En el mundo del marketing, es crucial comprender las métricas que impulsan el éxito de un negocio, especialmente en modelos de suscripción. Una de estas métricas clave es el MRR (Monthly Recurring Revenue), o Ingreso Recurrente Mensual.
Si eres empresario, inversor o director de marketing, y deseas evaluar las perspectivas de desarrollo de tu empresa, descubre el principio de la MRR, cómo calcularla y combinarla con otros indicadores para adaptarla a tu propio modelo de negocios.
¿Qué es el MRR?
MRR significa Ingreso Recurrente Mensual. Es una medida normalizada de los ingresos predecibles de una empresa que espera obtener cada mes.
Si la definimos de una forma fácil, el MRR es una métrica que nos dice cuanto estamos ingresando en ese mes de forma recurrente, y cuanto podemos predecir cuanto ingresaremos recurrentemente en los próximos meses.
Monthly Recurring Revenue se traduciría como Ingresos Recurrentes Mensuales, que son aquellos ingresos que una empresa recibe, o espera recibir, cada mes de sus suscriptores.
El MRR (Monthly Recurring Revenue) es el equivalente en español de los ingresos recurrentes mensuales. Un negocio puede depender de otros ingresos, este indicador mide sólo los elementos predecibles y recurrentes de tus ingresos existentes.
El MRR (Monthly Recurring Revenue), o Ingreso Recurrente Mensual, es la métrica estrella para las empresas SaaS (Software as a Service). Básicamente, es el ingreso predecible que recibes cada mes de tus suscripciones.
El modelo de negocio en una empresa tecnológica es un factor clave para su éxito. Dentro de las estrategias fundamentales, destaca la definición del MRR (Monthly Recurring Revenue), un indicador financiero esencial que actúa como una hoja de ruta hacia la rentabilidad y el crecimiento sostenible.
El MRR (Monthly Recurring Revenue) es la cantidad de ingresos recurrentes que una empresa obtiene cada mes.
El MRR es una métrica esencial para las empresas de suscripción porque proporciona una visión clara y constante de los ingresos mensuales. Es un valor seguro, porque es una cantidad de dinero que las empresas saben que dispondrán. Así, puedes tomar mejores decisiones informadas.
Esta métrica es tan importante, ya que nos da una foto real mes a mes del crecimiento de nuestro negocio donde nos basamos en el recurrente mensual.
En la actualidad, es un elemento clave para tener excelentes resultados en muchos negocios, particularmente online. Cuando somos los responsables de las operaciones empresariales, necesitamos manejar datos concretos. Y entre ellos, hay uno en particular que permite saber qué tanto los ingresos aumentaron o disminuyeron.
Un análisis de MRR te dirá si tus ingresos se reducen o aumentan con el tiempo.
Sin un flujo de ingresos constante es difícil administrar un negocio exitoso. Si los ingresos mensuales recurrentes tienen una tendencia al alza, el MRR puede ser una fuente de motivación para tu equipo de ventas.
¿Por qué es importante el MRR?
Olvídate de las montañas rusas de ingresos impredecibles. El MRR te muestra cuánto dinero puedes esperar cada mes, lo que te permite planificar tus gastos, inversiones y ¡hasta tus próximas vacaciones!
¿Estás creciendo de verdad o solo estás dando vueltas en círculos? El MRR te lo dirá sin rodeos. Si aumenta, ¡vas por buen camino!
Conocer el MRR de nuestro negocio es importante para obtener una visión general de los ingresos recurrentes que tenemos gracias a la venta de algunos productos o servicios.
La cantidad de MRR puede variar en función del número de clientes suscritos, los diferentes planes o tarifas ofrecidas y el sistema de facturación.
Es un valor seguro, porque es una cantidad de dinero que las empresas saben que dispondrán.
En la actualidad, es un elemento clave para tener excelentes resultados en muchos negocios, particularmente online. Cuando somos los responsables de las operaciones empresariales, necesitamos manejar datos concretos. Y entre ellos, hay uno en particular que permite saber qué tanto los ingresos aumentaron o disminuyeron.
Además de la fórmula básica, existen otros métodos que puedes utilizar, especialmente si tienes una estructura de precios más compleja. Por ejemplo, puedes medir el ARPA o ingreso medio por cliente, un KPI útil para saber tu rentabilidad.
MRR VS ARR (Cual deberia usar y como lo puedo calcular)
Componentes del MRR
El MRR se compone de varios elementos que reflejan diferentes aspectos de los ingresos recurrentes de una empresa:
- Nuevo MRR: Son los ingresos recurrentes mensuales que se generan a partir de nuevos clientes.
- Expansión MRR: Este número representa ingresos recurrentes mensuales adicionales de tus clientes existentes. La expansión MRR también se conoce como una actualización y también puede resultar de una venta adicional o cruzada.
Definición: Ingresos adicionales obtenidos de los clientes existentes a través de ventas adicionales (upselling) o ventas cruzadas (cross-selling).
- Contracción o rotación de MRR (Churn): La rotación de MRR se refiere a los ingresos que se han perdido debido a que los clientes cancelan o bajan de nivel.
Definición: Reducción en los ingresos debido a la disminución del gasto de los clientes existentes.
Definición: Pérdida de ingresos recurrentes mensuales debido a la cancelación de suscripciones por parte de los clientes.
¿Cómo calcular el MRR?
El cálculo básico es bien sencillo: solo tienes que sumar todos los ingresos obtenidos. La fórmula básica para calcular el MRR es la suma de todos los ingresos recurrentes mensuales de cada cliente suscrito.
Para calcular el MRR se debe multiplicar lo que ingresa cada cliente al mes por el número total de clientes suscritos. Cuando se calcula el MRR, en la operación no deben incluirse las suscripciones trimestrales, semestrales o anuales como si fueran mensuales.
Hay otros métodos que se puede utilizar para calcular MRR. Por ejemplo, tu empresa puede utilizar el método cliente por cliente.
Existen dos formas básicas de calcular el MRR (ingreso mensual recurrente). Aunque, la manera de calcularlo es algo diferente, el resultado debe ser muy similar o al menos casi exacto. La primera es teniendo los datos, para calcular el ingreso recurrente en cualquier mes. En este caso, se toma la suma de todas las cantidades que se perciben por membresía o suscripción. La otra forma de calcularlo, es a partir de un promedio. Este es un factor llamado ingreso promedio por usuario o ARPU (Average Revenue Per Use). Teniendo el número de clientes recurrentes mensuales, se calcula la cantidad de pago en promedio y luego se multiplican ambas cifras.
Por ejemplo, digamos que el cliente acordó pagar 1.200 USD por año y, según su compra, puedes esperar ganar 100 USD (1.200/12 meses) en ingresos cada mes.
Sin embargo, confiar en este simple cálculo, que no tiene en cuenta las variaciones conocidas por la empresa, como las ventas adicionales y las bajas, no es lo más representativo.
¿Cómo? Obteniendo las métricas, calculando los productos y su total de ventas, e, incluso, analizando el comportamiento de los clientes.
Si tienes muchos clientes o una estructura de precios compleja, ¡no te preocupes! También puedes plantearte campañas específicas enfocadas en el upselling, es decir, en que aumenten su plan contigo a través de algún incentivo concreto, como una nueva funcionalidad o un descuento especial.
Ejemplo práctico:
Imaginemos que tenemos una granja con gallinas y nuestro negocio es repartir huevos frescos por planes de suscripción:
- Standard (15 huevos frescos al mes) > 25 euros
- Advanced (30 huevos frescos al mes) > 35 euros
- Premium (50 huevos frescos al mes) > 45 euros
Pongamos, por ejemplo, que tenemos 100 clientes, de los cuales 50 tienen un plan ‘Standard', 30 un plan ‘Advanced' y 20 un plan ‘Premium'.
El cálculo del MRR saldría de multiplicar las cuentas/clientes totales (100) por el ingreso promedio por cuenta (25+35+45/3).
MRR = 35 x 100 = 3500 euros
Consideraciones al calcular el MRR
Algo fundamental, para tener un dato exacto del ingreso o mejor dicho de las ganancias, es tomar en cuenta las deducciones. Muchas veces, calcular este factor puede conllevar algunos errores “previsibles”. Recuerda que el MRR (ingreso mensual recurrente) es un factor periódico, que se calcula en función de un tiempo preestablecido. En este caso se trata de un cálculo mensual.
Uno de los errores más comunes al calcularlo se da por la inclusión de planes con plazos más largos. Es decir, se incluyen contratos con plazos de trimestre, semestre o anualidad. Otro de los errores frecuentes, es sumar los cargos morosos. Estos son cargos que tienen una definición separada de los ingresos recurrentes. Por tanto, para calcular el MRR debe prescindirse de ellos y colocarlos en una categoría totalmente aparte. Tampoco deben incluirse los suscriptores de prueba (en caso de existir). En consecuencia, es un error incluir los probadores, ya que, generalmente, son leads que no se convierten de forma definitiva.
Estrategias para aumentar el MRR
Para aumentar los Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR), las empresas deben centrarse en diversas estrategias que abarcan la adquisición de nuevos clientes, la retención de los existentes y la maximización del valor de cada cliente. La estrategia puede ser muy variada, pero el MRR lo puedes aumentar con captación de nuevos clientes mediante promociones, y acciones de fidelización para tus actuales clientes.
- Adquisición de nuevos clientes: Para aumentar nuestro MRR es vital optimizar nuestras campañas de marketing.
- Fidelización de clientes recurrentes: Retener a los clientes que ya confían en nuestro comercio es incluso más importante que conseguir nuevos usuarios.
- Análisis y optimización de estrategias: Por supuesto, debes analizar esta métrica de manera periódica para sacar conclusiones que ayuden a optimizar las estrategias.
Una manera efectiva de aumentar el MRR es mejorar el valor promedio de cada cliente existente. Por un lado tenemos el upselling, que consiste en ofrecer versiones premium o actualizaciones de los productos o servicios que ya adquieren tus clientes. Otra variante es el cross-selling, que como su propio nombre indica se trata de hacer venta cruzada.
Para hacer crecer la Monthly Recurring Revenue se puede, antes de nada, cobrar más por el producto o servicio que se está ofreciendo, especialmente cuando el precio no se corresponde con su valor real. Otra forma de aumentar la MMR es generando ventas adicionales. También sería interesante deshacerse de los planes gratuitos e ilimitados. Aunque sí es interesante ofrecer pruebas gratuitas para que el cliente conozca el producto o servicio, si esta tiene fecha de caducidad es mucho más probable que el usuario decida, finalmente, pagar por ello. Si puede utilizar una versión gratuita, seguramente intente adaptarse a ella aunque tenga ciertas limitaciones.
Si tienes una empresa y quieres aumentar el ingreso mensual recurrente, es necesaria la implementación de algunos métodos. Si bien vender más es importante, hay que enfocarse principalmente en la atracción, retención y fidelización de los clientes; en resumen, la satisfacción es clave. Hacer nuevos clientes es tan importante como mantener a los antiguos. Por ello, el primer método es diseñar estrategias comerciales que fidelicen a los clientes más antiguos. Una estupenda atención al cliente no solo ayudará a mantener a tus usuarios fidelizados. También, es algo importante que ofrecer a tus posibles clientes (leads) como un punto a tu favor. Además, tus estrategias de captura de este tipo de clientes deben diversificarse, y no centrarse en una sola. Beneficiarlos con condiciones especiales, que no encontrarán en otro lugar, podría ser una de ellas.
Otros Indicadores Asociados al MRR
Para concluir, existen algunos indicadores que se asocian con el contexto del ingreso mensual recurrente o MRR. Por tanto, debemos citarlos para que los conozcas y sepas que, en conjunto, te permitirán tener una mejor perspectiva sobre la eficiencia de tu negocio.
- LTV (Customer Lifetime Value): Se refiere al monto de inversión de cada cliente en un periodo de vida.
- Tasa de Deserción o de Cancelación (Churn Rate): Este número es un promedio entre los clientes dados de baja sobre la cantidad total de suscriptores y su valor no debe pasar el 5%.
- CAC (Costo de Adquisición de Cliente): Que relaciona lo que se gasta para atraer clientes nuevos entre lo que se invierte.
- ARPU (Average Revenue Per User): o el ingreso promedio por usuario. Es más, es tan drástica que se apoya mucho en el plazo de retención del mismo y qué podría pasar si se pierde un cliente.
Cuando contratamos un plan como el de Netflix, nos estamos comprometiendo a tenerlo a nuestra disposición el tiempo que queramos, en función de lo que paguemos (un mes, tres meses, un año…). De la misma manera, hay todo un mundo ahí fuera, donde empresas que ofrecen servicios y bienes físicos están optando cada vez más por ofrecer igualmente un servicio de suscripción. Hablamos de servicios de bicicletas, de coches, pero incluso de huevos, leche, pan…¿Breadflix? ¡Existe!
En el contexto del cálculo del MRR, hay un concepto que se debe comprender y dominar, el churn rate o tasa de cancelación. De cada 100 clientes que captes, algunos se mantendrán el tiempo y otros caerán, ¿cuál es el porcentaje?
Es muy importante no intoxicar nuestra métrica incluyendo estos valores, ya que no son realistas o incluso realizar descuentos y no aplicarlos en el MRR correctamente. Como verás, si quieres ir en la dirección correcta, a parte de las estrategias que internamente puedas tener en la empresa, una de las decisiones más importantes es hacer caso a tus métricas del MRR. Será el que pondrá el rumbo y la velocidad en el que podéis crecer. Hoy en día estamos en un mar de información donde ha demás competimos en una jungla de internet. No podemos dejar marearnos con tanta información con las que a otros le va bien, y tenemos que escoger un rumbo preciso con el MRR.
En el corazón de la gestión financiera de una empresa basada en suscripciones yace una métrica simple pero poderosa: los Ingresos Recurrentes Anuales. El ARR (Annual Recurring Revenue) es una métrica crítica en el ámbito del marketing y las finanzas empresariales, especialmente para las compañías que operan bajo un modelo de ingresos recurrentes, como las empresas de software como servicio (SaaS) y otros negocios de suscripción.El ARR proporciona una medida estable y predecible de los ingresos anuales, lo cual es crucial para la planificación financiera a largo plazo. Permite a las empresas hacer proyecciones de ingresos con mayor exactitud, facilitando la creación de presupuestos y la planificación estratégica.