¿Qué es una Franquicia Hotelera? Definición y Beneficios

En el mundo del emprendimiento, una de las dudas más comunes es la diferencia entre una cadena y una franquicia. A primera vista, son conceptos que parecen similares, pero existen aspectos distintivos. Una cadena se refiere a un grupo de empresas o establecimientos que comparten una misma marca, siendo empresas independientes que trabajan juntas. A la hora de hablar de cadena y franquicia, es crucial clarificar una serie de factores que definen las diferencias entre ambos conceptos.

La franquicia es un sistema de desarrollo que consiste en repetir una fórmula de éxito probado. Se trata de un acuerdo mediante el cual una persona física o jurídica (el franquiciador) le cede a otra (el franquiciado) un modelo de negocio, trasladando todo el saber hacer que el primero ha experimentado, puesto en marcha, perfeccionado y desarrollado con éxito.

Aunque el término franquicia nació durante la edad media en Francia, este sistema, tal y como lo conocemos hoy en día, tiene su origen a mediados del siglo XIX en Estados Unidos, concretamente en el año 1862. En esta fecha, la compañía I.M. Singer & Co, dedicada a la fabricación de máquinas de coser, comenzó a utilizar esta fórmula empresarial para solventar las necesidades de distribución y cobertura de sus productos. Con el tiempo, muchas otras compañías empezaron a adoptar este concepto y negociaron concesionarios y distribuidores oficiales.

Al tiempo que en los Estados Unidos las empresas tomaban conciencia de las ventajas de este sistema, también en Europa muchos empresarios veían en la franquicia importantes posibilidades de futuro. Sin embargo, no fue hasta después de la II Guerra Mundial, cuando en Estados Unidos se desencadenó un desarrollo masivo del sistema de franquicia, al reactivarse la producción civil. Además, poco a poco el propio desarrollo de la distribución alimentaria irá desencadenando la creación de cadenas, que serán el germen de muchas enseñas franquiciadoras.

Así, no será hasta la década de los 90, cuando se inicie el verdadero desarrollo de la franquicia en nuestro país. De ser un sistema desconocido, pasa en poco tiempo a convertirse en una fórmula empresarial de éxito demostrado.

Actualmente, el desarrollo y la implantación de la franquicia en España es ya un hecho y alcanza a todos los sectores de actividad: restauración, alimentación, servicios, moda, viajes, peluquerías, belleza, consultoría o tintorería, son sólo algunos ejemplos. En menos de dos décadas nuestro país ha conseguido situarse al mismo nivel que otros mercados de nuestro entorno que tradicionalmente nos superaban, e incluso ha sobrepasado a muchos de ellos.

Existen múltiples alternativas de crecimiento empresarial. La franquicia no es más que una opción más entre otras muchas. No obstante, es la opción de mayor relevancia en el entorno actual de los negocios y la que mejor acogida está teniendo por parte de los empresarios, los emprendedores e inversores.

El sistema de franquicia presenta unas claras ventajas y algunas desventajas tanto para las empresas franquiciadoras, como para cada uno de los franquiciados. En cualquier caso, está creciendo rápidamente en todos los países y se ha consolidado como una fórmula de éxito en casi todos los sectores de negocio.

Por una parte, permite a las pequeñas empresas acceder con rapidez a economías de escala (marca, compras, marketing, etc.) sin necesidad de comprometer grandes recursos financieros. Y por otra, en un mercado cada vez más competitivo y profesionalizado, el emprendedor necesita el apoyo de una marca con respaldo, que le permita hacerse un hueco en el mercado y le garantice mayores posibilidades de éxito en su aventura empresarial.

Hace más de 60 años, la franquicia, como modelo de gestión, revolucionó el mercado estadounidense con la apertura de los restaurantes McDonald's. En un sector cada vez más competitivo y dominado por los grandes grupos y marcas, los hoteles y cadenas de menor tamaño, que suponen el 85% de la oferta, están recurriendo a las marcas para hacerse un hueco en el mercado.

En los contratos de franquicia, la cadena franquiciadora no gestiona directamente el hotel, sino que cede a su propietario alguna de sus marcas y lo incluye en el sistema de comercialización, marketing y control de calidad de la compañía. Aunque aún no es un modelo muy extendido, está previsto que su uso aumente significativamente.

Por ejemplo, existe una joint venture participada al 50% por la firma Marriott con la cadena AC (“AC by Marriott”), que tiene previsto abrir en los próximos 10 años unos 400 nuevos establecimientos. Otra de las firmas que ha puesto sus ojos en España es Wyndham, tras la compra de la enseña Tryp a Sol Meliá.

La franquicia es uno de los modelos de negocio más exitosos y solventes en la historia, que ha ido evolucionando y experimentando diversas modalidades a través de los años. Una de esas adaptaciones es la “franquicia por conversión”, la cual ha permitido que empresas pequeñas se beneficien por medio de una alianza estratégica con una marca prefabricada o con una empresa ya consolidada.

La franquicia por conversión ha tenido un auge en los últimos años en diversos sectores, y en la hotelería es una tendencia que está demostrando buenos resultados.

Cómo Funcionan las Franquicias por Conversión

El término “franquicia por conversión” implica que un franquiciador incorpore a pequeños empresarios afines a su negocio a su franquicia, es decir, que negocios pequeños ya existentes acepten ser parte de una marca del mismo giro comercial con el objetivo de unir esfuerzos de mercado, estandarizando procesos y la calidad de los mismos, unificando así la marca para promoverla con mayor fuerza a nivel masivo o global. En cuanto a los beneficios que obtiene el franquiciado con este modelo podemos nombrar como primer lugar un crecimiento rápido, debido a la rentabilidad del franquiciador.

Así, el negocio que se une a la franquicia aumenta sus ventas de manera exponencial, aprovechando la capacidad establecida por la marca, mejora la experiencia de sus usuarios y amplía su alcance por medio de nuevos canales de promoción.

Resulta importante destacar que dicha incorporación de un negocio independiente a una franquicia se da por medio de un plan de negocios que representa un beneficio a corto y largo plazo para ambos, así como la seguridad de que los cambios traerán estabilidad y ventajas para dicho negocio.

Qué Aporta Este Modelo de Negocio al Sector Hotelero

La competitividad en el sector hotelero se basa principalmente en identidad y reputación. Afiliarse a una marca de hoteles consolidada representa inmediatamente un crecimiento para un hotel local o independiente, pues accede de inmediato a un mercado mayor, es decir, el franquiciador otorga una garantía y mayor visibilidad de los servicios prestados.

En ese sentido, mediante la incorporación a la franquicia, un hotel independiente pasa a formar parte de una red estratégica que refuerza todo el negocio incluyendo a un equipo de expertos profesionales conocedores de la industria.

Además, los franquiciados por conversión aprovechan y disfrutan de un soporte operativo solvente y experimentado, siguiendo la máxima de que “la unión hace la fuerza”.

Una cadena hotelera consolidada ayudará a maximizar los ingresos, no sólo por medio del posicionamiento de marca, sino también del control de gastos operativos del hotel a través de la optimización de los parámetros de performance que sirven para realizar un análisis profundo de desempeño y marketing.

Cómo Unirse a una Franquicia por Conversión en el Perú

Ayenda, la cadena de hoteles low cost más grande de Colombia, opera en el Perú desde el 2019, con un modelo de franquicia por conversión que busca hoteles independientes para unirse a su marca e impulsar su crecimiento.

Así, para vender más sin elevar los costos de operación y compartiendo los mismos objetivos con los hoteles aliados, Ayenda optimiza la capacidad instalada, aumenta la rentabilidad de cada habitación, mantiene altos estándares de calidad y multiplica la exposición en canales digitales y tradicionales.

La inversión que realiza Ayenda en los hoteles trae consigo el cobro de una comisión que se hace efectiva cuando las ventas del hotel superan sus costos fijos, es decir, Ayenda sólo percibe una comisión cuando el hotel genera utilidades.

Componentes Clave de una Franquicia

Franquiciar una empresa es una decisión que afecta conjuntamente a la forma de entender el crecimiento empresarial, la visión de la organización y la filosofía de gestión. Algunos de los componentes clave son:

• Concepto probado: Franquiciar supone siempre reproducir una experiencia de éxito.
• Permanencia en el tiempo: Ha de tratarse de un concepto novedoso, transferible a otros mercados y ajeno a modas pasajeras.
• Diferenciación.
• Transmisibilidad: Debe de poder ser transmitirle, contar con Know-How o saber hacer transmitible y reproducible.
• Accesibilidad.
• Beneficio mutuo.

Terminología Esencial en el Mundo de las Franquicias

Para comprender mejor el funcionamiento de las franquicias, es importante familiarizarse con algunos términos clave:

• Canon de entrada: Cantidad que el franquiciado abona para unirse a la red de franquicias.
• Central franquiciadora: Soporte integral para el franquiciador y el franquiciado.
• Contrato de franquicia: Documento que firman franquiciador y franquiciado, base de la relación, conteniendo obligaciones y derechos.
• Exclusividad de zona: Derecho concedido al franquiciado para explotar el negocio en una zona geográfica exclusiva.
• Franquiciado: Emprendedor/inversor que adquiere el derecho de comercializar un concepto de negocio desarrollado por el franquiciador.
• Franquiciador: Persona física o jurídica que ha desarrollado un negocio bajo un método determinado y busca su expansión a través de inversores.
• Inversión inicial: Cantidad en dinero que necesita aportar un franquiciado para iniciar un negocio en franquicia.
• Manual de franquicia: Documento donde se desarrollan los elementos del saber hacer del franquiciador.
• Master franquicia: Acuerdo por el cual un franquiciador concede los derechos exclusivos de franquicia para un determinado territorio a una persona física o jurídica.
• Royalty: Pago (fijo o variable) del franquiciado al franquiciador por los servicios prestados y el uso de la marca.
• Canon de publicidad: Pago temporal por gastos de publicidad y promociones.

Beneficios de Unirse a una Franquicia Hotelera

Analizaremos la bondad del sistema a través de dos ejemplos, un hotel de 50 habitaciones en el centro de Madrid o Barcelona y un hotel de 70 habitaciones en el centro de una ciudad mas secundaria.

Beneficios de unirse a una franquicia hotelera:

• Contacto y feedback directo con la cadena franquiciadora para analizar estrategias de precio, evolución de mercado, reuniones periódicas con el responsable de operaciones de la cadena… en definitiva inputs de mercado para optimizar la estrategia de venta.
• Los niveles de ocupación suben, ya que al entrar a formar parte de la central de reservas de la franquicia, se accede a un segmento del mercado mucho mayor.
• Las comisiones de agencias y turoperadores disminuyen, así como el peso de las ventas indirectas(con intermediario) respecto de las ventas totales.

Puntos Clave en la Negociación de un Contrato de Franquicia Hotelera

A continuación, describimos los principales puntos de negociación en un contrato de franquicia hotelera por parte de los inversores inmobiliarios y la cadena hotelera:

1. ContratoDependiendo de la fuerza de la marca en el país en cuestión, el contrato de franquicia hotelera puede variar entre 10 y 20 años, generalmente con prórrogas de 5 años.
2. Comisión de MarcaEl principal “activo” que está comprando el franquiciado es la fuerza de una marca internacional de reconocido prestigio en el sector hotelero.
3. Ventajas de la FranquiciaLa introducción comercial en nuevos mercados geográficos mediante el sistema de franquicia goza de algunas ventajas frente a la introducción mediante fórmulas alternativas (exportación, inversión directa, etc.). En cualquier caso, la franquicia es un instrumento perfecto para aquellas compañías con carencias de capital para financiar planes de desarrollo.
4. Internacionalización del Sistema de FranquiciasUn alto grado de internacionalización y experiencia puede incitar a que la empresa lleve a cabo sus operaciones foráneas por parte de su misma organización. También se demuestra que la forma de entrada es, así mismo, función de las preferencias e intenciones estratégicas de la empresa.

Pero, ¿qué ocurre con los hoteleros independientes que aparte de los problemas globales del sector sufren una dependencia total de los intermediarios y turoperadores a la hora de conseguir demanda para sus hoteles con la carga que esto supone(20-25% de cada venta)?

Puntos Importantes para Franquiciadores y Franquiciados al Preparar un Contrato

Al preparar un contrato de franquicia hotelera, tanto el franquiciador como el franquiciado deben asegurarse de que se contemplen aspectos clave para proteger sus intereses y garantizar el éxito de la relación.

Para el Franquiciador

• Derechos de Propiedad Intelectual: Asegurar la protección de las marcas, logotipos, y demás propiedad intelectual.
• Estándares de Operación y Calidad: Especificar los estándares de calidad y operación que el franquiciado debe cumplir.
• Formación y Asistencia Continua: Describir el alcance y la duración de la formación inicial, así como el soporte continuo que se brindará al franquiciado.
• Regalías y Pagos: Establecer los términos de las regalías, cuotas de franquicia, y otros pagos que el franquiciado debe realizar.
• Territorio Exclusivo o No Exclusivo: Definir claramente si el franquiciado tiene derechos exclusivos en un territorio específico y las limitaciones geográficas que aplica.
• Publicidad y Marketing: Determinar la participación del franquiciado en campañas publicitarias y de marketing.
• Derechos de Inspección y Auditoría: Incluir el derecho del franquiciador a inspeccionar las instalaciones del hotel y auditar las finanzas.
• Duración del Contrato y Renovación: Especificar la duración inicial del contrato, así como las condiciones para la renovación, extensión o terminación.
• Terminación del Contrato: Detallar las causas y el procedimiento para la terminación del contrato por incumplimiento, así como las consecuencias de la terminación.
• Cláusulas de No Competencia: Incluir restricciones que impidan al franquiciado operar o participar en negocios que compitan con la marca.

Para el Franquiciado

• Costes y Regalías: Comprender completamente todos los costes iniciales y recurrentes, incluidas las regalías, cuotas de publicidad, y otros pagos requeridos.
• Derechos y Obligaciones del Territorio: Asegurar que el territorio otorgado sea suficiente para la operación rentable del negocio, y entender las restricciones territoriales.
• Formación y Apoyo: Confirmar que la formación ofrecida sea adecuada y que exista un compromiso de apoyo continuo por parte del franquiciador.
• Estándares de Calidad y Operación: Conocer y estar de acuerdo con los estándares operacionales y de calidad que deben seguirse, y los recursos necesarios para cumplirlos.
• Duración y Renovación del Contrato: Revisar la duración del contrato y las condiciones para su renovación, asegurando que los términos sean favorables y sostenibles.
• Obligaciones de Publicidad y Marketing: Asegurarse de que las obligaciones de contribuir a fondos publicitarios sean claras y que el franquiciado reciba beneficios equitativos de las campañas.
• Restricciones Contractuales: Examinar las restricciones de no competencia, de aprovisionamiento, y de operación para garantizar que sean razonables y manejables.
• Derechos de Inspección y Auditoría: Entender las obligaciones de permitir inspecciones y auditorías, y prepararse para cumplir con estos requisitos.
• Condiciones de Terminación: Conocer las condiciones bajo las cuales el franquiciador puede terminar el contrato, así como las posibles penalidades o consecuencias.

Diferencias entre Cadena y Franquicia

A menudo, las personas que se aventuran en el mundo del emprendimiento se preguntan cuál es la diferencia entre una cadena y una franquicia. Aunque estos conceptos pueden parecer similares, existen distinciones fundamentales que vale la pena explorar.

En el caso de una cadena, se refiere a un conjunto de empresas o establecimientos que comparten una misma marca. Estas empresas son independientes en términos de propiedad, pero colaboran de manera conjunta. Por otro lado, en una franquicia el franquiciador otorga al franquiciado el derecho de utilizar su marca y productos a cambio de una cuota.

La diferencia clave entre cadena y franquicia reside en que en una cadena, todas las ubicaciones comerciales son operadas por un único propietario central, mientras que una franquicia tiene propietarios separados que operan en ubicaciones individuales.

Aspectos Clave Comparados

A continuación, se presentan las diferencias clave entre cadena y franquicia en una tabla:

Aspecto	Cadena	Franquicia
Propiedad y control	Propiedad y control centralizado por la empresa matriz.	Propiedad y control descentralizado, franquiciados operan sus unidades.
Inversión inicial	Financiada totalmente por la empresa matriz.	Inversión por parte de los franquiciados, incluyendo tarifas y costos operativos.
Control y estandarización	Control completo y altos niveles de estandarización.	Estándares establecidos por el franquiciador, pero con flexibilidad local.
Expansión	Depende de los recursos de la empresa matriz, puede ser más lenta.	Expansión más rápida gracias a la inversión de los franquiciados.

En resumen, la propiedad es la diferencia fundamental entre una cadena y una franquicia. Cada franquicia tiene un propietario diferente, mientras que las cadenas tienen un solo propietario para todas las ubicaciones comerciales. Además, en términos de distribución de riesgos, la cadena asume todos los riesgos, mientras que en la franquicia, el franquiciador y el franquiciado lo comparten.