En el competitivo mundo del comercio electrónico, atraer tráfico a tu tienda online es solo el primer paso. Lo realmente importante es convertir ese tráfico en ventas reales. Aquí es donde entra en juego el CRO (Conversion Rate Optimization), una herramienta indispensable para maximizar el rendimiento de cada visita y optimizar cada etapa del embudo de ventas.
El CRO te permite mejorar la experiencia de usuario, perfeccionar el proceso de checkout y recuperar carritos abandonados, todo ello con el objetivo de aumentar las conversiones sin necesidad de incrementar tu presupuesto en publicidad. Sus beneficios son evidentes: más ventas, menor coste de adquisición, mayor fidelización y decisiones basadas en datos reales.
Pero antes de profundizar en cómo optimizar tu tasa de conversión, es fundamental entender qué significa este concepto y cómo se calcula.
¿Qué es la Tasa de Conversión en Ecommerce?
La tasa de conversión de un comercio electrónico es la relación entre el número de visitantes que realizan una compra y el total de visitantes que ingresan al sitio web. En otras palabras, mide el porcentaje de visitantes que completan una acción deseada, como registrarse, añadir productos al carrito o finalizar una compra.
Esta métrica es uno de los KPIs (Key Performance Indicators) clave de rendimiento en un e-commerce, ya que nos muestra de una manera clara cómo va nuestro negocio.
Imaginemos que tienes un eCommerce que recibe 10.000 visitas diarias. ¿Cuántas de esas visitas se convierten en clientes reales? La tasa de conversión te da la respuesta.
Para entender mejor qué es CRO en marketing conviene tener en cuenta que no se trata únicamente de vender más. Cuando hablamos de un proyecto de CRO y pensamos en incrementar la conversión, realmente hablamos de optimizar nuestros activos digitales para conseguir un incremento en la consecución de nuestros objetivos con los recursos disponibles en ese momento.
Cómo Mejorar la Tasa de Conversión de tu Tienda Online
¿Cómo Calcular la Tasa de Conversión?
La forma de calcular el CRO en relación a la tasa de conversión se obtiene al dividir el nº de clientes potenciales obtenidos entre la cantidad de visitantes (dato conocido como tráfico web) que han llegado a la web.
Para calcular la tasa de conversión de un comercio electrónico, se debe dividir el número de ventas realizadas en un período determinado entre el número de visitantes que ingresaron al sitio web en ese mismo período.
La fórmula normalmente es número de visitas / por número total de ventas o pedidos. En el caso de Ecommerce rentable nos gusta diferenciar el % de conversión entre nuevos compradores y fidelización. Lo cual nos dará una mejor idea a la hora de calcular el CAC de cada fuente de adquisición.
Por ejemplo, si tu tienda online recibe 1.000 visitas y vende 48 productos, la tasa de conversión sería del 4.8%.
¿Cuál es una Buena Tasa de Conversión?
Dependiendo del tipo de negocio o de los productos o servicios que se vendan, el porcentaje ideal será diferente. Además, también influye mucho la nacionalidad del mercado.
Por ejemplo, en España una buena tasa de conversión se considera entre el 1 y 3 %. Sin embargo, se estima que una tasa entre el 2 % y el 5 % es habitual en muchos sectores.
Es importante tener en cuenta que una tasa de conversión promedio no necesariamente significa que el comercio electrónico esté teniendo éxito. Como se mencionó anteriormente, las tasas de conversión varían según el sector y el contexto específico del comercio electrónico.
Es crucial analizar el contexto específico del comercio electrónico en España para determinar si la tasa de conversión es satisfactoria o si existen áreas de mejora. Al igual que en el caso global, es crucial analizar el contexto específico del comercio electrónico en España para determinar si la tasa de conversión es satisfactoria o si existen áreas de mejora.
Además, es crucial tener en cuenta que estas tasas de conversión promedio no deben tomarse como una medida absoluta del éxito de un comercio electrónico.
La tasa de conversión de un comercio electrónico en España sigue una tendencia similar a la global, aunque con algunas diferencias. Según estudios recientes, la tasa promedio de conversión en España se sitúa alrededor del 1,8%.
Por ejemplo, la tasa de conversión en el sector de moda y accesorios en España se encuentra alrededor del 2,3%, mientras que en el sector de electrónica y tecnología, la tasa es del 1,5%.
Porcentaje de conversión por fuentes de tráfico
La idea principal que debemos tener en cuenta es que para poder trabajar necesitamos tener el % de conversión por fuente de tráfico para poder empezar a trabajar cada una de ellas. En base a nuestra experiencia las bases de datos que venden suelen tener 3 orígenes muy claros.
Igual que en las tiendas no es lo mismo estar en su sitio de paso que hay mucha visita que entra a ver y tocar que en un polígono dónde van especialmente a ver o comprar.
Te proponemos un sistema a través del cálculo de 3 tipos de tráfico que tienen todas las tiendas online:
- Visitas convencidas de comprar, ya sea por producto, marca, precio,…
- Visitas no convencidas pero dentro de público objetivo de nuestro producto
- Visitas que ya han comprado antes
En media la combinación de estos 3 tipos de tráfico suele dar un promedio de entre el 1% y 3% en la mayor parte de ecommerce, pero conviene analizar el tipo de tráfico de cada tipo para determinar si está funcionando bien la captación, conversión y repetición.
Factores que Influyen en la Tasa de Conversión
Diversos factores pueden influir en la tasa de conversión de un comercio electrónico:
- Usabilidad web: Con tu página debes conseguir dar una buena experiencia a tus clientes.
- Calidad del tráfico: Normalmente la tasa de conversión ecommerce estará altamente influida por la calidad del tráfico.
- Diseño y navegación: Un sitio que carga rápido, se adapta bien a móviles y facilita la navegación mejora notablemente las probabilidades de conversión.
- Confianza: En eCommerce, la confianza es clave. Si tu sitio no transmite profesionalidad o genera dudas, los usuarios abandonarán antes de completar una acción.
- Precio: El precio sigue siendo un factor decisivo.
Estrategias para Mejorar la Tasa de Conversión
Para mejorar la tasa de conversión en tu ecommerce, es crucial que ofrezcas una experiencia de usuario excepcional. Aquí te dejamos algunas estrategias clave:
- Optimizar la experiencia del usuario: Esto implica asegurarte de que tu sitio web sea fácil de navegar, rápido y estéticamente agradable. Investiga en el diseño y la usabilidad de tu página y realiza pruebas A/B para determinar qué elementos funcionan mejor.
- Ofrecer múltiples opciones de pago: Al brindar a los clientes una variedad de métodos de pago, como tarjetas de crédito, débito, PayPal y otros servicios de pago en línea, aumentas las posibilidades de que completen su compra.
- Implementar estrategias de retargeting: El retargeting y el remarketing son técnicas de marketing que te permiten llegar a las personas que ya han visitado tu sitio web pero que no han realizado una compra. Estas estrategias te permiten mostrar anuncios específicos a estos visitantes, recordándoles los productos que han visto y ofreciéndoles incentivos para volver a tu tienda en línea.
- Mejorar la propuesta de valor: Hacer ofertas y descuentos atractivos, envíos rápidos y opciones de devolución fácil. Optimizar las descripciones de los productos.
Además, para dar forma de forma correcta a una estrategia de CRO existen una serie de elementos a los que habrá que prestar especial atención:
- Los formularios son un interesante recurso que ayuda a la captación de leads.
- Las CTAs, o llamadas a la acción, son el recurso que tendremos que implantar en la web para que esta cumpla con su propósito. Lo más habitual es que se presenten en forma de botón o enlace que incite a hacer click. Una vez que se ha producido la conversión, el usuario será derivado a este tipo de página.
Herramientas para Analizar la Tasa de Conversión
Para optimizar algo, primero hay que medirlo. Por suerte, hoy existen numerosas herramientas que te permiten analizar el comportamiento de los usuarios y entender qué factores influyen en tu tasa de conversión.
- Google Analytics 4: Google Analytics 4 es una herramienta gratuita y potente que te permite rastrear y analizar las tasas de conversión de tu ecommerce. Con Google Analytics, puedes obtener información valiosa sobre cómo los visitantes interactúan con tu sitio web, identificar áreas de mejora y medir el éxito de tus estrategias de marketing.
- Hotjar: Hotjar es otra herramienta útil para analizar las tasas de conversión de tu ecommerce. A diferencia de Google Analytics, que se centra principalmente en datos cuantitativos, Hotjar te proporciona información cualitativa sobre el comportamiento de los visitantes en tu sitio web. Con Hotjar, puedes crear mapas de calor para visualizar cómo los visitantes interactúan con los diferentes elementos de tu página, así como grabaciones de sesiones para ver exactamente cómo navegan los usuarios por tu sitio web.
- Optimizely: Optimizely es una plataforma de optimización de sitios web que te permite realizar pruebas A/B y multivariadas para mejorar las tasas de conversión de tu ecommerce. Con Optimizely, puedes probar diferentes versiones de tu sitio web y medir el impacto de los cambios en las conversiones.
Ejemplos Prácticos
- Un ecommerce de moda identificó que muchos de sus visitantes abandonaban el sitio sin realizar una compra. Al analizar el comportamiento de los usuarios con herramientas como Google Analytics y Hotjar, descubrieron que la navegación del sitio era confusa y complicada.
- Un ecommerce de productos electrónicos notó que muchos visitantes abandonaban su carrito de compras en el último paso del proceso de pago. Al revisar el proceso, se dieron cuenta de que solicitaban demasiada información y que había muchos pasos involucrados.
- Un ecommerce de accesorios para mascotas implementó una campaña de retargeting y remarketing para llegar a los visitantes que habían abandonado su sitio sin realizar una compra.
Tabla Resumen: Factores y Estrategias para Mejorar la Tasa de Conversión
| Factor | Estrategia | Herramienta |
|---|---|---|
| Usabilidad Web | Optimizar la navegación y diseño | Hotjar |
| Proceso de Pago | Simplificar el proceso y ofrecer múltiples opciones | Google Analytics |
| Marketing | Implementar campañas de retargeting | Google Ads |
| Contenido | Optimizar descripciones de productos | Análisis de palabras clave |
Tipos de Conversiones
Lo cierto es que hay muchas maneras de clasificar los diferentes tipos de conversiones:
- Enfocadas a conseguir la fidelización del cliente: no solo se centran en las metas económicas, sino que persiguen fidelizar al cliente.
- Centradas en la atracción: están basadas en conseguir que el público objetivo sepa de nuestra existencia y se decida a conocernos.
- Centradas en la consideración: en este supuesto, el usuario ya conoce previamente tu producto/servicio, su coste y el valor que ofrece tu marca en el mercado. Así es como tiene la información suficiente para comprarte con tus competidores y exponer valores diferenciales para que puedan decidirse por alguna opción.
- Enfocadas a la venta de productos/servicios: finalmente, estas conversiones se centran en lograr que el público objetivo de la entidad se termine convirtiendo en un cliente.
Objetivos o Indicadores de una Estrategia CRO
Para conocer mejor qué es cro y su importancia en marketing, debemos tener en cuenta que existen algunos objetivos o indicadores sobre los que debe versar nuestra estrategia.
- Ahora bien, debe quedar bien claro el concepto de visitante. Estamos hablando de aquellas personas que entran a visitar nuestra web (las visitas totales dependen de estas personas).
- Hay que tener mucho cuidado con una tasa de rebote alta, ya que significa que el usuario no ha encontrado lo que está buscando y se va de la web.
- Con esta métrica podemos obtener mucha información sobre nuestros visitantes. En este apartado ya entramos en materia.
- Propósitos del negocio: párate a pensar en el objetivo principal de tu empresa. Piensa en quién es tu cliente potencial y en todos aquellos criterios que te hacen marcar la diferencia en comparación con lo que ofrecen los competidores.
- Problemas del cliente: para conseguir hacer una buena estrategia de CRO debes meterte en la mente del cliente para saber cómo piensa.
- Usabilidad web: con tu página debes conseguir dar una buena experiencia a tus clientes. Tan solo lo conseguirás si conoces sus necesidades, problemas y si has implantado una buena infraestructura para darles las soluciones que necesitan.