¿Qué son Conversiones en Marketing Digital? Guía Completa

En el mundo del marketing digital, la conversión es un concepto clave y es fundamental tenerlo claro. En este artículo te vamos a mostrar qué es una conversión en marketing digital, qué tipos existen y cómo mejorarlas. ¡Sigue leyendo!

Cuando hablo de conversiones estoy segura de que hay gente que piensa en el típico predicador que sale por la tele o te asalta por la calle para preguntarte: ¿ha oído usted hablar de nuestro señor? Y sí, esa gente busca tu conversión, claro, pero hoy no vamos a hablar de religión. En realidad esto de las conversiones es un término muy usado en marketing digital y, bueno, ahora que lo pienso, sí incluye una parte de evangelización. Pero no como la estás pensando.

Si lo piensas una conversión es cuando convences a alguien para que cambie de opinión o de creencia. Una persona se convierte a otra religión, normalmente porque se ha informado y la nueva opción le convence más que la que tenía. Bien, pues en marketing digital ocurre lo mismo. Hablamos de conversión cuando conseguimos que otra persona realice la acción que nosotros queremos. Y para eso tenemos que “evangelizar”, persuadir a nuestro público de que lo que le proponemos le interesa. Vamos, que es puro marketing.

En marketing digital, llamamos "conversión" a cada una de las acciones que realiza el cliente y que están alineadas con nuestros objetivos. A veces se asocia el término "conversión" a la venta, pero hay muchas acciones previas del usuario que también tenemos que medir. Por tanto, para poder valorar adecuadamente las conversiones digitales, tenemos que tener claros los objetivos y el viaje del cliente.

El primer paso de cualquier campaña de marketing es establecer un objetivo que queremos conseguir. Por ejemplo:

• Si nuestro objetivo es aumentar ventas, las conversiones serán las compras que hagan los usuarios.
• Si nuestro objetivo es conseguir visitas para una web, cada visita será una conversión.
• Si nuestro objetivo es generar leads, la conversión será que un usuario rellene un formulario con sus datos.
• Si nuestro objetivo es ganar visibilidad de marca, una conversión será una impresión de nuestro anuncio.

La «conversión» en marketing se refiere al logro de un objetivo específico por parte de un usuario en respuesta a una llamada a la acción. Puede tomar diversas formas según el objetivo deseado por el profesional de marketing.

Normalmente pensamos en ventas, pero en realidad una conversión es una acción medible que nos dice que lo que estamos haciendo obtiene un resultado determinado. Así, una conversión puede ser hacer click en el botón de venta. En realidad hablamos de acciones que nos llevan a algún otro sitio, que hacen que tu público no se quede parado en tu web pensando ¿y ahora qué hago? sino que tú mismo les indiques el camino a seguir. Y, lo he dicho hace un momento, pero voy a volver a insistir porque es importante: una conversión es un dato medible. Tienes que saber exactamente cuáles son tus objetivos y ver si los estás consiguiendo o no. Porque si es que no, es posible que tengas que hacer cambios en tu estrategia.

¿Por qué son importantes las conversiones?

Grosso modo, las conversiones importan, y mucho. Al estar ligadas a objetivos de vital importancia para un negocio, una conversión nos indica el cumplimiento de ese objetivo que nos hemos marcado.

Además, no debemos de olvidar que una conversión tiene un claro impacto en la rentabilidad de un negocio. Por eso, si cualquier tipo de negocio online (ya sea un ecommerce, una ONG, un blog o la página de un fontanero) genera bastantes conversiones, significa que está siendo rentable.

Las conversiones son esenciales en marketing digital porque ayudan a medir el éxito de las campañas y estrategias. En el competitivo mundo del marketing digital, la conversión es la piedra angular que impulsa los resultados de negocio. La conversión en marketing hace referencia al proceso de transformar a los visitantes de un sitio web o usuarios de redes sociales en clientes potenciales o clientes reales.

Ejemplos de conversión

Algunos ejemplos comunes de conversiones en marketing incluyen:

• Compra en línea: En el comercio electrónico, una conversión suele referirse a la compra de un producto o servicio a través de un sitio web.
• Registro: Obtener la información de contacto de un visitante del sitio web mediante un formulario de registro.
• Descarga: Obtener que un usuario descargue un recurso, como un libro electrónico, una aplicación, un informe, etc.
• Suscripción: Lograr que alguien se suscriba a un boletín informativo, una lista de correo electrónico o cualquier otra forma de comunicación regular.
• Interacción en redes sociales: Lograr que un usuario realice una acción específica en una red social, como un clic en un enlace, compartir una publicación o seguir una cuenta.
• Completar un formulario: Obtener información adicional sobre un cliente potencial mediante la cumplimentación de un formulario en línea.
• Participación en eventos: Hacer que alguien se registre o participe en un evento específico, ya sea en persona u en línea.
• Llamada telefónica: En algunos casos, una conversión puede implicar que un cliente potencial realice una llamada telefónica a la empresa.

Tipos de Conversión

Existen diversos tipos de conversiones en marketing, y la naturaleza de la conversión depende de los objetivos específicos de la estrategia de marketing:

• Conversión de ventas (Venta online): Ocurre cuando un visitante realiza una compra en línea. Este es uno de los tipos más directos de conversión en el comercio electrónico.
• Conversión de generación de leads: Implica que un visitante proporciona información de contacto, como nombre y dirección de correo electrónico. Esta conversión es común en formularios de registro, descargas de recursos y suscripciones a boletines informativos.
• Conversión de descarga: Sucede cuando un usuario descarga un recurso, como un libro electrónico, un informe, una aplicación o cualquier otro material.
• Conversión de registro en eventos: Ocurre cuando un usuario se registra para asistir a un evento, ya sea en línea o presencial.
• Conversión en redes sociales: Implica acciones como clics en enlaces, compartir contenido, seguir una página o participar en encuestas en plataformas de redes sociales.
• Conversión de interacción en páginas web: Incluye acciones como hacer clic en enlaces específicos, ver varias páginas, pasar tiempo en el sitio web, etc.
• Conversión de llamadas telefónicas: Sucede cuando un visitante realiza una llamada telefónica después de hacer clic en un número de teléfono en una página web o anuncio.
• Conversión de referencias: Ocurre cuando un cliente existente refiere con éxito a otra persona, que luego realiza una compra o se convierte de alguna manera.
• Conversión de completar encuestas: Implica que un usuario completa una encuesta en línea, proporcionando información valiosa para la empresa.
• Conversión de registro de prueba gratuita: Sucede cuando un usuario se registra para una prueba gratuita de un producto o servicio.

También podemos hablar de:

• E-commerce (comercio electrónico): en este modelo de negocio está muy claro el objetivo: la venta.
• Captación de leads: aquí cambia la película. En este caso no vendemos nada directamente… solo necesitamos el contacto del visitante para poder explotarlo en un futuro y cumplir el objetivo que tengamos marcado. Otro caso muy parecido sería si nuestro objetivo es conseguir que un usuario se descargue una documentación. Estaríamos hablando de tasa de conversión de registro.
• Páginas web que no necesitan el contacto directamente, simplemente que el usuario visualice un contenido concreto y lleve a cabo una acción (clic, reproducción de video, visualización, interacción con algún elemento…). Estaremos hablando de tasa de conversión en landings pages.

Las conversiones de micro son acciones más pequeñas que los visitantes realizan antes de completar una conversión de macro. Estas acciones indican interés, pero no siempre generan ingresos directamente.

¿Cómo se calcula la tasa de conversión?

La tasa de conversión es una métrica crucial para evaluar el rendimiento y la eficacia de una campaña de marketing. La tasa de conversión es una medida clave en el marketing digital que te ayuda a saber cuántas personas que visitan tu página web realizan una acción que deseas, como hacer una compra o registrarse. Entender qué es y cómo calcularla puede ayudar a las empresas a mejorar sus campañas, hacer su sitio web más eficaz y, al final, aumentar sus ingresos.

Calcular la tasa de conversión es un proceso sencillo que requiere dos datos esenciales: el número total de visitantes y el número de conversiones realizadas. Por ejemplo, si 1000 personas visitan una página web y 50 de ellas completan una compra, la tasa de conversión sería del 5%.

La tasa de conversión se refiere al porcentaje de usuarios que completan una acción deseada en un sitio web o plataforma digital. Esta acción puede variar según los objetivos de la empresa o campaña. En el contexto del marketing digital, la tasa de conversión es una métrica crucial para evaluar la efectividad de las acciones online. No se trata simplemente de atraer tráfico, sino de convertir a los visitantes en clientes o leads. Cuanto más alta sea la tasa de conversión, mejor optimizada está la estrategia digital de la empresa.

Existen múltiples factores que influyen en la tasa de conversión de un sitio web o campaña. Comprender estos elementos es clave para identificar posibles áreas de mejora y optimizar las conversiones. El diseño y la usabilidad del sitio web juegan un papel decisivo en la tasa de conversión. Un sitio que ofrece una experiencia de usuario fluida y atractiva aumenta las probabilidades de que los visitantes completen las acciones deseadas. Un diseño desorganizado o demasiado complejo puede generar frustración y hacer que los usuarios abandonen el sitio antes de realizar una conversión. La calidad del tráfico también es determinante en la tasa de conversión. Un tráfico que no esté bien segmentado o que provenga de fuentes no relevantes tendrá menos probabilidades de convertir. La llamada a la acción (CTA, por sus siglas en inglés) es el elemento clave que impulsa al usuario a realizar una conversión. Un CTA efectivo debe ser claro, conciso y persuasivo. El diseño, el copy y el color del botón de la llamada a la acción también influyen en su efectividad. Las pruebas A/B son una herramienta útil para probar distintas versiones de un CTA y determinar cuál genera más conversiones.

La medición precisa de la tasa de conversión es esencial para mejorar continuamente la estrategia digital. Google Analytics 4 es una de las herramientas más utilizadas para medir la tasa de conversión y realizar un seguimiento exhaustivo del comportamiento del usuario en un sitio web. A través de la función de «Conversiones» en Google Analytics, las empresas pueden obtener una visión clara del porcentaje de usuarios que han realizado las acciones deseadas, permitiendo un análisis detallado de las tasas de conversión en diferentes páginas del sitio, dispositivos o fuentes de tráfico. Además de Google Analytics, existen otras herramientas diseñadas específicamente para medir la tasa de conversión en campañas publicitarias. Por ejemplo, Optimizely es particularmente útil para realizar experimentos de optimización de conversiones, ya que permite probar diferentes versiones de una página web y analizar cuál genera más conversiones. La continua monitorización de la tasa de conversión es esencial para identificar tendencias y áreas de mejora. La medición y el análisis no deben ser un proceso puntual, sino un ciclo constante de revisión y optimización.

¿Cuál es una buena tasa de conversión?

Ahora bien… ¿Por qué no convierte el porcentaje restante? ¿Qué le ocurre al resto de usuarios para que no finalicen la compra? ¿Qué puedo hacer para incrementar este dato? ¿Cuál es una buena tasa de conversión?

¿Cómo Mejorar la Tasa de Conversión?

Mejorar la tasa de conversión es un objetivo fundamental para cualquier negocio o estrategia de marketing digital. Implica optimizar diferentes elementos de un sitio web o campaña para maximizar el número de usuarios que completan una acción deseada. Para lograrlo, es necesario implementar tácticas específicas que impacten en cada etapa del proceso, desde la atracción de tráfico hasta la conversión final.

5 consejos para mejorar la conversión

• Diseño: Es muy importante tener un buen diseño web. Si parece obsoleto o pasado por alto, nuestra audiencia naturalmente desconfiará de él. Por otro lado, si lo ven como algo moderno y actualizado, no tendrán problemas para interactuar.
• Web Optimizada: Las estadísticas muestran que las páginas que tardan más de dos segundos en cargar generan el rechazo orgánico de los usuarios. Especialmente si esto sucede en algunas o todas las páginas del sitio cuando se carga. Si pedimos un registro o el relleno de un formulario debemos hacerlo de la forma más rápida y segura posible.
• Contenido: Desde la home, pasando por cada uno de los productos, hasta el apartado de contacto. Céntrate en los beneficios de tus productos y no en las características y atributos. Piensa en el usuario, no en tu marca.
• Diseño responsive: Tu web tiene que estar adaptada a todos los dispositivos móviles.
• Una web bien planificada, con una estrategia clara orientada a tus objetivos, será tu mejor aliada. ¿Cuándo nos pondremos a trabajar en tu web? ¡Lo estamos deseando!

Una de las primeras áreas en las que se debe enfocar cualquier estrategia de optimización de conversiones es en la página de destino o landing page. Esta página es donde los usuarios llegan después de hacer clic en un anuncio, enlace o cualquier otro canal de marketing.

• Claridad del mensaje: La información en la landing page debe ser directa y específica sobre el valor que se ofrece. El contenido debe responder de inmediato a la pregunta del usuario: «¿Qué obtendré si completo esta acción?».
• Diseño limpio y atractivo: Un diseño visualmente atractivo y que no sature al usuario es crucial. Los elementos deben estar bien distribuidos, con espacios en blanco que permitan que el contenido respire y una tipografía fácil de leer.
• Formularios simples: Si la conversión involucra el llenado de un formulario, este debe ser lo más breve posible.
• Optimización para dispositivos móviles: A medida que el uso de dispositivos móviles crece, es vital que las landing pages sean completamente responsive.

Las pruebas A/B son una de las estrategias más efectivas para mejorar la tasa de conversión. Las pruebas A/B permiten analizar el impacto de pequeños cambios en el comportamiento de los usuarios.

• Botones de llamada a la acción (CTA): Cambiar el color, el tamaño o el texto de los botones puede influir directamente en las conversiones.
• Estructura del formulario: Un formulario largo y complicado puede desalentar a los usuarios.

El proceso de prueba no debe limitarse a una única variable. A lo largo del tiempo, las pruebas deben realizarse con regularidad para optimizar continuamente la tasa de conversión.

El funnel de ventas es el recorrido que realizan los usuarios desde que toman conciencia de un producto o servicio hasta que completan una compra o conversión.

• Mejorar la generación de leads: En la parte superior del embudo, donde los usuarios aún están explorando opciones, es importante generar interés sin ser demasiado agresivo.
• Personalización del contenido: Una vez que los usuarios han mostrado interés en un producto o servicio, ofrecer contenido personalizado puede aumentar la probabilidad de conversión.
• Optimización del proceso de checkout: Si bien muchas conversiones implican el envío de un formulario o la suscripción a una lista, en las tiendas online el momento crítico es el proceso de compra. Es en este punto donde se produce una gran parte de los abandonos.
• Recuperación de carritos abandonados: En el comercio electrónico, la recuperación de carritos abandonados es una táctica muy eficaz.
• Seguimiento y retargeting: La publicidad de retargeting también es una herramienta poderosa para optimizar el funnel de ventas.

El éxito en la optimización del funnel de ventas depende de la capacidad de identificar las fugas en cada etapa del embudo y abordar las barreras que están impidiendo que los usuarios avancen.

Herramientas para analizar las conversiones

Herramientas de analítica: las herramientas de analítica web, como GA4, son esenciales para medir el rendimiento y el comportamiento de los usuarios en tu sitio web.

Herramientas de datos cualitativos: son utilizadas para recopilar, analizar y comprender información no numérica o descriptiva, con el objetivo de obtener una comprensión más profunda de las percepciones, opiniones, actitudes y comportamientos de los usuarios. Una vez hayamos obtenidos datos cuantitativos gracias a las herramientas de analítica, estos datos cualitativos nos dirán el porqué de esos datos y nos nutrirán de más respuestas.

Empresas y herramientas de conversiones: Hay varias empresas y herramientas que se especializan en servicios de optimización de conversiones. Las campañas publicitarias pueden dirigirse a audiencias específicas según características laborales y demográficas.

• Pinterest: A través de anuncios en Pinterest, las marcas pueden optimizar para conversiones como la compra de productos, la descarga de aplicaciones o la participación en eventos. La plataforma ofrece herramientas analíticas para evaluar el rendimiento de estas acciones.
• Snapchat: Snapchat permite a las marcas crear anuncios que buscan optimizar acciones específicas, como visitas al sitio web, descargas de aplicaciones y más. La plataforma proporciona métricas para evaluar el éxito de estas conversiones.
• YouTube: Los anuncios en YouTube pueden optimizarse para diversas conversiones, como clics en el sitio web, visualización de vídeos, suscripciones de canales, etc.

Casos de éxito

Existen muchos casos de éxito de empresas que han conseguido resultados positivos mediante la implementación de estas estrategias de comprensión.

• CLR, empresa especializada en la fabricación y diseño de motorreductores, enfrentó un desafío crucial tras perder a su cliente principal y ver disminuir progresivamente su facturación. Con la necesidad de reposicionar su marca como una empresa de ingeniería moderna y atraer leads internacionales, CLR se propuso implementar una estrategia de marketing digital integral. Esta estrategia digital, en colaboración con Connext, no sólo revitalizó la presencia online de CLR, sino que también atrajo la atención de destacados clientes en diferentes sectores.
• Knauf Industries, líder mundial en transformación de poliestireno expandido, se propuso evolucionar hacia la Industria 4.0 para fortalecer su presencia en mercados globales. La estrategia de Inbound Marketing implicó una reordenación completa del modelo estratégico del negocio. El enfoque se centró en generar tráfico cualificado hacia su web y crear una fuente sostenible de nuevas oportunidades comerciales en diversos países y mercados. Todas las acciones implementadas permitieron aumentar significativamente el tráfico y obtener leads altamente cualificados, alineados con las soluciones ofrecidas por Knauf Industries. Su principal problema es que contaba con un alto volumen de tráfico, pero no obtenía conversión, por lo que se llevaron a cabo dos estrategias: Inbound Marketing e Inbound Sales.

Estos casos de éxito demuestran que la correcta ejecución de las estrategias de conversión puede marcar la diferencia entre el éxito y el estancamiento en el mundo del marketing digital. Al implementar estrategias como Inbound Marketing, estrategias de pago, Account Based Marketing y Social Selling, las empresas pueden no sólo mejorar su tasa de conversión, sino también construir relaciones sólidas con clientes potenciales, asegurando un crecimiento sostenible y duradero.