Las 5 Etapas Clave del Marketing Digital Explicadas

Si tienes un negocio o empresa con proyección digital, sin duda necesitas un buen plan de marketing. Pero, ¿qué es un plan de marketing? ¿Por qué lo necesitas? Y, lo más importante, ¿cómo lo haces? En este artículo, responderemos a todas estas preguntas y explicaremos las 5 fases del plan de marketing que necesitas para tu negocio.

¿Qué es un Plan de Marketing Digital?

Un plan de marketing digital es un documento estratégico que plantea distintas acciones para mejorar la presencia y promoción digital de una marca, de sus productos y de sus servicios. Este plan no es un documento aislado, sino que debe trazarse de forma alineada con los objetivos y estrategias empresariales, para coordinar todas las acciones de forma coherente con la marca. Por eso es tan importante conocer las fases del plan de marketing, ya que el desarrollo de este documento debe hacerla un profesional de marketing digital teniendo en cuenta toda la estructura de negocio existente.

¿Por Qué Necesitas un Plan de Marketing?

Tanto si eres una empresa local pequeña como si tienes una multinacional, necesitas un plan de marketing digital. El motivo es muy sencillo: Más del 80% de los usuarios llevan a cabo una investigación previa en Internet antes de realizar una compra. Casi un 90% de los internautas está presente en alguna red social.

Esto nos da una pista muy clara: si el usuario está en Internet buscando, yo como empresa debo estar en Internet ofreciendo mi mejor versión. Los canales tradicionales ya no son publicidad suficiente para promocionar nuestro negocio, sino que los canales digitales son las grandes puertas hoy en día que nos lleva a nuestro público objetivo.

Como hemos dicho, una buena estrategia debe contemplar todas las fases del plan de marketing para que este sea lo más completo posible, porque igual que hemos avanzado del medio tradicional al medio digital, ahora el mundo digital avanza tan rápido y ofrece tantas posibilidades que si se nos olvida una podemos estar dejando escapar una gran oportunidad.

Las 5 Fases Esenciales del Plan de Marketing

Es cierto que las fases del plan de marketing pueden ser 5, 7 o 10 dependiendo de cómo queramos definirlo, e incluso podemos agregar subfases dentro de cada una. A continuación, te presentamos las 5 fases esenciales para su desarrollo:

1. Análisis

En esta etapa, recopilamos información relevante sobre el mercado, los competidores y los consumidores. Necesitamos una descripción detallada de la empresa, su historia, valores, hitos, productos, servicios, protocolos, etc. Empaparnos hasta el punto de pensar que formamos parte de ella.

Nuestra misión será analizar cuál es la presencia digital actual de esta empresa: en qué canales se encuentra, qué está haciendo en ellos, qué campañas realiza, si hace algún tipo de medición… lo cual nos dará pistas de posibles vías de actuación que más adelante tendremos que desarrollar (diseño web, gestión de redes sociales…). A continuación, deberemos analizar la presencia digital de la competencia: qué está haciendo, qué le funciona y qué no. Una vez tengamos toda esta información, realizaremos un análisis DAFO para detectar de forma bien clara las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades que se presentan.

Dentro del plan de marketing, al desarrollar la situación de una empresa dentro del mercado, hay que considerar que, junto a la realización de los análisis hasta aquí expuestos, hay que considerar otros factores externos e internos que afectan directamente a los resultados, por ello conviene incluirlos dentro de esta etapa y que serán decisivos en las siguientes:

• Entorno: Situación socioeconómica, tendencias, aparición de nuevos nichos de mercado, del sector, cualificación profesional, equipo directivo, colaboradores externos, equipos de ventas.
• Mercado: Grado de implantación en la red, tamaño del mismo, potencial de compra, tendencias, análisis de la oferta, cualificación profesional, número de puntos de venta, acciones comerciales ejercidas, logística.
• Competencia: Participación en el mercado, red de distribución, imagen, costos, garantías.
• Política de comunicación: Targets seleccionados, objetivos de la comunicación, equipos de trabajos.

2. Objetivos

Tener muy claros los objetivos a conseguir con nuestro plan de marketing digital es fundamental, sino este carece de sentido. Con el análisis realizado previamente y nuestro DAFO, podemos detectar esas vías de mejora donde poner nuestro esfuerzo, por lo que definiremos los objetivos en base a qué queremos conseguir con nuestras acciones. En esta parte de las fases del plan de marketing deberemos seguir un modelo llamado SMART para definir nuestros objetivos:

• S para Específico: hay definir nuestro objetivo de manera concreta y precisa, sin ambigüedades
• M para Medible: eso que queremos conseguir debe tener un elemento medible o KPI (Key Performance Indicator) que nos indique precisamente en qué punto se encuentra
• A para Alcanzable: debemos tener claro que podemos llegar a cumplir ese objetivo teniendo en cuenta nuestros recursos
• R para Realista: hay que ser realistas y no buscar objetivos imposibles para nosotros
• T para Tiempo: con una fecha y deadline establecidos, para ser más eficaces y detectar si vamos por buen camino

Los objetivos constituyen un punto central en la elaboración del plan de marketing, ya que todo lo que les precede conduce al establecimiento de los mismos y todo lo que les sigue conduce al logro de ellos.

Los objetivos deben ser:

• Viables: Es decir, que se puedan alcanzar y que estén formulados desde una óptica práctica y realista.
• Concretos y precisos: Totalmente coherentes con las directrices de la compañía.
• En el tiempo: Ajustados a un plan de trabajo.
• Consensuados: Englobados a la política general de la empresa, han de ser aceptados y compartidos por el resto de los departamentos.
• Flexibles: Totalmente adaptados a la necesidad del momento.
• Motivadores: Al igual que sucede con los equipos de venta, estos deben constituirse con un reto alcanzable.

Tipos de objetivos:

• Objetivo de posicionamiento.
• Objetivo de ventas.
• Cuantitativos: A la previsión de ventas, porcentaje de beneficios, captación de nuevos clientes, recuperación de clientes perdidos, participación de mercado, coeficiente de penetración, etc.
• Cualitativos.

3. Target (Público Objetivo)

Siguiendo con las fases del plan de marketing nos encontramos con la definición de nuestro público objetivo o target. Es indispensable tener claro a quién queremos llegar, a quién le vamos a hablar y a quién queremos convencer. Para ello debemos primeramente segmentar nuestro público entre B2C (Business to Client), es decir, cliente consumidor final o B2B (Business to Business), o empresas.

Una vez tengamos esto claro, deberemos definir nuestra buyer persona teniendo en cuenta variables sociodemográficas como la edad, el sexo, la localización, el poder adquisitivo, sector laboral, etc. y variables psicográficas o cualitativas como sus intereses, necesidades, personalidad, gustos, hobbies… y lo más importante, cuál es el camino que realiza para terminar una compra (conocido como customer journey).

4. Plan de Acciones

Otra de las fases del plan de marketing que más esfuerzo nos va a tomar es el plan de acciones o la estrategia en sí misma. Aquí llega el momento de tomar en cuenta el análisis que hemos hecho, los objetivos que hemos definido y el target al cual nos vamos a dirigir para desarrollar una serie de tácticas en los distintos canales digitales para poder cumplir con esos objetivos.

Esta es una de las fases del plan de marketing más complicadas y donde más vas a necesitar de la ayuda de profesionales en marketing digital para saber qué vías de actuación puedes tomar para mejorar la presencia digital de tu empresa.

En el capítulo de marketing estratégico se han señalado los distintos tipos de estrategia que puede adoptar una compañía, dependiendo del carácter y naturaleza de los objetivos a alcanzar. No podemos obtener siempre los mismos resultados con la misma estrategia, ya que depende de muchos factores, la palabra «adaptar» vuelve a cobrar un gran protagonismo.

Si se desea ser consecuente con las estrategias seleccionadas, tendrá que elaborarse un plan de acción para conseguir los objetivos propuestos en el plazo determinado. Cualquier objetivo se puede alcanzar desde la aplicación de distintos supuestos estratégicos y cada uno de ellos exige la aplicación de una serie de tácticas.

Ello implica necesariamente el disponer de los recursos humanos, técnicos y económicos, capaces de llevar a buen término el plan de marketing. Se puede afirmar que el objetivo del marketing es el punto de llegada, la estrategia o estrategias seleccionadas son el camino a seguir para poder alcanzar el objetivo u objetivos establecidos, y las tácticas son los pasos que hay que dar para recorrer el camino.

Las diferentes tácticas que se utilicen en el mencionado plan estarán englobadas dentro del mix del marketing, ya que se propondrán distintas estrategias específicas combinando de forma adecuada las variables del marketing.

Ejemplos de tácticas:

• Sobre el producto: Eliminaciones, modificaciones y lanzamiento de nuevos productos, creación de nuevas marcas, ampliación de la gama, mejora de calidad, nuevos envases y tamaños, valores añadidos al producto, creación de nuevos productos...
• Sobre el precio: Revisión de las tarifas actuales, cambio en la política de descuentos, incorporación de rappels, bonificaciones de compra...
• Sobre los canales de distribución: Comercializar a través de internet, apoyo al detallista, fijación de condiciones a los mayoristas, apertura de nuevos canales, política de stock, mejoras del plazo de entrega, subcontratación de transporte...
• Sobre la organización comercial: Definición de funciones, deberes y responsabilidades de los diferentes niveles comerciales, aumento o ajuste de plantilla, modificación de zonas de venta y rutas, retribución e incentivación de los vendedores, cumplimentación y tramitación de pedidos, subcontratación de task forces...
• Sobre la comunicación integral: Contratación de gabinete de prensa, potenciación de página web, plan de medios y soportes, determinación de presupuestos, campañas promocionales, política de marketing directo, presencia en redes sociales...

Es muy importante señalar que las tácticas deben ser consecuentes tanto con la estrategia de marketing a la que debe apoyar como con los recursos comerciales de los que dispone la empresa en el periodo de tiempo establecido.

5. Evaluación de Resultados

Finalmente, terminamos las fases del plan de marketing evaluando si este ha funcionado o no. Por eso era tan importante cuando te hemos dicho que los objetivos deben ser medibles, para poder analizar una vez estén puestas en marcha las acciones si están dando resultados. Es esencial que revisemos estos KPIs o indicadores de funcionamiento de forma periódica, antes, durante y después de las campañas o acciones para ver qué sucede.

El control es el último requisito exigible a un plan de marketing, el control de la gestión y la utilización de los cuadros de mando permiten saber el grado de cumplimiento de los objetivos a medida que se van aplicando las estrategias y tácticas definidas.

A través de este control se pretende detectar los posibles fallos y desviaciones a tenor de las consecuencias que estos vayan generando para poder aplicar soluciones y medidas correctoras con la máxima inmediatez. De no establecerse estos mecanismos de control, habríamos de esperar a que terminara el ejercicio y ver entonces si el objetivo marcado se ha alcanzado o no. En este último caso, sería demasiado tarde para reaccionar.

Los métodos a utilizar se harán una vez seleccionadas e identificadas las áreas de resultados clave (ARC), es decir, aquellos aspectos que mayor contribución proporcionan al rendimiento de la gestión comercial.

Ejemplos de áreas de resultados clave:

• Resultados de ventas (por delegaciones, gama de productos, por vendedor...).
• Rentabilidad de las ventas por los mismos conceptos expuestos anteriormente.
• Ratios de control establecidas por la dirección.
• Control de la actividad de los vendedores.
• Resultado de las diferentes campañas de comunicación.
• Ratios de visitas por pedido.
• Ratios de ingresos por pedido.

Estas son las 5 fases del plan de marketing que siempre debes contemplar, pero como ya hemos dicho, si lo consideras, puedes añadir más fases o subfases de acorde a tus objetivos para ayudarte a desarrollar tu plan. El marketing es una estrategia fundamental para cualquier empresa que desee crecer y alcanzar el éxito en el mercado.

Tabla Resumen de las Fases del Plan de Marketing

Fase del Plan de Marketing	Descripción	Objetivos Clave
Análisis	Recopilación y análisis de información sobre la empresa, mercado y competencia.	Identificar fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades (DAFO).
Objetivos	Definición de metas específicas, medibles, alcanzables, realistas y con plazos definidos (SMART).	Establecer objetivos de posicionamiento, ventas y crecimiento.
Target	Identificación y segmentación del público objetivo.	Definir las características sociodemográficas y psicográficas del buyer persona.
Plan de Acciones	Desarrollo de estrategias y tácticas para alcanzar los objetivos.	Implementar acciones en distintos canales digitales.
Evaluación de Resultados	Medición y control del cumplimiento de los objetivos.	Detectar desviaciones y aplicar medidas correctivas.

En este artículo, analizaremos estas diferentes etapas de marketing y veremos cómo han influido en la forma en que las empresas interactúan con sus clientes y cómo han cambiado las estrategias de Marketing. En estos últimos años y, casi sin darnos cuenta, hemos pasado del uso del teléfono fijo a teléfonos móviles y de aquí a los smartphones (ordenadores de bolsillo). Además, también estamos geolocalizados y, por lo tanto, a cualquier empresa le resulta posible contactar con nosotros y ofrecernos la necesidad de comprar en una ubicación exacta.

Marketing es una palabra inglesa que podríamos traducirla como ‘mercadeo’ o ‘mercadotecnia’. El Marketing es una disciplina que se basa en el análisis y segmentación del mercado y de la competencia para entender el comportamiento del consumidor.

La Evolución del Marketing a Través del Tiempo

La evolución del Marketing en los últimos años es muy clara. Entre finales del s. XIX y principios del s. Con la llegada a nuestra vida cotidiana de las nuevas tecnologías, el Marketing pasa a encararseno tanto al producto si no que se prioriza al consumidor. El consumidor tiene una visión clara y necesidades muy específicas. La sociedad sigue avanzando y el Marketing para poder satisfacer las necesidades del cliente debe volver a realizar un cambio. El objetivo del Marketing 3.0 se centra en los valores con base a consciencia social medioambiental.

Dado que los mercados son muy cambiantes es necesario medirlos periódicamente, contando con planes de contingencia para no tener sorpresas. Esta etapa es conocida como tecnología de la “new wave”. Sólo después de la televisión, Internet pasa a ser el mayor medio de difusión. personal. Ante una pregunta Google pasa a mostrar una respuesta sencilla y clara. Entiende la pregunta y da una respuesta con sentido.

El Marketing 5.0, en cambio, va un paso más allá: no solo personaliza, sino que implica al consumidor en la cocreación de valor. El Marketing 5.0 se basa en la idea de que los consumidores son cada vez más exigentes y buscan experiencias únicas y personalizadas con las marcas. Ejemplo: Marcas como Nike han implementado plataformas donde los consumidores pueden diseñar sus propias zapatillas, eligiendo colores y materiales según su estilo personal.

A lo largo de la historia, las estrategias de marketing la evolución del Marketing han ido en función del contexto social y tecnológico. Las empresas no siempre encajan en una sola categoría de marketing, ya que pueden aplicar estrategias de distintos niveles simultáneamente.

Uno de los aspectos más importantes del Marketing 5.0 es el uso inteligente del Big Data para mejorar la experiencia del consumidor. Las empresas ya no solo recopilan datos sobre sus clientes, sino que los utilizan para ofrecer experiencias altamente personalizadas en tiempo real. Gracias a esta evolución, las marcas pueden anticiparse a las necesidades de los consumidores y ofrecer contenido, productos o servicios adaptados a cada usuario de forma única. Esto no solo mejora la satisfacción del cliente, sino que también incrementa significativamente la fidelización y la tasa de conversión.

Las empresas tratan de averiguar las necesidades y los deseos de los consumidores, para desarrollar productos con valor que los terminen satisfaciendo.

Concepto de Ventas vs. Concepto de Marketing

El punto de partida es la empresa en el concepto de venta, con foco en los productos. Sin embargo, en el concepto de marketing el punto de partida es el mercado meta, con el foco puesto en las necesidades y en los deseos de los clientes. El mecanismo al que se recurre es el marketing integrado, con el fin de satisfacer a los clientes.

Las orientaciones en Marketing han variado: producción, ventas, marketing y social. El Marketing Social no solo persigue la búsqueda de beneficios de las compañías y satisfacer los deseos del consumidor, sino el estado de bienestar de la sociedad.