En un mercado cada vez más competitivo y con necesidades cambiantes, para las empresas es cada vez más importante no solo destacar de la competencia sino seguir creciendo y posicionarse entre los consumidores. Las empresas por lo general buscan incrementar sus ventas, aumentar sus seguidores, crear y mantener una imagen de marca o lograr una ventaja competitiva sostenible y para ello se plantean una serie de actividades de marketing que los lleven en el camino para conseguirlo.
Así la implementación de una auditoria de marketing le dará a la empresa los fundamentos necesarios para tomar decisiones que permitan el cumplimiento de sus objetivos asegurándose que dichas acciones son las convenientes para la organización y que su implementación conduce a un camino seguro para el éxito y permanencia en el mercado.
¿Qué es una Auditoría de Marketing?
La primera fase de la Auditoría de la marca se centra en determinar si la o las marcas de la empresa cumplen, cabal y eficazmente, las funciones que están llamadas a cumplir. Para fines de la auditoría de la marca, estas funciones deben ser convertidas en características observables.
Para identificar el grado de cumplimiento y pertinencia de cada acción, una vez identificada la documentación necesaria se pueden aplicar diferentes métricas y KPIs.
El análisis de la competencia es una herramienta fundamental para el éxito empresarial, pues consiste en analizar a tus competidores para entender mejor el mercado en el que operas y cómo puedes mejorar tu posición. Además, hacer un análisis de tu competencia facilitará que aproveches tus ventajas competitivas del mejor modo, e identificarás quiénes son tus principales competidores y qué están haciendo.
Así sabrás en qué aspectos o áreas sobresale tu producto, servicio o empresa. Concéntrate en tus ventajas para potenciarlas, así incrementarás las posibilidades de que tus clientes ideales las reconozcan y elijan tu marca por encima de las otras.
Pasos Clave para Realizar un Análisis de la Competencia
- Identifica a tus competidores: Averigua quién está compitiendo realmente con tu empresa. Para ello, lo mejor es dividir a tus competidores en dos categorías: directos e indirectos. Realiza búsquedas en Google utilizando palabras clave relevantes para tu negocio y analiza los resultados de búsqueda. Examina las redes sociales y encuentra empresas que tengan presencia activa en ellas. Toma en consideración que saber quiénes son tus competidores directos no significa descartar por completo a tus competidores indirectos.
- Análisis de Productos y Servicios: Es importante que analices la línea completa de productos de tu competidor y la calidad de sus servicios. También toma nota de sus precios y cualquier descuento que ofrezca a los clientes. El benchmarking de productos competidores mejora la innovación en 52 %.
- Análisis de Ventas: El análisis de ventas de tus competidores puede ser algo mucho más complicado de realizar, pues suele ser información clasificada y muy bien resguardada por cada empresa. ¿Se están expandiendo? ¿Cuáles son las razones de sus clientes para no comprar? ¿Cuáles son sus ingresos cada año? Puedes encontrar un poco más de información comercial a través de un CRM y comunicándote con aquellos clientes que mencionaron que estaban considerando a tu competidor. Tu tarea es descubrir qué los hizo elegir tu producto o servicio sobre otros.
- Estrategias de Precios: Hay algunos factores importantes que intervienen en la fijación correcta del precio de tu producto y uno relevante es comprender cuánto cobran tus competidores por un producto o servicio similar al tuyo. Si crees que tu producto ofrece características superiores en comparación con las de un competidor, podrías considerar hacer que tu producto o servicio sea más costoso que los estándares de la industria.
- Costos de Envío: Muchos usuarios abandonan sus compras porque no están dispuestos a pagar los gastos de envío. El 69 % de los carritos abandonados se debe a costos de envío elevados. Por ello, la entrega gratuita es una gran ventaja que puede atraer a los consumidores a elegir una marca sobre otra. Si la mayoría de tus competidores ofrecen envío gratuito, tal vez sería buena idea considerar esta opción para tu empresa.
💡 Punto clave: los primeros 5 pasos del análisis competitivo se enfocan en recopilar datos duros: quiénes son, qué venden, cómo venden, a qué precio y con qué ventajas.
Análisis Digital y Estratégico
- Análisis del Sitio Web: Otro punto clave al realizar un análisis de competencia es el sitio web. Explorarlo es una forma rápida de medir los esfuerzos de marketing de tus competidores.
- Contenido del Sitio Web: Una vez sabiendo lo anterior, ¡no abandones el sitio! Aún quedan algunas cosas que sí o sí debes evaluar, por ejemplo, la cantidad de artículos que publican. También te conviene determinar la frecuencia de estos contenidos para saber si están publicando cosas nuevas cada semana o una vez al mes. Cuando hagas este conteo, ten en consideración la calidad del contenido. Puede que tu competidor directo publique muchos blogs, pero si ninguno ofrece realmente valor a los usuarios, será como si no publicara nada. Conforme vayas explorando el contenido, también revisa si incluyen imágenes o videos. Si es así, identifica si es material propio o hacen uso de fotos de stock genéricas.
- Tecnología Utilizada: Comprender qué tipo de tecnología utilizan tus competidores puede ser fundamental para ayudar a tu empresa a reducir la fricción y aumentar el impulso dentro de tu organización.
- Engagement del Público: Para medir cuán atractivo es el contenido de tu competidor para sus lectores debes ver cómo responde su público objetivo a lo que está publicando. Para ello, verifica el número promedio de comentarios, cuánto se comparte y cuántos «me gusta» hay.
- Presencia en Redes Sociales: Evalúa la presencia en redes sociales y las tasas de participación en el mercado de tu competidor. Esto significa que debes determinar de qué manera impulsan su compromiso de marca a través de las redes sociales. Si tus competidores están usando una red social en la que tú aún no tienes presencia, puede valer la pena que aprendas más sobre esa plataforma porque podría ayudar a tu negocio.
- Análisis FODA: A medida que evalúes cada aspecto en tu análisis de la competencia, acostúmbrate a realizar un análisis FODA. Esto te permite evaluar rápidamente las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de tu competidor. Con ello, podrás encontrar y comparar las debilidades de las empresas con tus fortalezas y viceversa.
💡 Punto clave: los pasos 6-12 se centran en el análisis digital y estratégico: marketing, contenido, tecnología, engagement, SEO, redes sociales y FODA.
Tipos de Competencia
La competencia de una empresa depende del segmento de mercado en el que se mueve, el tipo de operación, el modelo de negocios, entre otros factores, así que cada producto tendrá sus propios competidores directos o indirectos. No es lo mismo una empresa cuyo modelo de negocio apuesta por un mercado general o masivo a una compañía que está enfocada en un nicho de mercado. Esto quiere decir que cualquier entidad que se mueva en tu mismo sector propiciará una tensión competitiva, ya sea por obtener los mismos clientes, satisfacer las mismas necesidades, tratar con los mismos proveedores, etc.
- Competencia Directa: También se le conoce como de primer grado porque incluye a los negocios que tienen el mismo modelo que el tuyo, que operan de forma similar y que ofrecen prácticamente los mismos productos o servicios.
- Competencia Indirecta: Son negocios similares al tuyo, pero hay diferencias más marcadas, ya sea por los procesos o porque sus productos o servicios cuentan con atributos distintos a los tuyos.
- Competencia Potencial: Los competidores potenciales son aquellas empresas que, por las condiciones de mercado, todavía no compiten directamente contigo. El paso natural es que se muevan hacia tu segmento de mercado; y, por tanto, llegarán a ser tus competidores. Por ejemplo, en México es muy popular la marca de jabón de barra Zote, pero no era competencia directa de las grandes marcas de jabón de lavandería líquido como Ariel o Tide.
- Competencia Sustituta: Son empresas o personas que satisfacen las mismas necesidades, pero con un producto o servicio total o parcialmente diferente al que tú ofreces.
- Competencia Emergente: También llamada competencia entrante; son aquellas nuevas empresas que están dentro de tu mercado directa o indirectamente, pero adoptan algún aspecto de tendencia. Siempre hay que tener en cuenta esa nueva competencia porque puede marcar el rumbo de una industria; como es el caso de las startups.
- Competencia Disruptiva: Similar a la anterior, es una competencia que surge para revolucionar un mercado de una manera innovadora que no se había visto. Puede ser una amenaza porque atraerá a todos los clientes y quizá hasta reformulará los procesos o esquemas de negocio. Este tipo de competidores no surgen constantemente, pero hay que estar alertas y entender el mercado para detectarlos.
Ejemplos de Análisis de la Competencia
- Coca-Cola: Podría pensarse que Coca-Cola no tiene competidores, pero esto no es así. En este ejemplo podemos ver a dos competidores importantes de la compañía, que son Pepsi (a nivel global) y Big Cola (en Estados Unidos y América Latina).
análisis Foda coca cola
- McDonald's: Otro ejemplo de análisis de la competencia es el de McDonald's que, a pesar de tener bastantes competidores directos, cuenta con un posicionamiento y reconocimiento que le dan ventaja sobre muchos de los que se encuentran en su mismo mercado.
- Netflix: Los servicios de streaming han ido en aumento los últimos años y la competencia de Netflix no se ha hecho esperar con fuertes propuestas, nuevas producciones y hasta precios más reducidos como estrategia de atracción de clientes.
Campañas de Marketing Digital Exitosas
El marketing digital es una herramienta poderosa para las empresas que buscan crecer y conectar con su público. Aquí tenemos siete ejemplos de campañas de marketing digital que han sido un éxito rotundo.
- Coca-Cola: La campaña «Comparte una Coca-Cola» fue un éxito instantáneo. La compañía imprimió nombres populares en sus latas y botellas, animando a los consumidores a compartir una Coca-Cola con sus amigos y familiares. La campaña fue un éxito tan grande que se expandió a más de 70 países.
- Dollar Shave Club: Esta empresa de hojas de afeitar creó un vídeo viral que fue compartido por millones de personas. El vídeo fue divertido, informativo y destacó las ventajas de su cuchilla de afeitar. La campaña fue un éxito instantáneo y llevó a la empresa a ser adquirida por Unilever por 1.000 millones de dólares.
- Old Spice: La campaña «The Man Your Man Could Smell Like» fue un éxito viral. El vídeo fue divertido, sexy y destacó las ventajas de los productos Old Spice. La campaña fue un éxito instantáneo y llevó a un aumento del 107% en las ventas de la compañía.
- Airbnb: La campaña «Belong Anywhere» fue un éxito rotundo. La campaña destacó la diversidad y la inclusión, y animó a los viajeros a experimentar la vida local. La campaña fue un éxito instantáneo y llevó a un aumento del 25% en las reservas.
- GoPro: La campaña «Be a Hero» fue un éxito viral. La campaña destacó las ventajas de las cámaras GoPro y animó a los usuarios a compartir sus aventuras. La campaña fue un éxito instantáneo y llevó a un aumento del 300% en las ventas.
- Nike: La campaña «Just Do It» es un ejemplo clásico de campaña de marketing digital que ha sido un éxito duradero. La campaña fue lanzada en 1988 y ha sido renovada varias veces desde entonces. La campaña destacó la importancia de la perseverancia y la determinación, y llevó a un aumento del 18% en las ventas de Nike en el primer año.
- Apple: La campaña «Get en Mac» fue un éxito viral. La campaña destacó las diferencias entre Macs y PCs, y fue un éxito instantáneo. La campaña llevó a un aumento del 42% en las ventas de Macs en el primer año.
Estrategias de Marketing de Coca Cola
A continuación, se presentan algunas estrategias de marketing específicas de Coca Cola:
- Estrategia "Beba Coca Cola. Deliciosa.": Se crearon eslóganes como "Beba Coca Cola. Deliciosa."
- Táctica: Bajo los tapones de las coca cola de 2L, vendrá un código.
Acciones Promocionales
- En tiendas de prestigio: Precio: $ 0.50 ctvs. Calendarización: Únicamente de lunes a sábados 10:00 am a 5:00 pm.
- Sorteo: Aplica únicamente desde el 1 de junio hasta el 5 julio del 2016. Se anunciara el día 6 julio del 2016.
- Entrega de premio: Será entregado por una Edecán.
- Estrategia: Consistirá en adicionar dos papa Lays Classic de 18 gr. automáticamente se le darán dos bolsas de papas Lays Classic de 18 gr. Juan. Calendarización: Únicamente de lunes a Domingos 8:00 am a 7:00 pm.
- Escoger: 10:00am a 2:00pm para entrega de premio.
Ejemplo de Tabla Comparativa de Competidores
En la primera fila debes incluir tu empresa y tus principales competidores. Luego, debes añadir las categorías de comparación, es decir, las características o elementos que vas a analizar. En la tabla de ejemplo agregamos 6 aspectos básicos: cliente objetivo, personalidad de marca, producto, fortalezas, debilidades y marketing.
| Aspecto | Tu Empresa | Competidor 1 | Competidor 2 |
|---|---|---|---|
| Cliente Objetivo | [Descripción] | [Descripción] | [Descripción] |
| Personalidad de Marca | [Descripción] | [Descripción] | [Descripción] |
| Producto | [Descripción] | [Descripción] | [Descripción] |
| Fortalezas | [Descripción] | [Descripción] | [Descripción] |
| Debilidades | [Descripción] | [Descripción] | [Descripción] |
| Marketing | [Descripción] | [Descripción] | [Descripción] |
Al conocer en detalle las estrategias, productos y servicios de tus competidores, puedes identificar oportunidades de mercado no atendidas y áreas donde puedes diferenciarte. Esto te permite innovar y mejorar continuamente tus propias ofertas, asegurándote de que siempre estás proporcionando un valor superior a tus clientes.
Como has visto, realizar un análisis eficaz y continuo diferenciará tu marca y le permitirá obtener un mejor rendimiento.