¿Qué es Pivotar en Emprendimiento? La Guía Definitiva

¿Alguna vez utilizaste Google Reader, Google Plus o Google Buzz? ¿O esperaste con ansias que Google Glass llegara a las masas? El gigante tecnológico pivota continuamente y también decide cancelar servicios cuando no obtiene los resultados esperados. Un ejemplo reciente es Google Inbox.

Pivotar es una de las palabras más usadas en el mundo de las startups y significa cambiar la estrategia de negocio cuando algo no funciona como debería. Es tan simple como eso, aunque complicado de poner en práctica con garantías de éxito.

Básicamente, pivotar es olvidarte del primer plan de negocio que redactaste en los inicios, para dar paso a una estrategia mucho más perfilada y enfocada en lo que realmente está funcionando. Se trata de un cambio al que se enfrentan prácticamente todas las empresas de este tipo, ya que en poco tiempo se deben validar los procesos iniciales, evaluando su eficacia.

Muchas veces este proceso se produce casi por obligación, ya que nos encontramos en un momento en el que el mercado es muy volátil y la empresa debe adaptarse a la nueva realidad inmediatamente. Pivotar implica un cambio radical en el modelo de negocio para centrarse en una oportunidad de mercado diferente.

El término “pivotar” es un cambio significativo en la estrategia de una empresa. Este cambio puede implicar ajustes en el modelo de negocio, en el producto o servicio ofrecido, en el público objetivo, en la tecnología utilizada, o en otros aspectos fundamentales de la operación de la empresa.

Pivotar es una práctica común en el ámbito de las startups, donde las condiciones del mercado, la retroalimentación de los clientes, o la evolución de la industria pueden requerir cambios para mejorar la viabilidad y el éxito de la empresa. En lugar de seguir con una estrategia que no está generando los resultados deseados, las startups pueden optar por pivotar para adaptarse a las nuevas circunstancias y encontrar un enfoque más efectivo.

Es importante destacar que pivotar no implica necesariamente un fracaso. Por el contrario, puede ser una estrategia inteligente y ágil para responder a las cambiantes condiciones del mercado y maximizar las oportunidades de crecimiento.

Si desconoces qué significa exactamente este término que con frecuencia se utiliza en el mundo del emprendimiento, has de saber que proviene del inglés pivoting y alude a los cambios drásticos que se aplican a un modelo de negocio cuando la empresa se ha estancado o no logra crecer. Obviamente, ese replanteamiento de la compañía para impulsarla afecta a los inversores que habían respaldado el proyecto, ya que habían apostado por una idea diferente en un principio.

Pese a ello, pivotar no es negativo para ellos, sino que, por el contrario, demuestra que un proyecto sabe adaptarse a los cambios y demandas de sus clientes para lograr el éxito. Te detallamos en qué situaciones las startups toman la decisión de pivotar y cómo impacta esto en los intereses de los inversores.

¿Cuándo es el Momento de Pivotar?

No existe un momento concreto, pero hay indicios que te pueden ayudar a saber si lo que necesita tu startup es un cambio drástico:

• Has seleccionado un micronicho. Seleccionar un micronicho puede estar muy bien si eres la única empresa que se dedica a dar servicio a este pequeño grupo de personas.
• La imagen de marca no es buena. Quizás la estrategia que estáis siguiendo desde la startup a través de las redes sociales o incluso de la prensa no sea la adecuada y no consigáis llegar al público como os gustaría.
• No interesan nuestros servicios. Pese a los estudios de mercado que se hicieron en los inicios, el público objetivo no está interesado en lo que estamos ofreciendo. Esta quizás, sea la situación más difícil de arreglar pero también es la más fácil de identificar.

Cuando lanzas una startup, partes de una hipótesis -una idea sobre qué problema solucionas y para quién-. Con el tiempo, los números te dicen si vas bien encaminado o si es momento de replantearlo.

1. Has probado distintas campañas, ajustes de precios o mensajes, pero la tracción sigue estancada.
2. Si las respuestas te generan más dudas que certezas, probablemente sea momento de reconsiderar tu estrategia.

Esas modificaciones pueden ser leves o muy drásticas, y en ocasiones incluso implican el cambio de nombre del servicio. No en vano, hay varias formas de pivotar: cambiar el cliente objetivo, el mercado, algunos elementos de la propuesta de valor, la estrategia de monetización, los canales de distribución, la política de precios…

Antes de realizar esos cambios, los emprendedores han de tener muy claras las razones para hacerlo: deben preguntarse si realmente el producto es viable pero el plan para llevarlo al mercado no ha sido el adecuado y, si por ello, pivotar es una alternativa que puede llevar al éxito.

Solo cuando se consiga que el cliente valide el modelo de negocio (las modificaciones suelen comenzar con un prototipo o una versión de prueba antes de pivotar) se podrá buscar la rentabilidad, ansiada por emprendedores e inversores.

Si los emprendedores no conocen suficientemente a esos clientes y no los captan a través de los mejores canales, si han creado un producto que los atrae pero no logra que paguen por él y no hay otra fórmula de generación de ingresos, o si no han definido bien su público objetivo, han de saber replantear el esquema de la empresa. Así, pivotar es un proceso natural para que el proyecto logre encajar con los clientes.

Todo emprendedor, tarde o temprano, se encuentra en alguna situación en la que las cosas no avanzan como se esperaba. Las ventas no despegan, el mercado no responde como se imaginaba, el equipo empieza a dudar, o simplemente la energía con la que arrancaste empieza a fallar. Y ahí aparece la gran pregunta: ¿debo seguir insistiendo o ha llegado el momento de cambiar de rumbo? Pivotar o perseverar, aquí está la clave.

Tipos de Pivote en Startups

¿Conoces los tipos de pivotes que existen? Las startups suelen realizar pivotes hasta que consiguen su propio modelo de negocio exitoso. Realizar un pivotaje consiste en ejecutar un cambio de rumbo en tu proyecto al detectar que la hipótesis que se planteó de forma inicial ya no funciona. Por tanto, una vez hemos identificado que existe un fallo, deberemos decidir si queremos pivotar o continuar con la idea original.

No todos los pivotes son iguales. De hecho, hay muchas formas de pivotar una startup, dependiendo de qué parte del modelo de negocio quieras ajustar. En The Lean Startup, Eric Ries describe varios tipos de pivote que ayudan a estructurar ese cambio sin perder el foco.

1. Pivote de segmento de cliente: Este tipo de pivote sucede cuando una única utilidad se convierte en el producto principal. Al desarrollar un producto, definimos un cliente que en principio sería el consumidor ideal. Descubres que tu producto sí resuelve un problema… pero para un público distinto al que habías pensado. Ejemplo: Slack nació como una herramienta de comunicación interna para un videojuego que nunca vio la luz.
2. Pivote de propuesta de valor: En este caso, el perfil de nuestro cliente ideal sería correcto, pero no se ha identificado correctamente sus necesidades o el consumidor no está dispuesto a pagar por solucionar ese problema.
3. Pivote de canal: Se trata de cambiar el canal de entrega de nuestro producto a uno que tenga mayor efectividad. Normalmente, este pivote se acompaña de un ajuste del precio o posicionamiento del producto.
4. Pivote de modelo de ingresos: Suele ser un cambio de modelo de negocio, de B2B a B2C, o viceversa. Este pivote se basa en la monetización, por lo que se modifica la manera de capturar valor de la empresa. El valor está claro, pero el modo de monetización no funciona.
5. Pivote tecnológico.
6. Pivote de crecimiento (o motor de crecimiento): El producto funciona, pero el modelo de expansión no escala. Ejemplo: Airbnb pivotó su estrategia durante la pandemia de 2020: al desaparecer los viajes internacionales, centró su crecimiento en alojamientos locales y estancias largas, apostando por el trabajo remoto y la reconexión con comunidades cercanas.

En ocasiones, los pivotes no son únicos ni lineales. Una startup puede pivotar varias veces a lo largo de su evolución.

La Importancia de Involucrar al Inversor

Cuando un inversor aporta capital a un proyecto, apuesta por la idea y el modelo de negocio que el emprendedor le había presentado, por lo que, lógicamente, le afectará que la compañía dé un giro de timón. Por ello, los inversores deberían estar informados de ese cambio mucho antes de que se produzca.

Es más, cuando, a la luz de los datos, se valore la opción de pivotar, el emprendedor debería informar a los empleados, al consejo de administración y a los inversores presentándoles el nuevo plan de negocio y debatiendo con ellos el nuevo rumbo. Es más, en ocasiones son los propios inversores los que pueden sugerir a los emprendedores posibles ideas.

Lógicamente, el objetivo de los inversores que hubieran respaldado previamente a la compañía es obtener una rentabilidad de su inversión, por lo que, si el reenfoque es sensato, preferirán que la compañía cambie de rumbo en lugar de que tenga que echar el cierre.

Además, hay que considerar que los inversores que aportan capital a las startups cuando estas dan sus primeros pasos no disponen de datos cuantificables (probablemente la compañía apenas tenga ingresos) para tomar esa decisión, por lo que su análisis del propio equipo emprendedor será uno de sus criterios a la hora de invertir.

Así, aunque al inversor apostará en principio por otro proyecto diferente, puede valorar positivamente que los emprendedores, en lugar de obsesionarse con seguir con su idea y llevarla hasta el final, son capaces de reenfocar la compañía.

Ahora bien, puede que el emprendedor no cuente con los fondos necesarios para ejecutar esos cambios y necesite cerrar una nueva ronda de financiación. En ese caso, los antiguos inversores evaluarán con exhaustividad el nuevo plan de negocio para decidir si participan en la nueva ronda o por el contrario creen que los cambios no son los adecuados.

Al fin y al cabo, invertir más capital puede hacer que sus participaciones se revaloricen y la compañía acabe logrando el ansiado exit.

Ejemplos Famosos de Pivotes Exitosos

A lo largo de los años, muchas compañías han decidido replantear su idea de negocio para crecer y tener éxito. Haber reformulado su estrategia cuando su producto inicial no logró encajar en el mercado ha sido clave del éxito para muchas ‘startups’.

• Netflix: El gigante del ‘streaming’ nació como un sitio web de alquiler de DVD por correo postal en 1997, e introdujo por primera vez servicios de vídeo bajo demanda una década después.
• YouTube: La red social fue concebida en un primer momento como un sitio de citas ‘online’ al que los usuarios podían subir vídeos de sí mismos. Cuando la idea no cuajó, sus fundadores ampliaron el tipo de contenidos que aceptaba la plataforma y encontraron la llave del éxito.
• Groupon: La web The Point, lanzada en 2007, permitía movilizar a los usuarios en torno a causas comunes. El gran éxito de una iniciativa que agrupaba a los consumidores para optar a descuentos hizo que sus fundadores decidieran pivotar la empresa en 2008 hacia el servicio de ofertas del día. En poco más de un año, la compañía se expandió a 45 países y alcanzó una valoración superior a los 1.000 millones de dólares.
• Twitter: La plataforma de ‘microblogging’ nació en el seno de Odeo, una compañía fundada en 2005 y orientada a los pódcast. Después de que Apple anunciara el soporte de podcasts en iTunes, Odeo se enfrentó a un futuro incierto.
• Slack: La ‘startup’ de videojuegos Tiny Speck, fundada en 2009, desarrolló inicialmente un juego multijugador ‘online’ llamado Glitch. Pero el potencial comercial de su herramienta de mensajería interna, bautizada como Slack, pronto se hizo evidente.

Como demuestran estos casos de éxito protagonizados por algunas de las empresas más conocidas del momento, una reinvención a tiempo puede ser la clave para crecer.

Un caso que me gusta especialmente es el de Typeform, también nacida en Barcelona.Al principio, sus fundadores crearon una herramienta para generar formularios más atractivos y usables.

Recuerdo perfectamente la primera vez que leí la historia de Instagram, porque refleja a la perfección lo que significa pivotar una startup con inteligencia. Inicialmente Groupon era una plataforma de compras sociales que se llamaba The Point. No tuvo mucho éxito y sus creadores decidieron pivotar y crear una plataforma de ventas con límites en unidades y en tiempo. Pese a su éxito actual, en realidad la idea original no era desarrollar una red social centrada en las imágenes. Su antecedente, Burbn, era una app similar a Foursquare, en la que se daba especial importancia a la localización del usuario. Sin embargo, en 2010, sus creadores idearon una nueva versión enfocada a compartir fotografías. Así, el éxito de Instagram se debe a que sus padres supieron cambiar el rumbo de la empresa para triunfar, es decir, a que fueron capaces de pivotar.

Cuando analizaron los datos, vieron que esa función era la que realmente generaba interacción. Así que decidieron pivotar, eliminar todo lo accesorio y centrarse exclusivamente en compartir imágenes con filtros sencillos y atractivos.

El caso de Groupon también me parece fascinante. La empresa nació bajo el nombre The Point, una web pensada para reunir personas en torno a causas sociales o proyectos colectivos. Un día, los fundadores se dieron cuenta de que lo que más atraía a la gente eran las ofertas locales compartidas por grupos.

Cómo Hacer un Pivote con Éxito Paso a Paso

Después de ver muchos proyectos y startups pasar por mi radar, he aprendido que pivotar una startup no es improvisar, sino aplicar método, datos y criterio.

1. Analiza tus métricas y entiende el problema real. Antes de tocar nada, dedica tiempo a entender qué está fallando. Mira tus métricas clave (usuarios activos, retención, coste de adquisición, conversión…) y busca patrones.¿Dónde se atasca tu embudo? ¿Qué hipótesis no se están cumpliendo?
2. Define una nueva hipótesis clara. Pivotar significa formular una nueva hipótesis que puedas validar.
3. Diseña un nuevo MVP (Producto Mínimo Viable). Una vez definida la hipótesis, crea un MVP ajustado para validarla. Desarrollar un MVP (producto mínimo viable, por sus siglas en inglés) del producto o servicio, un prototipo con las funciones mínimas necesarias para presentarlo ante clientes potenciales, permite testearlo en un entorno controlado antes de lanzarlo al mercado.
4. Mide los resultados y recoge feedback rápido.
5. Un pivote exitoso rara vez es definitivo. A menudo, necesitas varios ajustes hasta que el nuevo rumbo encaja. Cada decisión debe dejar una huella: qué probaste, qué datos obtuviste y qué conclusiones sacaste.

En mi experiencia, los mejores pivotes son los que nacen del aprendizaje real del cliente, no de las suposiciones internas. Cuando te atreves a escuchar el mercado y a cuestionarte, los datos te guían mejor que cualquier intuición.

Puntos Clave para Recordar

• Pivotar es un cambio estratégico basado en el aprendizaje del mercado.
• Identifica cuándo pivotar analizando métricas y feedback.
• Existen diferentes tipos de pivote según el área a ajustar.
• Aprende de ejemplos exitosos como Instagram y Slack.
• Sigue un proceso metódico para pivotar con éxito.

Pivotar es así una necesidad y un proceso natural para muchas startups, ya que no es fácil dar con el modelo de negocio a la primera, especialmente cuando la compañía acaba de nacer. Por ello, realizar cambios drásticos en el modelo de negocio puede ser positivo y hacer que la compañía genere tracción y crezca rápidamente.