Las mejores acciones de marketing son siempre las que no se notan. La clave es que sean sutiles y que gran parte del público ni siquiera se dé cuenta de ello.
El Inbound Marketing es una metodología de marketing digital que, a diferencia del marketing tradicional (outbound), tiene como objetivo atraer clientes de forma totalmente natural y no intrusiva. El Inbound marketing es una estrategia de marketing que busca atraer a potenciales clientes a un sitio web en vez de anunciar sus productos de forma externa. La idea es que el público se familiarice con la marca y el producto o servicio causando una buena impresión. En Inbound Marketing intervienen distintas técnicas a largo plazo de atracción de leads.
A continuación, te presentamos algunos ejemplos de técnicas de Inbound Marketing que puedes implementar en tu estrategia digital.
¿En qué consiste una ESTRATEGIA de INBOUND MARKETING? 🧲
¿Por Qué el Inbound Marketing?
El Inbound Marketing te permite generar confianza a clientes potenciales que hayan demostrado interés en un producto o servicio. Esto es especialmente importante si el ciclo de ventas del negocio es relativamente largo. Si por lo general tu público se toma su tiempo investigando distintas ofertas para valorar las ventajas y las desventajas de cada una, necesitas generar conciencia de marca y confianza. Aunque tu precio sea justo y competitivo es posible que tus clientes potenciales se aseguren de contrastarlo con tus competidores e informarse todo lo que puedan antes de realizar una compra.
Para ello, necesitas cultivar una marca que los consumidores no solo reconozcan, sino que sepan que pueden recurrir a ella cuando necesiten respuestas. Imagina que están meses investigando para tomar la decisión de comprar un producto. ¿Qué producto crees que comprarán? ¿El que han visto en un anuncio en su feed en redes sociales o la marca de la que han recibido mucha información valiosa y de buenas prácticas?
Técnicas Clave de Inbound Marketing
1. Marketing de Contenidos
¿Cuántas veces habremos leído la frase “en Inbound Marketing, el contenido es el rey”? Una vez más, tendremos que entender quién hay detrás de la pantalla para conocerlo y entender qué tipo de contenido necesita, cuando lo requiere y en qué formato. Es la piedra angular sobre la que se sustenta el marketing de atracción, ya que trata de aportar valor a una audiencia determinada mediante la generación de contenidos de calidad relacionados con los productos o servicios que ofrece nuestra empresa. El marketing de contenidos es una forma de aportar valor, una inversión a largo plazo y un gasto en recursos, pero los resultados pueden llegar a ser muy buenos.
Textos, gráficos, infografías, ilustraciones, podcasts o vídeos son los principales elementos que se utilizan para generar contenidos. Los esfuerzos que dedicamos a la creación de los contenidos tienen que verse recompensados, así que planificar su difusión es crucial.
Algunas herramientas útiles para esta técnica son:
- Answer The Public: Es muy útil para encontrar preguntas que los usuarios realizan en Google.
- Google Trends
- Keyword Surfer
Tip: Y si ya has publicado contenido en tu blog, puedes entrar en Google Analytics y mirar qué posts son los más vistos o cuáles son las búsquedas más realizadas en el buscador de tu blog.
Ejemplo: BBVA ha sido una empresa ejemplar a la hora de generar estrategias de inbound marketing a través su blog, donde muestran sus productos y servicios a los usuarios con contenido relevante y de valor que sea de importancia para los mismos. Esto lo hace con la finalidad de que su experiencia sea mucho más cercana y amable. Evidentemente, esto mejora su posicionamiento orgánico y genera tráfico en la página al posicionar numerosas palabras claves relacionada con el ámbito bancario.
2. SEO (Optimización para Motores de Búsqueda)
Por mucho que tengamos buenos contenidos, de nada nos sirve si no estamos posicionados en los primeros resultados de los motores de búsqueda. Un buen posicionamiento en buscadores hará que el resto de técnicas sean más efectivas. El SEO es un conjunto de prácticas que puede y debe usarse para darle visibilidad a un contenido en las páginas de resultados de los motores de búsqueda.
A un nivel macro, significa crear contenido de calidad orientado a personas que realmente estén interesados y les resuelva un problema. La primera es aquella que engloba todas las acciones que podemos llevar a cabo dentro de nuestro propio sitio web con el objetivo de optimizarlo para que Google interprete mejor sobre qué estamos hablando y posicione nuestros contenidos en los primeros resultados de búsqueda.
Por otro lado, también hay que tener en cuenta el SEO Offsite, que es aquel que abarca todas las cosas que tienen lugar fuera de la página web. Básicamente, el objetivo de esto es conseguir enlaces de otras páginas web de renombre hacia tu contenido. De cara a los motores de búsqueda, cada enlace indica que tu contenido es bueno y que merece ascender en la clasificación orgánica.
Algunas herramientas SEO que puedes utilizar son:
- Google Analytics: Al igual que Analytics, es una herramienta gratuita.
- Google Search Console: Google Search Console te permite monitorizar tu sitio web y optimizar su posicionamiento.
- Sistrix o SEMRush
- Mangools: Es un software de SEO que incorpora cinco herramientas muy fáciles de utilizar. Entre ellas, destacamos KWFinder, que te ayudará a investigar palabras clave.
- AHREFS
- Screaming Frog
3. Marketing en Redes Sociales
Las redes sociales cobran un gran protagonismo a la hora de dar salida a los contenidos de nuestra página web o blog. Son el canal idóneo para aumentar la difusión de nuestros contenidos e interactuar con nuestros usuarios.
Algunas herramientas para gestionar tus redes sociales son:
- Hootsuite
- Metricool
- Buffer: Es una plataforma de gestión de redes sociales que permite la gestión y programación de contenidos.
4. Blogs
Un blog es una buena herramienta para generar tráfico hacia la web de tu empresa. Los blogs son una de las principales herramientas a través de las cuales es más sencillo llegar a nuestros usuarios, por lo que constituyen un elemento esencial en una estrategia de inbound marketing. Con una estrategia bien definida y habiendo estudiado cuáles son las palabras clave relacionadas con tu sector de actividad podrás generar tráfico valioso. Es recomendable dotar de contenidos de calidad a nuestro blog y tener presencia en aquellos que generen tendencia o sean referencia dentro del sector al que pertenece nuestra empresa o negocio.
Además, si dispones de un blog potenciarás el posicionamiento SEO de tu web, generarás nuevos leads cualificados y captarás clientes potenciales e incrementarás la reputación online de la marca y la notoriedad. Según la multinacional tecnológica Hubspot, los profesionales del marketing que utilizan blogs tienen alrededor de trece veces más probabilidades de conseguir un ROI positivo.
5. Infografías
Conseguir que una persona se lea varias páginas de contenido escrito es prácticamente imposible hoy en día. Hay que ponerse en la mente del consumidor y entender cómo piensan. A veces los usuarios solo necesitan un esquema rápido de los datos que buscan. Por eso, otro de los ejemplos de Inbound Marketing son las infografías. Estos últimos años las infografías se han vuelto uno de los recursos más utilizados del Inbound Marketing. Se basan en su carácter visual y de storytelling. El objetivo de la creación de una infografía es presentar la información que queremos de una forma fácil de entender y visual, pero no todos los contenidos tienen sentido hacerlos así. Hay tal cantidad de infografías en la actualidad que cuesta encontrar una que sea realmente de interés y que se comunique de forma correcta, que se entienda.
6. Estudios y Whitepapers
El propósito de los estudios y los whitepapers depende de a quién le preguntes, así como la industria en la que te encuentres y los objetivos que persigas. Por lo general, podemos definir este punto como piezas de contenido educativo, con una investigación profunda detrás, que tiene un tono más formal que las publicaciones de un blog. Aquellos potenciales clientes a quienes le interesen los temas de tus estudios o whitepapers se descargarán el documento esperando rigor informativo, profundidad, originalidad y valor en una presentación con un diseño cuidado.
7. Videos
Otro de los ejemplos de Inbound Marketing son los vídeos. El contenido que puedes enseñar en un vídeo es mucho más amplio que escrito. El consumo de vídeos sigue creciendo. Es muy atractivo y, lo más importante, sigue siendo eficaz. Si hemos comentado anteriormente que cuando haces contenido escrito cuanto más extenso más rigurosidad te da, el vídeo es más útil cuanto más corto. De hecho, el vídeo puede utilizarse hasta para reutilizar contenido en un formato más digerible.
8. Webinars
Un webinar es un seminario online. El contenido se presenta con un estilo de conferencia a una audiencia web exclusiva y el contenido es educativo y práctico. Un webinar puede ser un vídeo de un experto de un tema enseñándote algo sobre ello. La mayoría de ellos se integran en una estrategia Inbound, por lo que generalmente suelen tratar sobre cómo utilizar algún programa o herramienta digital, el uso o los beneficios de un producto determinado o de estrategias. Se trata de uno de los contenidos que más engagement pueden provocar entre el público porque su propuesta de valor es más alta que otros tipos de contenido gratuitos. Suelen impartirse a través de un servicio o programa online que permite transmitir vídeos o la pantalla de un ordenador en directo a otros. Normalmente se graban para luego subir a YouTube.
9. Podcasts
El último de los ejemplos de Inbound Marketing es el podcast. Los podcast se han puesto muy de moda estos últimos años. Son piezas de audio con una periodicidad definida que pueden descargarse por Internet. Por lo general, los podcast suelen alojarse en una web desde donde los usuarios pueden descargarlos o reproducirlos en directo. Esto puedes hablar de noticias, tutoriales, contenido humorístico, educativo, entrevistas, etc.
10. Automatización del Marketing
Una vez hemos conseguido atraer tráfico hacia nuestra web, no podemos dejarlo escapar. Uno de los pilares básicos del Inbound Marketing es la automatización, y en especial la de aquellas acciones que tienen que ver con la comunicación directa con el usuario.
- Lead nurturing
- Lead scoring
No podemos conformarnos con tener una base de datos llena de leads cualificados. Para hacerlo, apostaremos una vez más por el marketing de contenidos.
Algunas herramientas de automatización de marketing son:
- Mautic: Es open source o de código abierto, con lo cual está disponible de manera gratuita.
- Hubspot
- ActiveCampaign
Ejemplos de Empresas Exitosas con Inbound Marketing
Existen numerosos ejemplos de inbound marketing y casos de éxito de empresas que han utilizado el Inbound Marketing para alcanzar sus objetivos. Estas empresas han desarrollado contenidos de calidad para atraer tráfico a su sitio web.
- HubSpot: El objetivo de HubSpot es ayudar a los negocios a aumentar sus ingresos, mejorar su experiencia del cliente y trabajar mejor con los equipos de marketing y ventas. Muchas empresas han visto un aumento significativo en el tráfico web y los leads generados desde que comenzaron a usar la plataforma.
- IBM: IBM ha desarrollado una estrategia de contenido e inbound marketing para ayudar a los clientes a entender la tecnología. También han incorporado técnicas de Inbound Marketing para aumentar el compromiso de los usuarios, como por ejemplo la generación de contenido interesante y la creación de ofertas especiales.
- KISSmetrics: Esta empresa de software de análisis ha desarrollado una exitosa estrategia de inbound marketing. La compañía ofrece una variedad de recursos educativos para ayudar a sus usuarios a comprender cómo utilizar sus productos.
- Dropbox: Dropbox ha desarrollado una sólida estrategia de inbound marketing para ayudar a los usuarios a descubrir sus servicios. Esta estrategia de contenido ayudó a Dropbox a establecerse como un experto en el área de almacenamiento en la nube y a construir una comunidad activa de seguidores.
- Converse: Converse ha usado el marketing inbound para crear conciencia de marca y atraer a un público más amplio. Esto forma parte de la estrategia de inbound marketing, que implica la creación de contenido relevante para atraer a los consumidores.
Aquí tienes una tabla con ejemplos de empresas y sus estrategias de Inbound Marketing:
| Empresa | Estrategia | Resultados |
|---|---|---|
| HubSpot | Plataforma de marketing y ventas | Aumento significativo en tráfico web y leads |
| IBM | Contenido educativo y ofertas especiales | Mayor compromiso de los usuarios |
| KISSmetrics | Recursos educativos y programa de referencias | Ayuda a los usuarios a entender el producto y construye la marca |
| Dropbox | Contenido educativo y redes sociales | Establecimiento como experto y comunidad activa |
| Converse | Creación de contenido interesante y redes sociales | Aumento de ventas y alcance a una audiencia más amplia |
El Proceso de Inbound Marketing
Para poner en marcha un plan de Inbound Marketing es necesario cumplir con una serie de pasos que nos permitan establecer objetivos y cumplirlos en un plazo de tiempo determinado. Se trata de definir lo que se desea conseguir. A qué tipo de personas se desea llegar y los medios a través de los cuales se realizará la actividad.
- Definir el Buyer Persona: Para orientar correctamente nuestra estrategia de inbound marketing es necesario construir un buen buyer persona. Es uno de los pasos más importantes, pues es aquí cuando pensamos cómo sería nuestro cliente ideal. Esto a su vez nos permitirá recolectar información del mismo que posteriormente será analizada para agrupar a diferentes tipos de buyer persona.
- Crear el Customer Journey Map: Se trata de elaborar un Mapa de Ciclo de vida del Cliente. En este punto de nuestro plan de inbound marketing es donde se grafica paso a paso, cuáles son las acciones esperadas del buyer persona, incluyendo aspectos relacionados con la empresa y la experiencia. Crear el Customer Journey Map es indispensable para comprender al cliente, su perspectiva de la experiencia y sus valoraciones.
- Atraer Tráfico Cualificado: El tráfico cualificado son aquellos usuarios que tienen características relacionadas con el cliente potencial y que son un buen blanco para las estrategias de marketing que van a emplearse. Para atraer correctamente el tráfico hacia nuestra página web o landing page podemos implementar estrategias de posicionamiento SEO, aunque los resultados serán a largo plazo.
- Convertir el Tráfico en Leads: Cuando localizamos al tráfico cualificado, debemos convertir a esta audiencia en clientes potenciales. En esta etapa, el objetivo principal es concretar la venta. Otras opción muy utilizada y que nos puede ayudar en la conversión es ofrecer testimonios o valoraciones del producto al espectador.
- Medir y Analizar Resultados: La campaña de inbound marketing no estaría completa si no se estudian, miden y analizan los resultados obtenidos. Es importante tener en cuenta que alcanzar sólo una venta no basta. Tal como podemos observar, aunque el inbound marketing es una estrategia para aumentar las ventas, puede categorizarse a su vez como una metodología para obtener información y lograr el objetivo de la fidelización del cliente.
Otras Técnicas de Difusión
La promoción de contenidos en medios de comunicación de masas de gran influencia puede ser una estrategia efectiva. Cuidar las relaciones públicas tradicionales cobra una gran relevancia para garantizar la difusión de nuestro mensaje de manera efectiva. La organización de eventos como congresos o seminarios puede ser otra fórmula acertada para dar a conocer nuestros contenidos. Esta estrategia mantiene una estrecha relación con el cuidado de las relaciones públicas. Mantener el contacto directo con los medios, elaborar material de documentación y asegurarse de la asistencia de las personas que pueden ayudarnos a difundir nuestro mensaje son acciones que nos deben conducir a la consecución de nuestros objetivos.
En el entorno 2.0 ofrece muy buenos resultados los sistemas de suscripción. Es de vital importancia generar un gran impacto en nuestra primera toma de contacto con nuestros potenciales clientes, para conseguir que den el paso de suscribirse a nuestra newsletter o convertirse en seguidores de nuestras redes sociales. Los usuarios tendrán la posibilidad de recibir de forma periódica la información que queremos difundir, lo que juega un papel importante en la consecución de los objetivos de nuestra estrategia. La publicidad, que puede ser tradicional o mediante lo que se conoce como pay per click (PPC), es otra acción de difusión.
Landing Pages
Las landing pages son elementos fundamentales para conseguir que los usuarios se conviertan en leads o clientes potenciales. Se trata de páginas enfocadas a este objetivo y que, por tanto, deben ser simples y presentar de forma clara la propuesta. Puedes crear tus landing pages en WordPress, pero también utilizar otras herramientas como Instapage o LeadPages. Además, es un buen canal para recibir feedback de la experiencia de compra.
Resulta esencial identificar y tener claros los objetivos que vamos a perseguir antes de poner en marcha este proceso. Debemos alinear dichos objetivos con la estrategia global de la empresa, ya que el inbound marketing tiene un alcance que afecta a toda su estructura. Conocer quién es el cliente ideal o buyer persona permite identificar el customer journey o viaje del cliente desde que no conoce la marca hasta que compra, o repite las compras.
Contar con una web bien estructurada, ágil y accesible puede llegar a suponer un punto a nuestro favor de cara a la imagen que el usuario se forme sobre nuestra empresa. El proceso de captación de nuevos usuarios es importante en nuestra estrategia de inbound marketing, pero de nada nos servirá si no somos capaces de fidelizarlos. En este sentido, cuidar la calidad de los contenidos que les ofrecemos es esencial. Además, hay que vigilar la adecuada implementación de todos los procesos y técnicas de conversión.