En el dinámico mundo empresarial, las pymes (pequeñas y medianas empresas) juegan un papel crucial en la economía. Dentro de este entramado, el rol del ejecutivo pyme se destaca como un pilar fundamental para el éxito y crecimiento de estas organizaciones.
En este artículo, exploraremos a fondo qué es un ejecutivo pyme, sus funciones esenciales, las habilidades necesarias para destacar en este puesto y su impacto en el desarrollo empresarial.
¿Qué es una Pyme?
El término pyme es el acrónimo de pequeña y mediana empresa. Según la definición de la Unión Europea, una pyme es una empresa que:
- Tiene menos de 250 empleados.
- Factura menos de 50 millones de euros anuales o tiene un balance general inferior a 43 millones.
Dentro de este grupo se distinguen tres categorías:
- Microempresas: menos de 10 empleados y facturación inferior a 2 millones de euros. En España, en septiembre de 2023, existían 1.132.652 microempresas, representando el 38,60 % del total de empresas. Estas son las pymes más pequeñas en términos de empleo.
- Pequeñas empresas: entre 10 y 49 empleados, con una facturación inferior a 10 millones. Aunque son pymes, tienen un tamaño considerable.
- Medianas empresas: entre 50 y 249 empleados, con una facturación menor a 50 millones anuales. Dan empleo a entre 50 y 249 personas y facturan menos de 50 millones de euros anuales. A menudo tienen una presencia más amplia en el mercado y pueden operar incluso a nivel internacional.
Estas empresas constituyen el grueso del tejido empresarial en España y en la mayoría de países europeos.
La Importancia de las Pymes en la Economía
Las pymes no solo son mayoría en número, sino que además cumplen funciones esenciales:
- Creación de empleo: Son las principales generadoras de puestos de trabajo en sectores como comercio, servicios, construcción o agricultura.
- Desarrollo local: Están más arraigadas al territorio y contribuyen directamente al desarrollo de sus comunidades.
- Innovación y adaptabilidad: Aunque no siempre cuentan con grandes recursos, muchas pymes destacan por su agilidad para adaptarse a nuevas demandas y aplicar soluciones innovadoras. La mayor dificultad para acceder a fuentes de financiación es el catalizador que lleva a las pymes a ser más creativas e innovadoras que las empresas de gran tamaño.
- Diversificación económica: Su variedad de sectores y modelos de negocio aporta estabilidad y reduce la dependencia de grandes compañías o industrias concretas.
¿Qué es un Ejecutivo Pyme?
El Key Account Manager (KAM), también conocido como ejecutivo de cuentas clave, es el profesional que se encarga de gestionar las cuentas clave de una empresa, es decir, aquellas que aportan más ingresos. El Key Account Manager (KAM) es el responsable de gestionar las cuentas de clientes que producen más ingresos. Gran parte de la facturación depende de su trabajo.
Su objetivo es crear una relación a largo plazo para mantener las cuentas más valiosas el máximo tiempo posible. Debe asegurar el cumplimiento de los KPI’s de la cuenta, establecer una comunicación bidireccional continua y participar en la toma de decisiones referentes a la estrategia.
3 Estrategias para la Gestión de Cuentas Clave | por Julio Gutiérrez
Funciones Clave de un Ejecutivo Pyme (KAM)
Aunque las funciones del Key Account Manager pueden variar ligeramente de una empresa a otra, a rasgos generales podemos decir que sus principales tareas son:
- Gestionar relaciones: es la principal función del KAM. Debe conocer a sus interlocutores y crear una relación cordial con ellos.
- Controlar la información: es básico que tenga todos los datos sobre los clientes y los analice en profundidad para hacerse con la cuenta y estar atento a cualquier posible cambio.
- Gestionar el negocio: el Key Account Manager debe ofrecer lo mejor y promover lo que hace que su empresa sea la mejor opción para lo que creará planes estratégicos personalizados para cada cuenta. Una buena presentación de nuestro negocio es clave para conseguir inversores, socios o clientes potenciales.
- Dirigir el proyecto y el quipo: debe hacer de nexo de unión entre cliente y empresa, informar de cualquier cambio a ambas partes, comunicar todas las decisiones al equipo que lidera y hacer frente a los problemas que puedan surgir.
Habilidades Necesarias para un Ejecutivo Pyme
No cualquier persona puede desempeñar las funciones del Key Account Manager. Para llegar a ocuparse de las grandes cuentas es necesario contar con una formación adecuada, con años de experiencia y con ciertas habilidades que te sirvan para desempeñar el trabajo diario de forma eficiente. Las soft skills más importantes que debe reunir un ejecutivo de cuentas clave son:
- Dotes persuasivas.
- Capacidad de resolución de problemas.
- Habilidades de comunicación.
- Trabajo en equipo.
- Liderazgo.
Formación para ser Key Account Manager (KAM)
Aunque hay diversos perfiles, lo habitual es que se trate de personas con grados en Económicas, ADE, Marketing o alguna ingeniería.
Salario de un Key Account Manager
La figura del Key Account Manager es una de las que más se buscan en la actualidad. Las grandes compañías tienen que tener este perfil en sus plantillas sí o sí, lo que está repercutiendo en un salario que no deja de ascender. Si atendemos a los datos de Glassdoor, el salario medio de un Key Account Manager (KAM) en España se sitúa en unos 37.000 euros. Es decir, un Key Account Manager cobra algo más de 3000 euros brutos al mes. Si miramos alguna oferta de empleo de las grandes multinacionales, se superan los salarios de 50.000 euros anuales.
El sueldo medio de un Key Account Manager en España es de 38.000 euros brutos anuales y puede llegar a alcanzar los 50.000 euros.
Resumen Ejecutivo
Entre un plan de empresa y un elevator pitch podemos situar al resumen ejecutivo. No es ni tan extenso como el plan de empresa, ni tan corto como para resumirlo en un minuto. Por lo tanto, para poder facilitar una visión simplificada de una empresa o proyecto, es clave contar con un buen resumen ejecutivo.
Para la elaboración de un resumen ejecutivo debemos de incluir diferentes apartados con la información clave del negocio:
- Fecha de inicio, misión y visión de la empresa, productos o servicios que se ofrecen, etc.
- Hay que dejar claro dónde y a quién se van a vender los productos o servicios de la empresa.
- Se deben destacar las fortalezas de la empresa para llevar a buen puerto su proyecto.
- Se debe reflejar la situación actual de la empresa en el mercado y las previsiones de crecimiento. En este apartado los datos deben ser creíbles y estar justificados.
- Hay que reflejar las necesidades financieras, las inversiones que se van a realizar, los fondos con los que cuenta la empresa, la evolución prevista del cash flow, etc.
Lo bueno si breve dos veces bueno: la sabiduría popular es sabia, el resumen ejecutivo debe ser breve y conciso. Su extensión no debe ser mayor que dos o tres folios como mucho.
Introduce algún elemento creativo: se puede incluir alguna cita de alguna personalidad destacada o alguna estadística que avale nuestro negocio.