Los 10 Mandamientos del Marketing 3.0: Guía Completa para el Éxito

La evolución de la comunicación y el marketing ha sido constante, pasando por varias etapas hasta llegar al Marketing 3.0. Este enfoque, impulsado por Philip Kotler, busca conectar con los consumidores a un nivel más profundo, considerando sus valores y su impacto en el mundo.

Evolución del Marketing: De 1.0 a 3.0

La evolución de la comunicación en general y del marketing en particular ha seguido una evolución lógica, que ha pasado por varias etapas:

• Comunicación 1.0: Era pre-internet, donde el foco estaba en el producto y sus beneficios.
• Comunicación 2.0: La llegada de internet permitió la bidireccionalidad y la retroalimentación con los clientes.
• Comunicación 3.0: Los usuarios buscan una experiencia satisfactoria completa, donde la empresa se centra en el cliente como ser humano, considerando sus valores y su impacto en el mundo.

¿Qué es el Marketing 3.0?

El concepto de Marketing 3.0 está relacionado con un nuevo enfoque sobre las formas de llegar al consumidor. El Marketing 3.0 surge como necesidad de respuesta a varios factores, entre ellos, las nuevas tecnologías, el interés de las personas por expresar su creatividad, sus valores y su espiritualidad, o los problemas generados por la globalización.

En este sentido, las empresas que desean tener una conexión más profunda con los consumidores emplearán este concepto, yendo más allá de la satisfacción de sus necesidades con la oferta de un producto o servicio. La empresa deja de enfocarse en el consumidor y se centra en el cliente como ser humano, como un ser espiritual. Personas que tienen en cuenta el impacto de sus acciones cotidianas. Por eso, buscan la satisfacción de sus valores y la mejora del mundo.

Los 10 Mandamientos del Marketing 3.0 según Philip Kotler

Para explicar este nuevo paradigma comunicacional, Phillip Kotler, a modo de resumen, nos ofrece lo que él mismo llama “Los 10 mandamientos de la Comunicación 3.0”.

1. Conoce a tus clientes e incluso colabora con ellos: Internet ha dado acceso a la gente a la posibilidad de tener un conocimiento prácticamente ilimitado de los campos que desee, y ello ha derivado en un mayor flujo de sentido crítico e información acerca del entorno.
2. Estate atento a todas las nuevas herramientas tecnológicas: Aprovecha las nuevas herramientas tecnológicas que tienes a tu alcance para hacer tu vida laboral más fácil. Investiga, dedica tiempo a probar.
3. Define tu Misión, tu Visión y tus Valores: La marca es sagrada y todos deben saber cuáles son sus valores.
4. Haz targeting, busca dónde están tus clientes: A día de hoy no sirve que las empresas se lancen a un mercado abierto sin concretar quiénes son sus potenciales clientes. Deben tener claro cuál es la segmentación a la que están enfocados y actuar en consonancia. De ahí que las grandes plataformas de publicidad pagada en la red ofrezcan la posibilidad de cribar con precisión el público al que va enfocada la oferta.
5. Habla de tus honorarios: Recuerda que tú no vendes inmuebles, sino que prestas servicios a gente que quiere comprar o vender. No importa la naturaleza de tu negocio, siempre será un negocio de servicio.
6. Ofrece contenido de calidad y difúndelo: Conoce la importancia de todo el marketing de contenidos y la difusión de tus medios propios para ganar “Earned Media”.
7. ¿No es el CRM la mejor estrategia de seguimiento y conocimiento de tus clientes?: Solo conociéndolos y manteniendo contacto recurrente con ellos podemos ayudarles a crecer en algo tan importante como es la compra o venta de un bien inmueble.
8. Construye tu Mapa del Viaje del Cliente (CJM): Ofrecemos un servicio en nuestro sector que puede dilatarse a lo largo de mucho tiempo. Preocúpate por satisfacer de la mejor forma posible en todos los puntos de contacto a tu cliente (Touchpoints) y preocúpate porque su experiencia sea lo más satisfactoria posible en global.
9. Diferénciate: ¡Busca la tuya, seguro que la tienes!
10. Mantén las bases de datos actualizadas: En plena era de la información y la comunicación es imprescindible mantener las bases de datos actualizadas y constantemente depuradas. Empieza a ver la actualización diaria de los datos que incluyes en tu software CRM como lo que de verdad es: ¡una inversión de tiempo!

Principios Clave del Marketing Moderno

Kotler ofrece su visión acerca de lo que necesitan adoptar las marcas con respecto a las nuevas tendencias del marketing:

• El cliente decide: El consumidor de hoy ya no le valen las técnicas con las que se han promocionado las firmas desde siempre.
• Público segmentado: Las empresas deben concretar quiénes son sus potenciales clientes y tener claro el segmento del mercado con el que quieren actuar en consonancia.
• El cliente en busca de soluciones: Las campañas de marketing no deben estar enfocadas en las características del producto o servicio, sino en lo que éstos pueden solucionar.
• Centrar la atención en el proceso de distribución: Hay que planificar convenientemente la estrategia de distribución y todo lo relativo al proceso de compra.
• Conocer al cliente: Hay que conocer cómo cubrir sus necesidades y los productos que más éxito tienen mediante encuestas.
• Usar los canales disponibles: Las empresas deberán emplear todo su potencial en la red para llegar a cuantos más clientes mejor.
• Estudiar las métricas: Es importante disponer de los recursos tecnológicos necesarios para poder planificar, ejecutar, seguir y concluir las campañas de marketing online con las suficientes garantías.
• La importancia de la tecnología: Es esencial disponer de recursos tecnológicos para planificar, ejecutar, seguir y concluir las campañas de marketing online con las suficientes garantías.
• Ganarse al cliente: Las organizaciones deben ganarse la confianza de los clientes poco a poco siendo claros, ofreciendo calidad y manejando un programa de fidelización adecuado.
• El marketing lo es todo: La capacidad de comunicación y venta se verá afectada, no sólo por la propia compañía sino también por sus productos o servicios y sus empleados, ya que el marketing lo abarca todo.

10 Principios para un Marketing Más Humano

Las decisiones tomadas en marketing afectan a los clientes, a los miembros de la empresa y a los colaboradores externos. Juntos deben definir cuál será el mercado al que se dirige la empresa.

1. Mejora el mundo, no sólo tu cuenta de resultados: Hoy día las organizaciones líderes son las que dejan huella positiva en la sociedad, las que contribuyen a mejorar el mundo y la vida de millones de personas.
2. Usa el marketing para hacer más felices a las personas: El enfoque de Marketing que te va a ayudar a alcanzar tus objetivos es pensar en resolver necesidades reales de las personas y no sólo pensar en despertar sus deseos.
3. Asume como normal la diversidad de tus clientes: Cada uno es un ser único e irrepetible, con necesidades y capacidades que has de tener en cuenta para satisfacerles a todos por igual.
4. Alíate con tus clientes y deja que diseñen contigo tu oferta: Nadie mejor que tus clientes sabe cuál es el mejor modo de satisfacerles.
5. Busca satisfacer a todos: A la hora de diseñar un producto o servicio puede que tenga sentido segmentar el público al que se dirige por sexos, edad, gustos, estilos o prestaciones, pero dentro del segmento tienes que pensar en todos los que lo ocupan.
6. Practica la empatía: Mira tu producto sin ver, escucha a tu marca sin oír, ponte al alcance de quien se mueve con dificultad, habla para quien le cuesta entender. Asume el reto de entenderlos y descubre unas necesidades cuya satisfacción está a tu alcance.
7. Genera experiencias de compra, consumo y uso atractivas, accesibles, asequibles y universales: Si diseñas para todos, tendrás la recompensa de elevar la calidad de tu oferta, incrementar la satisfacción de todos tus clientes (los de siempre y los nuevos) y aumentar en consecuencia la fidelidad de ambos.
8. Sé verdaderamente responsable: Es la clave de la RSC (responsabilidad Social Corporativa): ir más allá de lo que te exige la legislación competente.
9. Tú puedes hacer que las personas con diversidad funcional sean personas capaces: Piensa que la discapacidad se crea en la interacción entre una persona con alguna dificultad funcional y un entorno, producto o servicio mal diseñado y con barreras.
10. Cuenta lo que haces y por qué: No tengas pudor de contar ni de explicar todo aquello que haces para ser inclusivo y accesible a todos.

El Rol de la Dirección de Marketing (CMO) en la Actualidad

El rol de la dirección de marketing (CMO) está evolucionando más rápido que nunca.

• El marketing equilibrado combina visión estratégica y capacidad operativa.
• Marketing va más allá de la comunicación y la publicidad.
• Conoce a tu cliente: Los datos deben ayudarnos a entender sus necesidades, motivaciones, emociones...y contexto para diseñar propuestas realmente relevantes.
• Piensa en el "brandformance".
• Piensa cada interacción desde la perspectiva del cliente.
• Combina quick wins con proyectos a largo plazo.
• Convierte los datos en acciones.
• Asegúrate de que cada insight genere un plan de acción: desde un cambio en la web hasta un nuevo mensaje de campaña o un ajuste en la oferta.
• Desarrolla las capacidades de tu equipo.
• Define el propósito de tu marca: El cliente percibe cuando una marca no tiene propósito real o cuando solo busca vender.

Estrategias para Atraer y Fidelizar Clientes

Muchas veces nos obsesionamos con la idea de mejorar nuestros productos y servicios que no nos preocupamos de la venta en sí misma. Y cuando lo hacemos, solo nos centramos en atraer nuevos clientes, tanto que nos olvidamos de nuestro tesoro más preciado: nuestros clientes existentes y pasados.

1. Comunica los objetivos de ventas y organizacionales a tu departamento de ventas: ¿Comprende toda tu fuerza de ventas todos los objetivos de la empresa?
2. Haz que tus jefes de equipo se impliquen: Es imprescindible que tus jefes de equipo o managers en general se impliquen en la estrategia de ventas.
3. Define y comunica las responsabilidades de tu fuerza de ventas: Asegúrate que son específicas, únicas y que dirigen a los objetivos de la compañía.
4. Incrementa tus esfuerzos de ventas en productos o servicios que generan los mayores ingresos: Debes maximizar tus beneficios en este segmento, incluso recolocando recursos de departamentos menos rentables.
5. Forma correctamente a tu equipo de ventas: Asegúrate que tu personal está formado de forma adecuada para realizar su función.
6. Crea un programa de incentivos por ventas: Dales una razón para alcanzar grandes objetivos y prémialos por sus logros.
7. Anima a que tu equipo de ventas realice up-selling: Animar a los clientes a comprar productos o servicios adicionales, generalmente relacionados entre sí, que benefician y complementan la compra inicial.
8. Escala a tus clientes: Asignar diferentes valores a nuestros clientes para asegurarnos que nuestros mejores clientes reciben el mejor trato.
9. Crea un programa de fidelización de clientes: Estos programas pueden ser tan simples como ofrecer un descuento por cada producto adicional que compren, ofrecerles bonus o incentivos o darles una tarjeta VIP.
10. Ofrece a los clientes productos o servicios gratuitos: Para generar un efecto viral a tu estrategia de marketing, ofrece algo gratuito.