¿Con idea de sacar al mercado un nuevo producto o servicio? Todas las empresas necesitan vender para sobrevivir. Para ello, tendrás que elegir la estrategia de distribución más óptima.
En el competitivo entorno digital actual, las empresas deben dirigir sus esfuerzos de marketing para lograr su principal objetivo comercial: “mayores ingresos”. Por tanto, es necesario captar la atención del consumidor y maximizar las ventas de productos o servicios.
Disponer de una estrategia de distribución es clave para aumentar tu visibilidad de marca y, por supuesto, tu número de ventas.
En marketing digital, las estrategias push y pull representan dos enfoques distintos para llevar un producto al consumidor. Son maneras opuestas de enfocar el marketing, pero no tienen por qué estar enfrentadas entre sí. De hecho, pueden ser complementarias y reforzarse mutuamente.
Marketing Push & Pull 🤔 ¿Qué es y cuál escoger?
¿Qué es el Marketing Push?
La palabra push, en inglés, significa ’empujar’. En el modelo push, la empresa toma la iniciativa y “empuja” el producto hacia el cliente.
El MARKETING PUSH o “de impulso” es una estrategia promocional donde las empresas intentan llevar sus productos a los clientes. Utiliza la fuerza de ventas, la promoción comercial, etc. Es una forma rápida de mover al cliente de la conciencia a la compra.
Las estrategias push, también conocidas como “marketing outbound”, buscan llevar el producto o servicio al usuario. En muchos casos, las estrategias push están ligadas a lo que tradicionalmente entendemos como publicidad.
Una estrategia push o de empuje es una técnica de distribución, cuyo cometido es llevar los productos de una empresa a los clientes. Para ello, a través de distintos canales, el producto o servicio llegará al cliente final y de una manera rápida, además.
La estrategia push en marketing se basa en llevar el producto directamente al consumidor mediante una distribución activa. Para ello, esta estrategia hace uso de intermediarios como minoristas, distribuidores y mayoristas. Su objetivo es asegurar que el producto esté disponible en el punto de venta y se promocione directamente a los clientes potenciales.
En un sistema de distribución push, es el propio fabricante o proveedor el que decide la cantidad de producto que se fabrica y distribuye. Centrada en el fabricante: De este modo, por ejemplo, es más fácil prever picos de demanda en determinadas épocas del año. Sin embargo, no todos los picos de demanda se pueden predecir.
La estrategia push es directa, rápida y lleva el mensaje al usuario, aunque este no lo haya solicitado. Si quieres conseguir resultados inmediatos, usa la publicidad push, porque se acerca directamente al usuario sin que lo pida. Es útil en lanzamientos, promociones, campañas de retargeting o cuando se necesita generar tráfico con rapidez.
Cuñas de radio, anuncios televisivos, cortes en un vídeo de YouTube o un pop up en una web son ejemplos claros de este tipo de estrategia.
Otro ejemplo con el que entenderás perfectamente la estrategia de marketing push son las estrategias de venta utilizadas por muchas compañías telefónicas o de seguros. Realizan llamadas telefónicas para informarnos de las ofertas o tarifas especiales, insisten, nos vuelve a llamar, ofreciendo una mejor oferta.
Es inteligente utilizar una estrategia Push en caso de que:
- La empresa cuente con una oferta muy amplia de productos o servicios o en caso de que existan muchos competidores que tengan a la venta un catálogo muy similar.
- Exista muy poca demanda de los productos o servicios que ofrezca una empresa.
- Sea una empresa muy poco conocida o de nueva creación que necesite un impulso.
Características principales de la estrategia Push:
- Es directa, rápida y lleva el mensaje al usuario, aunque este no lo haya solicitado.
- Es eficaz en la parte superior del embudo de ventas, ya que atrae la atención, genera visibilidad y atrae tráfico y capta atención.
- Es útil en lanzamientos, promociones, campañas de retargeting o cuando se necesita generar tráfico con rapidez.
- Incluye publicidad, venta personal y promociones.
Ejemplo de estrategia push: Anuncio intrusivo
¿Qué es el Marketing Pull?
El MARKETING PULL o “de atracción” consiste en lograr que los clientes se acerquen a tu marca y se establezca una relación continua con ella. Se utilizan tácticas para crear la demanda del consumidor. Las empresas generalmente utilizarán el marketing de atracción cuando el cliente sepa lo que está buscando o qué problema necesita resolver.
En la estrategia pull, el objetivo es que sea el consumidor el que se acerque a la marca de forma orgánica. La estrategia pull es más sutil y despierta el interés con contenido relevante, SEO, redes sociales o lead magnets.
Esta estrategia es diametralmente opuesta al PUSH porque en este caso, hablamos de atraer a audiencia. Las estrategias PULL suponen la creación de campañas publicitarias y de marketing dirigidas al consumidor y normalmente se desarrollan sin un periodo de tiempo predefinido.
La estrategia pull es más sutil y despierta el interés con contenido relevante, SEO, redes sociales o lead magnets. A diferencia de la anterior, los resultados son más sostenibles, pero no inmediatos. Incluye SEO, contenido en blogs, vídeos, redes sociales orgánicas o colaboraciones con influencers. Sirve para atraer usuarios interesados y mejorar la conversión con contenido útil y relevante.
En la estrategia pull, cabe destacar que esta estrategia es clave para reforzar la imagen de marca de un ecommerce e incrementar el engagement en los clientes, gracias a un contenido de calidad. En otras palabras: su objetivo es generar una mayor confianza entre sus clientes y leads para incrementar las ventas.
La estrategia Pull se utiliza con el objetivo de:
- Reforzar la imagen de marca de una empresa para fidelizar a los clientes y mejorar el engagement.
- Generar una mayor demanda en el consumidor.
Contar con una marca visible, posicionada y reconocible por el consumidor será también importante. Podemos conseguir este posicionamiento de marca a través de publicidad o estrategias de apariciones en medios de comunicación. Una de las estrategias de marketing pull más conocidas son los lanzamientos de productos Apple. Otro ejemplo claro sería Google, ya que no es necesario hacer publicidad, todos los usuarios vamos a él.
Ejemplo de estrategia pull: Marketing de contenidos
Características principales de la estrategia Pull:
- Atrae al cliente con contenido útil y relevante.
- Influye en la parte media y baja del embudo.
- Es importante para nutrir leads, trabajar la decisión de compra y construir relaciones duraderas.
- Incluye SEO, contenido en blogs, vídeos, redes sociales orgánicas o colaboraciones con influencers.
- Sirve para atraer usuarios interesados y mejorar la conversión con contenido útil y relevante.
Diferencias Clave entre Estrategias Push y Pull
Las estrategias push y pull se diferencian principalmente en su enfoque para generar demanda y distribuir productos. Por un lado, la estrategia push se basa en "empujar" el producto al mercado a través de distribuidores, minoristas y promociones directas. Su objetivo es asegurar que el producto esté disponible y visible en los puntos de venta para incentivar la compra mediante descuentos, merchandising o fuerza de ventas.
Por otro lado, la estrategia pull busca que el consumidor demande el producto de manera activa, que sea impulsado por la publicidad, el marketing de contenidos o el branding.
Push y outbound se centran en la visibilidad rápida e implica una inversión generosa. Pull e inbound atraen de forma orgánica y requieren contenidos frecuentes y paciencia.
A continuación, se presenta una tabla que resume las principales diferencias entre las estrategias Push y Pull:
| Característica | Estrategia Push | Estrategia Pull |
|---|---|---|
| Enfoque | Empujar el producto hacia el cliente | Atraer al cliente hacia el producto |
| Iniciativa | Empresa | Consumidor |
| Objetivo | Visibilidad rápida | Relación a largo plazo |
| Inversión | Generosa | Continua |
| Resultados | Inmediatos | Sostenibles |
| Tácticas | Publicidad, promociones, venta personal | SEO, contenido, redes sociales |
¿Cuándo Utilizar Cada Estrategia?
No se trata de cuál es mejor, sino de cuál encaja mejor con los objetivos. Si quieres conseguir resultados inmediatos, usa la publicidad push, porque se acerca directamente al usuario sin que lo pida. La clave está en entender cómo se comporta tu mercado y qué tan rápido necesitas generar ventas.
Si buscas resultados inmediatos, la estrategia push puede darte visibilidad en el punto de venta, pero dependerás de intermediarios.
Demanda del producto:
Si es un producto nuevo o poco conocido, una estrategia push ayudará a posicionarlo en el mercado.
Decisión de compra:
Si los clientes investigan antes de comprar, una estrategia pull basada en contenido y branding será más efectiva.
¿Cuándo Aplicar Cada Estrategia en el Embudo de Ventas?
Las estrategias push y pull guían al usuario a lo largo del proceso de compra porque el mensaje se va ajustando en función del momento en el que se encuentre el cliente potencial. En la fase inicial, la publicidad push sirve para ganar visibilidad con rapidez. Por tanto, se atrae a personas que no conocían la marca.
En la etapa de valoración de las opciones, la publicidad push ofrece contenidos útiles que ayudan a tomar una decisión. Por último, en la fase final, se puede combinar el retargeting para cerrar la venta y que es push, con contenidos específicos que refuercen la confianza.
La estrategia push es eficaz en la parte superior del embudo de ventas, ya que atrae la atención, genera visibilidad y atrae tráfico y capta atención. La pull influye en la parte media y baja del embudo. Es importante para nutrir leads, trabajar la decisión de compra y construir relaciones duraderas.
Combinación de Estrategias Push y Pull
Sí, es común que las empresas utilicen una combinación de las estrategias push y pull para maximizar su impacto en el mercado.
Pero, dado que no se trata de elegir una estrategia, sino de saber combinarlas según el momento del ciclo de compra y los objetivos de la marca, es necesario conocer su funcionamiento y aplicaciones en cada fase.
Algunas empresas deciden adoptar uno u otro tipo de marketing, es importante encontrar un equilibrio complementario entre las dos. Estas estrategias de atracción de clientes son enfoques complementarios que, si se usan correctamente, pueden optimizar todo el proceso de conversión en el embudo de ventas.
Estas estrategias de marketing digital se pueden combinar de múltiples formas. Pero una buena táctica es usar push para atraer tráfico y pull para nutrir el interés. También es importante segmentar y automatizar el proceso con flujos personalizados que faciliten el seguimiento y la adaptación al funnel de conversión. Finalmente, hay que medir y analizar qué canales y enfoques son los que mejor funcionan con cada perfil de cliente.
Se comienza con campañas outbound (push) para generar atención y se refuerza con inbound (pull) para convertir ese interés en acción. El marketing automation realiza envíos segmentados o retargeting en estrategias push, pero también desarrolla estrategias pull con contenidos automatizados, workflows de nutrición y respuestas personalizadas.
Estrategias Publicitarias Push
Al implementar una estrategia push, se sigue una serie de pasos que nos aseguran su eficacia y su correcta adaptación al plan de negocio. Exponemos cómo desarrollamos esta estrategia:
- Identificamos el producto o servicio que queremos promocionar y estudiamos sus características y ventajas competitivas.
- Analizamos el mercado y los posibles canales de distribución, definiendo cuáles son los más adecuados para nuestro producto.
- Diseñamos una propuesta atractiva para los distribuidores, incluyendo incentivos y promociones que los motiven a aumentar la visibilidad de nuestro producto.
- Establecemos objetivos claros y medibles que nos permitan evaluar el impacto de nuestra estrategia push en las ventas.
- Realizamos un seguimiento continuo y ajustamos la estrategia según la respuesta del mercado y los feedbacks recibidos de nuestros distribuidores.
Ejemplos Prácticos de Estrategia Push
Ejemplo 1: lanzamiento de un nuevo producto tecnológico
Imaginemos que una empresa de tecnología presenta un nuevo teléfono inteligente en el mercado. Para impulsar las ventas iniciales, se decide aplicar una estrategia push. La empresa ofrece descuentos exclusivos a los distribuidores y minoristas, además de materiales promocionales destacados para sus tiendas. Incluso se organizan formaciones para el personal de venta sobre las características y ventajas del nuevo dispositivo, asegurándose de que puedan comunicar efectivamente su valor a los consumidores finales.
Ejemplo 2: expansión de un producto de consumo en supermercados
Consideremos una marca de alimentos que desea aumentar la presencia de uno de sus productos estrella en los supermercados. Utilizando la estrategia push, desarrollan acuerdos con cadenas de supermercados para ubicar su producto en lugares estratégicos, como los estantes al final de los pasillos o cerca de las cajas.