¿Te suena el término "funnel de ventas" o "embudo de ventas"? Se trata del proceso que atraviesa un cliente, desde que conoce una marca hasta que adquiere un producto o servicio. Un embudo de marketing digital es una visión general del camino que toman tus clientes: desde descubrir tu marca, decidir si te eligen y convertirse en clientes.
Si bien cada negocio tiene un embudo de marketing, la forma en que adaptas tu estrategia de marketing a ese embudo varía de un negocio a otro.
Un embudo de ventas es importante porque permite comprender lo que sienten y piensan los clientes potenciales a medida que avanzan por el camino hacia la compra. Saber en qué punto de su recorrido se encuentran los clientes potenciales te proporciona la información que necesitas para identificar las mejores estrategias de marketing. Como resultado, las tasas de conversión y las ventas aumentarán con el tiempo.
Los buenos embudos de ventas guían a los clientes potenciales hacia la compra captando su atención, alimentando su interés y, en última instancia, cerrando el trato. Cuando todo va bien, los embudos de ventas también te permiten obtener buenas críticas y clientes habituales.
Con un marketing funnel bien diseñado conseguimos una experiencia guiada hacia la conversión, desde la etapa en la que debemos captar su atención, la etapa en la que debemos construir su confianza hacia nuestra marca, hasta el momento en el que conseguimos convertirlo en cliente.
Etapas del Embudo de Marketing
Hay cinco etapas principales en un embudo de marketing. A un nivel aún más amplio, es posible que escuches estas diferentes etapas del embudo agrupadas en:
- Parte superior del embudo (TOFU): conocimiento e interés
- Medio del embudo (MOFU): consideración y evaluación
- Parte inferior del embudo (BOFU): compra y después de la compra
Cada parte del recorrido del cliente tiene estrategias comunes de marketing relacionadas con un objetivo final: la acción que quieres que alguien realice en esa etapa.
❌ ¿Qué son los EMBUDOS DE VENTA y por qué NO FUNCIONAN?
- Conocimiento: Los clientes saben que necesitan a alguien como tú, ¿pero conocen tu negocio en particular? El conocimiento se centra en alguien que te descubre.
- Interés: Cuando los clientes te descubren, quieren saber más. El interés se centra en explicar qué es lo que mejor haces.
- Consideración: Los clientes comparan tu negocio con el de otros y ponderan los beneficios de tus servicios o productos, y luego deciden qué empresa satisface sus necesidades con más eficiencia.
- Evaluación: Los clientes deliberan por última vez.
- Compra: Alguien compra tus servicios o productos. Algunas empresas también incluyen una etapa posterior a la compra centrada en crear clientes habituales.
Es importante que sepas en qué etapa del funnel se encuentra el lead, para crear estrategias acorde con el lead y así, ahorrar tiempo, esfuerzos y costes. Conocer a la perfección los intereses de tu negocio a cada lead concreto. Encontrar aquello que le atrae o que le impulsará a hacer una compra. Esta es la última etapa del funnel y es aquella en que el lead se ha convertido en cliente, por tanto, ha realizado una venta.
Estrategias de Marketing por Etapas
Etapas de Interés y Conocimiento
Para que la gente entre en tu embudo de marketing, primero tiene que poder encontrarte. Las etapas de interés y conocimiento son etapas de primer nivel en las que creas conocimiento de marca y generas interés en tu negocio.
En la etapa de interés y conocimientos, concéntrate en:
- Definir tu público objetivo y tus compradores
- Crear canales de marca
- Optimización para motores de búsqueda (SEO)
- Publicidad pagada
Cómo definir tu audiencia de destinatarios
Conocer a tu audiencia destinataria y quiénes son tus futuros compradores te ayudará a enfocar tus esfuerzos de marketing. En lugar de tratar de crear marketing que sea de interés para cualquiera, crea para tu audiencia destinataria para llegar a personas que tienen más probabilidades de seguir tu embudo de conversión y convertirse en clientes que pagan.
Probablemente, tuviste que investigar para definir a tus clientes ideales cuando empezabas tu negocio o marca. Ese es un buen punto de partida para descubrir tu audiencia destinataria también. Concéntrate en detalles, como datos demográficos, cuáles son sus debilidades y en qué páginas navegan más. Si no avanzas, analiza a los competidores o marcas similares para tener una idea de a quién están tratando de llegar.
Crear canales de marca únicos
Crear una presencia en línea para tu marca o negocio es clave. No tienes que estar en todas partes a la vez, pero, como mínimo, te recomendamos tener un sitio web y una lista de distribución de correo electrónico. Idealmente, también deberás tener una o dos cuentas de redes sociales, pero comienza con lo que te resulte más fácil de lograr.
Compra una dirección de dominio única y conéctate a tu sitio web para que sea fácil para los clientes potenciales encontrarte y recordarte. La mayoría de la gente usa su nombre comercial o su propio nombre para su dominio. Luego agrega un lugar para registrarte en tu lista de distribución de correo electrónico a tu página de inicio para que puedas comenzar a recopilar información de contacto de los visitantes interesados. En ese momento, adjudícate nombres de perfiles en las redes sociales para tu empresa también. Elige las mejores plataformas para tu negocio pensando en cuál se adapta mejor a lo que intentas vender o compartir. Una tienda de comercio electrónico necesita estar en una plataforma más visual, por ejemplo.
Optimizar la SEO de tu sitio
Todos los días, tus clientes ideales buscan empresas iguales a la tuya. Una estrategia de SEO y marketing de contenidos ayudará a que tu negocio se destaque entre los resultados de búsqueda en línea y se posicione más alto entre los otros resultados. La SEO y el marketing de contenidos van de la mano. Tu estrategia de contenido se refiere a cualquier contenido de tu sitio web, desde el texto de tus páginas de aterrizaje hasta cualquier entrada de blog que escribas. Incluir palabras clave comúnmente buscadas para tu nicho en las páginas de tu sitio web ayuda a indicar a los motores de búsqueda que tu sitio web es relevante para las personas que buscan esos términos. Squarespace tiene herramientas de SEO integradas para ayudarte a diferenciarte y aumentar la visibilidad de tu sitio web en las búsquedas.
Contratar avisos publicitarios pagos
Independientemente del alcance orgánico que tengas, los avisos publicitarios pagos pueden amplificar tu audiencia. Pero en qué medida esto es parte de tu estrategia depende de tu presupuesto y de la rapidez con la que quieras poner en marcha tus operaciones. Los anuncios pagados pueden ser caros, así que prueba diferentes plataformas y objetivos de audiencia antes de invertir demasiado dinero en un solo canal o método.
Con complementos de marketing como Channable, puedes crear anuncios PPC (pago por clic) de alto rendimiento en más de 2500 plataformas publicitarias.
Etapas de Consideración y Evaluación
En las etapas de consideración y evaluación, los clientes deciden comprar tu producto o servicio. Estas se ven diferente dependiendo de lo que intentes venderle a tu audiencia. Alguien que vende productos físicos, por ejemplo, querrá hablar sobre los beneficios y características de un artículo. Para alguien que vende productos o servicios digitales, los registros gratuitos pueden ser una estrategia efectiva para llegar a tu mercado ideal y captar su interés. Estos ayudan a establecer tu autoridad, aumentar tu lista de distribución de correo electrónico y darle a tu audiencia una mejor idea de lo que obtendrán trabajando contigo o comprándote.
Algunos ejemplos habituales de registros son:
- Guías para descargar Ejemplo: Ve los principales 10 regalos que quieren las mamás este otoño: ¡guía gratuita!
- Listas de verificación para descargar Ejemplo: Descarga la lista de verificación gratuita sobre cómo elegir la lista de invitados para tu evento
- Manuales de instrucciones para descargar Ejemplo: Descarga el manual gratuito para mejorar tu redacción
- Extractos de libros publicados Ejemplo: Da un vistazo al primer capítulo del libro sin costo
- Grabaciones de audio Ejemplo: Mejora tu mañana con una meditación gratuita
- Grabaciones de video Ejemplo: Mira un seminario web gratuito de mindfulness para el bienestar
Incluir la palabra “gratuito” directamente en el título de registro inmediatamente transmite el valor a tu audiencia y los alienta a registrarse. Incluso si puede parecer ilógico entregar algo de tu mejor información sin cargo, tu registro es exactamente el lugar en el que puedes demostrar cuánto valor puedes aportarles a tus clientes. Vale la pena dedicar tiempo para asegurarte de que muestre tu experiencia porque es un impulsor de reservas y ventas futuras.
Estrategia de Etapa de Compra
Una vez que los compradores están convencidos de su compra, recibir el pago es la siguiente pieza principal de tu embudo de marketing digital. Si bien es posible que no consideres que el proceso de pago forma parte de tu estrategia de marketing digital, la experiencia del usuario en esta parte de tu embudo puede hacerte perder una venta o ganar clientes leales.
En la etapa de compra, concéntrate en lograr que alguien se convierta en comprador fácilmente. Eso implica conectarse con procesadores de pagos, brindar información clara sobre las políticas de devolución o cancelación y optimizar tu página de área de pago para que el proceso sea sencillo.
Los procesadores de pagos manejan los detalles de las transacciones de pago, asegurando que cada detalle del pago sea seguro y legal mientras rastreas las transacciones para tu contabilidad financiera. Tanto si vendes productos por comercio electrónico o servicios mediante reservas, los pagos automáticos optimizan tu embudo porque permiten que las personas compren de inmediato, sin idas y vueltas. Ten presente que debes elegir procesadores de pago para tu sitio web de Squarespace y para los otros servicios de Squarespace que tengas integrados, como Acuity Scheduling, por separado.
Estrategias de Marketing Posteriores a la Compra
No avances con nuevos clientes por completo una vez que alguien haya superado tu embudo de marketing y ventas. La etapa posterior a la compra es una gran oportunidad para recopilar testimonios o trabajar en la retención de clientes.
Haz un seguimiento con clientes y pídeles sus comentarios. Para los proveedores de servicios, esto puede ser una solicitud de testimonio. Puedes usar sus comentarios para mejorar tus servicios y compartir sus comentarios positivos en tu sitio web. Los nuevos clientes confiarán más en ti si ven opiniones de clientes existentes. Si vendes productos, pide a los clientes que revisen tus productos. Al igual que los testimonios, los nuevos compradores se sentirán más convencidos de comprar algo si pueden ver comentarios honestos de otras personas en la página de un producto.
Para fomentar las compras repetidas, asegúrate de mantener a los clientes existentes al día sobre nuevos productos, servicios o descuentos con newsletter por correo electrónico.
Cómo Establecer tus Objetivos de Marketing
El objetivo final de la mayoría de los embudos de marketing es guiar a los clientes potenciales a comprar un producto o reservar una sesión paga contigo. Pero ahora has desglosado ese proceso en diferentes campañas de marketing para cada etapa del embudo. Para cada etapa y esfuerzo de marketing, piensa a cuál siguiente paso quieres que lleve a alguien. Cada pieza de marketing debería terminar con una clara llamada a la acción (CTA) para lo que quieres que tu audiencia destinataria haga a continuación.
Por ejemplo, si tienes una tienda online y envías marketing por correo electrónico sobre un nuevo producto (etapa de conocimiento), tu objetivo es que la gente haga clic en la página aterrizaje del producto (etapas de consideración y evaluación). Tu correo electrónico debería tener un enlace claro a tu página de tienda. O supongamos que proporcionas un servicio y compartes cómo puedes resolver las dificultades de los nuevos clientes en tus actividades de marketing en redes sociales. Tus publicaciones y tu perfil deben tener un enlace para reservar tus servicios y una CTA que aliente explícitamente a la gente para que lo hagan.
Medir el Rendimiento del Embudo de Marketing
Tener un objetivo establecido para cada pieza de marketing que hagas te ayudará a medir lo que funciona a lo largo del tiempo. Puede ser útil una vez al mes mirar tus indicadores a través del embudo y en diferentes piezas de marketing. ¿Cada pieza de marketing que pusiste correctamente guió a las personas a la siguiente etapa del embudo? ¿Cuál es tu tasa de conversión a través del embudo y de una etapa del embudo a la siguiente?
Tener una perspectiva completa de tu desempeño te dará una idea de qué tipo de marketing te está funcionando bien y cuál podrías mejorar. Por ejemplo, si pierdes a mucha gente entre la consideración y la compra, tu proceso de pago podría ser un problema.
Herramientas para Gestionar el Embudo de Marketing
Existen herramientas para gestionar el embudo de marketing. Las herramientas de CRM nos ayudan en muchos aspectos a lo largo de las distintas etapas del funnel de ventas, como la captación de los clientes, la comprensión de sus necesidades y la gestión de las interacciones. Por ejemplo, en lo que respecta al diseño de elementos atractivos podemos usar Canva que destaca por su facilidad de uso para profesionales de todos los niveles. Si queremos tener un sitio adecuado que nos permita la publicación y gestión de contenidos, bien optimizado para SEO, podemos contar con WordPress. Para conseguir entender el grado de efectividad de nuestras acciones a lo largo del funnel de marketing es esencial usar herramientas como Google Analytics 4. Otra herramienta que nos puede ayudar a la optimización de los sitios web, en lo que respecta a claridad, facilidad de uso o el descubrimiento de áreas a mejorar es Hotjar.
Debemos realizar siempre un seguimiento continuo de los clientes a lo largo de cada etapa del embudo de marketing. Además las acciones deben estar personalizadas para cada etapa en el proceso y para cada segmento de clientes. Debemos medir los resultados de cada etapa en el embudo, desde las acciones de marketing, las interacciones dentro de nuestros sitios web y otras métricas clave como conversiones y el coste de adquisición de clientes.
Etapas de un Embudo de Ventas B2B
En el sector industrial y tecnológico, el cliente suele ser otra empresa. El proceso de compra no suele ser instantáneo, tiene un proceso de reflexión detrás.
Podríamos definir coloquialmente a un funnel de ventas B2B, como la manera en la que una empresa planea captar a sus clientes (en este caso, otras empresas).
A partir de este momento, empezamos todo el proceso de prospección del contacto. Aquí analizaremos cómo es y lo calificaremos para determinar si es un MQL / SQL.
Etapas de un embudo de ventas B2B:
| Etapa | Descripción |
|---|---|
| Conciencia | El cliente potencial se da cuenta de que tiene una necesidad o problema. |
| Interés | El cliente potencial investiga posibles soluciones, incluyendo tu producto o servicio. |
| Consideración | El cliente potencial evalúa tu producto o servicio en comparación con la competencia. |
| Decisión | El cliente potencial está listo para tomar una decisión y elige tu producto o servicio. |
| Acción | El cliente potencial realiza la compra o contrata el servicio. |
Errores comunes en un embudo B2B:
- No publican diariamente.
- No generan conversación.
- No conocen herramientas útiles.
La estrategia de contenido es fundamental para atraer en el entorno digital a tus clientes hasta tu empresa. Estudia qué le interesa, qué le preocupa y qué problema es capaz de solucionar tu servicio o producto. De esta forma podrás extraer palabras clave y generar un calendario de publicaciones de todo tipo ( blog, redes sociales, webinars, guías…) cuyo objetivo es atraer a tus clientes hasta a ti.
Es importante estar al día e informarse continuamente sobre nuevas herramientas que puedan hacer tu trabajo más sencillo.
Muchas empresas del sector industrial no tienen tiempo ni capacidad en su departamento de marketing para hacer frente a esta estrategia tan necesaria.
Los formularios que crees para captar leads deben ayudarte a identificar a los contactos en primera instancia. Sin embargo, contar con un buen CRM puede ayudar a tu equipo comercial a identificar a los contactos y conocer su origen.
Por supuesto, las etapas del funnel de ventas pueden ser modificadas para adaptarse a tu negocio. Esta metodología es la que mejor funciona en el sector industrial y tecnológico.
La clave para construir un buen "pipeline" (embudo de ventas) no es atraer más prospectos. Un embudo bien diseñado guía a los leads desde el descubrimiento hasta la acción para cerrar más compras o contrataciones.
Este tipo de embudo se centra en conectar con prospectos, recopilar su información de contacto y luego incorporar leads calificados al "pipeline" de ventas.
Un embudo para generar leads se debe alinear con el viaje del comprador.
Los equipos de marketing y ventas colaboran en la generación de leads.
Se considera un embudo por su forma. La primera etapa incluye el mayor número de prospectos.
Un embudo típico para generar leads tiene cinco etapas.
La primera etapa del embudo sucede cuando los prospectos iniciales toman conciencia de tu negocio.