personas ante ciertos estímulos publicitarios o para saber si en verdad están satisfechas con algún producto.
- Marketing de Influencers: Esta es una versión del boca a boca, que nace desde la marca o empresa.
- Marketing Emocional: Este marketing va de la mano con las estrategias de promoción de marca.
Ventajas del Marketing Digital
El marketing digital es una de las herramientas a las que mayor provecho puede sacar una marca o empresa. Por lo tanto, también necesita de contenidos y mensajes construidos a la medida de la gente que los verá.
- El marketing nunca es una práctica desligada de las personas. Por el contrario, esta metodología se basa en el perfil de los compradores, en la actualidad del mercado y en el conocimiento de las necesidades de los consumidores.
- Una de las ventajas del marketing digital es que abre canales de comunicación más eficientes y rápidos con tus clientes y audiencia.
- El entorno digital elimina las restricciones físicas, como la distancia y el tiempo: cualquier día y horario son buenos para hacer una compra.
- En el marketing digital, debes alinear tus esfuerzos para que todo el mensaje se difunda correctamente y tenga impacto. Busca variedad en los formatos (videos, publicaciones de blog, guías descargables, podcast) y elige los que van mejor con tu marca, tus plataformas, presupuesto y, en especial, con las preferencias de tu audiencia.
- El inbound marketing crea contenidos oportunos y relevantes. Además, se apoya no solamente en el departamento de marketing, sino que se suma a los equipos de ventas y atención al cliente, para que la satisfacción sea más completa y el seguimiento a las personas sea más puntual.
- La publicidad pagada, como los anuncios en Google y en redes sociales, permite a las empresas llegar a una audiencia más amplia y específica.
- YouTube se ha convertido en una plataforma crucial para el marketing digital, ofreciendo una manera efectiva de llegar a las audiencias a través de contenido en video.
- Las redes sociales son una herramienta indispensable para el marketing digital, permitiendo a las empresas interactuar directamente con sus clientes y construir una presencia de marca.
Fundamentos del Marketing Digital
A día de hoy, para conseguir una estrategia de marketing digital efectiva se tienen que seguir las 4F:
- Flujo: Es la interactividad que hay en los sitios webs y redes sociales de las empresas y de cómo estas dan a la experiencia de los clientes un valor añadido.
- Funcionalidad: Cuando hablamos de funcionalidad nos referimos a que la página web tiene que ser para los usuarios: cómoda, intuitiva, sencilla y accesible.
- Feedback: En un mundo digital es muy importante estar conectado con los consumidores y escuchar todos los comentarios, ya sean estos positivos o negativos.
- Fidelización: Fidelizar significa crear una relación marca-cliente a largo plazo.
Además de tener en cuenta las 4F como fundamentos básicos del marketing digital. Hay muchas formas de poner en práctica una estrategia de marketing digital.
- Marketing de contenidos: Es todo el contenido que se ha realizado con el objetivo de educar, informar o divertir al cliente.
- Email marketing: Se trata de enviar a través de un correo electrónico un mensaje con fines comerciales a un grupo de personas.
- Redes sociales: Las redes sociales se han convertido a día de hoy en una de las mejores formas de promocionar una marca, producto o servicio, gracias al altísimo número de usuarios.