El marketing de clientes potenciales, también conocido como mercadotecnia de generación de prospectos, es una estrategia de marketing digital usada para intentar convertir a los clientes que se interesan en productos y servicios en clientes activos o en compradores. Esta estrategia se enfoca en conseguir datos personales como la información de contacto, que debe proporcionarse por voluntad propia.
La razón por la que las empresas se interesan cada vez más en el marketing de clientes potenciales es porque las promociones no se hacen tan abiertamente como en otras estrategias de mercadeo. Esto es importante dado que, hoy en día, muchos clientes son más reticentes a los contenidos promocionales y los ven con mayor escepticismo que en el pasado.
En pocas palabras, el marketing de clientes potenciales es un término que engloba los diversos métodos diseñados para generar interés en las personas y atraer clientes. El proceso se basa en una relación que se establece entre el consumidor y el vendedor. Cuando los clientes son captados, es posible seguirlos con el fin de que se conviertan en compradores.
¿Qué es un Cliente Potencial?
Para comprender bien el concepto de mercadotecnia de generación de prospectos, primero es necesario explicar qué es un cliente. En pocas palabras, es una persona o una organización que ha mostrado interés en los productos o servicios de alguna empresa. A fin de atraer clientes, las compañías han de obtener datos personales o información detallada. En muchos negocios se utiliza una amplia gama de estrategias de mercadeo para captar clientes.
Un cliente potencial es una persona u organización interesada en comprar tu producto o servicio y que, además, tiene los recursos financieros para hacerlo. El uso del término cliente potencial se aplica ampliamente en el marketing y en el proceso de ventas. Todos los miembros de tu empresa deben saber cuál es el tipo de cliente al que quieren llegar.
El primer paso es definir el buyer persona, es decir, una descripción hipotética del cliente ideal. Eso te permitirá elaborar una propuesta de valor acorde con las necesidades de tus clientes potenciales y, así, utilizar de manera eficiente tus recursos de marketing y ventas. Aprende qué es buyer persona y cómo crear una en 3 pasos.
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Importancia de Identificar Clientes Potenciales
Los clientes son esenciales para la subsistencia y expansión de cualquier negocio, pues son aquellos agentes que pueden convertirse en compradores, y, eventualmente, en embajadores y fans. Los clientes potenciales necesitan que tus productos o servicios resuelvan sus problemas. El 76% de ellos espera que las empresas comprendan sus necesidades. Cuanto más sepas sobre las características de tu cliente potencial, más fácil será:
- Brindar soluciones más rápidas: Los clientes quieren respuestas rápidas en el canal de su preferencia. Cuando conoces el perfil de tus clientes potenciales y qué canales usan para comunicarse, proporcionas un soporte más rápido y eficaz.
- Mejorar tus productos y servicios: La identificación de tu cliente potencial ayuda a comprender qué lo motiva a realizar una compra. A partir de esta información, adaptas los productos o servicios para satisfacer esas necesidades.
- Brindar atención personalizada: permite adaptar tu comunicación y tu oferta a los gustos, intereses y expectativas del lead. Así, creas una relación más cercana, fiel y duradera con tus clientes y aumentas su satisfacción.
En relación a este último aspecto, el 70% de los líderes de CX cree que los bots con IA serán arquitectos habilidosos de recorridos del cliente altamente personalizados en los próximos años -según el reporte CX Trends 2024 de Zendesk.
Estrategias para Identificar Clientes Potenciales
No obstante, este proceso implica retos ya que los clientes no están dispuestos a proporcionar sus detalles de contacto sin una buena razón para hacerlo. Asimismo, los consumidores modernos son más escépticos con respecto a las frases de marketing y no se dejan engañar por ellas tan fácilmente como antes. Los profesionistas que utilizan el marketing de clientes potenciales con eficacia entienden la importancia de desarrollar una relación más cercana con ellos antes de iniciar una charla promocional pues existen más probabilidades de concretar una venta.
Para clasificar a tus prospectos con precisión, es necesario aplicar una serie de estrategias que garantizarán más ventas en el futuro. Descubre en este post algunos consejos prácticos para aprender cómo identificar clientes potenciales.
1. Observa a los Clientes de la Competencia
Además de trabajar en tu buyer persona, puedes identificar a tus clientes potenciales si observas a tus competidores y estudias quiénes son sus clientes. Observa el contenido a quiénes se dirigen estas empresas y cómo se comunican con su audiencia; es decir, personas con un perfil similar al de tus clientes potenciales. Eso te ayudará a identificar las preferencias de tus clientes potenciales.
Existen algunas técnicas para investigar los procedimientos de tus competidores, por ejemplo:
- El cliente oculto: personas que actúan como clientes regulares para evaluar la atención y el servicio de una empresa; y, en general, cómo funciona el proceso de ventas de tus competidores.
- Estudio de palabras clave: consiste en analizar qué palabras o frases usan tus competidores para posicionarse en los motores de búsqueda y atraer tráfico a sus sitios web.
- Encuestas y entrevistas: métodos de investigación primaria que te permiten obtener información directa de los clientes o leads de tus competidores, mediante cuestionarios o conversaciones.
- Reseñas y comentarios online: opiniones que permiten identificar las fortalezas y debilidades, puntos de mejora y ventajas de competidores; aprovechar las oportunidades o evitar los errores que ellos cometen.
2. Establece Criterios de Clasificación
Cada cliente potencial tiene sus motivaciones, su modo de comprar y preferencias que hacen que se sienta atraído por una u otra empresa. Conocerlos es fundamental para trazar estrategias y generar campañas de marketing exitosas.
Crea una lista de criterios para identificar si tus clientes potenciales merecen el esfuerzo que tu equipo dedicará. Si tienes una empresa B2B, por ejemplo, algunas características son el presupuesto de la empresa, el tamaño y la industria a la que pertenece. Si, en cambio, tu empresa sigue un modelo de negocio B2C, define el buyer persona e investiga acerca de la ocupación, estado civil, ubicación, ingresos e intereses de este cliente potencial. Las respuestas pueden ser tanto especulativas como empíricas.
Estas técnicas te ayudarán a ahorrar tiempo y esfuerzo al identificar los clientes potenciales más prometedores. Después de incluirlos en tu estrategia de ventas, solo te queda trabajar para que se conviertan en clientes leales. Descubre qué 5 tipos de clientes existen y cómo tratar con ellos según su perfil.
3. Analiza a tus Clientes Actuales
Escuchar las demandas de tus socios comerciales actuales también ayuda a identificar clientes potenciales. Permite verificar si tu solución cumple con esas expectativas o si es necesario incluir o cambiar algo más para que la oferta sea atractiva. Los datos que extraes de la experiencia de tus clientes con tus productos es la clave para identificar posibles clientes potenciales. Otra posibilidad es preguntar a tus equipos de atención al cliente sobre las reclamaciones más comunes de los usuarios.
4. Segmentar a los Clientes Potenciales
Después de obtener la información necesaria, es esencial iniciar un proceso de segmentación. Dado que los clientes presentan marcadas diferencias, debes dividirlos en grupos o segmentos de mercado. Agrupar a los clientes potenciales de acuerdo con sus características -demografía, necesidades, comportamiento y hábitos de consumo.
El trabajo de segmentación permite generar perfiles de clientes según variables demográficas, psicográficas, entre otras. Además, agrupa a los clientes en base a intereses, estilos de vida, actitudes y valores que tienen en común. Aprende qué es la segmentación psicográfica para clasificar a tus clientes.
Tipos de Marketing de Clientes Potenciales
El marketing de clientes potenciales es un término genérico que abarca una gran variedad de estrategias de mercadeo y de canales de comercialización, incluyendo el marketing por correo electrónico, el marketing de contenidos, el marketing de afiliación y el marketing multinivel. Como se mencionó anteriormente, muchas estrategias de mercadeo pertenecen a la categoría general de marketing de clientes potenciales. De hecho, los mercadólogos emplean diversas técnicas y vías para generar interés en los consumidores, y para conseguir su información de contacto a fin de que entren en el embudo de ventas.
- Marketing de contenidos: En el marketing de generación de prospectos, se usan artículos, publicaciones en blogs y otros tipos de materiales en línea para captar clientes potenciales y establecer una relación con ellos. En estos contenidos es fácil integrar formularios de registro o subscripción.
- Marketing en redes sociales: En ellas existen múltiples formas de interactuar con los clientes potenciales a través de textos, imágenes, videos y competencias.
- Marketing en buscadores: Las técnicas de SEO y los anuncios pagados se utilizan para atraer prospectos. En ambas situaciones, la mejor manera de lograrlo es dirigir a los clientes a aquellas páginas de aterrizaje diseñadas con cuidado.
- Marketing por correo electrónico: Los boletines de información y otras formas de comercialización por correo electrónico son un medio excelente para generar prospectos. En la mayoría de los casos, las empresas solicitan que las personas se subscriban a sus campañas de marketing por correo electrónico pues así evitan ser acusados de enviar correos no deseados.
- Marketing de afiliación: En las estrategias de este tipo de mercadotecnia, se permite que los publicistas promuevan su contenido en los sitios web de otras empresas, lo que también puede atraer clientes.
Aunque el marketing de clientes potenciales se usa generalmente para describir técnicas de mercadotecnia en línea, es importante comprender que algunos métodos no digitales también constituyen ejemplos de esta clase de marketing, incluyendo el marketing telefónico y la mercadotecnia experiencial. En la era moderna, cuando los consumidores son más conscientes de las técnicas tradicionales de mercadotecnia y más incrédulos con respecto a las mismas, el marketing de clientes potenciales desempeña un rol cada vez más importante en la combinación de estrategias de mercadeo.
Convirtiendo Clientes Potenciales en Clientes Habituales
Ahora que has entendido cómo identificar clientes potenciales, ¡es hora de convertirlos en compradores habituales! Despierta interés por lo que ofreces y brinda a los clientes potenciales una excelente experiencia en todas las fases de contacto con tu negocio (desde el proceso de prospección, venta, postventa y soporte en general).
Algunos consejos para retener y fidelizar clientes incluyen:
- Conoce a tus clientes: el reporte CX Trends 2024 también señala que el 63% de los consumidores espera que los chatbots brinden recomendaciones más personalizadas en los próximos dos años.
- Brinda una atención humanizada: cuando hables con tus clientes, intenta que la comunicación sea empática y humanizada. Tener más ventas depende de comprender a los consumidores. Haz este análisis para dar un servicio personalizado.
Los clientes potenciales son aquellos que probablemente adquirirán alguno de los productos o servicios que ofreces, pero aún no concretan la compra. Las personas interesadas en lo que vendes pueden convertirse en compradores, consumidores o usuarios. A los clientes potenciales también se les conoce como leads, y son quienes cumplen con los requisitos del cliente ideal o buyer persona. Si el cliente potencial además muestra interés en buscar otros productos o servicios que ofreces, entonces tendrás un lead calificado (MQL).