El Modelo AIDA en Marketing: Definición y Aplicación Estratégica

Si aún no conoces qué es el modelo AIDA en marketing, puede ser una de las razones por las que has entrado en este post. O tal vez sea porque necesitas conocer cómo aplicarlo en tu estrategia de marketing. El modelo AIDA (también conocido como fórmula AIDA, concepto AIDA, principio AIDA o esquema AIDA) parte de la idea de que la percepción de marca puede potenciarse e influirse a través de acciones de marketing y publicidad.

El modelo AIDA identifica las etapas cognitivas por las que pasa un individuo durante el proceso de compra de un producto o servicio. Este término fue acuñado por su creador, Elias St. Elmo Lewis, en 1898. Hoy en día, el modelo AIDA sigue siendo uno de los más citados en la investigación sobre los efectos de la publicidad. Se enseña de forma habitual en colegios y universidades y, en la práctica profesional, continúa usándose como guía básica para diseñar y analizar materiales publicitarios.

Según el modelo AIDA, los clientes potenciales atraviesan cuatro fases que dan nombre a este esquema publicitario. Estas cuatro etapas representan los objetivos estratégicos que deben cumplir las acciones de comunicación y marketing para guiar a la audiencia desde el primer contacto hasta la decisión de compra. Aunque se originó como una herramienta para estructurar las conversaciones de venta, pronto se extendió a todos los ámbitos del marketing.

¿Qué es el modelo AIDA?

El método AIDA en marketing es una estrategia clásica que describe las etapas por las que pasa un consumidor antes de comprar:

• Atención (Awareness): Se capta el interés del consumidor con mensajes o imágenes atractivas. Crear conciencia de marca o afiliación con su producto o servicio. ¿Cómo haces que los compradores conozcan tus productos o servicios? ¿Cuál es tu estrategia de divulgación? ¿Cuál es tu campaña de conocimiento de la marca? ¿Qué herramientas o plataformas utilizas?
• Interés (Interest): Se despierta el deseo de saber más sobre el producto o servicio. Generar interés por los beneficios de su producto o servicio, y un interés suficiente para animar al comprador a empezar a investigar más. ¿Cómo vas a ganar el interés de tus potenciales clientes? ¿Cuál es la estrategia de contenidos? ¿Cómo harás que esta información esté disponible y dónde?
• Deseo (Desire): Se crea una conexión emocional que impulsa al consumidor a querer el producto. Por su producto o servicio a través de una «conexión emocional», mostrando su personalidad de marca. Hacer que el consumidor pase de «gustarle» a «desearlo». ¿Qué hace que tu producto o servicio sea deseable? ¿Cómo interactúas para establecer una conexión emocional? ¿Chat en línea?
• Acción (Action): Se facilita la decisión final de compra y se guía al consumidor hacia la conversión. Lo que se consigue con la llamada a la acción o el CTA (Call To Action). ¿Cuáles son las llamadas a la acción y dónde las colocas? ¿Es fácil para los consumidores conectarse y dónde esperan encontrarlo?

Así, este modelo fue ideado para guiar a los consumidores a lo largo de su proceso de decisión de compra, lo que permite a las empresas optimizar sus esfuerzos publicitarios y mejorar la conversión de prospectos en clientes.

Fases del Método AIDA

A continuación, se describen con mayor detalle las fases del método AIDA:

Atención

En esta primera fase, el objetivo es captar la atención del consumidor mediante técnicas visuales y audibles. Es fundamental que el mensaje sea atractivo, utilizando encabezados interesantes, imágenes y vídeos relevantes. La clave es ser breve y directo para mantener el interés del cliente potencial, ya que su atención es limitada.

Para que el público objetivo se interese por un mensaje publicitario, primero es necesario captar su atención. El propósito de esta primera fase del modelo AIDA es activar procesos de percepción y emoción.

La manera en la que podríamos conseguir llamar la atención es realizar campañas enfocadas al beneficio sobre la salud que tiene hacer deporte. Hacer deporte te hace más feliz, mejora tu apariencia física y aumenta la esperanza de vida. Además, hacer deporte mejora otros planos de tu vida como el aspecto laboral.

La publicidad de display en el navegador capta especialmente la atención cuando cambia de forma, se mueve o parpadea. En la televisión, la radio o en Internet los publicistas suelen sacar provecho de los elementos auditivos con mayor o menor sutilidad. En casi todos los medios audiovisuales financiados por medio de anuncios publicitarios, los bloques de anuncios suelen emitirse a un volumen superior al del programa que interrumpen.

Otra táctica publicitaria es la de utilizar los estímulos olfativos para atraer al cliente. En esta fase, los patrones de conducta heredados tienen una función especial: ciertos estímulos instintivos, como la mirada, el rostro, los rasgos infantiles o el erotismo, son muy eficaces a la hora de despertar la atención.

Es así como, por ejemplo, una clienta potencial podría hacer clic en el anuncio de unos auriculares con Bluetooth si los presenta un atractivo modelo con ojos azules o uno que, aunque lleva puestos los auriculares, no así una camiseta.

Interés

Una vez captada la atención del público, el siguiente paso es despertar su interés y mantenerlo. Una vez que se ha captado la atención, el siguiente paso es despertar el interés. Esto se logra destacando los beneficios del producto o servicio en lugar de sus características técnicas. Es eficaz establecer una conexión emocional, ya sea a través de testimonios de clientes o creando un sentido de urgencia, como ofertas por tiempo limitado.

Si se ha logrado captar la atención de un consumidor, la siguiente misión consiste en despertar su interés y mantenerlo a largo plazo. El objetivo publicitario de la segunda fase de AIDA se considera alcanzado cuando el cliente toma en consideración el anuncio y muestra interés en el bien, un producto o un servicio, cuyas bondades se promocionan.

Las marcas tienen más posibilidades de éxito en este punto si conocen qué motiva a su público objetivo, qué aspectos valora, cuáles son sus necesidades y qué problemas desea resolver. Sin embargo, a diferencia de cómo eran las cosas en tiempos del padre de AIDA, hoy los publicistas disponen de muchas más opciones con las cuales explorar diferentes formas de despertar el interés de su mercado.

Conseguida la atención del cliente, hay que mantener su atención. Aún no pasaremos a despertar su deseo de compra (siguiente fase). Por tanto, lo importante aquí es mostrarle una buena atención, responder a todas sus dudas y, sobre todo, preguntarle por sus necesidades. No todos los clientes van a realizar el mismo deporte, con la misma frecuencia e intensidad. Nuestra recomendación debe adaptarse al cliente y no recomendarle aquel producto que nos generará más beneficio. Esto último, podría provocar que el cliente potencial se pierda.

Volviendo a la compradora y los auriculares con Bluetooth: si visita varias veces una tienda online para informarse sobre la duración de la batería de los susodichos auriculares, está demostrando su interés en el producto y probablemente está comenzando a plantearse su adquisición.

Deseo

En la tercera fase del modelo AIDA, los consumidores pasan del interés inicial a una intención de compra concreta. A partir del interés general, en la tercera fase el consumidor desarrolla una intención concreta de compra. Para lograrlo, las acciones publicitarias en esta fase deberían ofrecer información sobre las ventajas del producto o de la marca ante los demás. El fin es ahora influir positivamente en la opinión del público objetivo sobre la empresa y lo que ofrece.

En esta fase, el interés se transforma en deseo, mostrando cómo el producto puede satisfacer las aspiraciones del consumidor. Es útil resaltar la transformación que el producto ofrece, comparando la situación actual del cliente con la situación deseada. También se pueden apelar a los miedos o preocupaciones del cliente si no actúa.

Allanando el camino, falta despertar el deseo de compra. Es la fase anterior a la compra efectiva. En este caso, tras mostrarle diferentes zapatillas que podrían cubrir sus necesidades, debemos mostrarle las características de cada una. Las ventajas de unas frente a otra, los diferentes colores, animar a que se las pruebe. Siempre sin compromiso, despertando su deseo de compra pero sin llegar a ser pesados. Sin olvidar siempre, que hay que poner en valor las zapatillas que se está probando, contarle experiencias de otros clientes y la satisfacción de los mismos.

Acción

Finalmente, la fase de acción incita al cliente a realizar la compra. Para esto, se deben utilizar llamadas a la acción claras y directas, empleando verbos que motiven al usuario a actuar. Ofrecer incentivos, como descuentos o promociones, también puede facilitar la decisión de compra.

La publicidad que busca impulsar acciones suele incluir un call to action (CTA). La publicidad dirigida a provocar una acción suele contener un denominado elemento de llamada a la acción (call to action). En términos generales los Call to Action (CTA) sirven como hoja de ruta para los usuarios.

Si lo anterior ha ido bien, el cliente querrá comprar. Una vez se ha decidido, es esencial reafirmar que ha realizado una buena compra y no se arrepentirá, pero si tiene cualquier problema podemos ayudarle. Informarle sobre el servicio posventa y de todas las condiciones de devolución.

La fase de la posventa. Una vez el cliente ha realizado la compra, sería bueno enviarle una encuesta de satisfacción que, además, nos aportará información valiosa para futuros clientes.

Beneficios del Modelo AIDA para la Empresa

El modelo de venta AIDA ofrece múltiples beneficios que pueden potenciar el desempeño del departamento de ventas en una empresa. El modelo AIDA es una herramienta fundamental en marketing y publicidad que busca guiar al consumidor hasta el momento de la compra. Al aplicar el modelo AIDA, las empresas pueden incrementar sus probabilidades de éxito para captar y conservar clientes, logrando así un avance progresivo en sus metas comerciales.

Este modelo es útil para implementar técnicas de venta efectivas. Sin embargo, es importante adaptar cada fase al público objetivo y utilizar herramientas para medir la efectividad de las campañas, así como personalizar los mensajes y optimizar los canales de comunicación. Esto no solo mejora la tasa de conversión, sino que también incrementa el rendimiento comercial de las empresas.

Ejemplos prácticos del modelo AIDA:

• Anuncios de Google: En un anuncio de zapatos, el título “¡Zapatos buenos, bonitos y baratos!” atrae la atención. El texto resalta beneficios, generando interés y deseo, y culmina con un botón de “Compra ahora” con descuento.
• El mensaje destacaría los beneficios del curso y testimonios de estudiantes, concluyendo con un botón de “Inscríbete ahora”.

Ampliación del Modelo AIDA en el Marketing Moderno

Un déficit clave en el modelo AIDA es considerar que el proceso de compra finaliza con la adquisición del bien de consumo. Esto ha ocasionado que se hayan ido desarrollando otros principios que, basados en la fórmula AIDA, amplían el modelo básico y en parte también incluyen el papel que juegan los medios actuales orientados a la interacción como las redes sociales y los foros.

Los más consolidados son el modelo de la jerarquía de efectos, la fórmula DAGMAR, el modelo AIDAS y el AISDALSLove.

Modelo de la Jerarquía de Efectos

El modelo de la jerarquía de efectos desarrollado por Lavidge y Steiner parte de una sucesión jerárquica de diversos efectos de la publicidad, escalonando el proceso de la venta en seis etapas:

1. Conciencia (awareness): En la primera fase, las acciones publicitarias han de tener como objetivo que el receptor tome conciencia de la existencia del bien que se promociona.
2. Conocimiento (knowledge): A continuación se trataría de informar al destinatario de la publicidad de las características del producto o servicio en cuestión.
3. Aceptación (liking): En la tercera fase de este proceso, los interesados deberían desarrollar una actitud favorable hacia el producto mediante diversas tácticas.
4. Preferencia (preference): En esta fase, el publicista debería poder convertir esta valoración positiva en una preferencia de la marca ante las ofertas de la competencia.
5. Convicción (conviction): A continuación, se convence al consumidor de la bondad del producto, de forma que se decide por su adquisición.
6. Compra (purchase): El proceso no finaliza hasta que se produce la acción esperada, la compra. Las acciones publicitarias que se lleven a cabo en este momento han de ir en esa dirección.

Fórmula DAGMAR

Otra versión ampliada de AIDA fue publicada por el teórico Russel H. Colley en 1961. Acrónimo del título de su libro “Defining advertising goals for measured advertising results”, la fórmula DAGMAR constituye un modelo jerárquico de actuación en publicidad basado en la suposición de que la publicidad, además de objetivos económicos, también obedece a fines de comunicación.

Estos pueden ser estructurados en cuatro campos:

• Conocimiento (awareness): La misión de las acciones publicitarias es generar conocimiento por la marca o el producto promocionado.
• Comprensión (comprehension): La publicidad tiene que ocuparse de que el usuario comprenda la función y la utilidad del bien anunciado.
• Convicción (conviction): La buena publicidad convence en la medida que presenta al consumidor los beneficios del producto y sus ventajas frente a otras alternativas.

Modelo AIDAS

Esta quinta fase integra de esta forma la postventa en el famoso modelo de actuación publicitaria:

• Atención (attention)
• Interés (interest)
• Deseo (desire)
• Acción (action)
• Satisfacción (satisfaction)

Esta pregunta es a la que se intenta responder con esta última fase, pues las acciones publicitarias no finalizan con la venta: el objetivo último de un publicista es un cliente satisfecho que vuelva a comprar en el futuro y recomiende el servicio en su círculo inmediato.

Modelo AISDALSLove

• Atención (attention)
• Interés (interest)
• Búsqueda (search)
• Deseo (desire)
• Acción (action)
• Aceptación/rechazo (Like/dislike)
• Compartir y recomendar (share)
• Amor/odio (Love/hate)

Con la nueva fase de búsqueda, el modelo de actuación de Wijaya contempla la actitud del consumidor, mucho más crítica hoy, ante las promesas publicitarias. La fase “Like/dislike” engloba la experiencia del consumidor tras la adquisición de un bien. Su satisfacción con la compra, así como su contrario, suele verse reflejada en los efectos de postventa.