¿Qué son los Hacks en Marketing? Definición y Estrategias de Growth Hacking

En la actualidad, existen multitud de profesiones relacionadas con el mundo online. Desde el digital marketing manager, hasta el SEO; pasando por el growth hacker. De este último, queremos hablar hoy. Interesante, ¿verdad? Seguro que has escuchado estas dos palabras de moda más de una vez y por fin te has decidido a recopilar información. Pues haces bien porque la figura del growth hacker se ha convertido en un indispensable para cualquier startup, pero también para cualquier empresa que llega hasta el terreno online para crecer y expandirse de forma rápida con los mínimos costes.

¿Qué es Growth Hacking?

El growth hacking es una disciplina, utilizada en el marketing digital, cuyo cometido no es otro que buscar la optimización ágil del crecimiento de tu negocio. El growth hacking es una metodología que mezcla marketing, datos y tecnología con el objetivo de incrementar el número de clientes, el tráfico web o los ingresos de la empresa en cuestión en el menor tiempo posible y a partir de un presupuesto muy limitado. Hacking, de hackear. De este modo, cada decisión que toma un growth hacker en marketing está pensada para el crecimiento de una organización.

El Growth busca hacer mucho con poco; maximizar cada euro del presupuesto. Es un poco de marketing, otro poco de ventas, otro poco de producto y otro tanto de ventas. Es entender las necesidades del mercado, adaptar el producto y crear un buen argumento de ventas con un funnel sin escapatoria.

Ese es el objetivo de cualquier empresa. Pero no hablamos de cualquier crecimiento de tráfico, sino de aquel que surge y se mantiene a partir de los mínimos recursos y en el plazo de tiempo más corto posible. Y eso es precisamente lo que consigues cuando aplicas growth hacking.

Ideal para startups: Si tu negocio está empezando a crecer, es necesario que dé ese salto rápido y eficiente.

Esta metodología comenzó a utilizarse en las startups de Silicon Valley que, por fin, habían encontrado una forma de superar a las grandes corporaciones con menos recursos.

Sean Ellis: Origen y Creación del Concepto

¿Pero quién creó el concepto de growth hacking? Sean Ellis, ¿te suena? Este señor es CEO de GrowthHackers, co-autor del libro «Hacking Growth» y, antes de eso, un conocido emprendedor y asesor de startups. Y sí, también es «el padre del growth hacking» o creador del concepto, introducido en 2010 mientras era Marketing Manager en Paypal. A partir de ahí, no ha dejado de crecer el interés en el término.

Sean Ellis fue el primer growth hacker del planeta y ha trabajado en el crecimiento de empresas como Dropbox, Eventbrite o Lookout, entre otras. Empresas que ahora facturan millones de dólares.

Para él la clave no está tanto en el marketing puro, sino en los procesos. Ellis da mucha importancia al marketing digital porque es una de las áreas en las que cualquier growth hacker debe ser experto, pero si no se combina con analítica y tecnología es técnicamente imposible alcanzar crecimientos tan rápidos con los mínimos recursos.

Según Sean Ellis, la clave para alcanzar ese crecimiento exponencial está en enfocarse en las mejores prácticas. Estas llegarán a partir de ideas, hipótesis y experimentos que deberán surgir dentro del growth team.

Además, es importante comenzar por «tácticas» gratuitas e ir escalando paulatinamente y, sobre todo, aportar un alto impacto de creatividad a todo el proceso.

Y lo más importante de todo: apuntar a objetivos y medir su alcance en el tiempo. Por ejemplo: conseguir 100.000 leads en una semana.

Growth hacking (/grouz jákin/): literalmente, “piratería del crecimiento”. Aunque la parte de hacking te pueda poner en alerta por sus connotaciones negativas, no estamos hablando de piratear nada, sino de desarrollar estrategias de crecimiento en tu startup que aumenten tu valor de marca de forma exponencial, uno de los santos griales de todo negocio.

Ventajas de Usar una Estrategia de Growth Hacking

Bueno, con lo que hemos visto hasta ahora creo que las ventajas de esta disciplina están bastante claras, pero las resumo:

1. Poco presupuesto: Es una de las estrategias de crecimiento más económicas, de ahí que sea tan popular en nuevas startups.
2. Menos riesgos: El growth hacker tiene los conocimientos suficientes como para no aplicar estrategias agresivas que puedan suponer un riesgo alto para la marca o para el objetivo final de la estrategia, que siempre será el crecimiento de la empresa (ya sea en forma de recolección de leads, ventas u otros).
3. Pleno conocimiento del target: Una de las claves de este conjunto de técnicas es que necesita tener pleno conocimiento del público al que se dirige y eso conlleva la elección de estrategias y contenidos ultra-específicos. La ventaja está clara: ahorro de costes porque nos estamos dirigiendo solo al público que nos interesa.
4. Trabajo en tiempo real: Las mediciones, los tests a/b y el análisis constante que se lleva a cabo en una estrategia growth hacking permite realizar cambios en tiempo real, siempre enfocados a mejorar la adaptación del producto al potencial comprador.
5. Enfoque a objetivos: La estrategia siempre se basa en un objetivo de crecimiento muy específico y en base a él se desarrollan ideas, hipótesis y experimentos; todo ello a través de herramientas de prueba, análisis y automatización que habiliten el camino para alcanzarlo de la forma más rápida y económica posible.

Una de las ventajas del growth hacking es que las acciones son medibles en tiempo real. ¿Cómo se traduce esto? El riesgo se reduce, es una realidad. Y todo ello, buscando trabajar a bajo coste.

En general, esta disciplina ya la utilizan también las grandes empresas hoy en día. Es, si te fijas, una estrategia perfectamente adaptada al siglo XXI. Estamos en una etapa en la que las empresas necesitan ser muy flexibles respecto a la competencia, y también muy rápidas para aprovecharse de las oportunidades.

Además, orientarse a datos y no emplear millones de euros en base a corazonadas parece más racional. Todo esto explica por qué la figura del growth hacker ha tenido (y tiene) una especial demanda en los últimos años.

Diferencias con el Marketing Tradicional

El enfoque es totalmente diferente y por eso podemos decir que growth hacking y marketing tradicional no tienen nada que ver.

A continuación encontrarás algunas de las diferencias fundamentales entre ambos:

• Riesgos e incertidumbre: Con growth hacking conseguirán «correr la voz» rápidamente y centrarse en sus potenciales compradores únicamente, y lo harán en un corto periodo de tiempo. Esto, por supuesto, reduce el presupuesto necesario y también los riesgos a los que se exponen. Con marketing tradicional se tiende a pensar en el largo plazo. La consecución de objetivos no es ni parecida, pero la incertidumbre si es mayor puesto que la inversión requerida también lo es y el plazo de tiempo para sacar conclusiones sobre éxito, desafortunadamente, también.
• El consumidor: el enfoque principal: Es, probablemente, la mayor diferencia entre marketing tradicional y mentalidad growth hacker. Aquí se centran en el consumidor y en su comportamiento para crear o redefinir el producto. Posteriormente, crean un embudo de conversión totalmente optimizado para ese consumidor.
• El enfoque de producto: En marketing tradicional se promociona un producto terminado, mientras que en growth se crea o se redefine el producto en base a las preferencias del consumidor para garantizar las ventas. Es más, cuando se cree que el producto está perfectamente adaptado, se lanza. Eso sí, nunca se deja de revisar la perfecta adaptación, por eso el producto siempre está en constante revisión y adaptación, siempre con el afán de que siga satisfaciendo la necesidad del cliente.
• Canales de promoción: En growth hacking no es habitual utilizar publicidad de pago como primera idea, a diferencia del marketing tradicional. El objetivo está claro: aumentar alcance y ventas empleando el mínimo presupuesto.
• Tasa de crecimiento: No hace falta decir mucho en este apartado. Ya sabemos que el crecimiento de una startup que lo hace bien es tremendamente rápido en comparación con una empresa ya establecida. Además, en estas últimas las mediciones de objetivos y los resultados se establecen más a largo plazo y es casi imposible realizar ese análisis constante y esa adaptación en tiempo real que sí suceden en el growth hacking.
• Presupuesto: El growth hacker deberá trabajar con un presupuesto mucho más limitado. Por eso, el growth hacking se ha convertido en estos últimos años en la mejor estrategia para una startup con pocos recursos iniciales.
• Embudo de conversión: Nadie dice que las grandes empresas no utilicen embudos de ventas, que lo hacen, pero su estrategia no depende enteramente de ellos y además no utilizan el funnel completo que sí utilizamos en growth hacking (métricas AAARRR). Pero de este embudo growth hacking hablaré más adelante en esta guía. Por otro lado, lo normal es crear un Buyer Persona o hacer un estudio del público objetivo para crear un embudo de conversión en base a los posibles comportamientos de ese consumidor ultra-específico. Por tanto, hablamos de embudos de conversión sobre los que se centra toda la estrategia y eso, señores y señoras, no pasa en el marketing tradicional.

¿Qué es un Growth Hacker?

Antes de nada, es necesario entender qué es un growth hacker. Cómo es este perfil profesional y qué características debe presentar. Además de contar con conocimientos en marketing digital, este especialista es experto en escalar y hacer crecer cualquier tipo de negocio; a través de estrategias distintas, originales y creativas.

El growth hacker master se ha convertido en el líder de la estrategia growth hacking y en uno de los perfiles profesionales más demandados no solo por las startups, sino también por empresas grandes que se han dado cuenta del potencial que tiene esta estrategia para su crecimiento online.

Un buen growth hacker debe reunir algunas características. Analítico. Es fundamental analizar todo para detectar si las técnicas que estamos empleando son efectivas o no. Así, este profesional tiene un enfoque analítico e inteligente, centrado en las métricas y en el target objetivo. Creativo. En esta disciplina, la creatividad es fundamental, pues hay que encontrar nuevas formas de crecimiento. Ágil. La rapidez es esencial. Los growth hackers son muy dinámicos y no se paralizan con los estudios de las métricas. Multidisciplinar. Curioso.

La agilidad va de la mano del growth hacking. Realizan acciones rápidamente y de manera eficiente, además. Así, los expertos en growth hacking se caracterizan por su capacidad de análisis. Saber si lo que se está desarrollando funciona o no. Otro aspecto que cabe destacar es su creatividad. Son multidisciplinares. Si algo caracteriza al growth hacking es su versatilidad. Los growth hackers son seres curiosos por naturaleza.

Conocimientos y Cualidades de un Growth Hacker

Cualquier growth hacker debe tener una serie de conocimientos «básicos» para llevar a cabo su trabajo y podemos agruparlos en tres bloques:

• Conocimientos fundamentales: Tienen que ver con las formas de trabajo, los modelos y la mentalidad, es decir, los conocimientos más técnicos. Por ejemplo, los procesos growth hacking, el data-tracking o el análisis de datos o el llamado «pirate funnel».
• Conocimientos generalistas: Son necesarios para cada tarea y cada etapa del proceso y entre ellos podemos mencionar el copywriting, UX, la psicología del consumidor, conversión, machine learning, CSS, HTML, retención e incluso el diseño visual.
• Conocimientos específicos: No son necesarios hasta que llegas a determinado nivel de profesionalización. Por ejemplo, channel marketing, referral marketing, automatizaciones.

Sin embargo, a nivel de cualidades vamos a destacar cuatro:

• Analítico: Un growth hacker no trabaja a través de corazonadas, sino que toma decisiones en base a datos y experimentos. Hablamos de un perfil muy analítico que debe saber interpretar gráficas y datos para sacar conclusiones y tomar decisiones que ayuden a alcanzar el objetivo de forma rápida. Un perfil avanzado sabrá manejar Excel/Google Spreadsheets, Google Analytics, Google Tag Manager, bases de datos, SQL y sistemas CRM como Hubspot o Pipedrive.
• Multidisciplinar: Ya lo hemos dicho, el growth hacker sabe un poco de todo, pero necesita respaldo de otros profesionales, claro está. Así, la programación, el análisis de datos y el marketing digital son su base para crear la estrategia, pero probablemente contará con la ayuda de un growth marketer, un growth analyst o un growth design en lo que será el growth team y cuyo líder será él, el growth master.
• Creativo y original: Sigue estrategias disruptivas y originales, ya sea creándolas desde cero o a partir de darle vueltas a las estrategias de otros. Sea como sea, sabe cómo hacerlo diferente y para eso hace falta desbordar creatividad.
• Curioso: El pensamiento lateral en esta profesión es fundamental y estar actualizado sobre los últimos acontecimientos, hashtags y viralizaciones, también.

¿Qué Hace un Growth Hacker?

El growth hacker es el responsable de ejecutar la estrategia growth hacking dentro de una empresa. Es el perfil que logrará ese crecimiento rápido con los recursos mínimos y en el menor plazo de tiempo posible.

Para lograr el embudo de ventas perfecto y que todo el proceso funcione, el growth hacker trabajará sobre lo siguiente:

• Creación o redifinición del producto: No hay growth hacker en el mundo capaz de vender un mal producto. Eso es así. Conociendo cuál es el target específico y cómo se comportaría respecto a las distintas fases del embudo es buen momento para revisar el producto que se ofrece y comprobar si realmente cumple con las necesidades o deseos del consumidor. Si hay que realizar cambios, es el momento, aunque eso no quiere decir que en un futuro cercano no sigamos re-adaptando el producto a la demanda.
• Análisis de mercado y creación del embudo: Aquí se pondrá al consumidor como el foco principal de la estrategia. Se analizará el comportamiento potencial del consumidor y cuál es el mejor embudo de conversión para captarlo y retenerlo. Ese proceso de conversión se estructura en: Atracción, Conversión, Recurrencia, Facturación, Recomendación. Y el trabajo del growth hacker es optimizar cada una de estas etapas al máximo.
• Definición de objetivos: A pesar de que el objetivo principal de cualquier growth hacker es hacer crecer a la marca o empresa, está claro que existen otras metas más pequeñas dentro de su plan. Y, por ello, es habitual establecer pequeños objetivos numéricos en cualquier plan growth hacking. Así, por ejemplo, se puede determinar un número de correos enviados por semana, un número de suscriptores o leads o incluso un número de reuniones en determinado tiempo.
• Creatividad por un tubo: Y en cada una de las fases de la estrategia. Esto no puede faltar porque es el punto fuerte de cualquier growth hacker. Es su cualidad más destacada, aparte de sus conocimientos técnicos, y la debe aplicar en cada paso que da hacia su objetivo principal: hacer crecer el alcance del producto.
• Búsqueda de partners y piggyback: Si además de todo esto, se consigue integrar el producto con otra marca o producto que ya está en el mercado y que podría combinarse con el producto propio aportando valor a ambos públicos, entonces perfecto. El alcance para ti, sobre todo si eres una startup, será brutal.

¿En qué consiste una estrategia de growth hacking?

Entonces, ¿cómo implementar una estrategia de growth hacking? El growth hacker lleva a cabo un análisis exhaustivo del mercado, donde pone foco en el consumidor. Otra de las tareas de un especialista en growth hacking es obtener una red consolidada de partners. En growth hacking se establece una estrategia de diseño de producto o servicio, con el objeto de que este valga de verdad la pena. Algo original, creativo y a buen precio.

Cómo Aplicar el Growth Hacking Paso a Paso

Si antes intentábamos definir qué es el Growth Hacking, ahora es el momento de plasmar paso a paso cómo aplicarlo a nuestra empresa ya consolidada o startup y conseguir que crezca. Todos los pasos son válidos para cualquier empresa, ya se trate de una recién sacada al mercado o de una consolidada.

1. Trabajar en la creación del producto: El Growth Hacking no consiste únicamente en vender un producto o servicio de forma original, creativa y más barata. Para que funcione es preciso contar con una buena materia prima. Por eso, es tan importante la primera fase de implementación del Growth Hacking; crear un producto que valga la pena.
2. Analizar el mercado y el embudo de conversión: Cuando el producto esté listo tocará hacer un análisis de datos recopilados; estos datos han de tener como foco principal al consumidor. Esta fase nos ayudará a definir el comportamiento de los potenciales compradores; así podremos trazar el camino por el que van a pasar, con quién se van a relacionar, dónde lo van a hacer y esa clase de cosas. En esta fase podemos hacer uso del ya famoso embudo de conversión. El embudo consiste en analizar el proceso que hace el usuario, desde que oye hablar de nuestro producto o marca, hasta que se convierte en cliente. A este proceso lo llamamos “proceso de conversión”, y un Growth Hacker debe conocerlo muy bien. Debemos pensar qué pasa desde que ponemos un anuncio hasta que llega hasta nuestro cliente. Hay que tener claro cuál es el proceso habitual de nuestro cliente ideal y seguir el funnel de conversión de Growth Hacking en el que existen las siguientes fases: atracción, conversión, recurrencia, facturación, y recomendación. El Growth hacker debe optimizar cada una de estas etapas, su cuadro de mandos gira entorno a cada una de ellas.
3. Definir objetivos: Como ya hemos visto, el objetivo único ha de ser crecer. Sin embargo, ¿cómo creceremos? Hay que establecer unas metas dentro del proceso de crecimiento que guiarán el camino y permitirán dividir el trabajo en pequeños objetivos más asumibles. Está demostrado que cuando nos ponemos pequeñas metas que se pueden terminar en un límite de tiempo más reducido, nos volcamos más y mejor en su resolución. De lo contrario, si nuestro objetivo es demasiado general y abarcarlo implica mucho tiempo y tareas dispersas, no avanzamos.
4. Ser creativos: Recordad que cuando describíamos qué es el Growth Hacking veíamos que se trata de buscar soluciones fuera de lo común a los retos más comunes.
5. Encontrar buenos partners: Construir una red de partners es cada vez más sencillo. El objetivo ha de ser integrar tu producto con otras aplicaciones y herramientas que ya existen y cuya audiencia puede ayudarte a darte a conocer.

Ejemplos de Growth Hacking

Suele ser más sencillo asentar conceptos mediante el estudio y análisis de casos de éxito. Aquí os detallo algunos que me resultan relevantes. Incluso me he topado con un ebook centrado en case studies de Growth hacking.

Dropbox

Dropbox fue uno de los primeros sistemas de alojamiento de archivos en la Nube. Desde sus inicios basó su estrategia de Growth Hacking en ofrecer más espacio de almacenamiento a los usuarios que invitasen a sus amigos (500 MB adicionales). Con esta estrategia de member get member (o referidos) , en 2 años pasó de 100.000 usuarios a 4.000.000 de usuarios. En la misma línea, firmó un acuerdo con Samsung y al instalar Dropbox en tu Smartphone te ofrecía almacenamiento gratuito.

¿Qué tiene de Growh Hacking? A coste cero y sólo cediendo espacio de servidores, los propios usuarios dieron a conocer Dropbox mediante invitación.

Airbnb

Airbnb ya es una amenaza para los hoteles sin ser propietario de inmuebles. El poder de este servicio B2B fue cubrir un vacío que existía, conectando a huéspedes con propietarios de casa. En sus inicios, su principal despegue se produjo rozando el límite de lo legal. Automáticamente, las ofertas de casas subidas a la plataforma por los usuarios, eran publicadas simultáneamente también en Craiglist, un monstruo de los clasificados en Estados Unidos. Airbnb hackeó el sistema de Craiglist e hizo publicaciones masivas, con lo que se dio a conocer entre la comunidad de Craiglist, quien se sintió atraída por el modelo de negocio de Airbnb.

Empresa	Estrategia de Growth Hacking	Resultados
Dropbox	Ofrecer espacio adicional por invitar amigos	Crecimiento de 100.000 a 4.000.000 de usuarios en 2 años
Airbnb	Publicación automática de anuncios en Craiglist	Aumento de la visibilidad y atracción de usuarios

En conclusión, el growth hacking es una disciplina esencial para el crecimiento de cualquier negocio en el entorno digital actual. Al combinar creatividad, análisis de datos y un enfoque en el consumidor, las empresas pueden lograr un crecimiento rápido y sostenible con recursos limitados.