El marketing por correo electrónico es una forma rentable de llegar a tu público objetivo, aumentar las conversiones y mejorar tu retorno de la inversión (ROI). Con la estrategia de correo electrónico adecuada, puedes mejorar las ventas y generar tráfico en el sitio mientras creas contenido personalizado para tu público objetivo.
Si ya has utilizado el marketing por correo electrónico, es probable que ya lo sepas y aproveches sus ventajas. Sin embargo, el envío de correos masivos no tiene comparación con la eficacia de crear secuencias de correo electrónico, para guiar a los clientes potenciales a través del recorrido del cliente y fomentar las ventas.
Las secuencias de correo electrónico se pueden utilizar en empresas de todo tipo para retener clientes y aumentar los ingresos. Te permiten enviar mensajes personalizados a los clientes basados en diferentes estrategias de direccionamiento. Si ya utilizas un software de secuencia de correo electrónico, sabes que hay varios tipos de automatización que puedes utilizar para llegar a tu público.
Las secuencias de correo electrónico también se conocen como correos electrónicos del ciclo de vida y automatización de marketing por correo electrónico, porque te permiten programar el envío de contenido específico. Los correos electrónicos de secuencia de marketing se pueden enviar a clientes actuales o potenciales, según el tipo de negocio que tengas. Pueden dar la bienvenida a los nuevos clientes e interactuar con ellos con regularidad para mantener tu marca presente en su mente y hacer que sean más propensos a comprar tus productos y servicios.
En este artículo responderemos a todas esas preguntas. ¿Listo?
¿Qué es una Secuencia de Email Marketing?
Una secuencia de bienvenida (welcome series) es una serie de correos electrónicos automáticos que envías a los usuarios cuando se suscriben a tu lista. Probablemente sea una de sus primeras interacciones con tu marca, por lo que debes cuidarla al máximo.
El objetivo principal de crear una serie automatizada de correos electrónicos es fidelizar a los clientes potenciales y promover las ventas de tu bases de datos o leads. Además, con la secuencia de correos electrónicos automatizados correcta, puedes aumentar la retención de clientes y la interacción para hacer crecer tu negocio enviando a los clientes secuencias de postcompra, fidelización y recaptación, para volver a atraer a los clientes a tu sitio. Además, las secuencias son altamente escalables, lo que te permite configurar una automatización que haga todo el trabajo duro por ti. Por ejemplo, en lugar de enviar cada correo electrónico individualmente, tu software de automatización de marketing se encargará de ello; solo tienes que configurarlo una vez y supervisar la campaña.
La ventaja probada de las secuencias de correo electrónico para las empresas es que aumentan las ventas. También puedes abordar objetivos específicos de los clientes con una secuencia de correo electrónico, ofreciéndoles descuentos para traerlos de nuevo a tu sitio y terminar el proceso de conversión.
Ahora que entiendes qué es la secuencia de correos electrónicos y cómo funciona esta estrategia, puedes empezar a considerar cómo usarla en tu estrategia general de marketing por correo electrónico.
La secuencia de correo electrónico para carrito abandonado es popular entre las empresas de comercio electrónico porque aumenta las ventas. La gente añade artículos a sus carritos y se olvida de ellos o detiene el proceso de pago por cualquier motivo, desde investigar mejores precios con la competencia hasta guardar los artículos para la compra más adelante. Sea cual sea el caso, los artículos añadidos al carrito se pueden olvidar fácilmente, y depende de ti recordar a los clientes que tienen grandes productos esperándolos.
El primero puede simplemente recordarle al cliente que tiene artículos esperando. Tu correo electrónico para carrito abandonado puede mostrar los productos que quedan en el carrito, sus precios y cualquier reducción de precio que ofrezcas si completan el proceso de pago dentro de un plazo de tiempo determinado. Además, si añades una cuenta atrás a tu correo electrónico, puedes hacer que los clientes sientan que necesitan actuar inmediatamente, aumentando drásticamente tus ventas.
Si tienes una empresa de comercio electrónico, puedes incluso enviarles un descuento a cambio de su información personal. Todos los sectores, incluidos los negocios B2B y de comercio electrónico, pueden beneficiarse de los correos electrónicos de recaptación. Al mismo tiempo, una empresa B2B podría enviar correos electrónicos a los clientes potenciales que llevan un tiempo sin abrir ni responder a sus correos electrónicos de ventas.
Cuando sabes qué les gusta comprar a los clientes, puedes venderles productos similares y más caros. Por supuesto, estos correos electrónicos tampoco tienen por qué ser demasiado de ventas; en su lugar, puedes enviarles recomendaciones de productos basadas en compras anteriores, con una imagen del producto, el precio y las ventajas y características clave.
Las secuencias de marketing de fidelización de clientes potenciales te permiten convertir clientes potenciales en clientes de pago con la ayuda de la automatización. La secuencia de fidelización puede comenzar con un correo electrónico de bienvenida que proporcione más información sobre el negocio y volverse más específica para el cliente y sus necesidades cuanto más sepas de él. Las secuencias de correo electrónico de fidelización del cliente potencial son beneficiosas para las empresas B2B que deben construir relaciones con sus clientes antes de que se comprometan con una compra.
En lugar de que los vendedores llamen continuamente a los clientes, la automatización del correo electrónico se puede utilizar para enviar a los clientes potenciales los mensajes correctos en el momento adecuado.
Las secuencias de correo electrónico de incorporación de clientes llevan la secuencia de correo electrónico de bienvenida al siguiente nivel. Una secuencia de correo electrónico de incorporación debe comenzar con un correo electrónico de bienvenida, después de que alguien te facilite su información personal. A continuación, puedes comentar los siguientes pasos, que pueden incluir la creación de cuentas, qué esperar de tu empresa y cómo piensas comunicarte en el futuro. En los correos electrónicos finales, puedes enviar testimonios para impulsarlos a realizar acciones. Por ejemplo, si eres una empresa de comercio electrónico, puedes enviarles testimonios de clientes reales para impulsarlos a comprar tus productos.
Las secuencias de correo electrónico de retroalimentación te permiten recopilar reseñas y comentarios de los clientes para mejorar todos los aspectos de tu negocio. Además, las reseñas que recopiles se pueden utilizar en tu sitio web para fomentar las ventas de los nuevos clientes.
Por desgracia, no todos los clientes que tienes quieren tomarse el tiempo necesario para compartir sus comentarios con tu empresa, sobre todo si no haces el proceso lo más sencillo posible.
Una secuencia de correo electrónico de retroalimentación puede consistir en dos o más correos electrónicos que piden comentarios sobre un producto, servicio, servicio de atención al cliente o generales sobre tu negocio. Puedes facilitar el proceso al permitirles responder directamente al correo electrónico o al hacer clic en una clasificación por estrellas en tu sitio web.
Si tus clientes no responden después de esto, por lo general es mejor dejarlo así y no enviarles demasiados correos electrónicos, porque puede provocar rápidamente la cancelación de suscripciones. Sin embargo, si un cliente te proporciona comentarios, puedes enviarle un correo electrónico de agradecimiento con el incentivo u oferta prometido.
La creación de una secuencia de correo electrónico facilita la captación de clientes que ya están interesados en tus productos y servicios. Como resultado, puedes fidelizar a clientes potenciales y clientes y aumentar las ventas con la estrategia correcta. Sin embargo, el proceso puede ser confuso si nunca has configurado la automatización del correo electrónico.
Cada secuencia de correo electrónico tiene un objetivo que debes tener en cuenta al escribir y diseñar el contenido. Por ejemplo, un correo electrónico para carrito abandonado debería aumentar las ventas, mientras que una secuencia de correo electrónico de recaptación debería traer a los clientes de nuevo a tu sitio. Al establecer objetivos, asegúrate siempre de que sean específicos, medibles, alcanzables, reales y oportunos (que en inglés componen el término SMART). Al mismo tiempo, un desencadenante para una secuencia de incorporación sería el momento en que alguien envía su información a través de tu sitio web.
Una vez que hayas identificado los tipos de secuencias que deseas utilizar y sus desencadenantes, puedes resumir tu secuencia de marketing por correo electrónico, para ayudarte a comprender cuántos correos electrónicos debe haber en cada secuencia. Por ejemplo, las empresas B2B con procesos de ventas pueden tener secuencias de incorporación y recaptación más largas que las empresas B2C que utilizan una secuencia para carrito abandonado.
No tienes que escribir variaciones del mismo correo electrónico para crear una secuencia de correo electrónico. Por lo tanto, el contenido de tu correo electrónico automatizado debe ser perenne y relevante para todo el mundo. Sin embargo, puedes (y debes) utilizar la personalización en los correos electrónicos. Por ejemplo, supongamos que estás creando una secuencia para carrito abandonado. En ese caso, tendrás que incluir el nombre del cliente y la información sobre el producto que abandonó en su carrito, como fotos del producto, su precio y cualquier característica que desees resaltar.
Echa un vistazo a algunas de tus últimas campañas de correo electrónico, para determinar si los suscriptores abren tus correos electrónicos. Si no es así, es hora de reconsiderar las líneas de asunto de tus correos electrónicos. Puedes configurar pruebas A/B utilizando el marketing por correo electrónico y el software de automatización para ayudarte a probar qué líneas de asunto tienen tasas de apertura más altas.
En el marketing, siempre debes decirle a tus clientes qué hacer y esperar. Independientemente del tipo de secuencia de correo electrónico que envíes, siempre debes incluir una CTA, para ayudar a tu público objetivo a comprender qué puede hacer a continuación si deciden tomar medidas. Si creas una secuencia de correo electrónico para un carrito abandonado de tu ecommerce, debes incluir una llamada a la acción, como "continuar comprando", para que los clientes puedan volver fácilmente a tu sitio.
Si no añades una CTA a esta secuencia de correo electrónico, es probable que hagan clic fuera del correo electrónico y se olviden de que lo vieron. Sin embargo, la adición de un botón aumenta las probabilidades de que actúen, porque has simplificado el proceso y les has dicho exactamente qué hacer a continuación.
Ya hemos mencionado que podrías probar la línea de asunto de tu correo electrónico para aumentar las tasas de apertura, pero puedes probar todo en relación con tu secuencia de correo electrónico, lo que incluye el número de correos electrónicos en una secuencia, las CTA, los elementos de diseño y el texto del correo electrónico. Probar todo te ayudará a determinar cómo mejorar el rendimiento de tu secuencia de marketing por correo electrónico, para mejorar las ventas y escalar tu negocio.
Una secuencia de correo electrónico puede ayudarte a volver a captar, atraer y convertir clientes para ampliar tu negocio. Una vez que hayas configurado tu secuencia, puedes establecerla y olvidarla y solo volver para revisar los resultados y asegurarte de que está funcionando bien.
Nuestras herramientas de marketing automatizado facilitan la configuración de secuencias de correo electrónico y las prueban, para maximizar las conversiones y construir relaciones para hacer que tu marca destaque entre la multitud.
Automatizar el negocio y esta parte de la comunicación es clave para que puedas optimizar tiempo y recursos para ir creciendo. En ambos casos, solo tienes que configurarlos una vez. … A las personas organizadas y metódicas como yo esto nos encanta: ¡la clave está en planificar! Merece la pena seguir invirtiendo en esta herramienta.
En resumen, está muy bien enfocarse en conseguir nuevos leads, pero es igual de necesario pensar en qué hacer con los que ya tenemos. Siempre y cuando no se den de baja de tu lista claro.
Tipos de Secuencias de Email Marketing
Aquí tienes las 5 secuencias clave que deberías implementar para impulsar tus conversiones y fortalecer la relación con tus usuarios:
- Secuencia de bienvenida (onboarding)
- Secuencia de reactivación
- Secuencia de conversión
- Secuencia de nutrición (nurturing)
- Secuencia post-compra
1. Secuencia de Bienvenida (Onboarding)
La secuencia de onboarding es la primera impresión que das. Da la bienvenida al nuevo suscriptor, lo guía en sus primeros pasos y le muestra el valor de tu producto. Esta secuencia debe ser clara, progresiva y orientada a la acción. Incluye prueba social, testimonios y llamadas a la acción potentes.
Es la primera impresión que se llevan de tu negocio y donde recibes toda la atención de tus nuevos contactos. ¡Aprovéchalo! No te limites a dar las gracias en tus correos de bienvenida y usa este momento para conectar con tus suscriptores, dar a conocer tus productos y ofrecer un descuento.
Antes de iniciar la secuencia, necesitas captar suscriptores. Para ello, puedes utilizar elementos tipo pop-up, slide-in o formularios embebidos.
La cantidad de correos recomendada en una secuencia de bienvenida varía. Para que te hagas una idea, algunos datos dicen que la media ronda los 6 correos. En cuanto a la frecuencia, lo que sí está claro es que el primer correo debe enviarse inmediatamente tras el registro del usuario. Probablemente este el punto de mayor motivación del usuario. Has conseguido que supere la dura barrera de estar dispuesto a darte su información y aceptar recibir tus comunicaciones. Así que, es muy probable que esté esperando algo. Algo que, al menos confirme que lo hizo correctamente.
A partir de aquí, lo habitual será espaciar el resto de correos de la secuencia entre 1, 2 o 3 días desde el último enviado.
El primer correo, el de bienvenida de verdad, es crucial. El tercer correo puedes enfocarlo en la generación de confianza. En esta comunicación puedes recopilar reseñas y opiniones positivas de tus productos o servicios, así como menciones en medios conocidos y/o comentarios de personajes famosos que respalden tu marca. También puede ser una buena idea empezar a incluir algunos de tus productos en este punto.
En el cuarto correo es el momento de poner en valor la comunidad que has creado. Es tu oportunidad para hacer que el usuario se sienta parte de algo más grande. Invítalo a formar parte activa de esta comunidad y refuerza su decisión mostrando, por ejemplo, la cantidad de usuarios o clientes que ya confían en ti, que te siguen en redes sociales o que forman parte de tu programa de fidelización (si ya lo tienes en marcha).
Finalmente, el quinto correo es tu última oportunidad para incentivar la compra.
2. Secuencia de Reactivación
No se trata de clientes nuevos que necesiten mucha información. No elimines personas de tu lista solo porque no responden a tu campaña de recuperación de inmediato. Dales un poco de tiempo. Pero, si se quedan callados, no te estreses.
Envíala como parte de algo más grande. Val Geisler, Redactora Creativa, también recomienda una estrategia de secuencia de bienvenida de 4 correos electrónicos.
Cuando incorporas nuevos suscriptores, les das la información que necesitan, los mantienes comprometidos y, en última instancia, logras que te compren (o se queden por más). El factor social.
Hace poco Business Insider publicó que los comercios en línea perderían hasta $4 mil millones de dólares por el abandono del carrito.
3. Secuencia de Conversión
Esta secuencia se basa en contenido regular y relevante: consejos, artículos, casos de estudio. Es ideal para usuarios que aún están valorando su decisión.
Aborda los dolores, problemas, miedos del usuario, que crees que puedes resolver con tu producto o servicio. Genera confianza. Hazlo muy fácil e informativo.
Email Marketing de Éxito | Haz Estas Campañas...
4. Secuencia de Nutrición (Nurturing)
Por tanto, tu objetivo será que tome consciencia a través de contenido de valor y boletines informativos tipo newsletter. Consideración. Durante esta fase, tu cliente potencial ya sabe que tiene un problema y, por ello, querrá resolverlo lanzándose a la búsqueda de alternativas. Tu fin será que te considere la mejor opción, así que tendrás que ganarte su confianza, empatizar con él y hacerle ver que le comprendes.
Y ya, por último, en la fase de fidelización, cuando ya se ha realizado la compra, es el momento de mostrar nuevas oportunidades y ofertas, cuidando la relación más que nunca para mantener su fidelidad.
5. Secuencia Post-Compra
Incluye agradecimientos, consejos de uso, solicitudes de reseñas o programas de referidos.
Consejos Adicionales
- Antes de iniciar la secuencia, necesitas captar suscriptores. Para ello, puedes utilizar elementos tipo pop-up, slide-in o formularios embebidos.
- Variar el formato: mostrar un Pop Up vs.
- Variar el momento en el que se muestran: puedes probar a lanzarlo inmediatamente o esperar unos segundos.
- Puedes indicar que un porcentaje de los usuarios sigan una rama (A) mientras que otros sigan la rama alternativa (B). Deberás elegir un indicador con el que valuar qué rama es la ganadora (por ejemplo, número de transacciones realizadas por usuarios en cada rama).
- La respuesta no es única y depende de tu audiencia. Te animamos a experimentar y probar diferentes enfoques.
Métricas Clave
- Tasa de Apertura: Número de aperturas únicas entre número de envíos total.
- CTR (Click-trough Rate): Tasa de clic. Algunas herramientas lo calculan dividiendo el número de clics únicos entre el número de envíos total y otras lo hacen solo con el número de aperturas únicas (CTOR). Estate pendiente para saber qué aplica en tu caso. A menudo no tenida lo suficientemente en cuenta, esta tasa te puede dar buenas pistas sobre si tu contenido es interesante o no.
Esperamos que todas estas ideas te sean muy útiles y te sirvan como base para crear una efectiva secuencia de bienvenida. Recuerda que esto es solo una guía. La secuencia de bienvenida perfecta solo la conseguirás si experimentas y pruebas diferentes enfoques.
Aunque, en nuestra experiencia, muchas veces es difícil obtener datos de verdad útiles para comparar. Por eso, nuestra recomendación es que te compares contigo mismo. Una vez hayas lanzado una decente secuencia de bienvenida siguiendo las líneas generales que te ofrecemos, empieza a experimentar haciendo test ABX y valida diferentes enfoques.