Definir la amplitud del catálogo de productos en eCommerce es uno de los desafíos clave al abrir una tienda online. La decisión sobre la cantidad de productos no es menor, ya que influirá en la configuración de la página principal, la política de marketing y la carga de trabajo para mantener el catálogo.
Amplitud del Catálogo: ¿Más es Mejor?
A primera vista, parece lógico que una mayor variedad de productos aumente las oportunidades de venta. Sin embargo, la amplitud del catálogo no depende principalmente de la capacidad inversora o el tamaño del negocio. Se trata de una cuestión estratégica.
Ventajas de un catálogo amplio:
- Mayor variedad de productos.
- Aumento de las oportunidades de venta.
Desventajas de un catálogo amplio:
- Aumenta la complejidad de la gestión financiera.
- Complica la homepage.
Ventajas de un catálogo reducido:
- Simplifica mucho el diseño de la home de la web.
- Presenta una imagen más especializada.
- Aumenta el grado de conocimiento de cada producto y simplifica la atención al cliente.
Desventajas de un catálogo reducido:
- Incrementa los riesgos, ya que manejamos una menor cantidad de productos.
- Reduce la cantidad de clientes potenciales, al centrarse en targets más pequeños.
Ejemplos: Apple vs. Samsung
El catálogo de productos de Apple es muy pequeño en comparación con el de Samsung. Apple tiene un catálogo reducido tanto en modelos de teléfono, iPad, Mac como en los servicios complementarios que conllevan. Samsung, por otro lado, tiene un enorme catálogo de teléfonos, tablets y otros productos. Ambos han tenido éxito, pero Apple ha superado a Samsung en el campo de los smartphones. Esto demuestra que la amplitud del catálogo es una decisión estratégica.
La amplitud del catálogo de productos en eCommerce no es una cuestión que se decide a priori. Primero uno define su estrategia a partir de unos pocos productos estrella en los que confía, y luego va incrementando (o no) su oferta de productos en función de sus objetivos estratégicos.
Clasificación de Productos: La Matriz BCG
En cualquier caso, siempre tenemos que tener una clasificación de los productos que ofrecemos. En este sentido, la vieja matriz del Boston Consulting Group (data de 1968) sigue siendo plenamente vigente: Esta matriz de crecimiento-participación en el mercado ayuda mucho a clarificar las cosas y a poner orden en nuestro catálogo. No clasifica los productos que vendemos ni por su coste ni por su margen, sino por dos factores externos: la tasa de crecimiento del mercado para ese producto concreto y la participación relativa de ese producto en el total del mercado, o sea, su tasa de penetración.
Matriz BCG | ¿Que es la matriz BCG y para que sirve?
Así, los productos se clasifican en cuatro categorías:
Incógnitas
Productos, normalmente recién lanzados al mercado, que tienen una tasa de penetración baja pero un potencial de crecimiento alto, y que requieren una gran inversión en marketing para hacer que esa penetración aumente. En esta fase es difícil que un producto dé beneficios.
Estrellas
Productos con una tasa de penetración alta en el mercado y con un gran potencial de crecimiento. Pueden dar beneficios, pero al estar en un mercado que crece rápidamente requieren inversiones de marketing altas. Son productos que se venden mucho, pero que necesitan de mucha inversión para que crezcan y se vendan más, por lo que sus márgenes son reducidos.
Vacas
Básicamente es de lo que casi todas las empresas viven. Son productos con una alta tasa de penetración en el mercado, aunque las posibilidades de crecimiento son bajas. Se trata de productos consolidados que requieren poco esfuerzo de marketing para mantenerse y tienen unos márgenes bastante altos.
Perros
Son productos, normalmente al final de su ciclo de vida, que tienen tasas de penetración bajas en el mercado y que además no tienen posibilidad de crecer (normalmente decrecen). Tampoco suelen dar beneficios y lo normal es que se extingan.
Las empresas viven de ordeñar las vacas. No podemos tener muchos productos incógnita, porque nos arruinaremos. Ni muchos estrella, porque la rentabilidad será muy baja. Tenemos que tener muchas vacas y pocos perros. La pregunta es: ¿Cuántas vacas necesito para mantener toda mi estructura de costes fijos y ganar dinero? Ahí está el quid de la cuestión. Si tus vacas tienen un coste muy bajo y se venden por precios unitarios reducidos, tendrás que tener un catálogo amplio para tener muchas.
Esta matriz define también un factor clave: el ciclo vital de cada producto. Todos los productos empiezan siendo incógnitas. De esos, algunos son primero estrellas y luego vacas para acabar en perros. Pero ningún producto va a ser una vaca lechera eternamente. Por eso hay que arriesgar incorporando nuevas incógnitas que comiencen un nuevo ciclo vital y puedan llegar a convertirse en vacas.
Landing Pages de Venta: Elementos Clave
Las landing pages son el elemento más importante de un ecommerce. Sobre todo porque el objetivo principal de cualquier landing es precisamente realizar una conversión. Por eso mismo, las landing pages de venta deben centrar toda la atención del usuario en lo que realmente importa.
El diseño es vital, pero el contenido lo es aún más. De hecho, un buen copy es un elemento de valor que no deberías desaprovechar, sobre todo porque te aportará ese plus que tu página de aterrizaje necesita. Habla sobre los beneficios del producto o servicio.
- Textos sencillos: Utiliza frases cortas y adopta la jerga de tu público objetivo.
- Genera emociones: El 95% de las decisiones de compra se hacen desde el ámbito emocional.
- Opiniones de los clientes: Incluye testimonios para generar confianza y fiabilidad.
Elementos Visuales y Llamadas a la Acción (CTA)
La parte superior al pliegue es vital para crear un primer engagement y conseguir conversiones. Para impactar y darte a conocer en un simple vistazo, los gráficos o imágenes son los que mayor fuerza tienen. Crean mayores recuerdos y consiguen generar conexiones emocionales.
La llamada a la acción (CTA) es el elemento más importante de una landing page de venta, ya que marca el punto de inflexión entre la conversión y el abandono. Utiliza colores que marquen un contraste y verbos que llamen a la acción al usuario, como "Regístrate", "Consigue", "Descarga", "Reserva", "Compra".
Ejemplos de Estrategias de Venta:
- Apple: Experta en vender productos.
- Netflix: Ofrece suscripciones mensuales con pruebas gratuitas.
- Iberia: Destaca ofertas de vuelos baratos.
- Amazon: La reina de las tiendas online.
Tipos de Catálogos y su Diseño
Cuando hablamos de catálogos solemos pensar en los catálogos comerciales o de productos. Existen muchos tipos de catálogos, cada uno de ellos dirigido a un público concreto. Los catálogos si se dirigen al cliente utilizan estrategias de comunicación para vender los productos e influenciar en la decisión de compra.
Cada sector dependiendo del producto o servicio que ofrece suele decidirse por un tipo de imágenes y un tipo de mensaje. Los catálogos cada vez más buscan ser relevantes para sus clientes y no solo ofrecer listados de productos. Quieren diferenciarse y aportar información de utilidad.
Ejemplos de Catálogos de Productos:
- Catálogos de moda: Modelos llevan puesta la ropa y los accesorios.
- Catálogos de juguetes: Niños jugando con los juguetes.
- Catálogos de maquillaje: Fotografías de estudio del maquillaje aplicado a una modelo.
- Catálogos de productos alimenticios: Fotografías de los alimentos muy apetecibles.
- Catálogos de servicios (cultura y espectáculos): Descripción de la obra de teatro, concierto u ópera, e imágenes del espectáculo.
Catálogos de Consulta
Los catálogos de consulta no se utilizan para vender productos, en este caso el catálogo es una herramienta de trabajo y debe ayudar a un vendedor o comercial a vender el producto. La información en un catálogo de este tipo debe ser fácilmente accesible y útil para el vendedor. No debe haber información extra, ni fotografías atractivas ni mensajes emocionales.
Impresión de Catálogos: Aspectos Técnicos
Si tenemos una empresa y queremos que el público sepa qué productos o servicios ofrecemos es importante que hagamos un buen catálogo. A menudo, se cuida poco el diseño o la impresión de los catálogos y el resultado es decepcionante tanto para la empresa como para los posibles clientes.
Cuando vamos a contratar la impresión de un catálogo debemos decidir cuántos ejemplares queremos, qué formato es el mejor para nuestro catálogo: A4, 21 x 21, 18 x 25 o A5. También debemos decidir el color de este por ejemplo se recomienda que la portada sea a color, ya que llamará mucho más la atención.
Tipos de Papel para Catálogos
- Estucado mate: Ofrece una impresión sofisticada que permite leer el texto con facilidad.
- Estucado brillante: Es perfecto para catálogos con mucho color, ya que se imprimen intensos y uniformes.
- Papel 100% reciclado: Se consigue recuperando selectivamente el papel, no se blanquea con cloro ni contiene blanqueantes ópticos para reducir el impacto medioambiental.
Encuadernaciones
- Wire-O: Esta encuadernación es resistente y económica.
- Espiral: Esta encuadernación permite abrir el catálogo en 360 grados.
- Fresada pur: Si encuadernamos un catálogo con fresada pur este será muy resistente y no se alterará con el paso del tiempo.
- Grapada: Esta encuadernación es perfecta para catálogos de pocas hojas o catálogos más sencillos.