Las PYMES (pequeñas y medianas empresas) en Puerto Rico, al igual que en otros países, se distinguen por su estructura y dinámica particulares. A diferencia de las grandes empresas, las PYMES se caracterizan por una mayor sensibilidad al riesgo, lo que influye en sus dimensiones y atributos. Generalmente, las PYMES se definen en función de dos criterios principales: el número de empleados y la facturación anual, valores que varían según la legislación de cada país.
Ante los desafíos que presenta la precaria situación fiscal, la ineficacia de los programas de incentivos sin financiamiento viable y la preocupante fisura demográfica que reduce el mercado local, las PYMES en Puerto Rico necesitan un nuevo modelo empresarial orientado a la eficiencia y a una mayor participación en el mercado internacional.
La Internacionalización de las PYMES: Un Camino Hacia el Crecimiento
Abrirse camino en el mercado exterior puede traer numerosos beneficios, como ampliar la cartera de clientes, mejorar la competitividad, generar nuevas oportunidades, impulsar la innovación y aumentar las ventas. No obstante, antes de dar este paso, es fundamental analizar los pros y contras de esta estrategia y establecer un plan de negocio realista, porque no todas las empresas están igual de preparadas para abordar los mercados exteriores.
Para lograrlo, es imperativo la presencia de un sistema organizado de pymes cuya vitalidad sea clave en la penetración de nuevos mercados con base en la asociatividad cooperativista. En este contexto, la creación de sistemas integrados de empresas se presenta como un camino original a la sombra de tres factores claves: 1) la descentralización (o des-regionalización) de la noción de desarrollo, 2) el ambiente empresarial fortalecido a partir de los sistemas locales no sólo en términos de mercado sino en términos de recursos humanos, y 3) la percepción política institucional de la necesidad del diseño de instrumentos político-económicos que favorezcan el desarrollo de un libre mercado justo, controlado (reglamentado), de naturaleza cooperativista.
Diez Claves para la Internacionalización de tu PYME
- Hacer un análisis DAFO: Es importante valorar las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades para saber si tu empresa está preparada para cumplir con las exigencias que requiere una estrategia de internacionalización (demandas del mercado exterior, financiación, inversiones, gastos …). Tu capacidad productiva es un otro factor determinante para animarte a comercializar en otros mercados internacionales (capacidad productiva, financiera, de recursos humanos …).
- Crear un departamento de exportación: Debes contar con especialistas en comercio exterior que se ocupen de la gestión de la empresa en el extranjero. Asistir a cursos, jornadas y talleres sobre mercados internacionales, oportunidades de negocio internacional y operativa de comercio internacional, realizar viajes de prospección, participar en actividades de promoción comercial internacional, realizar trabajos de identificación y contacto con potenciales clientes y promover una estrategia de marketing digital internacional son algunas de las acciones para lograr internacionalizar tu pyme con éxito.
- Buscar el mercado adecuado: Es fundamental realizar un buen análisis de mercados que te permita identificar los mercados de mayor potencial y más adecuados para tus productos. Hay que conocer su consumo e importaciones y tener en cuenta los factores sociales, políticos, culturales y económicos del país donde se quiera exportar. Igualmente, debes valorar cualquier tipo de imprevisto o barrera que pueda surgir, como las barreras aduaneras, técnicas ….
- Hacer un análisis de la competencia: Es necesario hacer un estudio de mercado, en el que tengas en cuenta el número de clientes potenciales, la cuota de mercado de tus competidores, los canales de venta más utilizados, etc.
- Diferenciarte de tu competencia: No basta con que tu producto tenga éxito en el país donde lo estés comercializando. Además de eso, tiene que ser atractivo en el mercado extranjero donde quieras introducirlo y adaptarse a un país donde probablemente los gustos y la cultura sean diferentes. Para eso es muy importante conocer a tu cliente y tu competencia y trabajar una buena oferta de valor diferenciada.
- Apostar por la innovación: Tu empresa debe ser innovadora para hacerse un hueco en el extranjero. Un packaging llamativo, un sistema de pago rápido y eficiente, un precio competitivo y un producto original son la clave para ofrecer un valor diferencial frente a tus competidores. Pero para ello. Es fundamental conocer antes el segmento de clientes al que te diriges y sus necesidades.
- Elegir un canal de venta: Una vez conocido bien el tipo de segmento de clientes al que te diriges hay que conocer qué canales de comercialización existen y cuáles son los más adecuados. El canal on-line puede ser un canal importante para empresas de determinados sectores. Si es tu caso, debes elaborar una estrategia de marketing digital que te permita posicionarte tanto a través de tu web como de las plataformas de eCommerce. Es importante que tus plataformas estén preparadas para vender en tus mercados objetivos, tanto en términos de idioma, como de contenido y pagos.
- Escoger las condiciones del transporte y del pago: Tanto para preparar cotizaciones como para realizar las ventas: los Incoterms te ayudarán a ello.
- Definir la estrategia de logística: Debes contemplar las previsiones de producción y gestión de stock, precios de distribución, así como devoluciones o logística inversa. Además, deberás cerciorarte de que tu proveedor de servicios logísticos opera también en el extranjero. De lo contrario, tendrás que buscar un nuevo proveedor internacional.
- Elaborar un plan internacional de Marketing y Comunicación: Para que tus clientes conozcan tu producto, debes elaborar un plan para promocionarlo y darle difusión en los diferentes canales de comunicación y marketing, como redes sociales, página web, publicidad, así como eventos y ferias internacionales.
La Cámara de Comercio de España pone a disposición de las empresas, que quieran comenzar a exportar o iniciar la exportación en un nuevo mercado internacional, el Programa Xpande.
Distritos Comerciales: Un Modelo de Cooperación para el Éxito
Una propuesta en esa dirección podría ser el concepto de “distrito comercial”. La expresión distrito comercial describe una red geográficamente definida de pequeñas y medianas empresas independientes que se integran de forma horizontal en una amplia división del trabajo. Cada empresa desempeña un rol específico en la producción; de modo que las empresas vinculadas constituyen una unidad productora o consumidora de bienes o servicios que a su vez otras empresas producen o consumen.
El conjunto se comporta como una gran empresa, en términos de aprovechamiento de economías de escala, pero conserva la flexibilidad derivada de la independencia de cada una de las unidades que la integran. Por medio de la cooperación y la fragmentación del proceso productivo, el conjunto de los pequeños y medianos emprendimientos compensa las economías de escala de las grandes empresas. A todo esto, se suma que un distrito comercial se caracteriza por cierta concentración de empleos, generando que la mayor parte de residentes de un pueblo encuentren trabajo dentro del mismo.
El distrito adquiere así una identidad específica que logra muchas veces materializarse en un determinado producto, dándose de esta forma la identificación de determinados pueblos o ciudades con productos (o sectores de la producción) muy específicos. Los distritos comerciales son un modelo autosustentable posible y ejecutable. En el estado actual de la economía global, sigue siendo posible y necesaria la implementación de esquemas y formas de organización que generen capacidades compensatorias de otras ventajas y beneficios no existentes.
Estos esquemas constituyen un elemento clave de articulación competitiva tanto con el mercado insular como el global.
Cooperación Competitiva: La Clave para la Supervivencia de las PYMES
Las pymes sólo pueden llegar al mundo de forma asociada, en este sentido se estructuran los canales de cooperación inter-pymes con el objeto de producir, y la colocación de esa producción en los mercados locales e internacionales. Por cooperar se entiende obrar de forma conjunta a los efectos de conseguir un mismo resultado o fin. Por competencia, se hace referencia a la acción de contender de dos o más personas, o empresas como es el caso, aspirando con empeño a lograr la misma cosa u objetivo.
La cooperación competitiva se produce cuando las empresas estructuran políticas de complementariedad a los efectos de aspirar a ubicarse en determinadas porciones del mercado que pueden pertenecer a un mismo sector pero que no necesariamente deben ser la misma porción. En este sentido, y para el caso específico de las pymes, es muy probable que en forma individual no logren acceder, y al cooperar competitivamente pueden lograr economías de escala con resultados crecientes.
La acción conjunta, basada en la cooperación organizada les permite obtener la competitividad necesaria para poder posicionarse en los mercados.
Tabla: Resumen de Claves para la Internacionalización
| Clave | Descripción |
|---|---|
| Análisis DAFO | Evaluar debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades. |
| Departamento de Exportación | Contar con especialistas en comercio exterior. |
| Análisis de Mercado | Identificar mercados con mayor potencial. |
| Análisis de la Competencia | Estudiar a los competidores y sus estrategias. |
| Diferenciación | Ofrecer un producto o servicio único y atractivo. |
| Innovación | Apostar por la innovación en productos y procesos. |
| Canales de Venta | Elegir los canales de venta más adecuados. |
| Condiciones de Transporte y Pago | Definir las condiciones de transporte y pago (Incoterms). |
| Estrategia de Logística | Planificar la logística, incluyendo producción, stock y distribución. |
| Marketing y Comunicación | Promocionar el producto en diferentes canales. |