Ventajas y Desventajas del Franquiciador: Un Análisis Detallado

Una franquicia es un sistema de comercio asociado entre empresas financieras y jurídicamente independientes, pero ligadas por un contrato. En este contrato, una de ellas (la franquiciadora) concede a la otra u otras (franquiciados), a cambio de contraprestaciones económicas, el derecho a explotar una marca y/o una fórmula comercial materializada en unos signos distintivos, asegurándole la ayuda técnica y los servicios regulares necesarios destinados a facilitar dicha explotación. Si estás interesado en invertir en una franquicia, es crucial analizar los pros y contras de este modelo de negocio.

A continuación, se exponen las ventajas y los inconvenientes de este sistema de asociación comercial, desde dos perspectivas diferentes: la del franquiciador y la del franquiciado.

Ventajas de ser Franquiciador

El modelo de franquicia ofrece numerosas ventajas para el franquiciador, permitiendo un crecimiento rápido y una gestión eficiente del negocio.

Crecimiento Rápido y con Menos Riesgo

Muchas empresas han optado por la franquicia al entender que, si no crecían rápidamente, serían desplazadas por otros competidores y no disponían del capital suficiente para iniciar su desarrollo al ritmo que consideraban necesario. Si bien una empresa pequeña, capitalizándose y financiándose adecuadamente, puede crecer a razón de dos, tres o cuatro centros máximo, a través de esta fórmula no existen límites, si la estructura es adecuada.

Alta Rentabilidad y Diversidad de Líneas de Ingreso

Existe una creencia equívoca al respecto, ya que se dice que es mucho más rentable tener centros propios que franquiciados. Posiblemente sí, pero ello requiere disponer de una alta capacidad de inversión a medio y largo plazo que no está al alcance de todas las empresas. Además, debe añadirse la propia complejidad de la gestión del negocio, los recursos humanos y la velocidad de crecimiento. En términos generales, la concesión de franquicias genera una serie de líneas de ingreso constantes, sin necesidad de llevar a cabo la inversión y sin correr el riesgo de la explotación del negocio.

Capacidad de Control

Éste es, sin duda, el principal motivo que atrae a los fabricantes y a las empresas a esta fórmula de distribución. Tradicionalmente, estas compañías emplean un elevado presupuesto en comunicación y publicidad de sus productos hacia el mercado y luego éstos quedan a disposición de un canal poco fidelizado que los maneja, en muchos casos, inadecuadamente. Las grandes cerveceras (Mahou, San Miguel, Cruzcampo, Grupo Heineken…), fabricantes de ropa como (Mango), son algunos ejemplos de empresas de esta naturaleza que han optado por esta filosofía de actuación. Desde que comenzaron a franquiciar, sin duda, distribuyen mejor y de manera más rentable sus productos.

Descentralización de la Gestión

El sueño de toda empresa de distribución es contar con una red fidelizada, descentralizada, flexible y motivada, coordinada por una estructura central ligera y con poder de actuación total. Una vez más, los acuerdos de franquicia permiten dar forma a este ideal. No quiere decir esto que no se requieran recursos humanos para franquiciar, pero lo que es cierto es que se precisan en menor medida, porque éstos se reparten entre el franquiciado y el franquiciador, siendo los de este último totalmente especializados en la prestación de servicios al primero. Es lo que se conoce con el nombre de “central de franquicias”.

Otras Ventajas

• Es la mejor y más rápida manera de desarrollar una actividad empresarial con infraestructura ajena y mínimo desembolso económico.
• Reduce la necesidad de disponer de buenos mandos intermedios y de establecer controles permanentes, ya que el primer interesado en que funcione el negocio es el propio franquiciado.
• Menores gastos de personal y sistemas de control.
• Se pueden realizar grandes economías de escala a nivel de fabricación, compras y costos.
• Se reduce el riesgo económico-financiero y comercial.
• Permite la apertura a nuevos mercados.
• Mayor rapidez a la hora de abordar el plan de expansión.
• Mayor control de la producción, suministro y distribución de los productos o servicios.
• Puede recibir ideas y experiencias sin coste alguno.
• Creación de una sólida imagen de marca, y de una mayor notoriedad y presencia en el mercado.
• En definitiva, la franquicia evita al franquiciador dos limitaciones clave en su proyección futura como son la económica y los recursos humanos.

Desventajas de ser Franquiciador

A pesar de las ventajas, también existen inconvenientes que deben ser considerados al optar por el modelo de franquicia.

Requisitos Fundamentales

La falta de un negocio de referencia hace que todo lo demás no funcione. Si el negocio no está probado suficientemente, no es rentable, los márgenes son insuficientes y no se cumple lo acordado, los problemas pueden ser múltiples y de todo tipo. Porque la franquicia es ante todo la reproducción de un modelo de negocio exitoso, comprobado y experimentado.

Selección de Franquiciados

De igual forma, como aspecto fundamental, debemos tener presente la adecuada selección de franquiciados. En tanto que como franquiciadores no estamos obligados a aceptar a quien tenga la capacidad económica para incorporarse en nuestra red. Hace falta mucho más: capacidad de trabajo, sintonía con nuestro proyecto empresarial, conocimiento y aceptación de las pautas y requerimientos del sistema de franquicia, aceptación abierta de nuestras condiciones y modelo de negocio, además de ética, honestidad personal, confianza y convencimiento de que se asume riesgo empresarial. Si nuestros franquiciados no reúnen estos requisitos, tendremos unidades abiertas, pero no tendremos una red.

Otros Inconvenientes

• Inversión inicial importante, pues la concepción y puesta en marcha de la franquicia obliga a este primer desembolso.
• Mayor complejidad en la comunicación con los diferentes puntos de venta.
• A veces, se producen relaciones tensas con los franquiciados, ya que la dependencia jerárquica no es la de jefe.
• Dificultad para influir en el comportamiento empresarial de los franquiciados.
• Cesión del know how a los franquiciados, que en el caso de no existir confidencialidad suficiente puede ser problemático.
• Posible pérdida de contacto directo con el mercado y de información sobre el mismo.
• Menor beneficio por unidad, pero mayores beneficios por más unidades vendidas.
• Las desventajas derivadas del control local, que han de ejercerse puntualmente sobre los franquiciados.
• Las limitaciones que se tienen a la hora de tomar ciertas decisiones, por la resistencia del franquiciado a seguir las normas del franquiciador.
• Problemas a la hora de realizar cambios estratégicos en el negocio.
• Gran riesgo de competencia desleal.

Ventajas y Desventajas para el Franquiciado

El franquiciado también se enfrenta a una serie de ventajas y desventajas al unirse a una franquicia.

Ventajas para el Franquiciado

• El prestigio de que goza la marca le asegura una clientela desde el inicio de la actividad.
• Es propietario de un negocio seguro y con resultados contrastados.
• Reacciones del mercado ya experimentadas a través de las tiendas piloto y del resto de la cadena.
• Reduce el riesgo de cualquier inicio comercial, con unas inversiones económicas muy similares.
• Se beneficia de la experiencia y know how del franquiciador.
• Exclusividad de zona.
• Seguridad en el aprovisionamiento y ventajas económicas de compra ya que se beneficia de la economía de escala en cadena.
• Mayor notoriedad de marca e imagen comercial.
• Aun tratándose de una actividad local, se aprovecha de campañas y estrategias de marketing a nivel nacional.
• Recibe una formación inicial con un soporte formativo e informativo permanente y acorde con las últimas técnicas.
• Se aprovecha en su zona del fondo de comercio que tiene el franquiciador.
• Utilización de programas informáticos acordes a sus necesidades.
• En definitiva, podemos decir que la gran ventaja que tiene el franquiciado es la de obtener los beneficios de las grandes empresas debidamente organizadas, sin perder su condición de ser pequeño, siendo incluso su propio jefe.
• Disminuye el riesgo por ser un concepto probado.
• Menor inversión inicial. Normalmente supone efectuar la inversión de una forma más efectiva, puesto que el franquiciador ya habrá previamente eliminado todos los gastos superfluos.
• Aprovecha las ventajas del grupo. Permite tener el poder de compra y de negociación de una gran empresa y por lo tanto acceder a mejores precios en los suministros.
• Apoyo al iniciar el negocio.
• Comerciar bajo una marca conocida. Va a permitir atraer clientes a su establecimiento desde el primer día.
• Soporte en la gestión. El franquiciador proporciona ayuda, no solo inicialmente, sino también durante el transcurso de la relación de franquicia.
• Adaptación en la evolución del negocio. Cambios tecnológicos, moda, gustos, etc., van a afectar inevitablemente al negocio.

Desventajas para el Franquiciado

• Falta de conocimientos sobre los medios necesarios para determinar la bondad de la cadena.
• No percibir inmediatamente o en su justo momento la planificación u organización del franquiciador.
• Mala adaptación en algunas ocasiones a la filosofía del franquiciador en los diferentes aspectos comerciales.
• Pérdida potencial de la libertad que le otorgaría el ser propietario de un comercio, con la consiguiente pérdida de independencia empresarial.
• No ser propietario del nombre y marca comercial que trabaja.
• Estar directamente relacionado con la suerte del franquiciador, dependiendo totalmente de la gestión que este realice.
• Sus aportaciones de criterios se producen en un nivel consultivo y nunca ejecutivo.
• Pago de derechos de entrada.
• Menor rentabilidad potencial por los pagos al franquiciador. El franquiciado remunerará al franquiciador por sus servicios con un pago periódico, normalmente relacionado con la facturación.
• Menor libertad. La franquicia proporciona el derecho, pero también la obligación de gestionar un negocio de acuerdo con el modelo del franquiciador. Esto es totalmente razonable para poder conseguir una homogeneidad entre todos los establecimientos de la cadena. Por lo tanto no se puede libremente modificar el sistema, aunque se piense que puede ser mejor para el negocio.
• Peligro de mala gestión del franquiciador. En gran parte el éxito del franquiciado va a depender de la correcta gestión, de la adecuada financiación y de la evolución correcta que haga el franquiciador de su negocio. El riesgo no existe solamente respecto a la gestión directa que haga el franquiciador, sino también de lo que puedan hacer otros franquiciados que afectará inevitablemente al prestigio de la marca.

Tabla Resumen de Ventajas y Desventajas

Aspecto	Ventajas	Desventajas
Franquiciador	Crecimiento rápido Diversidad de ingresos Control de la marca Descentralización de la gestión	Inversión inicial Complejidad en la comunicación Dificultad para influir en franquiciados Riesgo de competencia desleal
Franquiciado	Marca reconocida Negocio probado Formación continua Soporte en la gestión	Pago de derechos Menor libertad Dependencia del franquiciador Riesgo de mala gestión del franquiciador