El descremado de precios, también conocido como "price skimming", es una estrategia de fijación de precios utilizada por las empresas que consiste en establecer un precio alto inicial para un producto, para luego disminuirlo gradualmente con el tiempo y llegar a más segmentos del mercado. El descremado de precios es un enfoque para fijar el precio de tus productos y aprovechar la novedad, la oportunidad, la exclusividad y la innovación. Esta estrategia es primordialmente utilizada en sectores tecnológicos o de videojuegos.
Para entender la mecánica de esta estrategia es vital saber la elasticidad de precios de la demanda, la influencia del cambio de precios sobre la demanda de los consumidores, y el tipo de competidores que tienes. Este tipo de estrategias funcionarán mejor en un mercado con demanda inelástica.
¿Cómo Funciona la Estrategia de Precios Descremados?
Supongamos que tienes un negocio que se dedica al desarrollo tecnológico, y vas a lanzar al mercado un dispositivo novedoso. Entonces, al utilizar esta estrategia y observando el ciclo de vida del producto, establecerás un precio inicial alto. Deberás evangelizar los early adopters y no bajar el precio del producto tras poco tiempo, ya que puede resentir tu imagen.
El establecimiento de precio aumentará la percepción de la marca del producto y te permitirá cubrir los gastos iniciales más rápidamente. Deberás disminuir el precio a lo largo del tiempo a medida que tu producto entre en la fase de madurez y declive.
Esta estrategia es recomendable usarla en sectores en los que la cuota de mercado está repartida entre pocos negocios, como el de las videoconsolas o si tu producto está bien establecido en el sector, como los smartphones.
Ventajas del Price Skimming o Precios Descremados
La característica favorable más evidente de esta estrategia es la maximización de beneficios, que comporta un rápido retorno de la inversión. Esta recuperación de gastos te permitirá invertir los beneficios en mejorar áreas de tu negocio o implementar nuevas funcionalidades a tu producto.
Los precios altos influyen en la percepción del usuario, identificando tu producto como uno de calidad y prestigio.
Cuando tus competidores hagan su versión de tu producto, habrás tenido tiempo para acumular beneficios y tendrás margen suficiente para poder bajar los precios y hacer que tu producto siga siendo competitivo.
Los cambios de precios del producto te permiten segmentar el mercado, haciéndote ganar el mayor provecho de cada parte del mercado durante las diferentes fases del ciclo de vida de tu artículo.
Otra ventaja de la estrategia de precios descremada es que los early adopters te darán feedback y te ayudarán a mejorar tu producto, haciendo que sea más rentable en futuras versiones.
Inconvenientes del Price Skimming
A diferencia de la estrategia de penetración, utilizar el price skimming en un mercado muy saturado de competidores es inconveniente, ya que los consumidores no tendrán problemas en comprar un producto o servicio similar al que puedas ofrecer pero a precios reducidos.
Esta estrategia de precios será inútil en un mercado con poca elasticidad ya que la sensibilidad de precios de los usuarios será muy elevada, por lo que se mostrarán reacios a comprar productos a precios elevados.
Otro inconveniente de los precios descremados es la poca eficiencia a largo plazo, ya que los competidores, antes o después, entrarán en el mercado, por lo que a la larga perderás la ventaja competitiva que tenías.
Si no puedes justificar el establecimiento de esos precios altos, los clientes potenciales no comprarán tu producto. Utilizar demasiado esta estrategia puede desencadenar en pérdida de lealtad de los consumidores, ya que esperarán a que bajes los precios para comprar el producto.
Las empresas que emplean tácticas de descremado de precios lo hacen para recuperar las inversiones antes de tiempo y vender tantos productos como sea posible al precio más alto que puedan tener.
El descremado de precios funciona bien cuando se combina con una estrategia de implementación lenta. Cuando la reducción de precios es tu táctica, las empresas saben que tu participación en el mercado será pequeña para comenzar.
Para algunos productos, los consumidores esperan ansiosamente la oportunidad de comprarlo cuando el precio es correcto, especialmente cuando no pueden pagarlo en un principio.
Una de las mayores ventajas de una estrategia de descremado de precios bien implementada es la capacidad de cambiar tu precio a medida que se modifica el mercado. A partir de ahí, es tu decisión cuándo bajas el precio y cuánto.
Lo que cuenta aquí es que la estrategia de descremado de precios no es un secreto en las industrias como la de la tecnología.
Esto podría estropear tu estrategia de implementación y limitar tus ingresos durante la primera ola de precios.
Cuando una empresa rival ve cuánto dinero se puede ganar con un producto, normalmente se precipita con un producto similar a un precio más bajo. Recordemos también que, incluso sin competencia, es muy probable que llegues a un límite de personas a las que puedas vender.
El descremado de precios ofrece muchos beneficios para tu marca, pero, de manera contraria, también podría dañarla.
Si estás entrando en un mercado muy saturado con un producto indiferenciado, probablemente no sea la mejor idea presentar un marcado de precio alto.
Estrategia de precios de descremado
Ejemplos de Descremado de Precios
- Apple: Utiliza la estrategia de descremado de precios para la fijación de los precios de sus lanzamientos. Se trata de productos que están en constante evolución y aunque los precios disminuyan con el tiempo siempre habrá un nuevo lanzamiento, por lo que ningún volumen de ventas se verá afectado.
- Industria de la moda: El descremado de precios es una estrategia que funciona muy bien, ya que implica establecer precios altos por un periodo. Es común que empresas como H&M o Zara utilicen esta estrategia en los lanzamientos de sus catálogos por temporada.
- Industria de los videojuegos: Ha optado por esta estrategia en sus nuevos lanzamientos; por ejemplo, cuando la compañía Nintendo lanzó Nintendo 3DS tuvo una serie de días especiales de lanzamiento e incluso algunos a medianoche. El objetivo de Nintendo con esta estrategia era aumentar la participación y la demanda en cuanto al interés de un nuevo producto para sus consumidores.
- Industria automotriz: También se apoya en el descremado de precios cuando es momento de introducir nuevos modelos a su oferta. Usemos el ejemplo de BMW: establece diferencias de precio bastante grandes entre sus modelos para asegurar ganancias y trata de mantenerlas de forma consistente con el ciclo de vida del producto. Así que es común reconocer un descuento en una de sus series si ya tiene fecha para la presentación de la más reciente.
- Calzado (Nike): Cuando está por lanzar productos limitados o con novedades en sus funciones, Nike los ofrece a un precio alto en comparación con su línea habitual. Esto permite llamar la atención de nuevos clientes que tienen oportunidad de comprar estos artículos gracias a los ingresos que apartan para gastos de lujo, o gustos que se dan una vez al año.
- Software como servicio (SaaS): La estrategia de descremado de precios apoya el ciclo de vida de la adopción de tecnología, ya que se trata de la venta de soluciones digitales con funciones innovadoras. Además, es más fácil implementar el descremado de precios si se trata de negocios B2B, porque son el tipo de clientes que pueden invertir más recursos en este tipo de productos.
¿Cómo Definir la Estrategia de Precios para tu Negocio?
Definir la estrategia de precios para tu negocio es más difícil de lo que parece. Elementos como la percepción de valor que tienen los consumidores sobre tu producto, los precios de la competencia o tus costes determinarán la política de precios que debes implementar. Por supuesto, los precios deben permitirte cubrir los costes de producción y obtener beneficios.
Lo importante no es solo que tu negocio sea rentable, sino que sea atractivo para tu público objetivo y te permita seguir creciendo. El concepto de fijación de precios es algo que puede resultar difícil de entender. Por ejemplo, ¿por qué algunos productos valen más que otros sí son prácticamente iguales?
El precio que pongas a tus productos influirá mucho en tus beneficios. Pero no es tan sencillo como elegir una cifra alta y ver si funciona. En la estrategia hay muchos factores a tener en cuenta: desde el marketing y la reputación de la marca, hasta el lugar que ocupas en el mercado y lo atractivos que son tus productos.
Factores a considerar:
- Los clientes: el precio que el público está dispuesto a pagar puede variar según las características de tus compradores. Su poder adquisitivo determinará, en gran medida, que la decisión de compra se haga realidad.
- Los costes: son los gastos que debes cubrir.
- Tus objetivos: por ejemplo, si quieres aumentar el volumen de ventas es mejor ofrecer precios bajos.
- La elasticidad de la demanda: Es la cualidad por la que un producto puede soportar subidas o bajadas de precio sin ver mermada la demanda de los consumidores.
- El ciclo de vida del producto: se refiere a la etapa en la que se encuentra tu producto en el mercado.
Al elaborar un plan de negocios muchos emprendedores suelen cometer el error de fijar una política de precios queriendo ser los más baratos del mercado. Piensan que solo así conseguirán vencer a la competencia. Evita competir en precio e investiga bien el mercado.
Otras Estrategias de Precios
- Estrategia de precios psicológicos: Es una muy extendida que consiste en fijar un precio que influya en las emociones del consumidor y no en su lógica. El ejemplo más habitual es evitar las cifras enteras. Por ejemplo 19,99 €, en lugar de 20 €.
- Estrategia de precios de penetración: Consiste en poner un precio muy bajo a un producto nuevo para ganar cuota de mercado y superar a la competencia. Esta estrategia solo se puede mantener por un tiempo limitado, ya que no es rentable a largo plazo.
- Estrategia de precios diferenciales: Se basa en ofrecer distintos precios para el mismo producto o servicio según el tipo de cliente o la forma de compra. Una variante de esta estrategia es la de precios «anzuelo», que consiste en atraer al cliente con un producto barato, con el objetivo de que ese mismo consumidor compense esa pérdida de margen con otros productos más caros.
Estrategia de Precios Basada en la Competencia
Como su nombre indica, la estrategia de precios basada en la competencia es una en la que una empresa establece el precio para sus productos tras observar la competencia. Sin embargo, esta estrategia no contempla los gastos iniciales y solo tiene en cuenta el precio de venta de los productos de los rivales.
Para crear una estrategia de precio de un producto basada en el precio de la competencia primero deberás encontrar el producto rival que sea idéntico. Entonces, si quieres utilizar esta estrategia deberás tener claro cuáles son los productos rivales. Para hacerlo de forma eficiente tienes a disposición herramientas de monitorización de precios online de la competencia que te permite crear conexiones automáticas a partir del código EAN de los productos.
Tipos de Estrategias de Precios en la Competencia
- Precios en paridad con la competencia: Establecer los precios al mismo nivel que la competencia se da cuando la diferencia entre tu producto y el de la competencia es nula o casi indiferenciable. Esta estrategia también se puede usar en mercados o verticales en donde los productos tienen precios acostumbrados por ejemplo: el pan o los huevos.
- Precios por debajo de la competencia: La estrategia de penetración consiste en entrar en el mercado con unos precios sensiblemente más bajos que la competencia para ganar más clientes y aumentar la cuota de mercado. Esta estrategia es válida a largo plazo, ya que cuando tu comercio electrónico esté asentado en el mercado, podrás subir los precios para aumentar el margen de beneficio.
- Precios por encima de la competencia: Fijar los precios por encima de tus competidores es un arma de doble filo: si bien a la larga puedes establecer tu marca como una de prestigio, ganar importancia en el mercado y recuperar rápidamente la inversión, los usuarios pueden responder negativamente a una subida de precios y ese aspecto resentirá sin duda tus ventas.
Política de Desvalijamiento del Mercado
La política de descremación del mercado funciona mejor cuando se cumplen las siguientes condiciones:
- Hay suficientes compradores potenciales para el producto o servicio - El descremado de precios se dirige a compradores muy motivados que no son sensibles a los precios. Estos compradores quieren adquirir el producto por su mejor tecnología o prestigio. Una empresa no puede utilizar el descremado de precios si no existe tal grupo de clientes.
- Los competidores aún no han entrado en el mercado - Muchos competidores se verán tentados a entrar en el mercado si se observa una gran demanda, incluso a precios de descremación elevados. Sin embargo, los avances tecnológicos y los costes de producción suelen actuar como barreras de entrada en el mercado.
- La demanda es inelástica - La demanda no cambia significativamente cuando varía el precio.
- Los productos son de alta calidad/imagen de marca premium - Un precio inicial elevado suele comunicar la alta calidad del producto. Si una marca se considera premium y lanza un nuevo producto, el aumento de los costes suele ir asociado a una imagen de marca premium.
- Bajos costes unitarios - Las marcas que utilizan el descremado de precios (normalmente) no producen bienes en serie. Estas marcas suelen tener una capacidad de producción limitada. Aunque la capacidad de producción sea baja, las marcas deben asegurarse de que producir un pequeño volumen no les cueste mucho. Si los costes de producción aumentan, el beneficio del descremado disminuye.
El descremado de precios puede no funcionar con las marcas que producen bienes cotidianos asequibles y esenciales.