En el mundo del marketing y la psicología del consumidor, el término «insight» es muy frecuente. Pero ¿qué significa exactamente? Es un concepto que engloba las motivaciones, los deseos y los comportamientos de las personas.
Durante los últimos años, nuestra manera de comprar productos ha cambiado, poniendo en relieve la importancia de conocer lo que pasa por la mente de los consumidores a la hora de elegir algunos artículos frente a otros. Sin embargo, esta no es una tarea especialmente sencilla y, para llevarla a cabo, necesitamos ayudarnos de ciertos conceptos.
Utilizar insights para tomar decisiones estratégicas en la empresa no es fácil en muchos casos, porque solemos tener datos a montones: informes, métricas, estudios y análisis. Sin embargo, tener acceso a información no equivale a decidir mejor.
En este contexto, los insights se han convertido en una pieza clave dentro de nuestro camino para entender el comportamiento del consumidor. Sin embargo, este concepto suele generar mucha confusión y, precisamente por ello, en este post vamos a centrarnos en conocerlo un poco mejor.
Desde el punto de la psicología, el insight, traducido en español, sería percepción. Al conocer un insight, se puede entender qué motiva a las personas a realizar ciertas acciones, e incluso qué las frena. También permite entender cuáles son señales que los frenan y que no suelen mencionar. Con esto, el marketing revela problemas, piensa en soluciones y desarrolla estrategias más adecuadas.
¿Qué es un Insight?
Un insight no es simplemente una definición de concepto ni una conclusión obvia. Es una forma de comprensión que conecta la información con una acción que cambia la dirección de una decisión. No basta con conocer los datos, se deben entender profundamente las razones que hay detrás de las decisiones que toma el consumidor.
Un insight no solo es un dato; ya que la información que transmite puede cambiar la forma en la que vemos un problema o cómo nos planteamos una posible oportunidad. No obstante, un dato no es un insight. De los datos, en cambio, podemos obtener insights a través del análisis, la contextualización, el enriquecimiento, etc.
Los insights pueden utilizarse para crear estrategias más efectivas, diseñar productos que respondan a las necesidades de los consumidores o incluso para cambiar la forma en que nos comunicamos con ellos. En el contexto de marketing, un insight es clave para el desarrollo de campañas. Permiten conectar con el público objetivo de una forma.
Las organizaciones generan datos en cada interacción con clientes, proveedores y equipos. Pero estos datos no se traducen automáticamente en decisiones útiles. Es habitual confundir conclusiones con insights. Una conclusión suele surgir al examinar datos visibles y sintetizarlos en una frase.
Una vez identificado un insight relevante, hay que integrarlo en el proceso de decisión de la empresa. Aunque el origen del concepto está ligado a marketing y publicidad, el valor real de un insight está en su capacidad para orientar decisiones, no solo acciones de comunicación.
Para que los insights surtan efecto, conviene enmarcarlos dentro de un proceso estratégico más amplio. Una forma de hacerlo es a través de las fases de diagnóstico, definición de estrategia y ejecución.
Tipos de Insights
Una vez conocemos mejor el significado de este término, es importante conocer los tipos de insights que podemos encontrarnos en el ámbito del marketing y la investigación de mercados. Te los explicamos a continuación.
- Insights de marca: Estos insights se emplean de manera habitual en el branding para definir los valores y construir la personalidad de una marca, siempre buscando que los clientes se sientan identificados con ella. De esta forma, podemos decir que los insights de marca son aquellos que buscan desarrollar una marca fuerte y conectada con las emociones del consumidor.
- Insight del consumidor: En segundo lugar, tenemos aquellos insights que se relacionan con el comportamiento del consumidor en sí mismo y que se encuentran vinculados con sus motivaciones, deseos y necesidades. Cuestiones en las que podemos profundizar con investigación de mercado.
- Insights de competidor: Los análisis de nuestra competencia también pueden ayudarnos a detectar insights relevantes, los cuales pueden estar relacionados con las estrategias que utilizan o pueden venir derivados de un mayor conocimiento del público objetivo. En cualquier caso, esta información puede resultarnos de gran relevancia si queremos posicionarnos por encima de nuestra competencia.
- Insights de marketing digital: Dentro del ámbito del marketing digital, también existen muchas herramientas que pueden ayudarnos a extraer descubrimientos o insights de gran valor. Por ejemplo, en el caso de las redes sociales, podemos encontrar información muy interesante dentro de los propios comentarios de una publicación que nos sirva para hacer crecer nuestro negocio.
- Insights publicitarios: Finalmente, también tenemos otro tipo de insights que se conoce como publicitarios y que están íntimamente ligados a los insights de consumidor. ¿Por qué? Pues porque ese descubrimiento en relación con nuestro consumidor será el que nos sirva de base para establecer el insight publicitario.
Los insights en marketing se pueden ver como sensaciones que revelan cómo piensan y sienten los consumidores. Existen algunos tipos de insights en marketing, e incluso en psicología, que ayudan a entender el comportamiento del consumidor. Permite que el público objetivo de una marca, llegue a conectar con ellos a nivel emocional, o directamente con el producto o servicio que ofrecen.
Otros tipos de Insights
- Insights emocionales: Los consumidores conectan con el producto a través de sus emociones.
- Insights simbólicos: Hace referencias a todas aquellas verdades de los productos y marcas que no son evidentes. Un insight simbólico es aquel poco evidente, pero que influye directamente en las ganas del consumidor para adquirir el producto. Como ejemplo tenemos ciertos productos de moda que tienen una funcionalidad y además aportan estilo.
- Insights culturales: Aquellos que hacen referencia al ámbito social del consumidor, como sus rutinas, modas, tendencias, creencias… Estos son más individuales y se relacionan con el comportamiento del consumidor y su contexto social.
- Insight demográfico: Información sobre la edad, género, ubicación, ingresos y otros datos demográficos de tu audiencia.
- Insight de comportamiento en línea: Observar el comportamiento de los usuarios en línea, como las páginas que visitan, las acciones que realizan y el tiempo que pasan en tu sitio web, te brinda información valiosa sobre sus intereses y preferencias.
- Insight de búsqueda: Analizar las palabras clave y las consultas de búsqueda que utilizan los usuarios te proporciona una comprensión profunda de sus intenciones y necesidades.
- Insight de redes sociales: Mirar las interacciones, los comentarios y las conversaciones en las redes sociales te brinda información valiosa sobre cómo perciben tu marca los usuarios y qué tipo de contenido les genera mayor interés y compromiso.
- Insight de retroalimentación del cliente: Escuchar la retroalimentación directa de tus clientes, ya sea a través de encuestas, comentarios en línea o entrevistas, te permite comprender sus opiniones, necesidades y expectativas.
¿Por qué son importantes los insights?
Los insights pueden marcar la diferencia entre una campaña de marketing que pase desapercibida y una que sea altamente exitosa. Las estrategias basadas en insights auténticos son más efectivas porque están centradas en las necesidades y deseos del consumidor. Además de crear mensajes más relevantes, también pueden guiar el desarrollo de productos y servicios innovadores.
Finalmente, permiten a las empresas a construir una relación más sólida con sus clientes, mediante la comprensión de sus pensamientos y emociones. Esta conexión emocional permite fidelizar a los consumidores, y generar lealtad hacia la marca.
Un insight en branding es el pilar inicial sobre el que desarrollar una estrategia de marca significativa que genere una conexión emocional con las personas. Permite mejorar la comprensión de las necesidades y comportamientos de la audiencia, lo que facilitará la diferenciación en el mercado.
Los insights serán también la base para desarrollar mensajes auténticos y relevantes que resuenen emocionalmente con los clientes. Además, tienen la capacidad de guiar la innovación al identificar oportunidades para mejorar tu oferta de productos o servicios.
El conocimiento es un gran valor para una empresa. Este concepto tiene el nombre de insight empresa y hace referencia a la capacidad para conseguir la creación o mejora de un producto a partir de la información. Un insight es un conocimiento que se utiliza en el crecimiento, desarrollo y mejora de la actividad de una empresa.
La información gana aquí un protagonismo especial, pues es la base de esta idea. Quien dispone de información relativa a una empresa, ya sea sobre ésta o acerca del entorno exterior como la competencia o el mercado; tiene una gran ventaja. Este valor se traduce en el entendimiento de una situación, sus causas y los conocimientos adecuados para cambiarla o mejorarla.
Si bien el insight encuentra mucho recorrido en el trabajo de marketing y la publicidad, es un concepto que tiene cabida en la mayoría de departamentos de una empresa; ya que en todos ellos se busca el crecimiento y surge la necesidad de la solución de problemas.
Los insights se diferencian por muchos factores como su procedencia, el método de búsqueda, el estudio que se hace sobre ellos o la fórmula cómo después se aplican. Busca entender los comportamientos y actitudes de los clientes; y esto se refiere a las características de su demanda, teniendo en cuenta sus exigencias y preferencias; así como a las fases de consumo. Es decir, quiere entender a la audiencia desde todos los puntos de vista: saber qué hacer y por qué lo hace.
¿Cómo obtener insights?
Obtener insights no es una tarea fácil. A menudo, las empresas deben recurrir a investigaciones profundas y técnicas de observación para saber qué es lo que piensan y sienten los consumidores. Algunos métodos incluyen:
- Investigación de mercado cualitativa: engloba las entrevistas en profundidad, los grupos focales y observación directa.
- Análisis de datos: estudiar patrones de comportamiento de los consumidores mediante el análisis de ventas, uso de productos y datos de redes sociales.
- Técnicas proyectivas: usar herramientas psicológicas como asociaciones de palabras o análisis de sueños para descubrir lo que realmente motiva a las personas.
Aunque encontrar un insight puede parecer un momento de iluminación, lo cierto es que surge más fácilmente cuando aplicas un método de observación, análisis y empatía.
Pasos para encontrar insights
- Define el dilema o pregunta central: Los mejores insights nacen de la necesidad de resolver un problema. Antes de buscar respuestas, plantea con claridad qué dilema estás intentando comprender: ¿qué desea o necesita el usuario? ¿Qué le frustra?
- Contextualiza con técnicas de investigación: Para interpretar el comportamiento de tu audiencia necesitas datos reales. Puedes recurrir a observación directa, entrevistas, análisis del recorrido del cliente en tienda o test de usabilidad.
- Cruza y unifica distintas fuentes de información: Conecta los datos de distintas áreas (redes sociales, atención al cliente, analítica web, CRM…) para detectar patrones, comportamientos repetidos o contradicciones.
- Hazte preguntas incómodas y busca el por qué: No te quedes en el qué, profundiza en el por qué. ¿Por qué el usuario prefiere una opción a otra? ¿Qué necesidad real está cubriendo ese comportamiento?
- Identifica las motivaciones del usuario: ¿Lo mueve una necesidad funcional, emocional, social o económica?
- Visualiza la experiencia ideal del cliente: Ponte en su lugar y trata de imaginar cómo debería ser la experiencia perfecta para él o ella. ¿Qué espera sentir? ¿Qué resultado ideal busca?
- Redacta el insight de forma clara y accionable: Una vez reunida toda la información, formula el insight como una frase reveladora y útil para tu estrategia.
Checklist para identificar insights reales
- Debe ser razonado.
- Tiene que ser real.
- Debe ser relevante para un target concreto.
Ejemplos de Campañas de Marketing Exitosas Basadas en Insights
Los insights son la base de muchas campañas publicitarias y estrategias de marketing exitosas. Detectar esas verdades profundas sobre los consumidores permite a las marcas conectar emocionalmente con su audiencia y resolver problemas específicos.
- Dove - Mujeres reales: La conocida marca de cosmética Dove detectó, hace unos años, la necesidad del público femenino de sentirse identificado con los productos de cosmética dirigidos hacia la población normal. Dove identificó que muchas mujeres no se sentían representadas en las campañas publicitarias tradicionales de cosmética.
- Apple - Exclusividad: La empresa tecnológica por excelencia no lo es por casualidad. Apple detectó en sus usuarios la necesidad de tener productos que guardaran una estética sencilla pero en los que se reconociera el logotipo de la famosa marca. Apple entendió que sus clientes buscaban productos con un diseño minimalista y un fuerte sentido de pertenencia.
- Nestlé y el esfuerzo navideño: Nestlé descubrió que muchas personas encargadas de cocinar en Navidad sienten que su esfuerzo no es valorado. En 2016 la marca Nestlé realizó un estudio sobre cómo celebran la Navidad las personas encargadas de cocinar durante las celebraciones. La campaña fue titulada “La cena que no ves” y encontraron varios datos curiosos para utilizarlos como insights. Resulta que muchos anfitriones suelen comer su cena fría y sentarse en el peor lugar para dar más comodidad a los invitados.
- Lego y el regreso a la esencia: Tras años de intentos fallidos por innovar, Lego comprendió que su público valoraba la autenticidad y la conexión emocional con sus productos clásicos. La reconocida marca Lego pasó por una fase de estancamiento a principios de los años 90, tras años de crecimiento. Entre 2004 y 2006 la marca llevó a cabo un proceso de design thinking para revertir la situación.
- Spotify Wrapped y la personalización: Spotify utilizó datos sobre los hábitos de escucha de sus usuarios para crear "Spotify Wrapped", un informe anual personalizado que permite a los usuarios compartir sus estadísticas en redes sociales.
- Nike - Encuentra tu grandeza: La marca Nike conoce muy bien a su tipo de público, estos no siempre son deportistas de alto nivel, pero sí personas que aman los productos, su comodidad e incluso ven deportes. Su campaña se tituló Find Your Greatness (Encuentra tu grandeza) y con esto trataron de hacer ver que los grandes no solo son las grandes estrellas, sino que puede ser cualquier persona (cualquiera de sus clientes). Con esto la marca logró un premio el siguiente año e impulsó sus ventas en línea.
Estos ejemplos demuestran cómo los insights bien aplicados pueden ser el motor de ideas brillantes que conectan emocionalmente con los consumidores y posicionan a las marcas como líderes en sus industrias.
Otros ejemplos de Insights Marketing de Consumo
- Situación: una marca de cereales quiere aumentar sus ventas entre padres jóvenes. Insight: muchos padres jóvenes desean que sus hijos coman de manera saludable, pero también tienen poco tiempo para preparar un desayuno equilibrado por la mañana. Aplicación del Insight: la marca decide lanzar un cereal saludable, y fácil y rápido de preparar, dirigido a padres con agendas apretadas. Este insight ayuda a crear una campaña que responde a un problema que tienen los padres jóvenes, por tanto, aumenta las ventas y la fidelidad a la marca.
- Ejemplo en la industria de la moda Situación: una marca de ropa deportiva quiere aumentar sus ventas entre mujeres jóvenes adultas. Insight: las mujeres jóvenes buscan ropa que no solo sea funcional para hacer ejercicio, sino que también las haga sentir cómodas y seguras cuando las usan fuera del gimnasio. Aplicación del Insight: la marca empieza a diseñar prendas que sean versátiles, combinando confort para el ejercicio con un estilo que permita usarlas casualmente durante el día. La campaña se centra en cómo la ropa deportiva puede incluirse en un estilo de vida activo, moderno y funcional.
- Ejemplo en la industria de tecnología Situación: una empresa de smartphones quiere atraer a un público más joven. Insight: los jóvenes valoran más la conectividad y la experiencia digital que las características físicas del dispositivo. Buscan velocidad en la red, que la cámara tenga una cierta calidad y en las opciones de personalización. Aplicación del Insight: la marca lanza un teléfono con una cámara optimizada para selfies y redes sociales, enfatizando en su velocidad de carga y opciones de personalización a través de software. La campaña se centra en la mejora de la experiencia digital y las conexiones sociales de los jóvenes.
Al tener esta visión será mucho más sencillo plantear la solución o crear el producto que satisfaga su necesidad. Recuerda siempre que un buen insight debe causar el estímulo necesario para que el consumidor se sienta persuadido e interesado en tu producto. Las grandes marcas se diferencian de las demás porque han descubierto un buen insight y le han sacado el máximo provecho.
Es muy probable que hayas escuchado el término insight en Marketing y te preguntes: ¿Qué es? ¿Cuál es la utilidad que presta para mi empresa? Si navegas por la web en busca de una respuesta a tus interrogantes tal vez no consigas una definición precisa y, sobre todo, ajustada a lo que es el insight en Marketing.
El término ‘insight’, en psicología, se refiere a la percepción de una realidad o lo que siente un individuo. Pero entonces… ¿Por qué lo usa el marketing? En el marketing, podemos decir que el insight es una sensación o creencia profunda de las personas o consumidores. Insight es, de hecho, una percepción del consumidor. Es una opinión, un comportamiento o una expectativa. Esta sensación está presente y es detectada entre los consumidores de un producto y permite orientar el discurso publicitario y la política de marketing.
Los insights se refieren a la necesidad de un consumidor que encuentra una barrera para satisfacerla, pero si se le presenta la forma de superar esa barrera, de forma inmediata se convertirá en tu cliente.
Buscar esas ideas innovadoras y disruptivas hace que el equipo en tu empresa se vuelva más proactivo, probando diferentes alternativas que satisfagan al cliente. El insight en la comunicación de una estrategia de marketing es muy importante. Un insight le da impacto a la comunicación.
Todos los planes de comunicación de una empresa tienen que tener bien definidos los mensajes que se incluirán. Cuando un mensaje llega a un consumidor o cliente potencial, pero no lo reta, ni lo estimula de ninguna manera la comunicación carece totalmente de impacto. El insight es la idea o la solución que surge de una necesidad y se quiere transmitir a través de un mensaje o una comunicación.
Un mensaje que pone a trabajar la mente del consumidor, al momento de comprender este mensaje se volverá de manera automática en un insight y la comunicación de tu campaña de marketing será todo un éxito. El insight en publicidad se utiliza para generar y crear impacto, de manera que el consumidor recuerde siempre la marca o servicio. Lo que se busca con el insight en publicidad es llegar a los sentimientos de las personas, muy parecido al marketing emocional.
Es, sin lugar a dudas, una excelente herramienta que te va a permitir llegar a tu cliente potencial de manera emocional y persuasiva. Ten presente que un buen insight en publicidad requiere de tiempo y, por supuesto, mucha creatividad. No sirve de nada tener un excelente insight si este no está acompañado de una idea creativa y efectiva, que persuada al consumidor que es la respuesta que estaba buscando.
Recuerda que tienes que estudiar al consumidor con el objetivo de encontrar el insight que lo identifica, la verdad oculta que aún no se hace evidente. La investigación de mercado, en todos sus aspectos, representa en la actualidad una de las disciplinas que más contribuye con la mejora y el avance de las empresas a nivel global.
Sus herramientas permiten el mejor desarrollo y entendimiento de los insights, con técnicas innovadoras que te ayudan a conocer de forma más precisa el comportamiento y pensamiento de los consumidores. Comprender los insights en los consumidores es ahora uno de los principales elementos del marketing que busca persuadir al consumidor.
Los insights que se pueden descubrir por medio de la investigación de mercado son más precisos en cuanto al índice de percepción de compra de los consumidores, así como del impacto que pueden tener en la decisión de la compra. Para encontrar un buen insight debes escuchar de forma atenta a tus clientes. Para ello puedes realizar encuestas o colocar un buzón de sugerencias en tu negocio.
Esto te permitirá obtener un feedback valioso que te revelarán los insights de tus clientes, los cuales puedes aprovechar para mejorar o crear el producto que ellos necesitan. Cuando quieres encontrar insights, analizar y ver las cosas desde la perspectiva del cliente, te puede proporcionar una visión clara de sus necesidades y problemas.
Para las marcas, la principal vía para conseguir insights es la conversación de su público en las redes sociales. Según Brandwatch, hay tres aspectos relevantes para las marcas de moda que sí o sí hay medir mediante estrategias de escucha social:
- Comentarios sobre tendencias: la moda es un sector cambiante que depende constantemente de tendencias y temporadas.
- Los valores con los que se asocian las marcas: a día de hoy, la gran mayoría de consumidores se fijan más en los valores de las marcas a las que compran.
Qué es INSIGHT en Marketing y Cómo Encontrarlo
A continuación encontrarás campañas de marcas de moda que consiguieron éxito gracias a una buena estrategia de social listening:
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