En marketing, "target" se utiliza comúnmente como sinónimo o abreviatura de "target group", que en español significa público objetivo. Este concepto se refiere al conjunto de compradores potenciales de un producto o servicio específico.
El público objetivo es esencial porque cada producto está diseñado para un tipo particular de consumidor. Las campañas que no establecen una relación realista entre el target y la publicidad tienden a fracasar, resultando en una pérdida de tiempo, dinero y esfuerzo al promover un producto entre un grupo de clientes que no están interesados en comprarlo.
No se puede hablar de campaña de Target Marketing, y mucho menos de modelo de negocio, si no hay un target group definido. Las compañías, de hecho, suelen tener varios en función de las categorías de productos y servicios que ofrecen.
Importancia de Definir el Target
Conocer tu público objetivo es totalmente obligatorio para que un proyecto empresarial tenga éxito. Saber cómo es el cliente ideal te permite ofrecer exactamente lo que está buscando y de esta manera acelerar su proceso de compra. Las necesidades de tu público objetivo marcarán los diseños del producto final para adaptarse a lo que esperan o necesitan.
Definir correctamente el target de tu empresa es un proceso esencial para garantizar el éxito de tus estrategias de marketing. Al entender quién es tu público objetivo, puedes personalizar tus mensajes, optimizar tus recursos y construir relaciones más sólidas con tus clientes.
Como habrás podido observar, hay motivos suficientes para darle mucha importancia a la fase de definición del target. En muchas ocasiones una mala definición puede suponer el fracaso total de nuestro producto o servicio.
Segmentación del Target
Tu público objetivo se puede segmentar en categorías que hagan referencia, entre otras cosas, a la intención, la ubicación y los intereses. Es muy importante tener a nuestro público bien segmentado ya que toda la comunicación de nuestro negocio debería tener como objetivo impactar, enamorar y conquistar a nuestra audiencia.
¿Cómo Segmentar el Target?
- Intereses: Puedes separar los grupos en función de sus distintos intereses, incluidas las aficiones y las preferencias de ocio. Esto puede ayudarte a crear mensajes basados en datos y altamente personalizados que te permitan conectar con de maneras significativas e impulsar la lealtad de marca.
- Intención de compra: Define grupos de personas que buscan un producto específico, como un nuevo sistema de entretenimiento o un coche, por ejemplo.
- Subculturas: Las subculturas son grupos de personas que comparten una experiencia común, como los géneros musicales o las aficiones al entretenimiento.
Tipos de Público Objetivo
Pese a que el target no define tantas características como el buyer persona, existen igualmente diferentes variables para establecer un tipo de público objetivo:
- Demográfico: edad, el género, los ingresos familiares, etnia, etc.
- Geográfico: región, país, estado, ciudad, entre otras.
- Psicográfico: estilo de vida, sentimientos, intereses, deseos, etc.
- Conductual: etapa del funnel (reconocimiento, consideración o conversión), hábitos de compra, uso del producto o servicio, lealtad del cliente, beneficios buscados, etc.
El target market o mercado objetivo, como se le conoce en español, es un subconjunto del público al que se pretende llegar (tu mercado). Hay otros factores que pueden delimitar a los miembros de un mercado objetivo y, la mayoría de las veces, puede haber una mezcla de múltiples factores.
¿Cómo Definir a tu Target?
La definición del target es uno de los pasos más importantes en cualquier estrategia de marketing, ya que permite enfocar los esfuerzos en las personas correctas: aquellas que tienen mayor probabilidad de interesarse por tus productos o servicios.
La definición del target de tu empresa se lleva a cabo a través de un proceso estructurado que te permita entender a quién debes dirigirte y cómo satisfacer sus necesidades. Aquí te presentamos los pasos clave para definir a tu target:
- Conoce a tu Audiencia: Un buen primer paso para averiguar a quién le puede interesar tu marca es identificar quién utiliza ya tus productos o servicios. ¿Cuáles son sus datos básicos? ¿Qué características definen a esta persona?
- Analiza el Mercado e Identifica Tendencias: Revisa los estudios de mercado de tu sector para determinar dónde hay lagunas de servicio que tu producto pueda cubrir. Un buen estudio de mercado es vital a la hora de cubrir las áreas con más probabilidad de crecimiento.
- Haz un Benchmark de la Competencia: En este punto ya sabes a quién le puede interesar tu marca y qué hay en el mercado, ahora es momento de definir qué hacen tus competidores en cuanto a mensajes, segmentos de público objetivo, etc.
- Crea tu Buyer Persona: Muchos creen que el target y el buyer persona son lo mismo y es un error. El buyer persona, es un paso posterior a la definición del target, puesto que hace referencia a perfiles ficticios de compradores que pueden ser los clientes ideales de tu negocio.
- Define el Valor Único de tu Producto o Servicio: Este concepto se reduce a la diferencia fundamental que debes conocer como vendedor. Si todavía no tienes una lista clara de los beneficios de tu producto, es hora de que te pongas manos a la obra.
- Resume y Define tu Target: Ahora es el momento de resumir todo lo que ha descubierto hasta ahora en una simple statement que defina tu target. No siempre tendrás que ceñirte a estos identificadores concretos.
Conocer tu público objetivo es totalmente obligatorio para que un proyecto empresarial tenga éxito. Saber cómo es el cliente ideal te permite ofrecer exactamente lo que está buscando y de esta manera acelerar su proceso de compra.
El público objetivo es importante porque permite enfocar los esfuerzos de marketing y comunicación de manera más efectiva. Definir el público objetivo es esencial para medir el éxito de una campaña o producto. Si el público objetivo está comprando el producto o utilizando el servicio de manera regular, es un indicio de que la campaña ha sido exitosa y que se está llegando al público adecuado.
Herramientas para Conocer a tu Cliente Ideal
- Encuestas online: Las encuestas online suponen una herramienta muy sencilla para recopilar las respuestas a algunas de las preguntas que hemos mencionado arriba. El consejo que puedo darte es que dediques tiempo al diseño de la encuesta. De esta tarea dependerá mucho la calidad o no de las respuestas.
- Entrevistas: Realizar entrevistas es una de mis maneras preferidas para conocer más a mi público objetivo. La ventaja que tienen es que son mucho más personales y menos frías, ya que se pueden hacer en persona o a través de videoconferencia. Mi consejo es que dejes el miedo en casa. Sal a la calle y empieza a conocer a las personas que algún día pueden llegar a ser tus clientes.
- El Mapa de Empatía: El mapa de empatía es una herramienta que te servirá para para ampliar y visualizar de una manera sencilla la información demográfica de tus clientes con un conocimiento profundo de su comportamiento, entorno, inquietudes y aspiraciones. Totalmente recomendable.
- Estudios o informes: A día de hoy definir correctamente a tu target es clave para triunfar con tu proyecto empresarial. Además, es una de las primeras fases que hay que abordar y que condicionará el resto del proceso de diseño de tu estrategia de marketing. Así que ya sabes, dedícate tiempo para conocer en profundidad a tu público objetivo, que los resultados llegarán solos.
Ejemplos de Público Objetivo
Algunos ejemplos de cómo las empresas definen su público objetivo:
- Nike: jóvenes y adultos (18-40 años), deportistas o con gran interés por el deporte y también por la moda.
- Play Station: jóvenes y adolescentes (18-30) jugadores de videojuegos emocionantes y de alta tecnología.
- Rolex: adultos (35-60 años) de alto poder adquisitivo que buscan productos de calidad, pero que también les aporte prestigio.
Dos Enfoques Diferentes del Público Objetivo
Podemos diferenciar el “core target” y el “expansión target”.
- “Core target”: El “core target” se conoce también como el público objetivo principal. Se trata del grupo de consumidores que genera la mayor parte de los ingresos y al cual nos enfocamos en satisfacer sus necesidades y deseos. Es el que la empresa conoce y entiende mejor, por lo que suele centrar su marketing y recursos en satisfacer a este público objetivo principal.
- “Expansión target”: Por otro lado, tenemos el “expansion target” o público objetivo de expansión, el cual se refiere al grupo de consumidores que la empresa busca atraer y convertir en clientes. Por tanto, es un grupo con mucho potencial para la empresa.
Puede ser similar o diferente al público objetivo principal y refleja las oportunidades de crecimiento para la empresa. Existen diferentes estrategias de marketing para llegar a este grupo, como publicidad en nuevos canales, campañas específicas o desarrollo de nuevos productos o servicios.
En resumen, “core target” representa el consumidor principal de la empresa y genera la mayor parte de los ingresos, y el “expansión target” representa un grupo que la empresa quiere atraer y convertir en clientes potenciales para generar oportunidades de crecimiento y diversificación.
Ejemplo Mc Donald’s
- Core target: familiar con niños/as menores de 10 años que buscan comida rápida y asequible.
- Expansión target: jóvenes estudiantes o adultos profesionales (18- 30 años) con poco tiempo libre que buscan una opción de comida rápida, aunque con un enfoque algo más saludable.
Ejemplo Nestlé
- Core target: madres y padres de familia con niños/as menores de 10 años de principalmente de clase media y alta.
- Expansión target: jóvenes y adultos interesados en alimentos y bebidas saludables, orgánicos y con un enfoque más sostenible.
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A continuación, se presenta una tabla comparativa de los diferentes grupos generacionales y sus características:
| Generación | Años de Nacimiento | Características |
|---|---|---|
| Pre-Guerra | Antes de 1945 | Convencionales, reacios a la tecnología. |
| Baby Boomers | 1946 - 1964 | Influenciados por la posguerra. |
| Generación X | 1965 - 1978 | Adaptables, testigos del surgimiento de la Era Digital. |
| Millennials | 1981 - 1995 | Nativos digitales, pro igualdad de género, emprendedores. |
| Generación Z | A partir de 1995 | Nativos digitales, amantes de la tecnología. |