La mayoría de las empresas, de forma consciente o no, centran su atención en la venta inmediata que tienen ante sí y encuentran dificultades para desarrollar relaciones duraderas con sus clientes.
En el mercado actual, no sólo es necesario atraer y vender, sino también satisfacer y fidelizar a los clientes, especialmente a los más valiosos. Lograr diferenciarnos de los actuales y futuros competidores no es fácil, por lo que debemos perseguir el reto de ser innovadores por la actitud de servicio de nuestra organización y la consecuente búsqueda de la satisfacción de nuestros clientes.
Pensar en el Marketing Relacional (CRM) sólo como una aplicación de software puede ser un grave error estratégico. Entonces, ¿qué es y cómo aplicarlo? ¿Cuáles son las oportunidades del CRM para una buena estrategia de relación? ¿Qué posibilidades del mismo son las más eficaces para mi compañía? Vender no es suficiente si queremos ser eficientes y sobrevivir en el futuro.
Estrategia CRM parte 1
El Autor: Cosimo Chiesa de Negri
Cosimo Chiesa es presidente de Barna Consulting Group y profesor de Dirección Comercial del IESE Business School desde 1978. Tras haber ocupado diversos cargos directivos en empresas multinacionales, en 1985 creó Barna Consulting Group, consultora especializada en distribución comercial, dirección de ventas, marketing relacional y coaching directivo que ha prestado servicio a empresas líderes de todos los sectores.
Es autor de otros siete libros, entre ellos: Fidelizando para Fidelizar (Eunsa, 2007), Vender es mucho más (Empresa Activa, 2007), Dirigir Vendedores es mucho más (Empresa Activa, 2008), CRM las 5 Pirámides del Marketing Relacional (Deusto, 2009) y Protagonista o Espectador (Lid editorial, 2011).
El Libro: CRM, Las Cinco Pirámides del Marketing Relacional
Sinopsis: La obra se centra en cómo atraer, vender, satisfacer y fidelizar clientes de forma rentable. En esencia, el libro explora cómo una cultura de CRM correctamente implementada puede brindar a las organizaciones una mayor competitividad en su sector y en el mercado en general.
El libro presenta los principios básicos para desarrollar con éxito este reto. Cosimo insiste en que vender no es suficiente para sobrevivir en el mercado actual, y que debemos orientarnos totalmente al Cliente, detectar sus necesidades y lograr su Fidelización.
El autor destaca que el CRM no es una herramienta informática, sino una filosofía que deben compartir las empresas a todos los niveles, desde el vendedor hasta el Consejo de Administración.
Ficha técnica:
- Editorial: Deusto S.A. Ediciones
- ISBN: 9788423423262
- Idioma: Castellano
- Número de páginas: 322
- Encuadernación: Tapa blanda
- Fecha de lanzamiento: 19/05/2005
Dimensiones:
- Alto: 23.0 cm
- Ancho: 16.0 cm
- Peso: 505.0 gr
Tabla resumen de los conceptos clave del libro:
| Concepto | Descripción |
|---|---|
| Atraer | Captar la atención de los clientes potenciales. |
| Vender | Realizar la transacción comercial. |
| Satisfacer | Cumplir con las expectativas del cliente durante y después de la venta. |
| Fidelizar | Construir una relación a largo plazo con el cliente, fomentando la lealtad. |