Cómo Conseguir Clientes con Estrategias de Marketing Digital

Hoy en día, tener una página web no es suficiente. Para que realmente genere resultados, debe estar optimizada para atraer, convertir y fidelizar clientes. Atraer más clientes con tu página web no es cuestión de suerte, sino de estrategia. Veamos cómo lograrlo.

Fundamentos para Atraer Clientes

Debes comenzar a tomar decisiones sobre tu estrategia comercial en tu página Web, recordando que las primeras impresiones causadas a nuestros posibles clientes son muy importantes, pero no las únicas. Todo lo que has hecho está bien y debes sentirte orgulloso/a de lo que has logrado. La optimización brinda las bases para comenzar a construir un negocio en Internet.

La captación de clientes es uno de los pilares fundamentales para el crecimiento de cualquier negocio. En la actualidad, los hábitos de consumo cambian de forma constante y los negocios tienen que ir adaptándose para mantenerse visibles, competitivas y relevantes.

La Importancia de la Imagen de Marca

La imagen de marca es fundamental para diferenciarse en el mercado. Empresas como Apple, Nike o Coca-Cola han logrado construir marcas reconocibles a nivel mundial gracias a una identidad visual coherente, mensajes impactantes y una conexión emocional con sus clientes.

Estrategias Clave para la Captación de Clientes

Existen diversas estrategias que pueden ayudarte a atraer clientes de manera efectiva. Carlos Soto, Director de Consultoría en TACTIO nos explica cuáles son las 5 estrategias digitales para la captación de clientes.

Aspectos como el reconocimiento de marca, el como llegamos al usuario (obtención de leads), como el usuario se relaciona con la empresa, como el usuario realiza su proceso de compra, entre muchos otros aspectos, se centralizan en el uso de plataformas y herramientas de carácter tecnológico.

1. SEO y SEM

El SEO y el SEM, son herramientas que ayudan a conseguir más visitas a la página web de la empresa. Pero por si solas, no funcionan. Por tanto, es necesario definir estrategias digitales para optimizar el uso de estas herramientas. Si partimos de la base de que el objetivo de cualquier página web de una empresa, es conseguir que esta se visualice en las primeras posiciones cuando los criterios de búsqueda del usuario se introducen en el buscador.

El SEO (Search Engine Optimization) es fundamental para que tu web aparezca en los primeros resultados de Google y otros motores de búsqueda. Aparecer en los primeros resultados de Google aumenta la visibilidad y la posibilidad de captar clientes. Para ello, es fundamental utilizar palabras clave relevantes, optimizar la estructura del sitio web y generar contenido valioso.

Esto se puede conseguir de forma natural (SEO) o mediante el uso de ‘publicidad’ (SEM). Estas herramientas, pueden acortar el tiempo necesario para conseguir un buen posicionamiento de la empresa en las búsquedas de los usuarios, pero también son más caras, dado que se paga por aparecer (es como si pagásemos un anuncio de televisión; y su coste dependerá de la franja horaria demandada).

SEO (Search Engine Optimization). Los buscadores, se dividen en 2 grandes grupos, directorios y motores de búsqueda. En el caso de los segundos, una vez introducida la URL, existe un proceso automático que analiza diferentes aspectos de dicha URL con el fin de facilitar su aparición en los resultados de búsqueda de un usuario.

SEM (Search Engine Marketing). Esta herramienta requiere que se realice un trabajo de búsqueda de palabras clave, que ayuden de forma ‘intuitiva’ a que el usuario nos pueda encontrar al buscar por segmento, producto, servicio, nombre, ….

2. Marketing de Contenidos: Blog y RRSS

En este tipo de acciones, donde se focaliza la atención en la generación de contenido (a través de un blog o una RRSS), el objetivo es trabajar sobre la reputación de la marca o empresa. El generar contenido que aporta valor a un cliente en su proceso de compra o conocimiento de un producto o servicio, se acaba traduciendo en ‘confianza’ hacia la marca o la empresa y, por tanto, con un alto impacto sobre la reputación de esta en los entornos digitales.

El contenido de calidad es una de las mejores formas de atraer tráfico y generar confianza. Blogs, videos, podcast y guías permiten atraer, educar y retener clientes.

Las redes sociales son una herramienta muy poderosa para conectar con los clientes potenciales de forma directa y cercana. Además, las redes sociales facilitan la segmentación de las campañas publicitarias para llegar a los perfiles de clientes que buscas.

Trabajar este aspecto es tan importante como las acciones más directas definidas a la venta. Sin reputación o confianza, podrán realizarse ventas puntuales; con reputación y confianza, podrán realizarse ventas recurrentes. Debemos recordar que las empresas sobreviven por la capacidad de generar venta futura, no por la venta realizada en el acto.

3. Programas de Afiliación

Un ‘programa de afiliación’, es lo que el marketing tradicional conoce como Canal Indirecto (distribución o alianzas comerciales). Este tipo de programas de afiliación, se utilizan con la intención de tejer una tela de araña que canalice un mayor volumen de ventas, pero al igual que en el canal tradicional cuando se utiliza una red de distribuidores, el margen se ve penalizado.

4. Eventos Virtuales

Los eventos virtuales se hicieron más extensivos a partir de la pandemia de la COVID19. El distanciamiento social necesario para poder controlar el avance de los contagios obligó a las empresas a tener que acelerar su proceso en el uso de las nuevas tecnologías. Una de las acciones más promovidas por las empresas para mantener el contacto con el mercado ha sido la creación de eventos virtuales como por ejemplo los webinars.

Este tipo de eventos buscan un doble objetivo. Por una parte, tratar una temática de interés para los clientes objetivo que facilite primeros contactos, consolidación y la posibilidad de interactuar con los clientes.

5. Inbound Marketing

Esta estrategia digital unida a la teoría del embudo (funnel), se convierten en la combinación perfecta para poder no solo captar clientes, sino también conseguir un factor de conversión alto (incrementando así la facturación de la empresa). Fundamentalmente, el inbound marketing se compone de 4 fases que son,

• Atraer a los clientes para que encuentren nuestros contenidos.
• Convertir a estos clientes en contactos, consiguiendo que voluntariamente compartan sus datos.
• Cerrar el proceso de venta. Es una de las partes más difíciles, pero si el trabajo previo es acertado, este aspecto se convierte en un puro trámite.
• Deleitar a estos contactos para que se conviertan en referentes y prescriptores, además de fidelizarlos para que su compra sea recurrente.

Optimizando la Página Web para la Conversión

Una página web debe ser visualmente atractiva, pero también intuitiva y fácil de navegar. Para convertir visitantes en clientes, necesitas capturar sus datos de contacto.

Debemos comenzar a tomar decisiones sobre tu estrategia comercial a través de la Web y por tanto vamos a ponernos en los zapatos de tu cliente potencial. Éste entra a tu Web corporativa o ecommerce (tienda online) y… ¿Qué es lo primero que ve? Recuerda que las primeras impresiones son muy importantes, especialmente en la página Web.

En el momento de escribir este artículo, no tengo manera de saber que está viendo los usuarios de tu Web, pero te comento que es lo que todo aquel que visite tu página Web debería estar viendo una breve descripción de lo que vendes o de los servicios que prestas. Sin siquiera terminar de cargar la página, el potencial cliente debe saber de qué va tu propuesta. De hecho, tienes sólo unos pocos segundos para captar su atención antes de que se vaya a la página Web de tu competencia. Enamórale rápido.

Ya puedes suponer que, si bien son pocos segundos y debes ir al grano, debes saber escoger tus palabras y trabajar a la perfección el copywriting; crea textos realmente persuasivos en tu página Web. Yo no te recomiendo que comiences a explicarle el cuento de tu vida y porqué montaste ese negocio; aunque para ti sea apasionante, le aburrirás y se irá después de la primera línea.

Ve al grano, da una breve descripción de lo que vendes. Si puedes refuerza las palabras con imágenes. Si la persona encuentra en tu oferta lo que vino a buscar en Internet, sentirá que le entiendes y querrá saber un poco más de lo que haces.

Como te decía, no se trata de que elimines tu historia de la página Web, sólo que no es conveniente que sea lo primero que vea. Pero cuando la persona le ha dado valor a tu propuesta de negocio, querrá saber los detalles de tu negocio; ese es el momento adecuado. Ahora bien, cuenta tu historia de una manera amena, pero sobre todo con honestidad; debes sentirte muy orgulloso de las acciones que te han llevado a que, hoy en día, puedas ofrecer el producto o servicio. No hables sólo de ti y de tus productos, habla sobretodo de tu posible cliente, ¿En qué puedes ayudarle? ¿Qué tienes para él? Es lo único importante para el cliente y quiere saber eso.

Siguiendo esa misma estrategia, la sección de preguntas frecuentes es una herramienta comercial clave que te ayudará a empatizar con tu cliente potencial y acelerar el proceso de ventas a través de tu página Web. Anticípate a los acontecimientos; haz que el que entra en tu página se vaya con todas sus dudas, o por lo menos una gran mayoría, resueltas. Nadie mejor que tú sabe de qué va tu negocio y cuáles son las dudas que se pueden presentar en tus clientes.

Nuevamente te digo y sé que lo sabes porque has optimizado tu página Web: procura que el contenido que publicas sea de utilidad y no des respuestas a medias. Siempre es recomendable que hagas como si no conocieras los productos y evaluaras si las respuestas que das satisfacen las preguntas. Si no crees que puedas ser objetivo en esa evaluación, pídele a alguien más que lo haga por ti.

Tu página Web no es para que hables de ti, es para que hables de tu potencial cliente; explícale que tienes para él, en qué puedes ayudarle y responde a todas sus dudas ofreciendo contenido honesto y de calidad.

Muy bien, ahora que te has presentado ante tu cliente y que éste se ha interesado más aún en tu propuesta de negocio, debes comprometerlo a comprar. Fíjate que todo lo que has hecho anteriormente es convertir a una “visita” en un “potencial cliente”, y ahora debemos convertir ese “potencial cliente” en un comprador.

Es muy posible que ese potencial cliente lea tu propuesta, a la vez que lee las propuestas de tu competencia, que también satisfacen sus necesidades, encontrándose en una fase de evaluación de propuestas. El cliente siempre trata de hacer la mejor compra y se lo piensa mucho antes de decidirse. Así que vamos a ver cómo puedes hacer que tu propuesta sobresalga del resto.

Mejorando tu Propuesta de Negocio y Proceso de Venta

Nuevamente, no hablas solo de tu empresa, debemos concentrarnos en lo que la gente quiere y necesita de tu producto o servicio:

• Buena relación calidad-precio
• Variedad, pero no mucha
• Contar con servicios integrales
• Comodidad a la hora de comprar
• Sentir que recibe más de lo que paga

Relación Calidad-Precio y Reputación

Comencemos con la relación calidad-precio pues quizá sea lo más atractivo de todo. La relación de la que te hablo no indica que debas ser el que más barato venda, sino más bien que el precio a pagar por tu producto quede bien justificado. Quizá esta relación se haga un tanto complicada de explicar en una página Web, pero los testimonios positivos de tus otros clientes te serán de gran ayuda en ese sentido.

Recuerda que un potencial cliente nunca estará del todo seguro de la calidad de tu producto o servicio, por lo tanto se guiará por la experiencia de otras personas. Asegúrate de incluir en tu página Web testimonios y referencias de satisfacción de tus anteriores compradores.

Tu potencial cliente nunca estará seguro de la calidad que ofreces; en lugar de solo palabras, dale motivos reales para creer en ti a base a testimonios y garantías.

Otra estrategia que puedes usar para que tu potencial cliente tenga una imagen positiva de tu propuesta es ofrecer garantía de satisfacción. Es decir, que si no le gusta lo que obtiene le devolverás su dinero. Eso sí, que no sea una cuestión de tele-tienda; debes cumplir ese compromiso con el cliente de darse el caso. Además, te aconsejo que los expliques como algo positivo que ofreces pero que es imposible que llegue a suceder. Comunícalo como una característica más de tu oferta.

Opciones Escalonadas y Bien Diferenciadas

Lo primero que debes saber es que debes construir una gama de ofertas que puede estar compuesta de tres productos; uno normal, uno bueno y otro excelente. Con esto logramos que nuestro potencial cliente pueda elegir sin agobiarse. Al cliente le gusta tener la flexibilidad de elegir opciones y sentirse libre, pero no ofrezcas demasiadas opciones porque, en ese caso, se puede liar y empezar a dudar. Lo ideal son tres opciones, máximo cuatro. Haz una selección previa y dale las opciones que mejor satisfagan sus necesidades.

Ahora bien, debes tratar de que estas opciones sean diferentes entre si. Debes lograr que el cliente note la diferencia. Sobre todo, tu mejor oferta debe ser extremada buena, y cuando hablo de buena, me refiero a que el cliente debe hallar un alto valor en la misma.

Complementa tus Productos o Servicios

Es a esto a lo que me refiero cuando te digo que ofrezcas servicios integrales. Debemos entender que a los compradores por Internet les gusta encontrar y comprar todo en un mismo sitio. Por lo tanto, tu oferta será más atractiva si logras esta premisa. De hecho, de allí es donde nace la idea de las ventas cruzadas.

Las ventas cruzadas no son más que artículos que pueden estar relacionados con el producto principal. Por ejemplo, si compran un teléfono móvil se les puede ofrece comprar también el protector de pantalla o una funda protectora, por ejemplo.

Al consumidor le gusta esto y más aún le va a gustar si eres capaz de ofrecerle algún tipo de descuento especial si se lleva todo el conjunto. Activar las ventas cruzadas es indispensable para la rentabilidad de tu ecommerce. Sé que en un principio puede parecer que supone mucho trabajo, pero realmente los resultados justifican el tiempo que requiere.

Facilidad a la Hora de Pagar

Esto es clave en la comodidad que le podemos ofrecer a nuestro cliente cuando compra en nuestro ecommerce. Si logras que tu cliente no tenga ninguna traba a la hora de procesar el pago, entonces, muy seguramente lograrás que la persona te compre una y otra vez.

A los compradores por Internet no les gusta:

• Tener que salir de la Web para pagar
• Que se le pidan más datos de los necesarios
• Que el proceso sea poco intuitivo

Puedes tener la página Web más atractiva del mundo, pudiste haber contado tu historia con mucha gracia y soltura, y tus productos son fantásticos, pero si en el momento de pagar el usuario se encuentra trabas, simplemente abandonará.

Otro punto importante con respecto a la comodidad es la logística de envío del pedido. Recuerda algo, la gente quiere hacer lo menos posible y si estás dispuesto a hacerle la vida más sencilla, entonces ellos te lo agradecerán comprando cada vez que puedan.

El Servicio al Cliente Siempre Suma

¿Recuerdas que te dije que tu cliente debe sentir que recibe más de lo que paga? Pues bien, con una excelente atención al cliente lo puedes lograr; esos son los detalles que suman. Muchas empresas, tanto en Internet como en los mercados tradicionales, olvidan dar una buena atención y con eso pueden estar perdiendo a muchos clientes. Un cliente descontento es un cliente perdido que jamás volverá.

Si brindas apoyo a tu cliente y le ofreces toda la información que necesita, además de interesarte por satisfacer su necesidad, entonces vas por el camino correcto para tener un negocio y una página Web exitosa y altamente rentable.

Conclusión: Aumenta la Calidad, No Cantidad

Recuerda que anteriormente en otro artículo hablamos de la optimización del diseño web SEO para lograr visitas de posibles clientes a tu página Web. Comentamos cómo estar en las primeras posiciones de los buscadores de Internet - como Google, Yahoo o Bing - y así lograr mucha visibilidad. Todo ello con el objetivo de que el cliente visite tu página Web y evalúe tu oferta. Pero no lo olvides: El éxito de tu página Web no depende del número de personas que la visitan; depende del número de personas la visitan y que creen que tu propuesta de negocio es exactamente lo que ellos están buscando.

Puede que no tengas miles de visitas en un mes, pero sí puede ser que las cientas que tengas se conviertan en clientes. Y no solo clientes de esos que compran una vez y luego ya no vuelven más, sino de esos clientes que son fieles a tu marca. Eso es lo que realmente importante, esos son los clientes que quieres tener.

Yo te invito a que veas las acciones que desarrollas en tu página Web como un todo. En un entorno empresarial cada vez más digital, captar nuevos clientes se ha convertido en prioridad para el crecimiento del negocio.

Implementar estrategias de marketing efectivas es clave para aumentar las ventas y fortalecer la presencia de una empresa. Las soluciones de marketing digital permiten a las empresas mejorar su visibilidad, atraer nuevos clientes y maximizar el retorno de inversión.

Estrategia	Descripción	Beneficios
SEO	Optimización para motores de búsqueda	Aumenta la visibilidad orgánica
SEM	Publicidad en motores de búsqueda	Resultados rápidos y segmentados
Marketing de Contenidos	Creación y distribución de contenido relevante	Genera confianza y atrae tráfico cualificado
Redes Sociales	Interacción y promoción en plataformas sociales	Conecta con audiencias específicas y fomenta la lealtad
Email Marketing	Envío de mensajes personalizados a suscriptores	Fideliza clientes y promueve ofertas