La promoción es un componente esencial del marketing, considerada la cuarta P del marketing-mix o el marketing de las 4P´s. Se relaciona estrechamente con la comunicación de un producto o servicio y abarca todas las acciones diseñadas para estimular su compra o venta. A través de la promoción, puedes lograr un amplio reconocimiento como empresa y hacer que tu producto sea famoso.
A veces, las personas confunden la definición de promoción con la definición de marketing en general. El marketing, en cambio, se centra en hacer que un producto sea fácil de obtener, fácil de adquirir y fácil de distribuir. También implica el diseño del empaque y la selección del lugar adecuado para su venta. En definitiva, el marketing se encarga de llevar el producto o servicio a los consumidores. El objetivo del marketing es satisfacer las necesidades del cliente.
Sin una promoción efectiva, el reconocimiento del producto en el mercado puede ser bajo. Por lo tanto, la promoción en marketing aumenta el reconocimiento de marca, las ventas y la lealtad del cliente.
Diferencia entre Promoción de Ventas y Publicidad
Es crucial distinguir entre promoción de ventas y publicidad. Antes de entrar en detalle en los objetivos que persigue y algunas de las herramientas que podemos utilizar, debemos dejar clara la diferencia que existe entre promoción de ventas y publicidad. La promoción es un incentivo independiente de la publicidad. Es considerado un incentivo discontinuo en el tiempo, en la forma y en su carácter.
La publicidad motiva e informa y, después, vende. En cambio, la promoción impulsa la venta de forma inmediata. De hecho, la proyección de ventas de una empresa se basa en la información de ambas herramientas. Por una parte, la publicidad establece un lazo emocional y duradero con el cliente.
Objetivos de la Promoción en Marketing
El objetivo principal es persuadir al cliente, ya sea final como intermediario, y conseguir que adquiera el producto o servicio que se ofrece. Los objetivos propuestos han de ser acordes a la campaña diseñada y pueden ser muy diversos.
Fundamentalmente, hay tres objetivos básicos de la promoción:
- Informar
- Persuadir
- Recordar
Lo que es promoción en mercadotecnia o marketing tiene como estrategias el deber de informar, persuadir y recordar a tu público objetivo, sobre los productos o el producto que maneja la empresa. Uno de los principales propósitos de lo que es promoción en mercadotecnia es entregarle al consumidor un producto o servicio que resuelva su problema o satisfaga su necesidad.
Objetivos Específicos
Cuando hablamos de objetivos generales de la mercadotecnia es importante considerar que estos están relacionados con el bienestar de la empresa como un todo. La verificación de nuevas oportunidades de negocio para la empresa es un importante objetivo general. Mantener el aumento de las ventas por un período de tiempo adecuado es uno de los principales objetivos de la mercadotecnia. Junto a este objetivo se encuentra la idea de una buena posición en el mercado.
Estrategias de Promoción en Marketing
Una estrategia de promoción es un plan de acción diseñado para aumentar la visibilidad y ventas de un producto o servicio mediante el uso de diferentes canales y técnicas de comunicación. La estrategia de promoción se enfoca en las tácticas que generan visibilidad y acción inmediata del consumidor.
El embudo de marketing es un modelo muy ligado a las estrategias de promoción de ventas, ya que describe el proceso por el que pasa un consumidor; desde el conocimiento de un producto, hasta la compra final. El primer objetivo, o parte superior del embudo, es dar a conocer el producto y atraer la atención del mayor número de posibles clientes. Las tácticas aquí suelen incluir publicidad pagada, marketing de contenido y presencia en redes sociales. En esta etapa, el enfoque se desplaza hacia la consideración y el interés. Finalmente, en la parte inferior del embudo, la meta es la conversión. Las estrategias de promoción de este último paso se centran en ofrecer incentivos para la compra, como cupones, ofertas especiales y programas de lealtad.
Aquí van las tácticas más empleadas por las marcas para impulsar la promoción de un producto y mejorar sus ventas:
- Marketing de contenidos: Está diseñado para establecer contacto con el visitante de un sitio web y desarrollar progresivamente su necesidad por un producto o servicio. Crear contenido valioso y relevante, como artículos en blogs, vídeos y guías, ayuda a posicionar la marca como experta en su sector.
- SMM (Social Media Marketing): Promoción en redes sociales. Se trabaja en dos direcciones: mejorar la reputación de la empresa y aumentar las ventas. Medios de comunicación social, como una herramienta de marketing moderno, ofrece oportunidades para llegar a un público más amplio de una manera interactiva. Estas interacciones permiten una conversación en lugar de simplemente educar al cliente.
- Publicidad: Esta táctica de marketing implica pagar por espacios publicitarios para promocionar un negocio.
- Marketing directo: Comunicación directa con la audiencia sin intermediarios.
- Promociones de ventas: Son reducciones aplicadas al precio del producto o servicio vendido. Ayudan a conseguir un incremento de ventas durante períodos específicos.
- Relaciones públicas.
- Patrocinio de eventos: El patrocinio de eventos o colaboraciones con personalidades reconocidas puede aumentar significativamente la visibilidad.
- Retargeting: El retargeting consiste en dirigir anuncios específicos a usuarios que ya han interactuado con la marca.
- Testimonios y reseñas: Las recomendaciones de clientes satisfechos o influencers pueden generar confianza y aumentar las ventas. Fomentar las reseñas y testimonios en línea mejora la percepción de la marca y fortalece la confianza.
- Eventos: Organizar eventos, físicos o virtuales, puede generar un gran impacto en la promoción de un producto.
- Asociación con causas: Asociar la marca con causas sociales o medioambientales es otra estrategia de promoción que puede generar un vínculo emocional fuerte con los consumidores.
- Programas de fidelización: Los programas de fidelización basados en puntos o recompensas incentivan las compras recurrentes.
- Muestras gratuitas: Permitir que los clientes prueben un producto antes de comprarlo es una de las estrategias de marketing más efectivas para incentivar la conversión.
- Cupones y ofertas: Los cupones y ofertas temporales crean un sentido de urgencia y pueden impulsar la decisión de compra. Ventas flash: cupones con productos o tiempo limitados.
- Reembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o servicio.
Cada empresa necesita una combinación única de herramientas y métodos en su estrategia de marketing para alcanzar el éxito. A veces, los canales de promoción deben ajustarse en diferentes etapas del desarrollo empresarial.
Marketing Promocional: Acercando el Producto al Público
Por marketing promocional entendemos a toda una serie de acciones planificadas para incrementar el interés por tus productos a través de un estímulo. Evidentemente, el fin último es influir en la decisión de compra en favor de nuestra empresa. Como todo en la vida, es importante encontrar la mesura justa de cara a ofrecer estos incentivos. Pecar en exceso puede generar el efecto contrario.
Para ir perfilando más qué es el marketing relacional, conviene repasar los factores fundamentales para crear una estrategia exitosa. Como cualquier planificación que se precie, primero se deben establecer qué objetivos se quieren lograr. Luego pasaríamos a ver el presupuesto disponible. Aquí ya entran las circunstancias de cada empresa y seguramente tengas tu propia experiencia en este aspecto. Por supuesto, si quieres aspirar a grandes metas, tendrás que hacer un mayor esfuerzo económico.
En un siguiente escalón, y relacionado con los tipos de acciones en marketing promocional que te hemos explicado antes, tenemos que elegir cuál será el eje de nuestra campaña. Por ejemplo, ¿queremos lanzar una campaña de descuentos o ventas tipo 2×1? ¿O abrimos un nuevo local y queremos que la gente venga a ver las instalaciones y el stock para fomentar el boca oreja?
Por último, y volviendo al abecé de cualquier campaña, conviene contemplar muy bien los timings. Sobre la cuestión de elegir regalos de empresa como eje de tu campaña de marketing relacional es donde queremos incidir especialmente, al fin y al cabo, es el core business de Gift Campaign.
Centrándonos en el caso de los regalos de empresa, la principal ventaja que obtendremos si optamos por ellos en nuestra estrategia de marketing promocional, será mejorar la imagen de marca y captaremos la atención del consumidor. Las tazas cumplen a la perfección para una campaña de este tipo.
Como puedes ver se trata de una herramienta de promoción que puede ser muy útil para tu negocio. Además, en estas estrategias encajan perfectamente los regalos corporativos.
Promoción de Ventas: Incentivando la Compra a Corto Plazo
Un programa de promoción de ventas es una táctica de marketing destinada a incentivar la compra en un periodo corto de tiempo. La idea principal de una promoción de ventas es conseguir una acción inmediata del consumidor.
Pasos para una Promoción de Ventas Exitosa
- Objetivo definido: Como en toda estrategia o plan de acción, debemos calcular objetivos para alinear los pasos a seguir. Define claramente el objetivo de ventas qué quieres conseguir con esta acción. Recuerda que cualquier acción de ventas debe estar siempre apoyada por datos.
- Define el público a quien irá dirigida la promoción de ventas.
- Fija cuánto dinero vas a gastar para llevar a cabo la promoción: cuánto puedes reducir el margen, qué costes implican esta promoción y cuántas ventas vas a generar si la llevas a cabo. Es imprescindible realizar el presupuesto de ventas para saber con exactitud si es realizable y si vas a sacar beneficio a cambio. Si no tienes un presupuesto armado puedes apoyarte en plantillas disponibles en internet.
- Selecciona el tipo de promoción. Sorteos o concursos: Herramienta muy utilizada en la actualidad como forma de promoción en las redes sociales. Eventos de presentación de producto. Pueden hacerse entre dos productos complementarios con mismos objetivos.
- Define las cláusulas de la promoción y su funcionamiento. Cuanto más fácil sea su funcionamiento mejor. La promoción de un producto es un “regalo” que le haces al consumidor en el que ganáis tanto él como tú, es un win-win. Por tanto, la forma en que se comunica ha de ser sencilla, y sobre todo muy visual.
- Pon en marcha los elementos de la promoción de ventas. En base al presupuesto y de la mano del equipo de Marketing, diseña los materiales necesarios para lanzar la promoción de ventas.
- Haz test, mide y comprueba los resultados. Lo primero de todo y antes de lanzar la promoción: testéala de forma interna. De esta manera podrás ver si el objetivo y los medios para llegar a él son los correctos. Si no es así, corrige y vuelve a hacer un test. Una vez hemos verificado la promoción y la hemos lanzado, hemos de calcular y medir los datos para posteriormente analizar los resultados. Es el último paso, pero uno de los más importante. Si no hacemos un seguimiento exhaustivo de la promoción y comprobamos los resultados no podremos saber si ha sido un éxito o un fracaso. Si han sido resultados positivos podremos utilizarla como modelo para una futura estimación de promociones.
En conclusión, la promoción de ventas es una técnica útil y eficaz para estimular e impulsar los resultados comerciales. Pero si no se hace correctamente, puede generar malas experiencias en el consumidor. Según el Businessbrief cada año, vas a perder el 14% de tus clientes. Por esta razón, es importantísimo estar en constante mejora y análisis de los resultados. Aprovecha las estadísticas de tu promoción de ventas para conseguir futuros éxitos aprendiendo de los antiguos errores.
Independientemente de tu sector y del tamaño de tu compañía, un CRM para ventas te facilitará planificar tus promociones. Es un sistema fácil, sencillo y que permite crear campañas y promociones en segundos. Solo tendremos que seleccionar las fechas de duración, el tipo de promoción que tienen que llevar a cabo los comerciales, elegir las cuentas en las que impactar y activar la promoción.
Estrategias de Promoción Omnicanal
La omnicanalidad es una estrategia de comunicación que se usa para contactar con los usuarios o potenciales clientes a través de los diferentes canales que utiliza la empresa. El principal beneficio que tiene la utilización de la omnicanalidad en la estrategia de comunicación de una empresa es la mejora de su imagen de marca.
Otro beneficio que nos podemos encontrar a la hora de utilizar esta estrategia es el aumento de la eficiencia en la administración de los mensajes y de los procesos productivos de la compañía. El siguiente beneficio de utilizar las estrategias de promoción omnicanal es el aumento de las conversiones a ventas. El último beneficio de usar una estrategia omnicanal que vamos a comentar es poder seguir a los clientes para entenderlos mejor y ver qué necesidades de compra tienen.
Todas las compañías buscan aumentar sus ventas y mejorar su posicionamiento dentro del mercado en el que están operando. La forma de conseguirlo es elegir una correcta estrategia o varias para realizar la promoción de los productos o servicios.
Objetivos de las Estrategias de Promoción
Las estrategias de promoción sirven a la empresa para:
- Captar la atención de los compradores, actuales o potenciales.
- Potenciar la imagen de marca. El público a quien nos queremos dirigir debe conocer la marca: qué producto o servicio ofrece, qué beneficios aporta este al comprador y todos esos aspectos relacionados que ayudan a cerrar un venta.
- Despertar interés en los consumidores actuales y potenciales. Para conseguir esto hay que establecer el contenido de la estrategia que se quiere lanzar al mercado y transmitir el mensaje que queremos que se quede en la mente del comprador.
- Generar la necesidad de compra. Para crear una necesidad en un mercado se debe trabajar en resaltar las mejores cualidades que ofrece el producto o servicio que queremos lanzar.
- Generar el proceso de compra. Esto consiste en conseguir que los compradores actuales o potenciales cierren el proceso de compra de nuestro producto o servicio influenciados por la estrategia de promoción que hemos lanzado al mercado.
Esta estrategia de promoción consiste en que la empresa focalice sus esfuerzos en conseguir llegar al comprador, al contrario que la de impulso. En este caso, se intenta combinar la motivación de la fuerza de ventas con la atracción del consumidor hacia nuestro producto o servicio.
Ejemplos de Promoción
La primera empresa vende equipos para la instalación de sistemas de calefacción autónomos. Dado que el equipo es costoso, los compradores necesitan tiempo para desarrollar la necesidad y tomar una decisión. Por ello, esta empresa decidió combinar marketing de contenidos y campañas PPC. Su sitio web contiene artículos sobre el diseño de viviendas con consejos sobre conservación de calor. Los clientes potenciales son guiados de manera fluida hacia consultas sobre la elección del equipo de calefacción.
La segunda empresa es una revista en línea que publica noticias sobre la industria tecnológica a diario. Durante la suscripción, el usuario selecciona sus intereses y, posteriormente, un algoritmo elige qué enviarle utilizando etiquetas en los artículos del sitio web.
Como podemos ver, diferentes objetivos requieren diferentes herramientas de promoción.
El plazo de la promoción es por lo general, utilizado internamente por la empresa de marketing, pero no normalmente al público o el mercado, donde frases como "oferta especial" son más comunes. Ejemplos de una, a largo plazo, y la promoción a gran escala totalmente integrado son Mis Premios Coca-Cola en los EE. UU.
Ha habido diferentes formas de promover un producto en persona o con diferentes medios de comunicación. Los promotores han utilizado los periódicos, eventos especiales,etc. Las promociones pueden celebrarse en los entornos físicos en eventos especiales como conciertos, festivales, ferias, y en el campo, como en supermercados o grandes almacenes. Las interacciones en el campo permiten compras inmediatas. La compra de un producto puede ser incentivo con descuentos (por ejemplo, cupones), artículos gratis, o un concurso.
Las interacciones entre la marca y el cliente son realizados por un embajador de marca o por el modelo de promoción que representa al producto en entornos físicos. Los embajadores de la marca o modelos de promoción son contratados por una empresa de marketing, que a su vez está reservado por la marca para representar el producto o servicio. La interacción de persona a persona, en lugar de la participación por los medios a persona, establece conexiones que añaden otra dimensión a la promoción.
La promoción puede realizarse por diferentes medios de comunicación, a saber, los medios impresos que incluye periódicos y revistas, medios electrónicos, que incluye la radio y la televisión, medios digitales, que incluye internet, redes sociales y sitios de medios sociales y los medios de comunicación al aire libre, por último, que incluye anuncios de banner, OOH (de casa).
El entorno de ritmo rápido de los medios digitales presenta nuevos métodos para fomentar el uso de nuevas herramientas ahora disponibles a través de la tecnología. Con el auge de los avances tecnológicos, las promociones se pueden hacer fuera de los contextos locales y las fronteras geográficas cruzados para llegar a un mayor número de consumidores potenciales. Las actividades de promoción para impulsar una marca permite canales de medios sociales para difundir el contenido de alguna manera viral, como la publicidad de Coca-Cola. Utilizando el lanzamiento de una nueva película de Bond creó atención luego que se promovió a través de todos los canales sociales de las personas en la difusión de información debido a la emoción.