Conseguir que todos los elementos estén alineados para que las ventas de nuestra empresa se disparen es el objetivo de cualquier compañía.
Para ello debemos asegurarnos de que tanto los productores como los distribuidores y los consumidores fluyan sin ningún tipo de obstáculo durante el proceso de compra.
Lograr que las tres partes salgan beneficiadas en las transacciones es el objetivo del trade marketing, una técnica de la que hoy te vamos a hablar.
El trade marketing es una estrategia de marketing que se enfoca en impulsar la demanda de productos en el punto de venta, a través de la colaboración entre fabricantes, distribuidores y minoristas.
Esta disciplina abarca diversas acciones, como promociones, merchandising, capacitación del personal de ventas y programas de lealtad, con el fin de crear una experiencia de compra más atractiva y efectiva.
El trade marketing es una técnica basada en la optimización de la exposición estratégica de los productos en los puntos de venta con el objetivo de multiplicar su demanda al mejorar la experiencia de compra que vive el usuario.
La distribución de productos en zonas estratégicas o las típicas ofertas 2×1 son algunas técnicas habituales con las que las marcas suelen trabajar con ese objetivo.
En un mercado altamente competitivo, implementar las estrategias adecuadas puede marcar la diferencia entre un producto que se convierte en un favorito del público y uno que pasa desapercibido en las estanterías.
El Trade Marketing se centra en diseñar y ejecutar estrategias que optimicen la presencia de los productos en los canales de distribución más adecuados.
Por tanto, esta estrategia de marketing en el punto de venta busca establecer relaciones de beneficio mutuo entre productores y distribuidores.
El trade marketing ofrece diversos beneficios tanto para los fabricantes como para los minoristas y, en última instancia, para los consumidores.
Estos beneficios hacen del trade marketing una herramienta valiosa en la estrategia comercial de cualquier empresa que busque mejorar su desempeño en el mercado.
En este artículo vamos a ver las principales estrategias de trade marketing, así como su definición más técnica en la que ya nos quedan claros algunos de sus componentes más importantes.
Como te adelantamos al comienzo de este artículo, el trade marketing es algo así como el marketing del comercio, el que se realiza en el punto de venta y en los centros de distribución.
En el trade marketing entran en juego tres actores muy importantes: los distribuidores o proveedores de las marcas, los propios canales de distribución (minoristas o mayoristas) y los consumidores.
Se considera una técnica dentro del marketing que cuyo objetivo es exponer los productos de forma estratégica en el punto de venta, de modo que los productos y las marcas sean más visibles y, por tanto, más atractivos para los consumidores.
Además, el trade marketing tiene otro objetivo muy importante que no debemos olvidar.
Sí, el fin último de esta técnica es aumentar la demanda de los productos.
Sin embargo, esto no tendría sentido si dejamos de lado la experiencia de compra que vive el consumidor.
Esto se traduce en que no es suficiente con exponer los productos en un lugar o en otro, si no que la exposición de estos productos debe tener algún sentido para los consumidores y para la estrategia de las marcas.
La estrategia en trade marketing es imprescindible.
Es decir, los distribuidores deben asegurarse de que la mercancía que exponen en sus estantes es la que realmente interesa a los consumidores.
Es aquí donde entra en juego otro punto muy importante del trade marketing: las negociaciones entre los distribuidores y los canales de distribución para conseguir que la estrategia de trade marketing beneficie a ambas partes.
La principal diferencia entre el trade marketing y otras acciones de marketing es que se realiza de forma conjunta entre el proveedor y el distribuidor.
Objetivos del Trade Marketing
El objetivo principal de una estrategia de trade marketing es aumentar las ventas dentro de los distintos puntos de venta.
Al mejorar la visibilidad y la disponibilidad de los productos, se impulsa la compra por parte de los consumidores aumentando significativamente las ventas.
Por otra parte, fomenta relaciones más sólidas y colaborativas entre fabricantes y distribuidores, facilitando negociaciones y la implementación de estrategias conjuntas.
El trade marketing busca:
- Fortalecer la marca.
- Exponer productos de manera estratégica.
- Definir los canales de distribución ideales.
- Conquistar la preferencia del consumidor.
Dentro de las empresas, el trade marketing actúa como un puente entre los departamentos de ventas y marketing.
Su función es implementar estrategias que transformen la planificación en resultados tangibles en el punto de venta.
El trade marketing busca:
- Desarrollar relaciones con los canales de distribución.
- Mantener la relevancia del producto.
- Optimizar la experiencia del consumidor.
- Incremento de ventas.
- Fortalecimiento de relaciones comerciales.
- Mayor percepción de marca.
- Dominio del mercado.
Relaciones win-win en el trade marketing: estrategia conjunta
Verás, para que los productos de una marca tengan éxito en el mercado debemos aceptar que la única forma es que el mercado (los consumidores) acepte lo que esa marca produce y decida consumir sus productos.
Por esa razón, la asociación entre ambas partes, el proveedor y el canal de distribución, es vital para el éxito de los productos en el mercado.
De esto se deduce que, para que una estrategia de trade marketing sea efectiva, debe ser impulsada por ambas partes.
No importa que hablemos de los pedidos que realicen los productores o de la demanda que lleven a cabo los compradores: debemos ser ágiles con cualquiera de ellos.
No se trata de poner los precios por debajo de lo que te puedas permitir, pero sí que puedes plantear ofertas a la hora de demandar materiales que ambas partes vayáis a necesitar en los procesos de distribución y producción.
Todas las acciones de trade marketing deben acompañarse de una correcta definición del proyecto, así como una organización y coordinación adecuada de la que estén al tanto los encargados del canal de distribución y los proveedores.
Los detalles más pequeños son los que marcan la diferencia y los que conquistan al consumidor.
La logística es esencial para que nos tengan en cuenta y repitan con nosotros.
Piensa que un buen número de las compras que se realizan por trade marketing tienen que ver con la compra por impulso, por lo que es importante que tengas en cuenta su influencia.
¿Cuántas veces has ido a hacer la compra cansado y, por evitarte perder tiempo, te has llevado el producto mejor presentado o más vistoso del pasillo?
¡Pues eso también es fruto del trade marketing!
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Estrategias de Trade Marketing
La supervivencia de un producto en el mercado depende de la presencia que tenga en él y de la visibilidad que se le dé en el punto de venta.
Cuanto más satisfaga las necesidades de los usuarios, es más probable que se convierta en una preferencia por parte de estos.
La mayoría de las decisiones de compra que se toman por impulso en el punto de venta responden a la influencia de las estrategias de trade marketing en los consumidores, por ejemplo, mejorando la colocación de un producto frente a otras marcas en el punto de venta.
¿Cómo se hace esto?
A continuación te contamos más sobre las estrategias de trade marketing que puedes aplicar en tu negocio.
1. Visual Merchandising y PLV
Cartelería, displays, vinilos, expositores, stands, stoppers etc. Todos aquellos elementos que aumentan la visibilidad de tu marca entran dentro de una estrategia de visual merchandising.
En Directia gestionamos cualquier formato de PLV, desde su creación, almacenamiento, manipulación, distribución y entrega hasta la retirada o la reparación.
En definitiva, todo lo que tiene que ver con la parte visual de una marca en el punto de venta.
2. Promociones en el Punto de Venta
La coordinación de las promociones en el punto de venta del tipo 3×2 o un porcentaje de descuento por la compra de X productos es otra estrategia de trade marketing que se suele aplicar en el punto de venta en la que los elementos promocionales suelen tener mucha importancia.
3. Sampling
Las acciones enfocadas en que el cliente pruebe una muestra de un producto antes de comprarlo tiene muy buenos resultados.
El sampling, dentro de una estrategia de trade marketing garantiza una mayor aceptación, especialmente en lanzamientos de nuevos productos al mercado.
Ejemplos de acciones de trade marketing:
- Acciones de sampling.
- Merchandising visual atractivo.
- Participación en eventos y ferias.
- Relación personalizada con los distribuidores.
Si es tu caso y quieres aumentar la visibilidad de tus productos en el punto de venta, en Directia nos encargamos de implementar tu material publicitario y de marketing: pop-up stores, corners, flagships, etc.
Trade Marketing y la Tecnología
En un mercado saturado de estímulos, la tecnología aplicada al trade marketing se ha convertido en un factor diferencial clave.
Ya no se trata solo de tener presencia en el punto de venta, sino de activar la marca a través de experiencias inmersivas que conecten con el consumidor de forma emocional y memorable.
La integración de tecnologías como la Realidad Aumentada, la Inteligencia Artificial y las plataformas de captura de datos, el trade marketing llega a nuevos niveles de interacción, conexión e impacto en la experiencia del comprador.
La evolución del punto de venta ha dado paso a un nuevo escenario y estas herramientas no solo mejoran la experiencia del consumidor, sino que permiten activar la marca de manera innovadora y emocionalmente impactante.
Las acciones promocionales cobran vida a través de la Realidad Aumentada.
En su versión photocall interactivo, esta tecnología convierte cualquier punto de venta en una experiencia única: el usuario se ve rodeado de elementos 3D en tiempo real y se convierte en el protagonista de la acción.
Los avatares IA están emergiendo como nuevos embajadores de marca, transformando la forma en que las empresas conectan con los consumidores.
Su uso abarca desde hosts en eventos, hasta influencers virtuales o personal shoppers en los puntos de venta.
Resaltando como una de las tendencias más disruptivas dentro del trade marketing.
Estos avatares permiten mantener una relación constante y personalizada con los consumidores, adaptándose a su comportamiento y ofreciendo respuestas y recomendaciones en tiempo real.
La integración de elementos físicos con la Realidad Virtual multiplicó las emociones y ofreció una experiencia de marca memorable.
Estas herramientas no solo activan la marca: la hacen vivir en la mente del consumidor.
Imagina que entras en una tienda y un avatar IA te saluda por tu nombre, te guía según tus gustos y te recomienda justo lo que estabas buscando (¡aunque aún no lo sabías!).
Los avatares inteligentes personalizan tu experiencia, se adaptan al comportamiento de cada cliente y crean una experiencia única, íntima y profundamente conectada con la marca.
Estos avatares actúan como personal shoppers adaptados a las necesidades de cada cliente.
En un océano de marcas que compiten por atención, un photocall aumentado o una experiencia de Realidad Virtual en mitad del centro comercial no pasan desapercibidos.
Estas experiencias interactivas generan notoriedad, posicionan tu marca y hacen de una visita una experiencia memorable.
Al plantear las acciones de trade marketing se sabe que el momento de la verdad sucede en segundos.
Y cuando el consumidor vive una experiencia inmersiva, ya sea escalando una montaña en VR, visitando una selva virtual para ganar una recompensa o interactuando con un avatar IA que activa promociones a medida, la decisión de compra se vuelve más rápida, segura y emocional.
Comprar ya no es solo una necesidad, es una aventura.
Los photocalls aumentados convierten la visita en un recuerdo compartible; la Realidad Virtual transporta a otros mundos; y los avatares IA crean un vínculo personalizado y humano con la marca.
Integrar tecnologías inmersivas en tu estrategia de trade marketing es la forma más eficaz de adaptarte a un comprador cada vez más exigente y digital.
Plan de Trade Marketing Exitoso
El diseño de un plan de Trade Marketing exitoso requiere una planificación estructurada llevada a cabo por parte de una agencia de marketing especializada.
Pasos clave:
- Identificar las necesidades del distribuidor.
- Alinear objetivos.
- Ejecutar y medir resultados.
El Trade Marketing es una herramienta de marketing en el punto de venta indispensable para cualquier empresa que busque posicionar sus productos de manera estratégica en el mercado.
En un mundo donde la atención dura segundos y la competencia está a un clic de distancia, destacar en el punto de venta ya no es una opción: es una necesidad.
| Beneficios | Descripción |
|---|---|
| Incremento de Ventas | Mejora la visibilidad y disponibilidad de los productos en el punto de venta, impulsando las compras. |
| Relaciones Comerciales Sólidas | Fomenta la colaboración entre fabricantes y distribuidores, facilitando negociaciones y estrategias conjuntas. |
| Mayor Percepción de Marca | Mejora la imagen de la marca a través de estrategias efectivas en el punto de venta. |
| Dominio del Mercado | Posiciona los productos de manera estratégica, aumentando la cuota de mercado. |