Los prescriptores son individuos que tienen la capacidad de ejercer influencia sobre su audiencia al emitir una reseña o recomendar un producto, marca, servicio o negocio. Su papel es crucial en las estrategias de marketing, especialmente en el lanzamiento de nuevos productos.
¿Qué es un Prescriptor?
Un prescriptor es toda aquella persona capaz de realizar una crítica o comentario sobre un producto o negocio y tenga influencia sobre la audiencia de su alrededor. Al hablar de prescriptor en publicidad podríamos decir que está muy ligada a la definición de Brand Ambassador, pero no es lo mismo, puesto que en este caso no es necesario tener fama, sino reconocimiento en un sector al tener experiencia.
A menudo, se les conoce también como influencers, clientes embajadores, clientes apóstoles o clientes evangelizadores, términos que, aunque similares, tienen matices distintos. Este tipo de perfil se ha potenciado mucho en los últimos años al gran impacto de las redes sociales y a la gran facilidad de comunicar opiniones y poder conectar con una audiencia. Se trata de un perfil con cierta experiencia o con conocimientos de un negocio o marca, por lo que cuando da su opinión es porque sabe de lo que habla. No es necesario ni que tenga una gran audiencia, simplemente tiene repercusión por saber de lo que habla.
El Fenómeno de la Prescripción
El fenómeno de la prescripción está muy difundido y puede encontrarse en varios sectores y profesiones, desde los médicos (que prescriben medicamentos) hasta los educadores (que prescriben libros de texto), arquitectos, contratistas, asesores financieros y gestores de activos, entre otros. Tampoco puede faltar el periodista como prescriptor del trabajo de una agencia de comunicación.
¿Para qué sirve un Prescriptor?
Un prescriptor sirve para dar mayor visibilidad a una marca, pero fundamentalmente para potenciar su imagen, y potencialmente sus ventas. Este tipo de cliente lanza una opinión o recomendación a todas aquellas personas que lo siguen. Los dos formatos más habituales suelen ser artículos en blogs personales o en publicaciones especializadas o reseñas de vídeo en redes sociales, siendo muy frecuente que ambos convivan en un mismo espacio.
Por ejemplo, es bastante frecuente encontrar artículos de reviews de productos que, además del texto, incluyen un vídeo con el unboxing y descripción de los mismos.
El trabajo de los prescriptores se convierte en una vía más de difusión de un producto, marca o servicio, pero con mucha más credibilidad que la promoción comercial u otros medios tradicionales. Su criterio suele ser muy respetado por quienes los siguen, por lo que tiene un poder de influencia bastante alto.
Prescriptores, Influencers y Redes Sociales
La figura del prescriptor se ha acentuado fundamentalmente en los últimos años debido a las ventajas que ofrecen las redes sociales como medios de comunicación. Hoy en día podemos encontrar en cualquier red social muchos ejemplos de prescriptores que cuentan con una masa más o menos considerable de seguidores que comparten algo en común, el respeto por lo que esa persona dice y, en ocasiones, el subrayado de sus palabras al pie de la letra.
Se diferencian de los influencers en que no tienen una audiencia tan amplia, pero en cambio, tienen una mejor idea de qué representa la marca y lo que puede ofrecer. Las recomendaciones que hacen los prescriptores se apoyan en la voz de la experiencia y en un mayor conocimiento, a la vez de no tener que estar respaldados por una compensación económica, como es lo habitual en el caso del influencer.
Los prescriptores representan un tipo de público que tiene cierta importancia para cualquier empresa o negocio, muchas de las cuales se comprometen a ofrecerles productos de forma gratuita con tal de expresar su opinión a su audiencia, aunque ésta no tenga por qué ser siempre positiva.
Ventajas del uso de prescriptores por parte de las marcas
El impacto que puede tener trabajar con prescriptores en las redes sociales para una marca puede medirse de formas diferentes. Estas son algunas de las principales ventajas:
- Influyen de forma directa en el público objetivo. Los clientes prescriptores atraen a sus seguidores a través de la narración de historias auténticas. De hecho, han llegado a las posiciones de relevancia en las que se encuentran siendo completamente honestos. Por ello, sus audiencias recurren a ellos cuando necesitan inspiración y recomendaciones.
- Son creíbles. Debido a la honestidad con la que hacen sus reseñas, y que en la mayoría de las ocasiones son usuarios de los productos que recomiendan, los prescriptores resultan muy creíbles para sus seguidores, independientemente de que hayan podido conseguir de manera gratuita el producto que están promocionando.
- Mejoran el posicionamiento en los motores de búsqueda. Entre los principales factores que utiliza Google para el posicionamiento se encuentran el contenido y los enlaces que apuntan a un sitio web. Y los prescriptores pueden ayudar en los dos aspectos. Esto es así porque la calidad, frescura, autenticidad y relevancia de su contenido juegan un papel importante en los resultados de búsqueda y, cuando los enlaces a una web son compartidos por sitios de buena reputación y credibilidad, los motores de búsqueda tienden a ubicarla en una posición más alta.
Ejemplos de Prescriptores
Cualquier cliente de una empresa o negocio con un alto grado de conocimiento sobre el sector puede actuar como prescriptor. En sectores como el cine, la literatura o incluso los videojuegos, podemos pensar en la figura del crítico como ejemplo de prescriptor. En el mundo del marketing, un cliente prescriptor es aquel que, tras haber probado un producto o servicio, lo recomienda a otros, buscando que también se beneficien de sus bondades.
La credibilidad es un factor clave para un prescriptor. Su influencia radica en su experiencia personal con el producto o servicio. Su sinceridad y entusiasmo son los que generan confianza y hacen que su recomendación sea efectiva.
Tipos de Clientes Prescriptores
Es importante clasificar los tipos de prescriptores según su nivel de influencia y el impacto económico que pueden generar:
- Clientes Prescriptores Naturales: Son desinteresados y auténticos. Influyen en su círculo cercano (familiares, amigos, etc.) sin esperar nada a cambio. Un ejemplo claro es un cliente satisfecho que comparte una buena reseña en redes sociales o recomienda un negocio a sus conocidos.
- Prescriptores Expertos: Poseen un alto conocimiento en su área profesional, lo que les otorga autoridad. Pueden o no haber probado el producto, pero su opinión es valiosa debido a su experiencia. Aquí encontramos farmacéuticos, médicos, investigadores, críticos, etc. Suelen buscar la máxima calidad.
- Influencers: Son personas, a menudo famosas, que recomiendan un producto tras haberlo consumido. Sus recomendaciones pueden ser pagadas o no pagadas. En teoría, las remuneraciones se producen sobre artículos o servicios que realmente son apreciados por el influencer.
- Embajadores de Marca (Brand Ambassadors): Son figuras públicas contratadas por la empresa para representar los valores de la marca. La alineación entre la marca y el personaje público es fundamental.
Embajadores de marca: ¿Como hacer que tus clientes vendan por ti?
Características del Cliente Prescriptor
Considerando el prescriptor natural u orgánico (no el de pago), podemos destacar las siguientes características:
- Autoridad: Adquirida a través de la sinceridad, experiencia y conocimientos que transmite a su comunidad.
- Satisfacción y Entusiasmo: Con el producto o servicio que ofrece la marca.
- Activos: Son personas proactivas y extrovertidas que interactúan tanto online como offline.
- Fieles: Han pasado por un proceso de fidelización a la marca o empresa.
- Visibilidad: Ofrecen publicidad gratuita y mejoran la imagen de la marca.
- Solidez y Efectividad: Una recomendación genuina tiene un gran impacto en clientes potenciales.
- Influencia Online: Los buscadores valoran positivamente las recomendaciones online, mejorando el posicionamiento web.
Motivaciones de un Cliente Prescriptor
Las motivaciones que impulsan a un cliente a convertirse en prescriptor pueden ser diversas:
- Generosidad y Justicia: Desean que sus amigos disfruten de los mismos beneficios y que el proveedor prospere por su buen trabajo.
- Orgullo: Quieren demostrar que consumen lo mejor, recomendando productos exclusivos.
- Interés: En el caso de influencers y embajadores de marca, la recomendación puede ser parte de una estrategia para ganar dinero o autoridad.
¿Cómo Conseguir Prescriptores para tu Negocio?
Para fomentar la aparición de clientes prescriptores, es fundamental:
- Calidad y Satisfacción: Ofrecer productos o servicios de alta calidad que generen una experiencia positiva y duradera.
- Valores: Transmitir honestidad y transparencia en todas las acciones. Los clientes valoran la ética empresarial.
- Interacción: Mantener una comunicación fluida y cercana con los clientes, atendiendo sus necesidades y resolviendo sus problemas.
- Gratitud: Agradecer la confianza de los clientes.
- Programas de Recomendación: Implementar programas que recompensen las recomendaciones, ya sea con descuentos, regalos u otros beneficios.
- Intercambio de Clientes: Recomendar negocios complementarios al tuyo.
Identificar Prescriptores Potenciales
Para encontrar embajadores de tu marca, es importante:
- Preguntar: A los clientes nuevos cómo conocieron tu negocio.
- Base de Datos: Crear un campo para registrar la fuente de cada cliente y analizar las tendencias.
- Encuestas: Utilizar herramientas como Google Forms para recopilar información sobre la satisfacción del cliente y las fuentes de referencia.
Tipos de Prescriptores, Motivación, Influencia y Costo
La siguiente tabla resume los diferentes tipos de prescriptores, sus motivaciones principales, nivel de influencia y costo asociado:
| Tipo de Prescriptor | Motivación Principal | Nivel de Influencia | Costo |
|---|---|---|---|
| Natural | Generosidad, Satisfacción | Bajo-Medio | Bajo |
| Experto | Reputación, Conocimiento | Medio | Bajo-Medio |
| Influencer | Remuneración, Visibilidad | Alto | Alto |
| Embajador de Marca | Asociación, Valores | Alto | Muy Alto |
Prescriptores vs. Influencers: ¿Cuál es la Diferencia?
Aunque a menudo se usan indistintamente, existen diferencias sutiles entre prescriptores e influencers:
- Alcance: Los influencers suelen tener una audiencia más amplia que los prescriptores.
- Experiencia: Los prescriptores suelen tener un conocimiento más profundo de la marca y sus productos.
- Remuneración: Los influencers a menudo reciben una compensación por sus recomendaciones, mientras que los prescriptores suelen ser clientes satisfechos que recomiendan la marca de forma espontánea.
La elección entre un prescriptor y un influencer dependerá de los objetivos de la marca y del tipo de producto o servicio que se ofrezca. Los influencers son ideales para llegar a un público amplio rápidamente, mientras que los prescriptores son más efectivos para generar confianza y credibilidad.
En resumen, un prescriptor es una persona que influye en las decisiones de compra de otros gracias a su experiencia y conocimiento sobre un producto o servicio. Para lograr esto no solo es necesario que el producto o servicio sean de muy buena calidad, sino que también el prescriptor tiene que ser reconocido por el público. Una estrategia de marketing basada en la figura del prescriptor, sirve para darle mayor visibilidad a la empresa, a sus productos y servicios. La idea central es que una figura relevante en el área de la marca, realice comentarios acerca de un producto o recomiende los servicios de la empresa. Estas impresiones después son difundidas en los medios. La lógica de esta estrategia es muy sencilla: los potenciales clientes prefieren escuchar la opinión de un profesional antes de pagar por un servicio.