Seguramente habrás oído hablar alguna vez de los ejemplos de trade marketing. Puede que el nombre en inglés te suene a una técnica de marketing moderna y novedosa, sin embargo, se trata de una estrategia que se lleva usando desde hace bastantes años. El trade marketing es una rama de la mercadotecnia que crea una alianza ente fabricante y distribuidor para diseñar un plan estratégico conjunto destinado al incremento de la demanda final, beneficiando a ambos y en consecuencia al consumidor.
En este sentido, se establecen una serie de puntos que consiguen transformar la experiencia de compra del cliente, como forma de fidelizarlo y hacer que siga apoyando a una determinada marca. Esta técnica no solo te ayudará a potenciar tu marca, sino también a fidelizar y afianzar tu cartera de clientes, por eso desde Comunicare creemos que ha llegado el momento de que conozcas un poco más esta estrategia y en especial los ejemplos de trade marketing más exitosos.
Lograr que las tres partes salgan beneficiadas en las transacciones es el objetivo del trade marketing, una técnica de la que hoy te vamos a hablar.
El trade marketing es una técnica basada en la optimización de la exposición estratégica de los productos en los puntos de venta con el objetivo de multiplicar su demanda al mejorar la experiencia de compra que vive el usuario. La distribución de productos en zonas estratégicas o las típicas ofertas 2x1 son algunas técnicas habituales con las que las marcas suelen trabajar con ese objetivo.
El concepto de trade marketing es aplicable tanto en establecimientos físicos como en el comercio electrónico (e-commerce). Es el arte de comercializar productos específicamente para las empresas y no para los consumidores.
4 ESTRATEGIAS CLAVE DE TRADE MARKETING PARA EL PUNTO DE VENTA
Objetivos del Trade Marketing
Podríamos decir que el Trade Marketing tiene varios objetivos clave que buscan optimizar el rendimiento de las ventas en los puntos de venta.
- Mejor promoción de productos y servicios mediante planes de acción específicos en los puntos de venta, incluyendo el estudio de la duración de las promociones, sus objetivos, presupuesto destinado y equipo humano.
- Mejor percepción de marca por parte de los usuarios a raíz de las estrategias que pongamos en marcha.
- El objetivo principal del trade marketing es posicionar estratégicamente los productos en los puntos de venta e impulsar su consumo frente a los de la competencia.
- Otro objetivo importante es asegurarse de que los productos se vendan rápidamente para evitar el exceso de inventario.
- Mejorar la rotación de los productos en los lineales de las estanterías de los distintos canales de venta, tanto en los establecimientos físicos como online.
- Planificar y coordinar promociones para favorecer e impulsar el consumo de los productos.
- Potenciar el reconocimiento, visibilidad y presentación del producto y la marca gracias a las acciones de branding y merchandising.
Antes de lanzarse de lleno a diseñar una estrategia de Trade Marketing, hay una regla de oro que no podemos pasar por alto: conocer el terreno en el que estamos jugando. Es decir, antes de mover ficha, es fundamental dedicar tiempo a la investigación y análisis del mercado.
Primero, necesitamos tener una comprensión clara de cómo está funcionando el mercado: ¿Cuáles son las tendencias de consumo actuales? ¿Qué está buscando nuestro público objetivo? Tal vez este año los consumidores estén más interesados en productos ecológicos o haya una tendencia al alza en artículos tecnológicos.
Además, también es vital entender el comportamiento del cliente. No todos los consumidores son iguales, y mucho menos compran de la misma forma. ¿Nuestro público toma decisiones rápidas, o es más del tipo que se informa bien antes de comprar?
Ahora bien, cuando hablamos de puntos de venta, es importante no caer en la trampa de pensar que todos son iguales. Porque, sinceramente, cada minorista tiene su propio estilo y personalidad. ¿Por qué es tan importante hacer esto? Simple: no tiene mucho sentido aplicar la misma estrategia en una tienda de barrio que en un gran supermercado.
Por ejemplo, si estamos vendiendo un producto premium, tal vez nos interese enfocarnos en tiendas que atraen a clientes con un poder adquisitivo más alto. O si nuestra marca es más de consumo masivo, los supermercados de gran tamaño y las cadenas con presencia nacional pueden ser los mejores aliados.
Pasos Clave para Elaborar un Plan de Trade Marketing
- Análisis del Entorno Comercial: Comenzamos por una etapa de análisis, parte fundamental en todo inicio de un plan. Hagamos una descripción del entorno comercial y cómo las nuevas tendencias pueden afectar o contribuir al logro de los planes y estrategias de las categorías.
- Evaluación de Planes Anteriores: Debemos tomarnos un tiempo en averiguar a detalle los planes que funcionaron positivamente y los que no funcionaron. Aquí generamos una oportunidad formal de poder extraer los aprendizajes para incluirlos en el nuevo plan.
- Definición de Objetivos: Como en cualquier plan de marketing, lo primero que hay que hacer es tener claro qué se quiere lograr. Parece obvio, pero muchas veces es fácil lanzarse sin definir esos objetivos específicos que nos guiarán durante todo el proceso. Sin embargo, lo importante es que estos objetivos sean medibles y alcanzables. ¿Quieres que tus productos se vean más en las estanterías? ¿O buscas que se vendan un 20% más en un trimestre?
- Prioridades y Acciones: Las prioridades son las acciones en que se fundamentará el logro de objetivos. Aquí viene una parte clave: ¿dónde vas a jugar tu partido?. Si tu producto es una bebida energética, tal vez el supermercado local con mayor afluencia de jóvenes sea tu mejor opción. No se trata de estar en todos lados, sino en los lugares correctos. El plan de acciones es donde la estrategia toma forma y se vuelve real. Aquí es donde decides qué actividades vas a implementar para mover la aguja: ¿harás promociones exclusivas?
- "Activity Plans" Detallados: Aquí construimos los "activity plans" que detallan y especifican lo que se logrará, qué persona lo va a liderar, el timing y cuántos recursos e inversiones adicionales significarán. Cada actividad debe tener indicada la contribución que aportará. Así tenemos ya una manera muy visual de hacer análisis y entendimiento de las estrategias en las que nuestro negocio tiene que enfocarse. Este plan tiene que ser concreto y bien estructurado.
- Presupuesto: Esto es un punto clave, y a veces es donde la cosa se pone interesante: los números. Tener un presupuesto claro te permitirá no solo gestionar tus recursos de manera eficiente, sino también evitar sorpresas. Es fácil entusiasmarse con todas las ideas creativas que surgen durante el proceso, pero si no ajustas tus acciones al presupuesto, puedes terminar gastando más de lo previsto.
- Monitoreo y Ajustes: La estrategia de Trade Marketing no es algo que haces una vez y te olvidas. Y por último, pero no menos importante: el monitoreo. Tienes que estar atento a cómo están funcionando las acciones que has implementado. ¿Las promociones están dando los resultados esperados? ¿Los productos se están moviendo como planeaste? Lo bueno del Trade Marketing es que te permite hacer cambios sobre la marcha. No basta con implementar la estrategia y esperar resultados.
Tácticas Comunes en el Trade Marketing
Veamos algunas tácticas que no deben faltar en tu plan.
Promociones y Descuentos
Ofrecer promociones y descuentos exclusivos a los minoristas es como darles una razón extra para enamorarse de tus productos. Piensa que los minoristas manejan decenas, o incluso cientos de marcas, por lo que necesitan incentivos para priorizar la tuya sobre las demás.
Esta táctica no solo les da un beneficio inmediato, sino que también puede ayudarlos a impulsar sus propias ventas. Cuando los minoristas ven que tu producto tiene potencial de venta rápida gracias a estas promociones, estarán más dispuestos a darte más espacio en las estanterías o a colocarlo en zonas clave dentro de sus tiendas. ¡Es un win-win para todos!
- Promociones 2×1 en productos seleccionados
- Precios rebajados por tiempo limitado
Merchandising
Cuando se trata de merchandising, lo que ves es lo que vendes. No hay mejor manera de captar la atención del consumidor que a través de una presentación visual atractiva y bien pensada.
Aquí es donde entran en juego los displays llamativos, los materiales promocionales creativos y, sobre todo, una buena distribución del producto en las estanterías.
Imagina una tienda en la que caminas y, de repente, te encuentras con una exhibición de productos tan bien presentada que parece que te está invitando a llevártela a casa. Ese es el objetivo.
- Lineales atractivos en supermercados.
Capacitación
Aquí es donde entra la formación y capacitación.
Negociación con Minoristas
Es por ello que hay un elemento importantísimo en el Trade Marketing: las negociaciones con minoristas.
Establecer relaciones sólidas y positivas con los minoristas es esencial para asegurar que los productos tengan una exposición adecuada y constante en las tiendas.
Para lograr esta sinergia y asegurar que ambas partes se beneficien, es fundamental que el equipo de Trade Marketing realice un trabajo minucioso y detallado.
Ejemplos de Trade Marketing
Seguro que alguna vez te has tropezado con alguna estrategia de trade marketing de Dolce Gusto. Un ejemplo icónico es cómo Reese’s Pieces colaboró con los distribuidores para aprovechar su aparición en la película E.T. Ahora te toca a ti. Por ejemplo, la promoción 2×1 que ves en los supermercados es una acción de trade marketing. ¿Increíble verdad?
- Mr. Wonderful: Seguramente conocerás esta marca de papelería por sus coloridos y motivadores diseños. La empresa empezó vendiendo sus productos online y poco a poco consiguió afianzar su presencia en Internet gracias a las redes sociales. Sus mensajes motivadores fueron compartidos por miles de usuarios, y ahora dispone de tiendas físicas en diferentes países de Europa, e incluso al otro lado del charco.
- Amazon: Este Marketplace empezó siendo una web pequeña a nivel local, y ahora es un gran referente a nivel mundial. Su éxito: hacer que la experiencia en la web sea agradable y sencilla para los usuarios, escuchar al cliente, cuidar la entrega del producto, prestar facilidades y generar confianza.
- Anuncia Natillas Dante con Ronaldinho: Hace varios años pudimos ver en televisión al famoso Ronaldinho, jugador de éxito del Barça en aquel momento, junto a su madre, anunciando estas famosas natillas. De repente, todo el mundo quería probarlas.
El Trade Marketing en el Mundo Digital
Los mercados están cada vez más saturados y esto supone un gran reto para las marcas. La fidelización de los consumidores se ha convertido en todo un desafío para las marcas. La alta competencia hace que estén constantemente impactados por información y anuncios. Cada vez son más reticentes y críticos ante estas prácticas. No cabe duda de que el campo de batalla para los consumidores está ahora en línea.
Beneficios Clave del Trade Marketing
El Trade Marketing ofrece muchos beneficios, aquí algunos de ellos:
- El mercadeo comercial puede establecer y mantener relaciones con contactos clave de la cadena de suministro.
- El marketing comercial ayudará a que tu negocio siga siendo rentable si no tienes una buena idea de quién es tu usuario final.
Trade Marketing vs. Shopper Marketing
Hay muchas similitudes entre el trade marketing y el shopper marketing. Las investigaciones demuestran que el 70% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta, por lo que no es de extrañar que estos factores aparezcan en ambas áreas.
En resumen, el Trade Marketing es una herramienta poderosa para impulsar las ventas y fortalecer la relación con los minoristas.
Agencias Especializadas en Trade Marketing
Centrar los esfuerzos en el canal de distribución se ha convertido en una de las tareas más importantes para muchas empresas, cuyo objetivo para conseguirlo es contratar los servicios de las agencias y empresas con los mejores ejemplos de trade marketing.
Esta opción, especializada en trade marketing y retail, aplica estrategias en puntos de venta a través del shopper marketing. Esta agencia es pionera en el sector del trade marketing español. Esta agencia te ayudará a incrementar tu visibilidad en el punto de venta a través de herramientas innovadoras, promociones atractivas y experiencias de marca personalizadas. Asimismo, dan una gran importancia al plano digital y no solo al analógico, combinando la planificación y el diseño llamativo.
Con sede en Madrid y Barcelona, esta compañía de marketing promocional crea compromisos a largo plazo con las marcas, atendiéndolas como si fueran suyas. Esta agencia combina el trade marketing con el diseño y la organización de eventos. Se trata de una de las empresas líderes en marketing en punto de venta, externalización de gestores y equipos de venta. Esta agencia catalana ha conseguido adaptarse a las necesidades de cada cliente durante más de veinticinco años.
El área de Marketing tiene una visión de marcas y de categorías; Ventas enfoca su visión en los canales de venta y clientes; sin embargo es el área de Trade Marketing quien tiene la visión integral - o doble- de velar por que las estrategias de las categorías puedan implementarse y ejecutarse en los canales y puntos de venta, satisfaciendo a los shoppers.
En un entorno empresarial en constante evolución, las empresas deberán estar preparadas para enfrentar los desafíos futuros y aprovechar las oportunidades que brinda este tipo de marketing.
Agencia EGO se especializa en elevar la eficacia del trade marketing, integrando estrategias innovadoras y tecnologías avanzadas para asegurar que cada producto no solo se destaque en los puntos de venta, sino que también resuene profundamente con los consumidores. Al colaborar estrechamente con fabricantes y minoristas, nos aseguramos de que cada campaña de trade marketing no solo cumpla con los objetivos comerciales, sino que también fortalezca las relaciones a largo plazo, creando un impacto duradero en el mercado.