¿Qué tan rentable es el eCommerce? Estadísticas y análisis clave

En la era digital, el comercio electrónico, o eCommerce, se ha convertido en una estrategia casi indispensable para los negocios que buscan expandir su alcance y mantenerse competitivos. Parece que este mercado no tiene techo de crecimiento.

Pero, ¿es rentable vender online en España? Muchos se hacen esta pregunta antes de decidir si abrir su tienda online. Según los informes recientes, el eCommerce en España está en plena forma.

Para Alberto Martín, advertising sales director & Milanuncios sales director de Adevinta Spain: “Este estudio de E-commerce que realiza IAB Spain, y que desde Adevinta Spain nos enorgullece patrocinar, es clave para quienes trabajamos en el entorno digital. Desde una perspectiva vinculada a la publicidad y los negocios de Gran Consumo, aproximarnos a los hábitos de consumo online de los usuarios nos permite entender mejor sus necesidades y establecer las bases de nuestra relación con ellos. En Adevinta Spain apostamos firmemente por ser una empresa user and customer centric y, para lograr cualquier objetivo en esta dirección, datos como los que proporciona este estudio son tremendamente útiles”.

El auge del eCommerce en cifras

De acuerdo con los estudios más recientes sobre comercio electrónico en el mundo, podemos extraer datos muy interesantes:

• Evolución de las ventas: Las ventas de comercio electrónico al por menor a nivel mundial alcanzaron los 5,54 billones de USD en 2022. Se prevé que la cifra alcance los 6,15 billones de USD en el 2023.
• Número de compradores: Se calcula que actualmente hay más de 2.140 millones de compradores digitales en todo el mundo. Esta cifra corresponde al 2021 y se espera que siga aumentando en los próximos años.
• Tasa de conversión: La tasa de conversión en términos de compras online del primer trimestre del 2022 alcanzó un promedio del 2,1%.
• Volumen de negocio: China es el primer país por ventas de comercio electrónico al por menor, habiendo generado en el 2022 alrededor de 1,5 billones de dólares estadounidenses.
• Líder del mercado: Amazon es el sitio web de venta online más popular por volumen de tráfico. Amazon.com tuvo una media de tráfico mensual de casi 3.160 millones de visitantes en 2022, seguido de eBay.com con 589,1 millones de visitas de media cada mes.

Dadas estas cifras, parece que el potencial del comercio electrónico no tiene límites. Cualquier emprendedor o propietario de un negocio de comercio electrónico debería tener muy en cuenta estas cifras para poder entender mejor la dirección a la que se dirigen las ventas online.

Ecommerce España: Crecimiento y Facturación

Durante 2020, el crecimiento en las ventas ecommerce en España fue del 36%. España es el 3er país con mayor crecimiento ecommerce en el último año.

Ya tenemos los resultados de facturación de 2021 de comercio electrónico en España y han sido de más de 57.700 millones de €.

La facturación del comercio electrónico en España ha aumentado en el segundo trimestre de 2021 un 13,7% interanual hasta alcanzar los 13.661 millones de euros, según los últimos datos de comercio electrónico disponibles en el portal CNMCData.

Acorde a los datos de la CNMC el comercio electrónico ya posee un 7,4% de cuota de mercado en comercio al por menor.

Ecommerce España 2022: Datos Destacados del Estudio IAB

IAB Spain, la asociación de publicidad, marketing y comunicación digital en España, ha presentado el ‘Estudio de E-commerce 2022’. Nos han llamado muchos datos la atención pero los más importantes:

• La penetración de la compra online sigue creciendo alcanzando el 78% de los internautas españoles de 16 a 70 años, lo que representa un total de 24,7 millones de españoles.
• El canal híbrido (on+off) es la combinación ideal que reclaman los compradores en la actualidad y de cara al futuro.
• Disminuye el porcentaje de los compradores exclusivos físicos (22%) y de los exclusivos online (16%).
• La conveniencia, la oferta y el precio siguen siendo los drivers de compra más importantes. Sin embargo, la confianza es un atributo que continúa teniendo peso a la hora de decidir comprar online (74%).
• Búsqueda de información: Internet sigue siendo el canal de búsqueda de información principal (93%) y un 80% materializa la compra a través de este canal (+1pp vs 2021 y +6 vs 2020). Los Marketplaces como Amazon o AliExpress siguen siendo la referencia de información de productos entre los usuarios: 6 de cada 10 compradores (60%) van directamente a estos sites.
• Influenciadores: Según los propios compradores, las opiniones de expertos/especialistas (76%) y amigos/conocidos/familiares (75%) son las que tienen mayor grado de influencia.
• Drivers de elección de un eCommerce: Los precios económicos y las ofertas siguen siendo los principales drivers para escoger un E- commerce, seguidos de las condiciones de envío, el servicio postventa y la confianza que transmite.
• Comportamiento post venta: Casi 7 de cada 10 compradores online han dejado el carrito a medias alguna vez (68%), principalmente para pensárselo mejor (54%) y porque había costes ocultos como gastos de envío o IVA (48%).
• El 12% de los compradores online quiere recibir su pedido como máximo en 24 horas (en 2021 era el 19%) y el 48% en un máximo de 2 días (en 2021 era el 54%).

En 2022, los usuarios de E-commerce compran de media de 2,8 veces/al mes. En 2021 lo hacían 3,8 veces/mes, siendo 3,5 veces/mes en 2020 y 3 veces/mes en 2019.

En lo que se refiere al gasto promedio por cada compra, en 2022 es de 69€ (89€ en 2021, 68€ en 2020 y 64€ en 2019).

El ordenador sigue manteniéndose como el principal dispositivo de compra online (78%), seguido del smartphone (59%) y la Tablet (15%).

Tendencias del eCommerce B2B

El comercio electrónico B2B sigue ganando impulso y ahora se considera el canal de ventas más efectivo, según la información de McKinsey & Company. Según eMarketer, las ventas de sitios de comercio electrónico crecerán a un ritmo medio del 7,8 % anual hasta 2028, alcanzando los 3,027 billones de dólares. Para entonces, el comercio electrónico B2B representará el 27,5 % de todas las ventas electrónicas y el 14,3 % de las ventas totales de productos B2B, frente al 23,7 % y el 12 % en 2024.

Este crecimiento refleja cómo los compradores favorecen cada vez más las compras digitales, impulsados por la comodidad, la automatización y el auge de las herramientas impulsadas por IA que simplifican el proceso de compra.

El móvil se está convirtiendo en un punto de contacto clave en ese recorrido. Un estudio de BCG encontró que el 60 % de los compradores B2B usan smartphones y tabletas para realizar investigaciones de productos e interactuar con los proveedores. Por ende, las empresas que no proporcionan una experiencia móvil fluida corren el riesgo de perder credibilidad y clientes al inicio del embudo.

Los milenials ahora constituyen el 73 % de los compradores B2B. Esta generación valora la velocidad, la transparencia y la tecnología fácil de usar, estableciendo un listón más alto para las expectativas de experiencia digital en B2B.

Métricas clave para analizar el rendimiento de una tienda online

En el comercio electrónico, lo que no se mide no se puede mejorar. Y lo que se mide mal, puede llevarte a decisiones equivocadas. A continuación, se presentan las métricas fundamentales para analizar el rendimiento de una tienda online:

• CAC (Costo de Adquisición del Cliente): El CAC indica cuánto te cuesta, de media, conseguir un nuevo cliente. Este valor debe compararse siempre con el LTV (valor de vida del cliente) para evaluar si es sostenible.
• CTR (Click Through Rate): Un CTR bajo indica que el anuncio no es relevante o atractivo.
• CPC (Costo por Click): Un CPC alto puede encarecer el CAC.
• Tasa de Conversión: No sirve de nada tener un CPC bajo o un CTR alto si ese tráfico no convierte. Una tasa de conversión estándar en eCommerce está entre el 1% y el 3%. Reducir esta tasa mejora directamente la tasa de conversión y tus ingresos.
• Margen de Beneficio: Es la diferencia entre el precio de venta y el coste del producto (COGS). Un margen bajo obliga a tener AOV alto o CLV alto.
• Customer Lifetime Value (CLV): El Customer Lifetime Value estima cuánto dinero te dejará cada cliente a lo largo de su relación con tu marca. Este dato debe compararse con el CAC.

Como has visto, un eCommerce no se gestiona solo mirando las ventas. Los KPIs no son solo números: son señales. No te obsesiones con optimizar solo un KPI. El éxito está en conectar todas las métricas: captar tráfico cualificado, convertir bien, tener margen suficiente y que los clientes vuelvan.

Ratio de conversión en e-commerce

El ratio de conversión (CR o Conversion Rate) representa el porcentaje de visitantes que realizan una acción deseada en tu web, generalmente una compra. Por ejemplo, si en un mes recibes 100.000 sesiones y generas 1.220 ventas, tu ratio de conversión sería del 1,22%.

Conocer tu ratio de conversión es fundamental. Pero aún más importante es entender qué lo condiciona, cómo se compara con tu industria y, sobre todo, qué puedes hacer para mejorarlo.

No todos los tipos negocios digitales compiten en igualdad de condiciones. Recopila datos externos e internos y compara siempre tu ratio con el de tu industria, no con la media global.

Los datos muestran que un usuario recurrente convierte un 58% más que un usuario nuevo. Trabajar el Customer Lifetime Value (CLV) y las estrategias de retención ya no es opcional.

El ratio de conversión es una métrica de síntesis. No mide solo el rendimiento de tu sitio web, sino el resultado de cómo estás captando, reteniendo y fidelizando clientes.

Ventajas y Desventajas del eCommerce

En la era digital, el comercio electrónico o eCommerce se ha convertido en una estrategia casi indispensable para los negocios que buscan expandir su alcance y mantenerse competitivos. Sin embargo, antes de lanzarte a esta modalidad, es crucial entender sus beneficios y limitaciones. A continuación, exploramos en profundidad las ventajas y desventajas del eCommerce, ayudándote a tomar una decisión informada.

Ventajas del eCommerce: Potencia Tu Negocio Online

• Alcance Global y Acceso Inmediato: Una de las mayores ventajas del eCommerce es la posibilidad de llegar a clientes en cualquier parte del mundo, las 24 horas del día. Esto permite a las empresas pequeñas competir con gigantes del mercado sin necesidad de una presencia física en múltiples ubicaciones.
• Costos Operativos Reducidos: Mantener una tienda física implica gastos significativos como alquiler, servicios públicos y personal de ventas. Con una tienda online, estos costos se reducen drásticamente, permitiendo que los emprendedores inviertan en otras áreas como marketing digital y desarrollo de producto.
• Personalización y Marketing Dirigido: Gracias al análisis de datos y herramientas de inteligencia artificial, es posible ofrecer recomendaciones personalizadas y crear campañas de marketing dirigidas a segmentos específicos del público. Esto aumenta las tasas de conversión y mejora la experiencia del usuario.
• Comodidad y Flexibilidad: Los clientes valoran la conveniencia de poder comprar desde cualquier lugar y en cualquier momento. La flexibilidad también se traduce en la posibilidad de ajustar rápidamente el inventario, las promociones y las ofertas, adaptándose a las tendencias del mercado en tiempo real.
• Facilidad de Escalabilidad: Expandir un negocio eCommerce es más sencillo que hacerlo con una tienda física. Con estrategias de SEO, SEM y optimización de redes sociales, una empresa puede incrementar su visibilidad y escalar operaciones de manera efectiva.

Desventajas del eCommerce: Lo que Debes Considerar

• Dependencia de la Tecnología: Las tiendas online dependen de plataformas y herramientas tecnológicas. Problemas técnicos como caídas de servidores, fallos en la pasarela de pagos o sitios web lentos pueden afectar la experiencia del usuario y, en consecuencia, las ventas.
• Falta de Experiencia Táctil para el Cliente: En algunos nichos de mercado, la imposibilidad de ver y tocar el producto antes de comprar puede ser una barrera. Esto aplica especialmente a productos de lujo o de alta personalización donde la experiencia sensorial es clave para la decisión de compra.
• Competencia Elevada y Saturación del Mercado: Iniciar un negocio eCommerce conlleva enfrentarse a un mercado competitivo y, en muchos casos, saturado. La diferenciación y una estrategia de SEO sólida son fundamentales para destacar entre los miles de opciones disponibles.
• Costos de Envío y Logística: Aunque los costos operativos generales son más bajos que los de una tienda física, la logística de envío puede ser un desafío. Problemas con la entrega, devoluciones y envíos internacionales pueden generar costos adicionales y afectar la satisfacción del cliente.
• Seguridad y Fraude Online: La ciberseguridad es una preocupación constante. Las transacciones online están expuestas a riesgos como fraudes y ataques cibernéticos, lo que obliga a los propietarios de negocios a invertir en medidas de seguridad avanzadas y actualizaciones constantes.